【课程背景】

市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。

【课程收益】

学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格

分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例

学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力

【课程特色】

十年一线营销经验萃取，干货满满；吸收众多营销理论，创立最适合中国人的营销方法；案例丰富，角度新颖，工具多多

【课程对象】

中层、基层；银行全部营销岗位

【课程大纲】

客户维护：

第一章 宏观经济数据分析

1、新常态的核心现象是什么

2、新常态下的经济如何影响每一个人

3、时事分析

第二章 客户价值探寻

（一）基础价值探寻

1、客户潜在信息挖掘

2、KYC的三个层次

3、现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）

（二）价值探寻升级

1、买地卖地游戏化训练

2、SPIN讲解

3、视频案例

4、小组练习A的幸运日

第三章 客户信任建立的三维格局

1、三维格局详细分解

利益

情感

价值

2、两个公式快速打开局面

求同

存异

第四章 客户维护的异议处理

1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性

2、通过四色性格深化对客户的认识

3、5大常见问题异议处理话术

“你说的我不信”——信任危机

“你说的我都有”——拒绝了解

“你说的不如人家的”——信息同步

“回去商量一下”——婉言谢绝

“好好好，下次去”——当机立断

第五章 客户维护的促单技巧

1、二选一、从众心理、时间限定

2、富兰克林、激将法等

3、案例演练

第六章 客户维护的非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力

1、八大开场切入点

2、沟通谈判技巧深化

3、客户性格分析——性格色彩判断

第七章 家庭财富管理概述与工具匹配

金融产品“三性”

足球场原则

标准普尔原则

金字塔原则

帆船理论

五种风险等级解读

第八章 代发业务营销与留存

银行代发薪业务营销的关键-公私联动

代发薪留存率低的原因

代发薪留存核心秘诀

第九章 活动策划--批量获客

四大客群批量开发

开发优质第三方存管户

开发优质高档社区居民户

异业联盟方式

小商户联盟方式

价值链营销的关键

张亚西

张亚西老师

——银行金融产品营销实战专家

曾任曾任华泰期货深圳营业部渠道总监

曾任曾任中国电建市政建设集团投融资总监

毕业于北京航空航天大学

深圳前海产业智库金融研究员

工业和信息化部互联网营销师

帆书（樊登读书）认证互联网营销师

招商银行客户经理培训顾问

中国银行公司业务转型顾问

农业银行零售产品营销顾问

建设银行旺季营销赋能顾问

兴业银行、光大银行、华夏银行、民生银行营销赋能顾问

【个人简介】

张亚西老师拥有重点大学金融学背景，从事银行金融培训11年，储备了大量营销实战案例，具备六大国有商业银行、股份制商业银行、农商行、地方行等银行丰富的培训辅导经验。在中国头部券商旗下期货公司从事私募基金业务，拥有金融实战一线经验。曾任八大央企之一的中国电建旗下公司任职投融资总监，从甲方角度与政府、银行、券商、基金等机构沟通接洽业务。

张老师辅导银行总行超过5家，分行超过30家，网点超过500家，辅导理财经理超过1000名（微信好友可见）。

张老师近年来线上课程日益火爆，对互联网授课有深入研究和实践。帆书（樊登读书）认证互联网营销师。

部分辅导项目内容：

张老师在农业银行天津分行某支行辅导期间，带领该支行从期缴保险销售倒数落后支行冲到天津分行第一名，突破1500万保费，连续返聘，直至做完最后一家网点。

张老师在工商银行安徽某二级分行开展电话训练营培训培训期间，充分调动学员氛围，精准赋能学员电话营销和客户画像分析，现场添加微信率达到78%，邀约到店率达到41%，不完全统计成交储蓄存款1.8亿，基金600万，期缴保险550万。

张老师在北京中行某支行行动学习训练营期间，赋能学员超额完成支行预定任务210%，获得学员满分好评，总结会氛围拉满，学员收到丰厚，行长激动总结讲话。圆满达成学习提升任务目标。

张老师在建行天津分行某支行辅导开门红旺季营销，利用大课培训，晨会赋能，夕会复盘，白天一对一辅导等方法，到3月底完成上级行制定存款17亿目标，达到17.9亿。

张老师在培训招商银行南京分行期间，帮助学员分析基金筛选方法，提炼“基金投资四个三”，“资产配置使用手册”，“保险营销三部曲”，“演讲与表达3大场景”等学习内容，行长听完后表示”张老师课程是这么多培训里面最实用的”。

张老师老师从事银行赋能10多年，帮助无数家银行取得辉煌成就，帮助员工解疑答惑，用所学知识和实战经验武装学员，协助学员不断超越自我，提升业务，更上一层楼。

【授课风格】

实战性强：注重实战技能培训，认为不结合具体实际的培训是盲目的。力求打通“上中下”（认知、知识和经验），贯穿“左中右”（全视野、全场景）。

体验式授课：授课风格犀利不乏幽默、互动性很强，比喻深入浅出，通俗易懂，经常结合教练、引导、NLP、游戏等方法让学员沉浸式、体验式学习、情景式学习。课前沟通贴合需求解决问题！互动交流、生动形象代入感强、接地气的教学风格深得各地学员的好评。

案例丰富：张老师10多年培训经验，积累大量亲身参与的营销案例和管理方法，用事实和数字作为培训依据。

【主讲课程】

宏观经济类

《美元历史、美元利率以及对全球影响和应对方法》

《宏观经济下银行普惠业务营销流程与痛点解析》

《金融业宏观经济与热点问题分析》

《商业银行市场调研报告撰写方法》

保险基金类

《保险营销训练营》

《期缴保险业绩倍增训练营》

《基金营销训练营》

《银行大客户营销之道》

《银行大零售综合营销》

《新常态下零售客户综合经营提升》

《银行公司存款营销如何破局》

《电话营销实战技能》

《财富管理与资产配置》

《宏观经济与信用卡场景金融》

网点管理类

《私行客户维护之道》

《厅堂投诉处理与优质服务打造》

《网点精细化营销管理能力提升》

《银行客户维护与信息治理》

《银行公司业务营销流程与痛点解析》

《客户服务经营体系与银保联动营销》

【部分辅导培训案例】

网点对公转型类（含外拓营销）：

中国银行苏州分行、天津分行、辽宁分行、新疆分行对公营销培训

中国农业银行重庆分行、广州分行、苏州分行、天津分行、北京分行、顺德分行对公业务转型培训

工商银行广东分行、贵州分行、济南分行对公外拓营销培训

民生银行昆明分行小微业务咨询培训项目

零售产品营销类：

农业银行个贷消费贷款项目（郑州4000万放款，驻马店1200万放款，甘肃陇南800万放款）

中国建设银行天津和平支行旺季营销项目（17亿存款，800万保险）

中国邮政储蓄银行安徽分行掘金行动项目（8亿存款、2亿保险）

中国农业银行三峡分行保险训练营项目（4000万期缴）

中国银行天津分行银保新模式项目（500万期缴）

中国农业银行鄂尔多斯分行保险训练营（300万期缴）

中国农业银行天津宝坻支行保险基金财富提升项目（1000万期缴，800万基金）

中国工商银行呼和浩特分行保险训练营项目（450万期缴）（讲师、顾问）

【培训客户】

中国工商银行：山东省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、广东省分行

中国农业银行：深圳分行、江西省分行、陕西省分行、山东省分行、重庆分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、广东分行、山西分行、内蒙古分行、湖北省分行等

中国银行：苏州分行、北京分行、天津分行、广东分行、青岛分行、上海分行、辽宁分行等

中国建设银行：天津分行、陕西省分行、山东省分行

交通银行：北京分行、内蒙古分行、江苏分行

中国邮政储蓄银行：安徽分行、新疆分行、河南分行等

民生银行：深圳分行、宁波分行、昆明分行、天津分行

招商银行：南京分行、深圳分行

兴业银行：南京分行、广州分行、合肥分行、天津分行、济南分行、石家庄分行、呼和浩特分行等

华夏银行：绍兴分行、呼和浩特分行 、光大银行北京分行 、中信银行、济宁农商银行、山西农商行

华泰证券/期货、北京电信、私募基金、三方财富公司等