【课程背景】

作为销售一线管理人员，您是否有以下困境：

下属员工遇到困难很受打击，消极躲避，是要去安慰？鼓励？代劳？换人？

面对同样教学或管理任务，下属有时乐意接受，有时推脱，怎么把控？

既往做事非常优秀的员工如何持续激励？

下属工作能力不行，如何客观界定、有何标准？

如何知人善任，发现他人优势？

如何指出下属的能力不足且不伤害其自尊心？

如何鼓励下属主动尝试新任务？

工作年限足够长，就可以独当一面吗？

既往表现优秀的老员工接手新任务后一塌糊涂，怎么办？

如何能够与下属和谐沟通、让其意识到你的帮助和领导能力？

如何诊断下属核心能力问题并帮助其提升？

【课程收益】

1.打开沟通渠道，更加频繁、有效地与同事开展关于工作成效和发展的对话。

2. 帮助他人发展工作能力和工作意愿

3. 教导他人如何为自己提供方向和支持

4. 珍视并尊重差异

【授课方式】

观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演

【培训对象】

销售管理人员

【培训大纲】

一、什么是有效的领导行为？

1.领导的四个功能

2.成功的领导与有效的领导的区别

3.判断你的领导形态

开场活动：写出你的需求

二、有效领导行为的三大技能之一：诊断

1.员工四种不同发展阶段：D4模型

2.四种阶段的员工画像及需求

工具：五个关键诊断问题及应用

3.诊断发展阶段模式图

案例分析：有四年工作经验的小尹处于哪一个发展阶段

三、有效领导行为的三大技能之二：灵活性

1.两类领导方式组合

2. 四种领导形态矩阵

3. 领导行为三项选择

4. 基于员工发展阶段的领导行为动态图

练习：诊断团队人员所处发展阶段及您所使用的领导形态

5.六步提升下属意愿度

讨论：员工“退步”的深层次原因及教导方案设定

6.控制后退四步法

四、有效领导行为的三大技能之三：建立伙伴关系

1.信任的四个核心

2.建立伙伴关系的步骤

五、特定场景下的领导行为：随访教导

1.员工所处阶段与能力问题诊断

案例：勤奋的小刘为什么完不成任务？

2.教导准备

3.五大关键沟通技巧

4.四步教导对话模型

演练：小季的绩效问题

六、课程回顾与总结

刘霜

刘霜（老师）

—销售人员及团队业绩提升实战专家

全球TOP 1医药企业Pfizer （辉瑞公司）高级销售代表/高级培训经理

5年销售一线经验，全国销售明星/大区销售明星

辉瑞公司培训部工作15年，被授予最高荣誉的讲师

平均800人次/年培训课程，40+场次workshop设计引导

【个人简介】

刘老师拥有十五年顶级企业培训经验，助力职场小白升级销售大咖，乃至职业经理人，是销售团队最有力的理论及实战顾问。

在辉瑞培训部工作的十五年里，迎合国家医改的趋势和药品集采政策·，调整培训解决方案，持续优化企业医药销售模式， 实现医院、客户、患者、公司、员工多赢的结果。自２００２年起，第三方公司对医生的调研显示，辉瑞的销售代表是最专业及效率最高的，辉瑞培训部也被誉为医药销售的＂黄埔军校＂。

刘老师熟悉销售各个阶段的关键成功因素，提供针对性的课堂培训及演练，“短平快”地提升销售人员能力，提升成单率。辉瑞招聘的新员工60％没有相关医药背景和经验，经过一期培训，可以独立进行完整的销售拜访和组织产品介绍会，90％以上的员工可以在当季度达成销售指标。

对于一年以上成熟员工，培训的目标主要是提升工作效率及认知高度，生意计划／时间管理／社交风格／谈判等课程，使其知其然且知其所以然，成为团队骨干，为其之后的职业生涯拓宽道路。

对于管理岗位，除了《目标选材》／《如何召开有效会议》等统一的课堂培训，还要通过实地随访辅导，参加区域会议和生意计划汇报，根据其特定的领导风格，所带领团队特点及生意情况，制定可行的提升方案。１５年至今参与辅导地区经理约３０人，其中１０人已提升至大区经理乃至销售总监岗位。

【授课风格】

实战型导师，在严谨的课程理论体系中引入大量实际案例，引导轻松的课堂互动氛围，通过学员参与及深度思考，产生意愿乃至行为上的改变。

学以致用：理论、案例、工具、练习相结合，注重课堂后行为的改变。

能力培养：通过课堂-实践-提炼-复盘的闭环体系真正培养学员思考行为与结果的关系，并持续进步。

从大量实地随访案例中萃取成功经验，从而确保问题诊断精准、课程内容系统、完整、落地、实施有工具，评估有标准。

【主讲课程】

销售技巧

《快速成交技巧》

《柔性谈判技巧》

《大客户管理之SPIN高级探询》

《医院终端客户管理》

《专业拜访及产品介绍会技巧》

销售管理

《高效教导，与下属共同成长》

《新生代员工管理》

《新晋管理人员角色转化》

《职场高效沟通实用攻略》