【课程背景】

医疗厂商多，产品同质化，竞争加剧，医院地位提升。

集采大环境下，医院与厂商利润空间急剧压缩。

厂商唯恐得罪院方，根本不敢还价。

维护与开发市场都需要企业持续投入人力物力，成本提升，难以维持。

有没有一种可能，在绝对不能影响与院方的合作关系的情况下，争取公司利益的最大化？

【课程收益】

以工作目标为前提重新认识所负责区域的客户和资源

理解医院临床与非临床客户共性需求

掌握多角度了解关键客户的方法

应用时间管理工具规划每日工作安排

演练并掌握标准拜访技巧五环节

讨论常见反对意见并运用技巧进行处理

演练并明确高效整合资源，提供解决方案的思路

利用课堂提供的工具指导跟进上量结果

【课程对象】

大客户经理/销售管理人员

【课程大纲】

一、重新认识你的区域

1、区域管理的目标

2、收集信息的范围

3、选择关键客户的原则

活动：请梳理区域中销售额最大的医院的信息

二、了解关键客户的需求

1、关键客户的职务需求

2、关键客户的个人需求

3、如何与关键客户破冰

4、如何与关键客户有效沟通？

5、如何建立信任？

6、临床客户的特点

7、临床客户的特定需求-诊疗六步

8、临床客户的管理

案例分析：销售经理尹国华是怎么与主任建立信任的

三、合理的资源管理

1、时间管理四象限

2、资源不等于解决方案

四、销售技巧-拜访准备

1、目标设定

2、话题准备

案例分析：哪些话题适合开场？

3、所需资源准备（人与物）

4、预约

案例分析：尹哲化解了客户压价的难题

五、销售技巧-开场与探询

1、将需求转化为解决方案的技巧

2、不能少的步骤-回顾需求协议

3、屏蔽竞争对手

4、根据客户需求匹配相应方案

工具包：推荐解决方案的方法DSAB

案例分析：卢叶敏经理成功拿下十分难缠的器械科主任

六、销售技巧-提供解决方案

案例分析：王主任帮卢经理转介绍了两个熟人

七、销售技巧-反对意见处理

八、销售技巧-缔结与回顾

课程回顾与总结

刘霜

刘霜（老师）

—销售人员及团队业绩提升实战专家

全球TOP 1医药企业Pfizer （辉瑞公司）高级销售代表/高级培训经理

5年销售一线经验，全国销售明星/大区销售明星

辉瑞公司培训部工作15年，被授予最高荣誉的讲师

平均800人次/年培训课程，40+场次workshop设计引导

【个人简介】

刘老师拥有十五年顶级企业培训经验，助力职场小白升级销售大咖，乃至职业经理人，是销售团队最有力的理论及实战顾问。

在辉瑞培训部工作的十五年里，迎合国家医改的趋势和药品集采政策·，调整培训解决方案，持续优化企业医药销售模式， 实现医院、客户、患者、公司、员工多赢的结果。自２００２年起，第三方公司对医生的调研显示，辉瑞的销售代表是最专业及效率最高的，辉瑞培训部也被誉为医药销售的＂黄埔军校＂。

刘老师熟悉销售各个阶段的关键成功因素，提供针对性的课堂培训及演练，“短平快”地提升销售人员能力，提升成单率。辉瑞招聘的新员工60％没有相关医药背景和经验，经过一期培训，可以独立进行完整的销售拜访和组织产品介绍会，90％以上的员工可以在当季度达成销售指标。

对于一年以上成熟员工，培训的目标主要是提升工作效率及认知高度，生意计划／时间管理／社交风格／谈判等课程，使其知其然且知其所以然，成为团队骨干，为其之后的职业生涯拓宽道路。

对于管理岗位，除了《目标选材》／《如何召开有效会议》等统一的课堂培训，还要通过实地随访辅导，参加区域会议和生意计划汇报，根据其特定的领导风格，所带领团队特点及生意情况，制定可行的提升方案。１５年至今参与辅导地区经理约３０人，其中１０人已提升至大区经理乃至销售总监岗位。

【授课风格】

实战型导师，在严谨的课程理论体系中引入大量实际案例，引导轻松的课堂互动氛围，通过学员参与及深度思考，产生意愿乃至行为上的改变。

学以致用：理论、案例、工具、练习相结合，注重课堂后行为的改变。

能力培养：通过课堂-实践-提炼-复盘的闭环体系真正培养学员思考行为与结果的关系，并持续进步。

从大量实地随访案例中萃取成功经验，从而确保问题诊断精准、课程内容系统、完整、落地、实施有工具，评估有标准。

【主讲课程】

销售技巧

《快速成交技巧》

《柔性谈判技巧》

《大客户管理之SPIN高级探询》

《医院终端客户管理》

《专业拜访及产品介绍会技巧》

销售管理

《高效教导，与下属共同成长》

《新生代员工管理》

《新晋管理人员角色转化》

《职场高效沟通实用攻略》