【课程背景】

你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！

客户开发问题：

1)找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……

2)公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……

3)公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….

客户成交问题：

4)销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……

5)销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……

6)销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……

7)面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….

团队状态问题：

8)销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….

9)传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……

10)销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….

11)拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…

【课程收益】

你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。

销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。

咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径

掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。

现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。

开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。

识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。

布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛

控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。

谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。

破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。

后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。

【课程对象】

建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等

【课程大纲】

一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？

1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？

2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？

3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？

4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？

5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？

6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。

销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？

工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。

二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？

1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招

2、经销商关系管理模型与四维考核系统

3、经销商档案与统计线索管理

4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用

5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲

6、经销商商机线索需求挖掘机会评估

视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。

销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。

工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表

三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？

1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录

2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路

3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析

5、有效甄选培育信息业务线人布局

6、有效甄选培育内线教练布局

销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗?

工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价

四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？

1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入

2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析

3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略

4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用

销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计

工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。

五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？

1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单

2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤

3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞

4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略

5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术

销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。

工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法

六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！

1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易

2、新客户三大维度判断赊销风险

3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估

4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则

5、回款催收五大策略、战术应用

6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。

7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用

8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定

销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。

工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。

（课程总结及后续作业安排）

六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）

孟华林

孟华林老师（重庆）

——铁军团队打造专家、实战派销售教练

曾任富士施乐大客户销售经理

曾任阿里巴巴战区高管，花名“豹子头”

铁军商学堂 首席培训师

阿里巴巴国际贸易站 协议讲师

平安大学、顺丰大学特聘销售教练

《狙击手销售方法论》《销售铁军》《管理铁军》《服务铁军》三大版权课程所有者

【个人简介】

孟华林老师拥有500强企业高管工作经历，凭借15年+丰富的销售与销售管理、销售培训实战经验（其中10年销售及销售管理实战经验（其中2年富士施乐打印机大客户销售经验，8年阿里巴巴B2B国际贸易站互联网销售及管理经验，5年+企业销售方法论导入培训咨询经验）。

从小白到销冠：在阿里任职期间，从一线销售到战区负责人，被马云评委最有“阿里味”的中供铁军新秀，阿里销售体系亲历者与践行者。在职期间从事阿里巴巴B2B国际事业部，销售管理及培训工作。共获得过三十余次月度个人销冠，3次年度销冠，8次团队冠军，个人及带领团队整体业绩超过1亿+。

从销售到赋能：在带领团队做销售过程中，通过不断深入研究学习国内外世界顶级的销售方法论，并结合适应中国环节的人性法则与太极五行定律，透过自我提炼研发”狙击手销售法“并落地验证，至今仍在沿用这套销售法作为团队客户开发、公关谈判、签单续费使用。不仅针对内部使用这套销售方法论，更针对外部阿里巴巴平台上的企业会员客户销售过程中的询盘客户，做分析跟进、报价成交、回款追销等系列销售动作做辅导培训，帮助广东地区家具家居、五金家电、服装鞋帽、医疗卫生、金属制品等十余个行业，共计100+以上工厂、企业转型互联网+，推动企业内外贸经营，帮助其整体业绩提升至一到两倍。也透过赋能平台会员客户增加长期合作粘度。

专注企业业绩增长：

孟老师自加盟国内著名咨询培训机构慧燊咨询，并陆续签约成为平安集团、顺丰集团、民生银行、富普集团、碧桂园集团等多家世界五百强及大中型民营企业作为团队培训与销售体系方法论提炼，并每年返聘阿里巴巴战区为其授课。

孟老师连续4年+受聘于平安集团重庆公司（平安保险、平安银行、平安财险、平安普惠、平安人寿）为其定制开门红铁军团队启动会、增员培训、寿险顾问式销售、大客户销售、管理铁军等系列年度培训，采购量达60场+,目前已将”销售铁军狙击手销售法“打造成为该企业特有的销售方法论，实现重庆区域30%+的业绩增长。

孟老师连续3年+受聘于顺丰速运重庆公司，为其网点培训、销售队伍集训、新进主管培训、大客户销售培训、服务体系培训等系列年度培训，年培训量达15场+,使其重庆区域业绩长年稳居全国首位。

孟老师连续4年受聘于贵州盛和天下（酒业销售联盟）担任酒业销售培训首席顾问，为遵义、仁怀数百家企业提供销售体系辅导于培训，年培训场次20+，目前已赋能扶持出4家基酒销售额1亿+的企业，12家酱香酒销售过千万的企业。

孟老师连续3年受聘于富普集团，为其进行大客户项目型销售体系导入于顾问培训，其中大客户开发、商务谈判、销售回款系统培训，帮助该企业实现众多B2B大客户升级与回款周期压缩，持续实现企业利润比提升5%个点以上，目前成为西南地区最大的混泥土企业。

孟华林老师在全国范围内开设的《销售铁军特训营》全国公开课及销售铁军系列内训课程，目前已覆盖32个省份，1000+企业，覆盖人数10万人次，内训课复购率达80%，公开课学员复课率达50%以上。

孟华林老师多年在企经验与培训经验发现，企业根本不需要经验培训，因为经验无法复制，需要的是一套可复制、能传承的销售方法论与管理方法论，没有方法论的支撑传帮带自然失效、培训当然无法落地、业绩更不可能提升。因此，孟老师的培训不经是一场培训，更是一场企业销售与管理方法论的导入与共创。更是从态度、行为、技巧三维一体帮助企业团队蜕变，实现业绩提升。

【授课风格】

体系支撑：经验证可复制的“狙击手销售方法论”支撑，从思维态度理念出发、策略话术技巧加持、工具行为习惯养成，三维一体帮助销售团队实现蜕变，帮助企业建立可复制能传承的销售方法论与管理方法论体系。

实用落地：绝非经验侃侃而谈，经验有天时地利人和难以萃取更无法落地，课程采用情景演练自我察觉、案例视频内化吸收，工具话术落地演练，形成流程标准领导干部实现管教合一。

引导启发：提前调研企业内部案例提炼，课前逐一解析，现场复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：谢绝客堂激动回去无法落地，找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施，课程搭配线上课程+线下话术百问百答话术库。

机制导入：销售类课程现场启动军令状、对赌机制、PK机制等激励机制激发团队自动自发。

风趣幽默：轻松愉快，互动性强、深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

销售铁军系列

《狙击手销售法工作坊》（1-2天）

《顾问式销售铁军实战营》（1-3天）

《外贸型销售铁军实战营》（1-3天）

《渠道招商型销售铁军实战营》（1-3天）

《大客户项目型销售铁军实战营》（1-3天）

《销售铁军开门红&百团大战》（1-2天）

铁军团队系列

《铁军团队三板斧特训营》（1-3天）

《同心无敌·铁军团队凝聚力》（1-2天）

《结果为王·铁军团队执行力》（1-2天）

《绝不躺平·重塑团队责任心》（1-2天）

管理铁军系列

《管理铁军三板斧实战营》（1-3天）

《销售人才甄选与组织赋能》（1-2天）

【服务客户】

【企事业单位】医院、卫生系统、事业单位重庆重钢医院、四川成都长城肾脏病医院、四川绵阳协和医院、四川乐山区中医院、贵州六盘水安居医院、南京市第一人民医院、天津市武警医院、长沙市中医院山西现代妇产医院、都江堰红十字医院、天水秦州区税务局

【大客户销售+终端销售】银行 平安银行、中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国邮政储蓄银行、中国建设银行、中国交通银行、重庆银行、晋商银行、湖北银行、重庆农商银行

【大客户渠道型销售】物流、通信、邮政、证券、保险 平安集团、中国移动、中国电信、中国联通、顺丰快递、圆通快递、京东物流、及食商贸、泰康人寿、人寿保险、平安人寿、新华保险、太平洋保险、阳光保险

【终端销售+渠道型销售+项目型销售+外贸型销售】医疗、保健、化妆品中国中药、重药集团、正安伯特医疗器械、达力德医疗器械、白云山制药、蛮龙大药房、爱尔眼科、勤嘉博美业、简美曲线、、珂奥美业集团

【终端零售+渠道型销售】建材家居、装饰、服饰业美的集团、兄弟装饰、鲁班装饰、玛格家居、道尔装饰、撑赞装饰、红星美凯龙、居然之家、重百电器、苏宁电器、国美电器、全友家私、圣象地板、箭牌卫浴、安华卫浴、雪歌服饰、美特斯邦威、麦娇奴服饰、百成汇服饰、百貂汇、安踏、双虎家私

【渠道型销售】烟、酒、食品行业 四川烟草、五粮液集团、茅台集团、五星酒业、酒神集团、泸州老窖、古井贡酒集团、蒙牛、中粮集团、重庆粮油集团、邦辉餐饮、铮阔食品、九六商贸、华料食品、保宁醋、小天鹅火锅、周师兄火锅、通远门火锅、十七门火锅、重庆市火锅协会、粮之源集团、五常大米总部

【内销+外贸】IT、科技、电子业 阿里巴巴、腾讯、百度搜索、360搜索、美团、大华股份、福耀玻璃、方正电脑、中关村科技、七喜电脑、神州数码、佳杰科技、技嘉科技、智星软件、智达通信、云讯通智能、华腾技术、西部数据（香港）、中兴力维

【内销+外贸】汽车、机械业 长安汽车、吉利汽车、三一重工、正泰集团、德力西电器、泰山电缆、远东电缆、鸽牌电缆、重庆明珠机电、科远自动化

【项目型销售】地产、多元化产业 碧桂园集团、万科集团、协信天骄物业、链家、我爱我家、桥达集团、红融强集团、惠田实业、信华集团、新新集团、融通商贸集团、安兴汇东集团、华联集团、泰康科技

【项目型销售】电力、能源业 攀钢集团、扬州化工、洛阳电力、开封供电、周口供电、扶沟供电、福建福能风力发电、牛山煤业、乌海凯洁燃气公司、金马能源集团

【学员评价】

孟老师是我见过的最杰出的企业培训师之一，我们的销售团队有经验但是没有做总结和提炼，更没有把流程方法具体呈现，所以导致了我们的业务团队在增员困难，增员后又没办法系统的带教，只能给到一些零散的经验，我们内部的培训体系虽然完善，但是基本上能把销售思维、销售技巧、销售话术全线打通的还没有，孟老师的狙击手销售法课程体系值得推荐。

——中国平安 重庆区培训负责人 李小明

孟老师可谓是真正的实战派讲师，他特有的“狙击手销售法”方法论中的工具、方法、策略非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了孟老师两天课程，我们就决定预定了孟老师12天课程，让1000多销售人员全部接受孟老师的训练。

——兄弟装饰集团 总经理 张伟

国内真正有实战销售经验的老师凤毛麟角，孟老师不仅有着丰富的实战经验和理论水平深厚，更有一整套“狙击手销售法”作为销售知道方法论，给我们集团的招商项目带来了全新的思维，我们聘请孟老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。更加快速的把重庆火锅推向世界。

——邦辉餐饮集团 董事长 李启文

孟老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了孟老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘孟老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们内部也更能提炼出属于我们自己的销售方法论。

——顺丰速运（重庆） 王自鹏

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，孟老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的一套销售方法论，来支撑我们团队做营销，让我们内部的传帮带体系也能更好的起到作用。让我们以后销售推进中方向明确，态度坚决，照孟老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的客户。

——庆华集团 陈相雨

这两年我们商场各品牌商户不是担心流量问题，而是担心客户来了怎么把客户签了的问题，面对巨大的推广成本，客户来了却无法转化，丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，孟老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，我们要的不是经验的教学，要的是属于我们内部的销售方法论的知道，有了这套方法论就能更好的指导我们做销售，发现问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

——红星美凯龙 刘贤超

公司做外贸也有些年头了，一直在市场上寻找即懂外贸又懂销售的老师，企业花了大量的成本获取到的外贸客户，销售人员只会做询盘报价跟单，完全靠低价赢得客户，机缘巧合接触到了孟华林老师，经过简短的交流我确信这就是我要寻找的外贸销售培训老师，随后安排了一场内训课程，员工收获很大而且透过培训后有80%的员工都拿到了结果，目前以及和孟老师达成年度合作，每个季度都给我们的外贸团队做培训，我们的企业也从真正意义上实现了从态度、行为、技巧上的蜕变，企业订单也越来越多，关键利润也越来越高！

——河北冠亚金属制品集团 陈世华