【课程背景】

移动互联网发展至今，消费者获取产品信息和购买的渠道越来越丰富，行业之间的竞争越来越激烈，新媒体已经成为企业营销的重要阵地。直播卖货作为新媒体营销的主要内容载体越来越体现出其重要性，看直播购物成为人们习以为常的生活方式，深度影响着人们的消费习惯。在这样的大背景下，传统企业无论是品牌方、经销商、还是终端门店都必须拥抱新媒体直播卖货，以寻求业绩增长的新机会。很多企业也已经意识到了这一点，但是由于对新媒体的认知不足，缺乏基本的新媒体营销技巧和运营思维，在转型过程中困难重重。有的企业和门店已经搭建了新媒体账号及矩阵，但是因为缺乏技巧一直没有实现成交变现；很多已经尝试直播卖货的销售人员及主播，很多是半路出家，因为缺乏新媒体营销技巧，导致信心不足、兴趣不高、无法坚持，最终放弃转型等。我们会发现一个很奇怪的现象：为什么很多人在线下是销冠，在线上却一单都成交不了？为什么很多人在线下侃侃而谈，滔滔不绝，一到了线上直播却磕磕巴巴，大脑短路？为什么很多人觉得直播表现很不错，直播间却没人看，没人互动，没人下单？为什么很多人认为已经把产品讲的很透，但是粉丝却不认可？为什么很多人已经给出了最低的价格，却仍旧没人买单？等等问题不一而足。为什么李佳琪在线下是卖货高手，在线上也可以是卖货高手呢？这里面是否有可以复制的经验？本课程将一一揭秘直播带货的底层逻辑和新媒体营销技巧，从最基本的直播卖货技巧出发，搭配恰当的案例和练习，让学员以快速高效的方式上手新媒体营销和直播卖货。

【课程收益】

明确逻辑：了解新媒体营销和直播卖货的底层逻辑

掌握方法：掌握直播策划以及直播落地的基本流程和方法

收获技巧：若干提升直播销售转化率的实用技巧

输出计划：一套适合学员自身的直播落地SOP

辅导个案：现场辅导学员进行直播演练手把手辅导提升

【适用学员】

门店销售人员、导购、销售经理、店长、店老板、新媒体主播新人等。

【课程大纲】

一、认识新媒体营销与直播卖货

1、入局新媒体的目的：为什么要做新媒体？

入局新媒体的目的：是品牌传播/产品宣传/销售达成/蹭热度/凑热闹？

为什么大部分入局者会失败？

案例解读：格力董明珠店、优衣库、Apple南天旗舰店

2、流量转化逻辑：新媒体营销本质与流量转化路径

新媒体营销的本质是什么？

新媒体获客引流的底层逻辑

粉丝与账号如何建立链接

粉丝为什么加关注？

粉丝为什么从你这里买？

工具：新媒体营销流量作战地图

3、截流思维：新媒体营销如何提前影响消费者行为与决策？

移动互联网时代用户的消费习惯和消费特征

主流新媒体渠道的用户画像分析

互动：你懂你的目标用户吗？

4、入局新媒体营销的预期及ROI（投入产出比）

新媒体运营的成本构成

有必要招聘全职人员吗？岗位要求及成本分析

兼职人员可以做好新媒体吗？兼职运营的要求及投入产出测算

工具：新媒体营销ROI测算表

5、什么是直播卖货？

直播的由来

直播平台的类别和表现形式

直播带货与直播卖货的区别

直播卖货的定义及直播营销的特点

直播卖货的前世今生

案例分析：一场卖货1.8亿的直播是如何做到的

6、直播卖货对于传统企业和门店的重要性

5G发展改变用户的消费方式

直播卖货是未来实体店营销的新常态

二、如何选择适合自己的卖货平台？

1、各大新媒体平台的特点

视频号，抖音，小红书，快手，知乎，微信等平台的特点及内容表现形式

讨论：标杆账号元素拆解

2、不同平台对创作者的能力要求

创作者自身的优势，特长，擅长

工具：创作者优势技能萃取表

新媒体创作者的能力及要求有哪些？

工具：新媒体创作者能力模型

3、自身产品的特点及平台适配性

确定账号的商业模式：宣传什么品牌？销售什么产品？提供什么服务？流量转化路径？

不同平台适合的产品类型和风格以及价位区间

案例：汽车4S店视频号、鞋子工厂店抖音号、母婴产品小红书号、形象美学视频号店、房产销售抖音号、二手资料销售闲鱼号

练习：根据自身的产品特点设计商业模式及平台选择

4、如何找到账号的定位

账号的受众定位：账号要吸引的目标群体是谁？

账号的内容定位：发布什么类型的内容适合目标群体看？

账号的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解决什么问题或提供什么价值？

工具：账号定位的4W1H法则

5、如何树立自己的人设

树立人设的重要性

案例：大咖的人设解析

树立人设的四要素

形象：主播的形象要与产品特质相符

背景：社会背景、学历要与粉丝画像相符

调性：思想、观点、态度要与品牌格调相符

风格：行事、说话风格要与企业文化相符

工具：确定人设的万能公式

练习：个人风格与标签提炼

如何确保人设立得住？

【本节练习】根据本节所学选择适合自己的新媒体平台并进行个人定位和人设确立

三、如何策划一场直播活动？

导入：完整的直播策划流程示意图

1、确定销售目标：你要卖啥？

直播的目的是什么？宣传品牌、销售产品、新品推广、活动营销、吸引粉丝

直播的上架产品有哪些：高价款、特价款、热门款、品牌款、福利款

此次直播具体的销售目标是什么？

工具：直播销售目标分解表

练习：对下次直播进行选品，并确定销售目标

2、确定直播形式：你要播啥？

直播人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战？

直播形式：口播式，演示式、对谈式、表演式

直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟场景

机位选择：单机位、多机位

直播流程：分享主题、活动流程、福利环节

小组讨论：根据自身实际情况，选择适合的直播形式并策划直播流程

3、撰写直播脚本：你要说啥？

直播预告话术

直播间开场及炒场话术

福利预告话术

产品讲解脚本

互动答疑话术

留人及逼单话术

下播话术

练习：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本

四、如何让直播过程流畅顺利？

导入：粉丝一进直播间就跳走的五大原因

1、人员分工准备

主播：产品展示、解说、营销

场控：直播现场统筹、指挥、调度

副播：与主播互动、体验产品、吸引流量

助播：灯光、打板、化妆、补货、应急

客服：逼单、成交、记录、答疑、解围

选品：产品挑选、上架、上图、编辑

2、物料准备

线上物料：直播宣传海报、直播宣传短视频、直播预报海报

线下物料：手持卡、背景板、

3、主播准备

形象

状态

台词

4、设备准备

相机

灯光

收音

网络

练习：设备摆放与布置

5、场景准备

直播场地

现场布景

6、预热准备

直播宣传

私域流量触达

【本节练习】根据本节所学内容搭建一个直播场景并输出一份直播准备SOP

五、如何提升直播的销售成交率？

互动导入：直播卖货与线下销售的区别有哪些？

1、技巧一：如何让直播间快速热起来

开场欢迎：欢迎词+引导留言+点名互动

引导关注：引导关注+点赞+转发

自我介绍：主播介绍+自黑+记忆点

活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或赠品

练习：根据自身情况设计热场话术及动作

2、技巧二：如何让产品展示更具吸引力

卖点讲解法

功能演示法

效果对比法

竞品比较法

权威背书法

亲身故事法

五觉体验法

工具：实物道具、IPAD、特色道具的设计工具

3、技巧三：如何激发粉丝的需求和购买欲望

询问用户需求

深挖用户痛点：罗列用户痛点、产品使用场景、过往使用问题

给出解决方案

证明产品价值

提供价格锚定

水军配合注水：气氛托、应答托、找茬托、下单托

练习：结合自身产品罗列用户的需求痛点及直播呈现形式

4、技巧四：催促成交和关单技巧

价格优势法

限量抢货法

限时抢货法

赠品促单法

拼团抢购法

建立信任法

品牌实力法

利益承诺法

用户规模法

唯一排他法

练习：根据自身情况设计产品合适的关单方法

5、技巧五：如何与粉丝互动

喊出粉丝的名字

回答粉丝的问题

Call数字互动法

告知售卖情况

引入私域社群

送给粉丝福利

视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、效果反馈

预告下次直播

练习：设计粉丝连线环节的互动内容

六、如何让下次直播更好？

1、数据复盘

直播人气数据

观看人数：UV值

观看次数：PV值

新增粉丝数

人均停留时长

直播人气峰值

主播互动数据

点赞量

评论量

转发量

关注量

销售数据

直播间营业额

产品上架数量

直播间销量

销售转化率

橱窗点击量

产品销量排名

店铺浏览量

粉丝画像数据

年龄

性别

地域

活跃度

购买产品

【概念阐释及讨论】以上数据反应的问题及改进措施

2、流程复盘

直播策划的目标及主题反思

直播过程梳理及总结

引流及预热环节分析

直播执行问题

工具：直播策划流程示意图

3、技巧复盘

主播控场及流程分析

主播脚本和话术问题

主播直播技巧多方评价

工具：主播直播技巧评价表

【课程彩蛋】：直播卖货的补充建议

主播人设一定要符合品牌或产品的调性

直播时间每天至少2小时，可以了采用员工轮播的方式

多人配合直播的效果一般会比单人直播的效果好

产品体验式演示比空口解说效果好

讲解时主播专业、热情、亲和的会比较受欢迎

直播间的场景和环境会为直播加分

不要直接讲产品名称而要去讲几号链接

主播解说的语言要生动活泼、关联用户场景，少讲专业术语多讲大白话

直播间有背景音乐比没有要好

董思齐

董思齐老师

——新媒体营销与新零售转型实战专家

曾任卡萨帝空调（世界500强企业海尔集团）培训负责人

曾任金立手机 门店培训经理

高端家电品牌卡萨帝【七星级服务标准】起草者

海尔智家001号店丨新零售转型顾问专家

英国皇家艺术学院硕士

日本早稻田大学访问学者

【个人简介】

董思齐老师拥有世界500强企业高管工作经历，在海尔任职期间，是海尔百强销售冠军项目负责人，负责海尔“秘密”作战部队【销售特战队】项目，先后打造出王薇薇，孙颖钦，赵继梅等行业顶级的销冠样板，合计输出500多个销冠实战案例。通过多年实践，结合世界500强经验，探索出新时代互联网背景下传统门店销售冠军能力模型和训战体系，先后辅导出各行业销冠200余人。开发设计契合终端落地实用的培训课程及销售话术、配套训练科目、学习手册等学习资源，为众多知名企业培养、辅导、认证、评估销售顾问/金牌店长近万名，受到企业和学员广泛好评。

董老师擅长推陈出新，结合实际国情与消费水平现状，以及近几年互联网巨变与疫情及经济环境形势，董老师带领团队率先在传统行业践行新零售转型实验，对传统零售门店经营模式进行变革，探索出“新媒体获客引流+精准销售+口碑裂变”营销模式，先后辅导近千家传统行业实体店进行新媒体获客引流转型，助其成功打造新媒体IP，赋能企业终端及门店实现业绩提升，效果显著。被企业誉为深谙传统行业规律和新零售理论方面不可多得的专家。

董老师凭借十余年丰富的终端管理实战经验，在传统企业零售转型与终端业绩提升方面取得显著工作成绩。特别在终端管理方面，董老师师承日本松下零售管理专家蔡松基老师，致力推广“极致服务体验”终端管理体系，率先在家电行业推出【卡萨帝七星级服务】体系。推动了整个家电行业的服务管理体系升级与标准引领。此理论体系涵盖品牌体验战略设计与落地、门店服务与客户体验管理、终端服务标准与触点开发、体验店标准化服务设计等。在不同行业的企业中成功复制推广，通用性和落地性极强，得到企业普遍认可。

董老师曾担任海尔集团首席培训专家，在产品卖点提炼和销售话术开发方面具有深厚的功底，先后负责海尔纤见，卡萨帝云鼎，卡萨帝顶级高端（单价10万元冰箱/洗衣机/空调）等产品的卖点提炼工作，并通过市场跟踪及调研等方式，逐步迭代终端销售话术，直接促进了终端产品销售目标的达成，为高端产品的销售提供了有效的落地工具和策略。与此同时，多次主导【AWE-中国家电博览会】专业讲解人员培训，并作为集团首席讲解专家接待联合国驻中国大使代表团，一带一路中非友好国家代表团，欧盟代表团等。

【核心咨询项目】

★ OPPO手机体验店新零售转型项目

思齐老师以顾问的身份于疫情期间为OPPO手机实施新零售转型咨询服务，为公司全国的旗舰店及体验店搭建新零售转型的SOP体系，通过分店分类，人员分级等方式，定制化设计岗位典型任务及新零售转型培训方案，在10家分公司成功实施推广“体验顾问新零售”培训体系落地，截止2022年底，年度销售目标连续3年实现 20%+增长。

★ 方太集团销售后备人才培养项目

思齐老师以导师身份主导了方太集团《销售后备人才培养项目》，通过设计一系列针对985/211毕业生的销售后备高端人才培养计划，顺利实现3个月内任职资格达标率70%以上，3年留存率53%,5年留存率37%，5年内晋升6职等(内部职位级别)率30%以上。该项目入选《培训》杂志年度经典企业培训学习项目。

★ 高端家电品牌卡萨帝新零售转型项目

董老师离开海尔后，一直被集团聘任为常年咨询顾问，2019年疫情突入起来，海尔作为传统零售企业遭受到前所未有之重创，受集团董事局邀请，董老师为老董家提供定制咨询服务，为集团全国500家重点经销商客户及门店设计了新媒体营销及终端获客引流咨询方案，并带领终端门店与销售标杆率先转型，赋能5000名销售顾问打造其个人自媒体IP账号，实现销售业绩逆势增长10%+，其中海尔产品+5%，卡萨帝产品+30%，收到集团高管的一致好评，并因此担任品牌常年服务顾问。

董老师观念前卫，思想开放，是专注于研究日本零售服务营销理念与法国高端奢侈品零售管理体系的先行者与践行者，是知行合一的实战派专家。

【授课风格】

个人特质：董老师儒雅谦逊，风度翩翩，具有极强的感染力和亲和力，曾被张瑞敏评价为“儒将”风范，其个人魅力突出，深受学员喜爱。

专业性强： 凭借在世界500强企业积累的系统实践，加上对国外先进管理思想及理念的研究，其授课内容科学系统，逻辑严谨，以高屋建瓴的方式呈现，扎实的理论基础和深厚的业务功底相得益彰。

实用落地：丰富的咨询经验和落地辅导经验，课程内容充实，紧贴业务实际，确保学员听得懂，学得会，用得上。课程被中国移动，海尔，方太，OPPO等多家知名企业常年持续返聘。

引导启发：善用使用引导式教学策略，针对学员痛点和问题进行研讨，因材施教，多数课程在课堂现场就可输出学习成果或落地计划。

【主讲课程】

《新媒体营销与短视频运营技巧》

《社群营销 圈层裂变-实体店新媒体获客引流与社群营销》

《人人直播 千店千面-直播赋能实体店业绩增长》

《传统企业微信营销-基于微信生态的私域流量打造》

《传统企业新媒体营销实战指南》

《新媒体内容创作》

【部分项目案例】

序号客户名称培训项目名称项目成果

1卡萨帝卡萨帝新媒体营销赋能

（返聘10期）①实现疫情期间业绩逆势增长20%，成为疫情期间业绩增长最快的家电品牌

②开发终端新媒体培训课程及实战学习手册一套

②全国500+销售终端成功转型新媒体营销获客模式

2OPPO手机体验店新零售转型

（返聘5期）①输出门店分类分级标准21条

②输出不同门店销售典型任务58条

③输出门店销售实战手册一本

④输出销售人员任职资格标准一份

3蜜雪冰城店长序列人才评价与能力培养

（返聘6期）①终端员工流失率连续两年下降30%

②门店销售业绩提升平均提升15%

4大众汽车经销商人才核心能力提升

（返聘3期）①选拔高潜销售管理人才20位

②建立培训培养定制化方案

③区域销售业绩年度提升20%以上

【服务客户】

宝马、海尔、卡萨帝、方太、OPPO、费雪派克、GE、大众汽车、滴滴、中国电信、京东、国家电网、万科、泸州老窖、蜜雪冰城、越秀地产、卡奥斯、厦门银行、北京市律师协会、赤峰市律师协会等

【学员评价】

过去做业务需要狼性，现在要回归营销的本质，因为用户变了，时代也变了，我们需要更多像董思齐一样真正懂市场，懂用户的老师，来实现时代变局下的终端转型升级。

----海尔创始人·张瑞敏

与思齐老师的培训交流，让我感受到中国新生代培训力量的崛起。中国经济高速发展，正在逐渐缩小与发达国家的差距，这也正是服务营销管理模式大显身手的历史契机，思齐老师恰逢其时，他的新思想新理念定会推动中国新零售行业的发展。

----日本零售行业资深顾问专家·多本正克

思齐老师给我们带来很多惊喜，尤其在新媒体营销与高端销售结合方面，是其它传统销售顾问专家所不能给与的。他结合新媒体营销玩法给出终端销售增长的新思路，能够发现市场问题和痛点，并针对性的提出解决方案，这是难能可贵的。

----卡萨帝品牌总经理·丁来国

思齐老师的《问鼎销冠九项修炼》课程绝对是市场上少有的针对实体店营销定制的实战课程，无论是一线城市的大店，还是到三四线市场的乡镇专卖店，都可以从中汲取到落地经验和工具方法，在项目实施中，思齐老师能够深入终端一线调研市场，发现我们看不见意识不到的细节问题，其见微知著的能力让我们叹为观止。

----海尔专卖店业务部总经理·张涛

初次选择与思齐老师合作源于其终端零售背景，在合作过程中，我们才意识到其对终端的了解程度之深，是我们望尘莫及的，每次培训之前都会对学员的问题与痛点进行全面了解和评估。找出原因之后对症下药，提供行之有效的解决方案。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决业务面临的问题和挑战。

----OPPO手机终端管理部主管·杨兴

“销售顾问也可以做自己的IP账号，实现客户引流“，这是思齐老师对我说过的话，后来我在思齐老师的辅导下，尝试做个人IP账号，通过定位和内容策划等方式，果然为我带来了客资，我有点难以置信。真的非常感谢思齐老师！

----宝马中国全国销冠·高禄阳

多年前就认识思齐老师了，他的课程非常具有实战意义。记得有一次他为了让课程更落地，居然放下身段，跟我们一起在卖场站柜卖货，了解门店客户类型和销售的常见问题。作为一位专家，这一系列行为让我对他肃然起敬。他是一位不可多得的营销实战专家。

----华为手机全国销冠·刘风