【课程背景】

新媒体营销已经成了当下最有效的获客引流方式，伴随着新生代消费群体崛起以及后疫情时代消费者消费习惯的变化，传统门店型企业要想生存下去，那就应该顺势而为，积极拥抱新媒体营销，通过新媒体营销赋能业绩增长。抖音、快手、小红书、微信等都属于新媒体平台，但却有着天壤之别。微信作为企业或门店经营私域客户的最佳阵地已经被很多企业证明，是最行之有效的私域经营方式。虽然每个人都在用微信，但是大部分企业和门店缺乏行之有效的技巧方法来科学使用微信生态的功能帮助企业或门店搭建全新的营销模式或商业变现模式。比如说：微信账号如何包装？如何打造自己的人设和IP？如何将更多的流量客户引流到微信？潜在客户如何沟通交流？如何转化成交等？再比如说，社群如何运营？为什么建的群慢慢就成了“死群”？社群营销应该从何处着手？社群的流量如何持续增加？社群在线上很活跃，但是却无法把人引流到线下店？如何让社群的成员为门店带来更多客户？等等。市面上关于新媒体和微信营销的课程多如牛毛，但是定位于传统企业实体店新零售转型的落地课程却少之又少，思齐老师一直致力于终端零售转型工作，深知当前终端零售的痛点和诉求。如果你也是门店型企业，这门课程再合适不过，也必将帮助你实现新零售转型，赋能终端业绩增长。

【课程收益】

掌握底层逻辑：了解新媒体及微信营销的本质

收获落地干法：掌握确立人设定位的方法及账号包装技巧

掌握实战技巧：学会快速制作和输出微信生态内容

了解涨粉策略：公私域导流原理及涨粉策略与路径

新方法新思路：如何借助微信营销打造线下店私域流量

【适用学员】

实体店经营人员：经销商/代理商/实体店老板、店长、销售顾问等

企业终端管理人员：市场营销经理、终端管理经理、销售培训经理、门店运营人员等

【课程大纲】

一、传统企业或门店打造私域流量需要遵循的底层逻辑是什么？

1、入局新媒体的目的：为什么要做新媒体？

入局新媒体的目的：是品牌传播/产品宣传/销售达成/蹭热度/凑热闹？

为什么大部分入局者会失败？

2、各大新媒体平台的特点

微信，视频号，抖音，小红书，快手，知乎，微信等平台的特点及内容表现形式

案例：自媒体大V账号案例拆解，化整为零，呈现成功背后的方法和公式。

3、微信是实体店沉淀私域流量的最佳阵地

私域流量的概念

实体店打造私域流量的重要性和意义

私域流量的呈现形式

4、流量转化逻辑：新媒体营销本质与流量转化路径

新媒体营销的本质是“人货场“的重构

新媒体获客引流的底层逻辑

粉丝与账号如何建立链接

5、截流思维：提前影响消费者行为与决策

移动互联网时代用户的消费习惯和消费特征

主流新媒体渠道的用户画像分析

6、自身产品或服务的特点及平台适配性

动手前先想清楚变现模式：宣传什么品牌？销售什么产品？提供什么服务？

不同平台适合的产品类型和风格以及价位区间

二、如何确定自己的定位和人设？

1、找到定位

账号的受众定位：账号要吸引的目标群体是谁？

账号的内容定位：发布什么类型的内容适合目标群体看？

账号的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解决什么问题或提供什么价值？

工具：账号定位的4W1H法则

2、树立人设

树立人设的重要性

案例：大咖的人设解析

树立人设的方法

工具：确定人设的万能公式

练习：个人风格与标签提炼

如何确保人设立得住？

3、塑造形象

IP人物形象的重要性

案例：世界500强职业销售顾问IP形象赏析

销售型IP的形象要求及标准

女士形象要素/男士形象要素

工具：IP形象检索表

4、包装账号

账号包装四件套：头像、昵称、简介、头图

账号视觉设计：视觉锤、作品封面、版式要求

视频号包装技巧

三、如何创作出点赞率高的短视频作品？

1、确定选题的技巧

选题的4个方法：热点嫁接法，用户痛点法，改变认知法，用户证言法

选题的创作基本原则：吸引关注—价值传递—激发转化

用创意呈现选题的方法：热点话题关联法、头脑风暴法、联想法、反向思考法、对标模仿法

常见创意形式：创意舞蹈、变身挑战、搞笑剧情、模仿跟拍、创意剪辑、动画特效

评估该选题的创作难易程度

万能标题公式

公式一：好奇-利益-恐惧

公式二：疑问词/秘密词/惊叹词/坚定词/状态词

公式三：目标人群+提出问题+解决方案

练习：学员介绍自己的短视频选题和创意，对每组的展示进行指导

2、撰写脚本的技巧

撰写脚本的基本步骤

文案技巧

开场：激发好奇，引起共鸣，利益诱惑

中间：干货输出，有趣好玩，价值体现，感人肺腑

结尾：一键三连，情感升华，意外反转，软广植入，总结提炼

爆款脚本的4大黄金定律：明确主题、黄金3秒、吸睛钩子、互动视角

工具：短视频脚本大纲范本

案例：高点赞短视频脚本拆解分析

练习：每组制定一个短视频拍摄计划并撰写相应脚本

3、短视频拍摄技巧

环境、布场、设备、道具、人物

决定短视频质量的三大要素：镜头、收音、灯光

短视频源片尺寸与成片效果规划

练习：根据给出脚本布置拍摄场景

五大景别：远、全、中、近、特

七个运镜技巧：推、拉、摇、移、跟、穿、绕

拍摄构图的8个技巧

练习：学员用手机练习推拉摇移等运镜技巧

三种常见拍摄类型：vlog、真人口播、剧情

案例：不同行业及产品拍摄技巧解析

练习：每个小组选择一个短视频类型进行拍摄

固定场景：固定机位+实景搭建/幕布或绿幕

随时创作：手机+真人口播

搭档合作：2-3人小团队剧情创作

直播回放剪辑

讨论：找到适合学员自身的创作风格及敏捷创作方式

4、短视频剪辑技巧

常见的剪辑软件及优劣势

工具：剪映手机版、剪映电脑版、秒剪、Imove、PR、AE、Fcp

资源：免费剪辑教程/学习资源

以用户思维进行短视频剪辑

提升视频内容的丰富性：剪辑素材收集与整理

工具：pexels、pixabay等

短视频的情绪价值：选对BGM事半功倍

借鉴电影大片既视感：变速、节奏、转场

提高视频质量的五大剪辑标准

标准一：画面（美颜、滤镜、画面比例、贴纸，动效）

标准二：音频（音量、降噪、变速、变调）

标准三：字幕（颜色、字体、字号、大小、强调）

标准四：封面（图片、标题、排版）

标准五：导出（勾选、分辨率，重命名）

工具：PPT、图怪兽、可画等工具使用技巧

案例：百万播放爆款视频的剪辑方法拆解

练习：每个人用剪映剪辑制作60秒以内的短片

四、如何策划一场高人气的直播活动？

导入：完整的直播策划流程示意图

1、确定销售目标：你要卖啥？

直播的目的是什么？宣传品牌、销售产品、新品推广、活动营销、吸引粉丝

直播的上架产品有哪些：高价款、特价款、热门款、品牌款、福利款

此次直播具体的销售目标是什么？

工具：直播销售目标分解表

练习：对下次直播进行选品，并确定销售目标

2、确定直播形式：你要播啥？

直播人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战？

直播形式：口播式，演示式、对谈式、表演式

直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟场景

机位选择：单机位、多机位

直播流程：分享主题、活动流程、福利环节

小组讨论：根据自身实际情况，选择适合的直播形式并策划直播流程

3、撰写直播脚本：你要说啥？

直播预告话术

直播间开场及炒场话术

福利预告话术

产品讲解脚本

互动答疑话术

留人及逼单话术

下播话术

练习：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本

4、播前准备

人员准备（分一人直播和多人直播两种情况）

主播：产品展示、解说、营销

场控：直播现场统筹、指挥、调度

副播：与主播互动、体验产品、吸引流量

助播：灯光、打板、化妆、补货、应急

客服：逼单、成交、记录、答疑、解围

选品：产品挑选、上架、上图、编辑

物料准备

线上物料：直播宣传海报、直播宣传短视频、直播预报海报

线下物料：手持卡、背景板

主播准备

形象、状态、台词

设备准备

相机、灯光、收音、网络

练习：设备摆放与布置

场景准备

直播场地、现场布景

预热准备

直播宣传、私域流量触达

【本节练习】根据本节所学内容搭建一个直播场景并输出一份直播准备SOP

5、直播技巧

技巧一：如何让直播间快速热起来

开场欢迎：欢迎词+引导留言+点名互动

引导关注：引导关注+点赞+转发

自我介绍：主播介绍+自黑+记忆点

活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或赠品

练习：根据自身情况设计热场话术及动作

如何让产品展示更具吸引力

卖点讲解法、功能演示法、效果对比法、竞品比较法、权威背书法、亲身故事法、五觉体验法

工具：实物道具、IPAD、特色道具的设计工具

技巧三：如何激发粉丝的需求和购买欲望

询问用户需求

深挖用户痛点：罗列用户痛点、产品使用场景、过往使用问题

给出解决方案

证明产品价值

提供价格锚定

水军配合注水：气氛托、应答托、找茬托、下单托

练习：结合自身产品罗列用户的需求痛点及直播呈现形式

技巧四：催促成交和关单技巧

价格优势法、限量抢货法、限时抢货法、赠品促单法

拼团抢购法、建立信任法、品牌实力法、利益承诺法

用户规模法、唯一排他法

练习：根据自身情况设计产品合适的关单方法

技巧五：如何与粉丝互动

喊出粉丝的名字

回答粉丝的问题

Call数字互动法

告知售卖情况

引入私域社群

送给粉丝福利

视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、效果反馈

预告下次直播

练习：设计粉丝连线环节的互动内容

五、如何用社群营销赋能圈层裂变？

1、社群的定位

锁定哪一类目标人群

工具：门店客户分类表

他们的需求痛点什么

工具：挖掘用户需求的三三法则

我可以提供什么解决方案

讨论：什么样的群适合组建，什么样的群不适合组建？为什么？

2、高价值社群的三大特点

垂直细分

解决问题

链接信任

问题：谁是社群的影响力中心？

3、常见的社群类型

消费型社群

学习型社群

兴趣型社群

行业型社群

品牌型社群

讨论：你的门店适合组建哪一类社群？为什么？

4、社群健康运行的秘诀

社群的五种死法：你的社群为什么会变成“死群”？

做社群运营必须要具备的六大思维

用户思维：社群用户就是潜在客户，秉持客户第一的理念

产品思维：产品矩阵贯穿整个社群运营的全过程

边界思维：张弛有度，社群互动交流的范畴和边界

内容思维：多样化的内容输出多方面影响用户心智

场景思维：通过“触景生情”促使用户产生消费行为

迭代思维：与时俱进了解行业动态和竞品动态及消费趋势

练习：以小组内某社群为例，利用六大思维进行社群运营的共创设计

5、社群运营的方法

分工明确的团队

值得信任的IP坐镇

定期的价值和内容输出

共同遵守的规则和约定

练习：检视自己的社群存在哪些问题，并提出改善建议？

6、圈层裂变

找到并培养铁杆粉丝或高价值老用户

以区域或门店为单位举办地区圈层定制活动

案例：卡萨帝私享会；方太传统文化体验营；小鹏汽车Z世代车友会；

异业联盟合作

案例：融创x迪奥；卡萨帝x奥迪；

深度沟通与定制营销

案例：门店经营当地军官圈层成交家属院团购案例

六、实体店如何打造属于自己的私域流量池？

1、私域流量的规范管理

如何对私域客户进行分类分层

终端对私域客户管理的有效工具

练习：对现有的客户进行分类管理，设置标签和关键词

2、如何对私域客户进行日常运营

客户运营的底层逻辑

客户运营的实战方法

陌生客户的运营

未成交客户的运营

已成交客户的运营

私域客户的闭环管理

3、私域流量的成交方法

体验成交法

价格成交法

服务成交法

利益成交法

工具：不同成交方法的沟通话术

4、打造人店合一的终端

实体店业绩提升的三要素

新零售时代销售人员的角色转变

如何把一个实体店裂变为多账号终端

董思齐

董思齐老师

——新媒体营销与新零售转型实战专家

曾任卡萨帝空调（世界500强企业海尔集团）培训负责人

曾任金立手机 门店培训经理

高端家电品牌卡萨帝【七星级服务标准】起草者

海尔智家001号店丨新零售转型顾问专家

英国皇家艺术学院硕士

日本早稻田大学访问学者

【个人简介】

董思齐老师拥有世界500强企业高管工作经历，在海尔任职期间，是海尔百强销售冠军项目负责人，负责海尔“秘密”作战部队【销售特战队】项目，先后打造出王薇薇，孙颖钦，赵继梅等行业顶级的销冠样板，合计输出500多个销冠实战案例。通过多年实践，结合世界500强经验，探索出新时代互联网背景下传统门店销售冠军能力模型和训战体系，先后辅导出各行业销冠200余人。开发设计契合终端落地实用的培训课程及销售话术、配套训练科目、学习手册等学习资源，为众多知名企业培养、辅导、认证、评估销售顾问/金牌店长近万名，受到企业和学员广泛好评。

董老师擅长推陈出新，结合实际国情与消费水平现状，以及近几年互联网巨变与疫情及经济环境形势，董老师带领团队率先在传统行业践行新零售转型实验，对传统零售门店经营模式进行变革，探索出“新媒体获客引流+精准销售+口碑裂变”营销模式，先后辅导近千家传统行业实体店进行新媒体获客引流转型，助其成功打造新媒体IP，赋能企业终端及门店实现业绩提升，效果显著。被企业誉为深谙传统行业规律和新零售理论方面不可多得的专家。

董老师凭借十余年丰富的终端管理实战经验，在传统企业零售转型与终端业绩提升方面取得显著工作成绩。特别在终端管理方面，董老师师承日本松下零售管理专家蔡松基老师，致力推广“极致服务体验”终端管理体系，率先在家电行业推出【卡萨帝七星级服务】体系。推动了整个家电行业的服务管理体系升级与标准引领。此理论体系涵盖品牌体验战略设计与落地、门店服务与客户体验管理、终端服务标准与触点开发、体验店标准化服务设计等。在不同行业的企业中成功复制推广，通用性和落地性极强，得到企业普遍认可。

董老师曾担任海尔集团首席培训专家，在产品卖点提炼和销售话术开发方面具有深厚的功底，先后负责海尔纤见，卡萨帝云鼎，卡萨帝顶级高端（单价10万元冰箱/洗衣机/空调）等产品的卖点提炼工作，并通过市场跟踪及调研等方式，逐步迭代终端销售话术，直接促进了终端产品销售目标的达成，为高端产品的销售提供了有效的落地工具和策略。与此同时，多次主导【AWE-中国家电博览会】专业讲解人员培训，并作为集团首席讲解专家接待联合国驻中国大使代表团，一带一路中非友好国家代表团，欧盟代表团等。

【核心咨询项目】

★ OPPO手机体验店新零售转型项目

思齐老师以顾问的身份于疫情期间为OPPO手机实施新零售转型咨询服务，为公司全国的旗舰店及体验店搭建新零售转型的SOP体系，通过分店分类，人员分级等方式，定制化设计岗位典型任务及新零售转型培训方案，在10家分公司成功实施推广“体验顾问新零售”培训体系落地，截止2022年底，年度销售目标连续3年实现 20%+增长。

★ 方太集团销售后备人才培养项目

思齐老师以导师身份主导了方太集团《销售后备人才培养项目》，通过设计一系列针对985/211毕业生的销售后备高端人才培养计划，顺利实现3个月内任职资格达标率70%以上，3年留存率53%,5年留存率37%，5年内晋升6职等(内部职位级别)率30%以上。该项目入选《培训》杂志年度经典企业培训学习项目。

★ 高端家电品牌卡萨帝新零售转型项目

董老师离开海尔后，一直被集团聘任为常年咨询顾问，2019年疫情突入起来，海尔作为传统零售企业遭受到前所未有之重创，受集团董事局邀请，董老师为老董家提供定制咨询服务，为集团全国500家重点经销商客户及门店设计了新媒体营销及终端获客引流咨询方案，并带领终端门店与销售标杆率先转型，赋能5000名销售顾问打造其个人自媒体IP账号，实现销售业绩逆势增长10%+，其中海尔产品+5%，卡萨帝产品+30%，收到集团高管的一致好评，并因此担任品牌常年服务顾问。

董老师观念前卫，思想开放，是专注于研究日本零售服务营销理念与法国高端奢侈品零售管理体系的先行者与践行者，是知行合一的实战派专家。

【授课风格】

个人特质：董老师儒雅谦逊，风度翩翩，具有极强的感染力和亲和力，曾被张瑞敏评价为“儒将”风范，其个人魅力突出，深受学员喜爱。

专业性强： 凭借在世界500强企业积累的系统实践，加上对国外先进管理思想及理念的研究，其授课内容科学系统，逻辑严谨，以高屋建瓴的方式呈现，扎实的理论基础和深厚的业务功底相得益彰。

实用落地：丰富的咨询经验和落地辅导经验，课程内容充实，紧贴业务实际，确保学员听得懂，学得会，用得上。课程被中国移动，海尔，方太，OPPO等多家知名企业常年持续返聘。

引导启发：善用使用引导式教学策略，针对学员痛点和问题进行研讨，因材施教，多数课程在课堂现场就可输出学习成果或落地计划。

【主讲课程】

《新媒体营销与短视频运营技巧》

《社群营销 圈层裂变-实体店新媒体获客引流与社群营销》

《人人直播 千店千面-直播赋能实体店业绩增长》

《传统企业微信营销-基于微信生态的私域流量打造》

《传统企业新媒体营销实战指南》

《新媒体内容创作》

【部分项目案例】

序号客户名称培训项目名称项目成果

1卡萨帝卡萨帝新媒体营销赋能

（返聘10期）①实现疫情期间业绩逆势增长20%，成为疫情期间业绩增长最快的家电品牌

②开发终端新媒体培训课程及实战学习手册一套

②全国500+销售终端成功转型新媒体营销获客模式

2OPPO手机体验店新零售转型

（返聘5期）①输出门店分类分级标准21条

②输出不同门店销售典型任务58条

③输出门店销售实战手册一本

④输出销售人员任职资格标准一份

3蜜雪冰城店长序列人才评价与能力培养

（返聘6期）①终端员工流失率连续两年下降30%

②门店销售业绩提升平均提升15%

4大众汽车经销商人才核心能力提升

（返聘3期）①选拔高潜销售管理人才20位

②建立培训培养定制化方案

③区域销售业绩年度提升20%以上

【服务客户】

宝马、海尔、卡萨帝、方太、OPPO、费雪派克、GE、大众汽车、滴滴、中国电信、京东、国家电网、万科、泸州老窖、蜜雪冰城、越秀地产、卡奥斯、厦门银行、北京市律师协会、赤峰市律师协会等

【学员评价】

过去做业务需要狼性，现在要回归营销的本质，因为用户变了，时代也变了，我们需要更多像董思齐一样真正懂市场，懂用户的老师，来实现时代变局下的终端转型升级。

----海尔创始人·张瑞敏

与思齐老师的培训交流，让我感受到中国新生代培训力量的崛起。中国经济高速发展，正在逐渐缩小与发达国家的差距，这也正是服务营销管理模式大显身手的历史契机，思齐老师恰逢其时，他的新思想新理念定会推动中国新零售行业的发展。

----日本零售行业资深顾问专家·多本正克

思齐老师给我们带来很多惊喜，尤其在新媒体营销与高端销售结合方面，是其它传统销售顾问专家所不能给与的。他结合新媒体营销玩法给出终端销售增长的新思路，能够发现市场问题和痛点，并针对性的提出解决方案，这是难能可贵的。

----卡萨帝品牌总经理·丁来国

思齐老师的《问鼎销冠九项修炼》课程绝对是市场上少有的针对实体店营销定制的实战课程，无论是一线城市的大店，还是到三四线市场的乡镇专卖店，都可以从中汲取到落地经验和工具方法，在项目实施中，思齐老师能够深入终端一线调研市场，发现我们看不见意识不到的细节问题，其见微知著的能力让我们叹为观止。

----海尔专卖店业务部总经理·张涛

初次选择与思齐老师合作源于其终端零售背景，在合作过程中，我们才意识到其对终端的了解程度之深，是我们望尘莫及的，每次培训之前都会对学员的问题与痛点进行全面了解和评估。找出原因之后对症下药，提供行之有效的解决方案。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决业务面临的问题和挑战。

----OPPO手机终端管理部主管·杨兴

“销售顾问也可以做自己的IP账号，实现客户引流“，这是思齐老师对我说过的话，后来我在思齐老师的辅导下，尝试做个人IP账号，通过定位和内容策划等方式，果然为我带来了客资，我有点难以置信。真的非常感谢思齐老师！

----宝马中国全国销冠·高禄阳

多年前就认识思齐老师了，他的课程非常具有实战意义。记得有一次他为了让课程更落地，居然放下身段，跟我们一起在卖场站柜卖货，了解门店客户类型和销售的常见问题。作为一位专家，这一系列行为让我对他肃然起敬。他是一位不可多得的营销实战专家。

----华为手机全国销冠·刘风