【课程背景】

绩效考核作为人力资源管理的重点和难点，日益受到企业各级管理者的重视，而绩效考核方法选用的合理与否，使用是否得当，在很大程度上决定着绩效管理实施的成效如何；常见的绩效考核方法有KPI考核法、BSC考核法、MBO考核法、OKR考核法等，目前大部分企业普遍采用KPI绩效考核法，但很多企业再采用KPI考核方法的过程中面临如下问题：

绩效与战略脱节

考核指标不好量化

绩效全面靠不聚焦

绩效重短期轻长期

KPI就是扣工资

绩效考核一考就灵

绩效指标设置不科学

绩效权重设置不合理

缺乏绩效过程的控制，缺乏对员工能力的改善、辅导与提高

绩效激励缺乏激励性

绩效无用论

这些问题都是每一个企业业绩管理者需要直接面对的，其答案将决定企业经营目标能否达成，管理是否有效，能否将企业的事变成每一个员工的事；而担负起企业目标达成、组织效率提升的管理者，就是您！本期课程将带你一起找到这些问题的案。

【课程收益】

全面了解绩效管理的流程、方法和工具

理解绩效管理的本质，掌握影响KPI绩效的因素

掌握提取KPI关键绩效指标的工具和方法

掌握绩效沟通、绩效辅导、绩效考评、绩效结果应用的技能

学会在绩效过程中的业绩改进和业绩提升的管理方法

能设计出切合本公司实际运营和目标的KPI绩效考核指标

现场实践KPI绩效指标设计与基本操作方法

发展员工素质，提高部门绩效，打造优秀企业

掌握KPI相关的基础知识与技能

运用好KPI等绩效管理工具与方法

正确理解KPI绩效管理并避免运作中的误区

【课程对象】

企业经理级以上中高层管理者、人力资源总监、人力资源经理、绩效考核专员

【课程大纲】

导入：两熊赛蜜的故事

一．为什么要KPI

1.KPI考核的五大价值

满足企业战略需要

分解各岗位工作任务

明确工作中心

提供考核依据

激发员工积极性

2.KPI考核六大误区

KPI就是扣工资

KPI考核一考就灵

KPI考核指标不量化

KPI考核指标不聚焦

KPI重结果不重过程

3.员工不喜欢KPI

不合理

没有用

二．KPI是什么

1.KPI考核

KPI定义

KPI的“二八”原理

KPI的作用

KPI是以满足客户需求位导向的行为

KPI是一种检查员工周期内工作情况的方法

KPI是一种符合PDCA原则的任务分解

KPI是帮助企业完成战略目标的工具

KPI特点

可量化性

战略关键性

职务关联性

包含镶嵌性

周期改进性

普遍性

2. 绩效管理

绩效管理循环

绩效计划

绩效实施

绩效考评

绩效分析与改进

绩效管理核心

绩效管理四原则

3. 几种常用的绩效管理工具

BSC

KPI

OKR

MBO

360

EVA

单一指标考核法

4.绩效指标六项要素设计

目标值

目标值设定的四种方法

权重

指标权重设计的三个原则

计算方式

指标计算方式的两种方式

评分方法

常用的四个评分方法

评估周期

数据来源

数据五问

三．如何做KPI

1.KPI应用原理

顺位管理

2. KPI管理十步流程

目标分解

确定目标关键节点

KPI指标设计三法

因果分析法

多快好省法

流程控制法

KPI指标个数

KPI指标六要素

目标值

目标值设定的四种方法

权重

指标权重设计的三个原则

指标说明

指标计算方式的两种方式

评分方法

评分常用四法

评估周期

数据来源

数据五问

业务员绩效业绩考核表

行为指标

常见岗位行为指标

行为指标应用

案例：业务员行为考核表

工具：行为指标库

工具： KPI绩效考核表

KPI绩效实施与辅导

绩效教练

绩效教练四项能力

绩效辅导六步骤

KPI绩效考评

绩效结果等级划分

绩效考核系数

工具：一张表搞定绩效考核

绩效考核结果应用

KPI绩效分析与改进

战略绩效分析

绩效管理分析

一对一绩效面谈

工具：绩效改进表

3. KPI《管理手册》

《绩效管理制度》

《绩效管理细则》

《绩效考核表》

《绩效指标库》

四．KPI实战演练

实战演练

分组演练

讨论并点评

案例分享

注意事项

结束语：山高有行路，水深有渡舟！

毛司禾

毛司禾 老师

——企业薪酬绩效与人才管理实战专家

曾任升海集团（港股上市企业） 人力资源总经理

曾任ZBER（2017 年被国家工业与信息化部评为“中国制造业与互联网融合发展试点示范单位） 人力资源VP

曾任绵世股份（深股000609）医药教育板块 人力资源总监

中央民族大学、工商管理硕士（MBA)

国家一级（高级）人力资源管理师

北京市人力资源管理师资格认证讲师

【个人简介】

毛老师有十八年以上人力资源管理与咨询培训的从业经验，服务过跨境电商、软件服务、教育培训、连锁经营、生产制造等行业，经历过企业初创期、扩张期、并购期、上市期；精通人力资源管理 6 大模块，具备人力资源管理前瞻性视野，具有从0到1企业人力顶层设计、1到n组织架构及团队搭建经验；擅长人力资源规划、核心人才识别与评估、战略绩效管理与分析，准确把握各业务形态下的用人和激励机制，拥有丰富的人力资源集团管控、组织变革、人才梯队建设、成本控制、劳动争议处理经验，具备根据管理需求导入“三支柱”模型经历。

咨询实践成果：针对某营收4-5亿的金融行业客户，面临营销团队扩招速度慢、培养周期较长、招进来留不住、老员工不愿做管理者问题，诊断后发现并非单纯招聘环节的问题，而是因岗责不清晰、激励不到位，具体表现为新人入职后没有清晰的工作标准，团队业绩与管理者不挂钩，制定以“薪晋考”为核心的方案，采用如下措施：

1.调整薪酬结构：重新梳理岗责、做岗位价值评估，从销售工资+提成调整成岗位工资+绩效工资+业绩提成+管理提成+利润提成。

2.管理层推动：通过数据辅导业务负责人在管理实践中建立传统销售漏斗模型（线索跟进、签约、回款、复购/转介绍）和互联网企业AARRR模型（获客、激活、留存、变现、和传播），结合公司发展需求制定绩效考核指标、完善绩效考核方法，跟进绩效实施情况。

3.打通晋升机制：将销售、采购、客服等序列，按业绩、团队绩效、关键行为等设置指标并量化，如营销团队：销售-经理-总监3级9岗，依据简便、实用原则打通上升通道。

该组织系统辅导极大的调动了员工的工作热情，优化了员工队伍建设，最终实现疫情背景下客户增长率93%，销售回款率完成率100%，培训通关率100%，薪酬满意度从31%提升到85%，行业规模保持华南区第三。

管理实践成果：在ZBER企业任职人力资源VP，为了更好支撑企业经营目标的实现，全面升级人力资源管理体系，重点体现在绩效、薪酬和培训三个方面：

1. 绩效考核：基于公司经营规划搭建三维绩效考核体系，实行全员绩效，运用KPI（普通员

工）、平衡记分卡（管理层），设计科学的绩效方案、考核指标和激励政策，跟进绩效实施情况，所提绩效建议采用率95%。

2. 薪酬激励：升级薪酬激励体系，根据实际情况进行薪酬拆分，与各分子公司签订绩效任务书，将原来工资包的形式转变为基础工资+年度绩效+季度绩效+月度绩效，同时采取股权激励、核算分红、绩效奖金、超额奖、提成等多样化的激励手段，人均销售额提升 40%以上。

3. 搭建培训体系：对员工培训进行需求调研并分析调研结果，设计多层级员工培养方案，制定科学合理的培训计划并落地执行。对于高管推进“悦读书”项目，每季度阅读2-3本书并进行PPT分享。员工培训范围涵盖新员工培训、营销、运营、供应链、管理技能等专项培训，每年总计落地100场培训。推进企业文化落地，开展形式多样的员工主题活动，增强团队的凝聚力，员工主动离职率10%以下。 荣获年度公司“优秀团队”称号。

理论实践成果：多年人力资源管理实践和咨询培训经验，自己不断积累、不断优化，自主研发了帮助企业提高组织效能、帮助各级管理者提升人力资源管理能力的9门课程，《企业目标规划》、《六级组织架构优化升级》、《岗位工作分析与评估》、《薪酬方案设计八步走》、《三维绩效管理》、《数字化晋升机制》、《绩效辅导及面谈技巧》、《员工关系管理》等，培训场次100多场，培训满意度100%，并能熟练运用战略地图、BSC、swot、OKR、KPI、海氏岗位价值评估法等各种管理工具赋能各级管理者。

毛老师希望，在人力资源管理领域，只要我们前行的方向一致，我愿意为同行的你背负行囊，实现我们不仅要增长，更要成长！

【授课风格】

专业性强：凭借前瞻性的人力资源管理理念、系统化的人力资源知识体系，精湛的专业技术、过硬的实操技能、成功推广的实战经验，成为企业人力资源管理领域的管理教练；

实用落地：凭借十八年以上人力资源管理的工作经验、成功案例资源，成为管理实战、实操、实用、实施专家；

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

【主讲课程】

薪酬绩效

《三维绩效管理》

《KPI绩效管理》

《绩效辅导与面谈技巧》

《企业目标规划》

《薪酬体系设计与优化》

人才管理

《企业组织架构优化设计》

《岗位工作分析与评估》

《人才精准招聘》

《数字化晋升机制》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容成果

1荣桦汽贸

（2021.11-2022.5）人力资源系统（薪酬、营销团队晋升机制、绩效考核三个模块）各业务线薪酬结构的优化设计

绩效考核数据化管理，绩效管理逐步落地

营销团队裂变，员工晋升通道全面打通2022年销售业绩目标达成率122%

2022年利润额目标达成率：122%

2鑫源温控集团

（2020.1-2020.8）组织系统（导入目标制定与分解、业务流程梳理、组织架构优化、薪酬调整、绩效升级、晋升机制的打通）凝聚人心，降本增效，提升组织效能

月均销售额同比达成 116%

月均净利润同比达成 158%

人均销售额同比达成 128%

人均净利润同比达成 227%

【服务客户】

传统行业：新都电器、中智集团、金达户外、环富盛龙庭房产公司、易世达世代百货超市

教育行业：万学海文教育科技（北京）有限公司、巨人学校

电商行业：美团网、德尔网络

软件行业：用友集团、祺瑞升科技

【学员评价】

毛司禾老师课程总会给我们带来很多启发和思考，尤其在解决问题的效率与思路方面。他不讲空话、套话，只讲痛点，只谈问题。

-----环富盛龙庭房产公司总经理 李纲

毛司禾老师的战略绩效管理课程的讲授逻辑清晰、要点明确、简单易理解，操作性强，对我们的帮助很大，让我们落地绩效更加有信心。

-----祺瑞升软件公司CTO 梁达

毛司禾老师简直就是一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，给思路给方法给工具。她不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。

-----新都电器人力资源总监 赵博