【课程背景】

民营中小企业是商业银行的一个重要客群，特别是在民营普惠业务上升到商业银行“政治站位”高度的今天，民营中小企业的营销更显重要。然而另一方面，由于公司治理、经营管理、财务管理、担保机制等等方面的原因，民营中小企业融资难、融资贵，仍然是一个长期以来普遍存在的问题。对于民营中小企业而言，往往存在以下一些认识误区：

为什么银行总是偏好于向国有企业贷款？

为什么银行一定要有抵押物才会贷款？

为什么我的项目前景这么好，银行还是不愿意贷款？

为什么银行总是在我明明不需要贷款的时候，总想贷款给我，而当我真正需要贷款的时候，却又往往贷不到款？

怎样才能获得银行的青睐？

如何和“银行家”交朋友？等等。

而对于商业银行而言，也往往存在以下困惑：

民营中小企业为何总是存在这样或那样的问题？

好企业到底在哪里？

如何在业务营销和办理过程中帮助企业成长，从而更加符合银行的期望？

以上这些问题，反映出我们的民营中小企业和商业银行之间相互不了解，甚至存有误解，或至少存在“刻板印象”，而这样的“信息不对称”的长期存在，一方面导致很多企业嫌银行贷款麻烦，转而寻求高利贷等民间融资，成本极高，风险极大，或宁可相信融资中介，助贷机构，花了本不应该花的大量中介费用，可能仍然还是贷不了款。另一方面导致银行不能够精准地营销客户、服务客户和培育客户，导致民营普惠业务的发展举步维艰。

因此，如何在民营中小企业营销拓展和业务办理、日常服务的过程中开展“顾问式营销”，对于商业银行而言就显得尤为重要。想要成为一名成熟、有经验的对公客户经理，想要在民营普惠业务中举重若轻、如鱼得水，想要实现民营普惠业务的高质量发展，就必须提升金融服务的附加值，在金融业务办理的过程中，关注企业的全生命周期，并结合自身的专业能力，真正充当好企业的“融资顾问”，甚至是“财务顾问”、“管理顾问”，让客户“离不开你”，因而也就必须要学习这门“民营中小企业顾问式营销”课程。

【课程收益】

帮助客户认清银行本质，了解银行经营管理的3大特质，明白信贷业务核心运行逻辑；

帮助客户认识到存在哪些融资障碍，认清导致融资难问题的6大方面的深层次原因；

加深对银行自身5大诉求的理解，克服银企之间的信息不对称，避开常见的融资陷阱；

帮助客户掌握提升其融资、管理能力的9大方法和策略，帮助企业成长为银行抢着贷款的优质客户。

【课程特色】

干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；互动，案例精彩

【课程对象】

商业银行的对公普惠客户经理、对公业务团队负责人、分支行分管行长、行长；

民营中小企业家、总经理、分管融资负责人、融资部门负责人及经办人，特别

是屡次在银行碰壁，或在融资中介机构花了不少冤枉钱的“小老板”。

【课程大纲】

先导课：顾问式营销，顾问什么？

1、导师背景简介（为什么我是最适合的解答人）

2、民营中小企业融资8大困惑与银行客户经理的3大困惑

3、课程目的和框架

一、认清自己——银行到底是什么？（3大特质）

1、银行首先也是一个企业

逐利是其首要目标

社会责任只是附加的、附属的任务

银行偏爱国企是一个伪命题

2、银行贷款属于债权融资思维模式

资金来源不一样

回报不一样

承担的风险不一样

3、银行经营管理的特殊性

特殊的内部管理体制

严格的外部监管体系

完善的信贷决策机制

严谨的信贷风险文化

二、认清客户——他为什么贷不到款，真正的原因，他真的清楚吗？

1、企业规模较小，融资需求量较小

2、经营风险较大，第一还款来源较弱

3、缺乏优质资产抵押，第二还款来源也较弱

4、管理不够规范，与实控人关联度较高

5、财务管理不规范，难以开展尽职调查

6、信用体系不完善，且案件风险较高

三、认清自己的需求——银行要什么，你真的清楚吗？（5大诉求）

1、笃守诚信

2、业绩优良

3、成长性好

4、管理规范

5、三度较高

四、不就是贷个款吗？还要看客户的股权关系、股东结构？

案例导入：致远城达、当当网

顾问1：理顺股权关系，规范和优化股东结构，完善公司治理

1、应该尽量避免的做法

单一股东

均分股权

夫妻股

股份代持

2、正确的做法

五、会投资，才能会融资，经营性现金流才是硬道理

案例导入：顺泰铝业

顾问2：注重经营性现金流，增强第一还款来源

1、顺势而为，谨慎投资于国家产业政策和银行信贷政策支持的行业和领域

2、专注主营业务，不盲目投资于不熟悉、不擅长的领域，不盲目搞“多元化”

3、做大销售收入，创造持续稳定增长的经营性现金流，增强第一还款来源

六、那么多担保方式，他只知道房地产抵押？

案例导入：毕节热电1+N

顾问3：善用多种担保方式，强化第二还款来源

1、优化资产结构，完善产权手续

2、根据企业实际，探索多种融资担保方式

3、寻求专业中小企业担保机构担保

七、循序渐进、步步为营，让你的客户成为银行的“香饽饽”

案例导入：致远翼腾

顾问4：善用信用工具，循序渐进地开展融资活动

1、善用保函、银承、信用证、存单质押贷款等信用工具

2、先以全额保证金方式建立与银行的合作和互信

3、再逐步申请敞口授信，循序渐进地开展融资活动

八、这么多类型、这么多家银行，你害怕竞争吗?

案例导入：贵福菌业

顾问5：建立分层分类的银行融资体系，扩大银行“朋友圈”

1、关注央行政策走向，适时调整融资策略

2、积极寻求政策性银行专项贷款资金支持

3、建立分层分类的银行融资体系，扩大银行朋友圈

九、如何引导你的客户高度配合贷前调查和贷后检查?

案例导入：通源路料

顾问6：认真对待、积极配合银行的贷前调查和贷后检查

1、贷前调查的配合

2、贷后检查的配合

十、“一言堂、家天下”怎么了？如何引导客户成为你所青睐的样子?

案例导入：丝恋餐饮

顾问7：建立和完善现代企业制度，规范公司管理制度和架构

1、建立和完善现代企业制度

2、规范管理制度和组织架构

3、加强财务等关键领域管理

十一、如何引导客户建立良好的信用习惯？

案例导入：虚拟企业

顾问8：强化信用意识，以优良的信用记录和诚信行为赢得银行的信任和尊重

1、企业自身信用

2、关联方信用

3、非信贷领域的信用

十二、贷款即将到期，还得上怎么办，还不上又怎么办?

案例导入：聚丰薏苡

顾问9：提前谋划沟通，做好贷款临期管理

1、正常归还

2、收回再贷（扩大或压缩授信）

3、展期或借新还旧（减退加固）

4、无力偿还，配合处置

天伦

天伦老师

——银行对公客户经理综合技能提升专家

曾任中国工商银行二级分行、总行 、省分行高级客户经理

曾任浦发银行客户经理、分行营销部总经理、支行副行长

曾任光大银行支行行长、分行营销部总经理

贵州大学工商管理硕士（MBA）

对外经济贸易大学经济学硕士

国内首批金融理财师（AFP）

特许金融分析师（CFA）一级认证

【个人简介】

天伦老师拥有工商银行支行、二级分行、总行（借调）、省分行，以及浦发、光大两家全国性股份制银行对公、零售业务营销及管理工作经历，凭借二十余年丰富的营销、管理实战经验（其中8年客户经理经验，12年团队、支行管理经验），结合两所211大学工商管理、经济学两个硕士学位，以及AFP、CFA两大资格认证的专业知识体系，在对公、零售业务上均取得了显著的工作成绩，并总结提炼了一系列实操型课程。特别是在银行客户经理综合技能提升、支行/团队管理绩效提升、商业银行民营中小企业顾问式营销、地方政府隐性债务化解、不良资产清收处置等领域，天伦老师秉承真实场景还原、真实案例教学、理论联系实际的原则，致力推广上述领域的实用技能，在不同场合均取得了极大的成功，受到了参训者的广泛好评。

天伦老师在工商银行工作期间，22岁（2004年，参加工作仅6个月）就为二级分行营业部全体人员开展“银行营销技能培训”，并受邀前往多家支行讲授。同年获选赴省分行学习“个人理财中心核心竞争力项目”，学成后作为该行首批内训师，为二级分行全体个金条线人员培训推广该项目。

2005年8月，获选为三名参赛者之一，代表二级分行参加省分行首届个人客户经理营销技能大赛，获团体第一名，设计的“财富棋局 攻守自如”的理财方案，获得了省分行领导和评委的一致好评，并获选代表省分行参加总行比赛，赛后赴全省各二级分行巡回演讲。

2005年12月，获选赴杭州参加总行中级公司客户经理培训班学习，在结业考试中获得全国第2名的好成绩，并获选借调总行。2006年3月，赴北京借调工商银行总行公司业务部综合管理处，借调期间参与了全行公司客户经理大调查、中级公司客户经理培训组织、公司客户经理核心价值创造力项目、行史编撰项目、工行A股、H股同步上市筹备等工作。

2007年2月至2016年3月近10年间，先后在工商银行某省分行、浦发银行某省分行负责交通行业客户银团贷款业务，牵头或参与了汕昆、兰海、杭瑞、厦蓉等多条国家高速公路过境项目及省级高速公路的项目银团贷款，累计投放超过500亿元。

2012年，作为浦发银行某省分行最年轻的中干，带领团队成为该分行首个日均存款突破10亿元的经营单位，当年获评为该行总行级优秀客户经理。2012年至今培养了数名优秀客户经理，屡获总、分行级优秀客户经理，并有多名已成长为支行行长、副行长。

2016年3月-6月，在浦发银行担任支行副行长，主办了“某自治州石漠化扶贫投资发展基金”180亿元，全额实现投放。

2016年6月至2018年1月，在浦发银行某省分行担任风险专营二部副总经理（主持工作），从事了1年半的不良资产清收处置工作，先后主导或参与了数十亿元煤炭行业不良贷款的诉讼、重组、打包转让和余额核销等工作，对不良资产清收处置的基础流程、常见问题和应对方案有较深的认识和理解。

自2003年参加工作至今逾20年，担任客户经理或营销部门负责人、支行副行长、支行行长，累计服务民营中小企业数百户，贷款投放累计超过10亿元（均为1000万元以下普惠业务）。

核心咨询项目内容：

结合20余年对公业务营销、管理工作履历，独创《银行对公客户经理五大技能提升实战演习》课程，包含客户开发与营销技能、贷前尽职调查与尽调报告撰写技能、企业财务报告表分析技能、报送审查与促成审批技能、授信使用与贷后管理技能五大模块，总结提炼了“获客9大方法”、“商务谈判5大内容”、”金融服务方案8大要素“、”贷前尽调10大内容“、“尽调6字真言”、“撰写尽调报告4性”、“财报分析5看”、”回复审查意见3性“、“贷款催收3晓”等干货内容，在分、支行内部培训中取得良好效果，受到高度评价，所带领的团队、支行客户经理连续多年分行综合排名第1位，团队/支行业绩均成倍增长。

结合10余年的团队、支行管理履历，独创《支行/团队管理绩效提升实战演练》课程，运用3大管理工具：“五定工作表”（支行层面）、“重点工作事项推进表”（条线层面）、“重点业绩指标进度表”（客户经理层面），引导团队/支行做到“目标清晰、方法可行、客户确定、责任明确、进度可控”，引导条线部门做到“明确工作重点，高效、有序推进”，引导客户经理树立“目标意识、责任意识、追赶意识”。带领的团队、支行均取得了成倍增长的经营业绩，切实提升了管理绩效。

结合20余年营销、服务上百户民营中小企业的丰富经验，独创《商业银行民营中小企业顾问式营销》课程，从股权设计、公司治理、业务经营、财务管理、投资融资等方面，对民营中小企业开展顾问式营销服务，带领的团队屡获总、分行民营普惠业务先进单位。

基于对地方经济金融的深刻认识和研究，从2019年3月起至今，接受凯盛融英、久商鲸策（原51专家）、蔚蓝集智、帕米尔等专家咨询服务平台的邀请，赴北京、上海（或线上）为全国社保基金、招商基金、兴全基金、华安基金、中银基金、工银瑞信基金、泰康人寿等机构投资者讲解地方政府债务问题近百场，受到广泛好评。

结合2016-2018年实际的清收处置工作履历，独创《商业银行不良资产清收处置实务及案例解析》，深入剖析诉讼清收、贷款重组、打包转让等方式的具体流程、常见问题及应对方案，对于商业银行不良资产处置具有较强的指导意义。

天伦老师致力于为商业银行客户经理综合技能提升、支行/团队管理绩效提升、商业银行民营中小企业顾问式营销、地方政府债务问题化解，以及商业银行不良资产清收处置等方面，做出突出的贡献！

【授课风格】

专业性强：凭借在管理学、经济学方面扎实的理论功底、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为银行客户经理综合技能提升、团队/支行管理绩效提升、民营中小企业顾问式营销等领域的引领者。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为上述领域的实战、实操、实用、实施专家。

引导启发：案例逐一解析，真实场景还原，理论联系实际，分享成功经验，点评一针见血，问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

《商业银行民营中小企业顾问式营销》

《银行对公客户经理营销技能提升》

《客户开发与营销技能》

《报送审查与促成审批技能》

《企业财务报表分析技能》

《授信使用与贷后管理技能》

《商业银行不良资产清收处置实务及案例解析》

《银行对公团队管理技能提升》

《银行对公客户经理五大技能提升》

《支行管理绩效提升》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容培训效果

1中国工商银行某省分行、浦发银行、光大银行（2004年至今）营销技能提升、客户经理综合技能提升在3家大型银行工作期间，担任内训师开展多场内部培训，受到学员的广泛好评

2全国社保基金、招商基金、中银基金、工银瑞信基金等

（2019年至今）地方政府隐性债务的成因、发展阶段、现状及发展趋势、化解方案等自主研发培训课件/咨询内容，总咨询时长超过100小时，并赴北京、上海等地现场讲授

3贵阳市新世界学校

（2023年3月）树立正确财富观念，享受幸福美满人生——中小学生财商教育课引导学生正确认识财富、对待财富，树立节约意识、理财意识，形成健康的财富观

4贵州经贸职业技术学院

（2023年5月）商业银行对公信贷业务流程及案例解析深入浅出，理论联系实际，使学生深受启发

【服务客户】

内部培训：中国工商银行、浦发银行、光大银行

专家服务平台：凯盛融英、久商鲸策、蔚蓝集智、掘瀚智库、应时智库、帕米尔……

机构投资者：全国社保基金、天弘基金、嘉实基金、招商基金、广发基金、兴全基金、华安基金、华商基金、中加基金、中欧基金、国泰基金、中银基金、工银瑞信基金、华泰保险、泰康人寿、长江养老、人保养老、太平资产、联合资信

学校讲座：贵阳市新世界学校、贵州经贸职业技术学院

【客户评价】

天伦老师对区域经济、金融情况非常熟悉，理论功底扎实，实践经验丰富，在我们的咨询项目中提供了非常专业、详尽的解答，让我们受益匪浅、深受启发。

-----华商基金上海分公司总经理 翟金林

天伦老师认真准备的课件干货满满，让我对银行对公业务与地方经济金融发展的关系又有了更加深入的认识。天伦老师无愧于银行对公业务专家的称号。

-----全国社会保障基金理事会规划研究部 陈懿冰博士

天伦老师学术功底深厚，擅长理论联系实际，对银行对公业务非常熟悉，在地方政府隐性债务问题和地方银行业务发展等方面非常专业。

-----华泰保险固定收益投资部投资经理 杨子澄

天伦老师的财商教育讲座，为孩子们种下了一颗职业梦想的种子，对孩子们形成正确的金钱观、财富观、价值观进行了引导，对他们今后的学习和生活产生了较大的影响。

-----贵阳市新世界国际学校家校共育中心主任 艾菲

天伦老师的《商业银行对公信贷业务流程及案例解析课程》，结构清晰、内容丰富、干货满满，对于有志于从事银行对公业务的学员帮助和启发非常大。

-----贵州经贸职业技术学院会计金融系主任 潘兴华

邓行长（天伦老师）的《银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升实战演习》课程，对于对公客户经理建立系统观念，全面提升工作技能，具有非常显著的成效。

-----中国光大银行贵阳市小河支行副行长 朱扬