【课程背景】

在银行对公业务营销和客户服务的过程中，经营管理者通常会面对这样一些客户经理，他们对信贷业务缺乏全流程、框架性、结构性的认知，因而导致不知道干什么，不知道怎么干，比方说：

客户到底在哪里？如何筛选目标客户？

如何与客户联系？采用什么话术？

拜访客户应该聊些什么？

授信方案或金融服务方案如何设计？

怎样开展尽职调查？

如何分析企业的财务报表？

如何撰写高质量的尽调报告？

怎样配合审查审批？如何做好用信准备？

怎样开展贷款支付和用途追踪管理？

怎样做好信贷客户的日常管理和服务？

如何开展贷后管理和贷后检查？

如何开展贷款临期管理？

如何处置逾期贷款和不良贷款？

以上这些问题，当然可以通过“老带新”、“干中学”，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过一整天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通“任督二脉”，能够使其在今后的实际工作中掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进。

《银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升》为系列课程，共分为《客户开发与营销技能》、《贷前尽职调查与尽调报告撰写技能》、《企业财务报表分析技能》、《报送审查与促成审批技能》、《授信使用与贷后管理技能》5大技能课程，本课程为《企业财务报表分析技能》。

【课程收益】

帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程、框架性和结构性的认知；

实现客户开发、客户拜访、商务谈判、方案设计、尽职调查等关键环节的技能提升；

掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进；

完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能。

【课程特色】

逻辑清晰、体系完备：涵盖客户经理对公信贷业务营销全流程，结构清晰、逻辑严密；

内容详实、干货满满：包含“财报分析3大步骤”、“5看分析法”等详实内容；

真实场景、实战教学：每一板块均先导入实际工作场景实战演习，并赋予专业点评解惑；

案例鲜活，学之能用：每一板块均附鲜活案例，学员可照抄照搬到实际工作中运用提升。

【课程对象】

对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长等。

【课程大纲】

一、每张报表的含义是什么？

1、资产负债表

以家庭为例

从企业来讲

2、利润表

以家庭为例

从企业来讲

3、现金流量表

以家庭为例

从企业来讲

案例1：小刘经理的惨痛教训

二、财务报表有哪些功用？

1、检验企业财务管理水平及诚信度

财务报表编制的质量从一个侧面反映了企业的管理水平

财务报表的真实性反映了企业的诚信情况

2、辅助贷款调查

3、辅助审查审批

三、客户经理的财务报表分析有哪几个步骤？有哪些常见问题？

1、无法辨真伪

2、不能作判断

3、不会报审批

四、解决问题的方法是什么？

1、看构成

2、看变化

3、看结构

4、看比率

5、看勾稽

五、如何辨真伪？

1、虚增收入、利润（利润表）

看构成（查合同、查发票、查流水）

看变化

看勾稽

主营业务收入=销售收到的现金+应收账款增加额-预收账款增加额；

主营业务成本=购买商品支付的现金-存货增加额-预付账款增加额+应付账款增加额；

当年净利润=未分配利润增加额；

财务费用≈平均融资余额 * 平均融资利率 ……

（一）实战演习1：有没有虚增收入、利润的嫌疑？（每组推荐代表回答，评分）

2、虚增资产、隐瞒债务（资产负债表）

看构成

货币资金

应收账款

预付账款

存货

固定资产

……

看变化

看结构

资产结构

负债结构

看比率

资产负债率

……

看勾稽

（二）实战演习2：有没有虚增资产、隐瞒债务的嫌疑？（每组推荐代表回答，评分）

3、虚增现金流（现金流量表）

看构成

看变化

看勾稽

销售收到现金=主营业务收入-应收账款增加额+预收账款增加额

购买商品支付现金=主营业务成本+存货增加额+预付账款增加额-应付账款增加额

（三）实战演习3：有没有虚增现金流的嫌疑？（每组推荐代表回答，评分）

六、如何作判断？

1、看变化

资产、负债的增减变化情况

收入、成本、利润的增减变化

现金流的增减变化情况

2、看结构

资产、负债结构

收入、利润结构

现金流结构

4、看比率

偿债能力指标

运营能力指标

盈利能力指标

（四）实战演习4：如果你是客户经理，是否受理申报？（每组推荐代表回答，评分）

七、怎样报审批？

1、看构成

科目构成情况

原因及影响

2、看变化

增减变化情况

原因及影响

3、看结构

结构占比情况

原因及影响

4、看比率

财务比率情况

原因及影响

（五）实战演习5：如果你是客户经理，报审批时应重点关注哪些财务数据和指标？（每组推荐代表回答，评分）

八、如何进行综合分析？

1、看勾稽

2、看比率

3、看结构

4、看变化

5、看构成

天伦

天伦老师

——银行对公客户经理综合技能提升专家

曾任中国工商银行二级分行、总行 、省分行高级客户经理

曾任浦发银行客户经理、分行营销部总经理、支行副行长

曾任光大银行支行行长、分行营销部总经理

贵州大学工商管理硕士（MBA）

对外经济贸易大学经济学硕士

国内首批金融理财师（AFP）

特许金融分析师（CFA）一级认证

【个人简介】

天伦老师拥有工商银行支行、二级分行、总行（借调）、省分行，以及浦发、光大两家全国性股份制银行对公、零售业务营销及管理工作经历，凭借二十余年丰富的营销、管理实战经验（其中8年客户经理经验，12年团队、支行管理经验），结合两所211大学工商管理、经济学两个硕士学位，以及AFP、CFA两大资格认证的专业知识体系，在对公、零售业务上均取得了显著的工作成绩，并总结提炼了一系列实操型课程。特别是在银行客户经理综合技能提升、支行/团队管理绩效提升、商业银行民营中小企业顾问式营销、地方政府隐性债务化解、不良资产清收处置等领域，天伦老师秉承真实场景还原、真实案例教学、理论联系实际的原则，致力推广上述领域的实用技能，在不同场合均取得了极大的成功，受到了参训者的广泛好评。

天伦老师在工商银行工作期间，22岁（2004年，参加工作仅6个月）就为二级分行营业部全体人员开展“银行营销技能培训”，并受邀前往多家支行讲授。同年获选赴省分行学习“个人理财中心核心竞争力项目”，学成后作为该行首批内训师，为二级分行全体个金条线人员培训推广该项目。

2005年8月，获选为三名参赛者之一，代表二级分行参加省分行首届个人客户经理营销技能大赛，获团体第一名，设计的“财富棋局 攻守自如”的理财方案，获得了省分行领导和评委的一致好评，并获选代表省分行参加总行比赛，赛后赴全省各二级分行巡回演讲。

2005年12月，获选赴杭州参加总行中级公司客户经理培训班学习，在结业考试中获得全国第2名的好成绩，并获选借调总行。2006年3月，赴北京借调工商银行总行公司业务部综合管理处，借调期间参与了全行公司客户经理大调查、中级公司客户经理培训组织、公司客户经理核心价值创造力项目、行史编撰项目、工行A股、H股同步上市筹备等工作。

2007年2月至2016年3月近10年间，先后在工商银行某省分行、浦发银行某省分行负责交通行业客户银团贷款业务，牵头或参与了汕昆、兰海、杭瑞、厦蓉等多条国家高速公路过境项目及省级高速公路的项目银团贷款，累计投放超过500亿元。

2012年，作为浦发银行某省分行最年轻的中干，带领团队成为该分行首个日均存款突破10亿元的经营单位，当年获评为该行总行级优秀客户经理。2012年至今培养了数名优秀客户经理，屡获总、分行级优秀客户经理，并有多名已成长为支行行长、副行长。

2016年3月-6月，在浦发银行担任支行副行长，主办了“某自治州石漠化扶贫投资发展基金”180亿元，全额实现投放。

2016年6月至2018年1月，在浦发银行某省分行担任风险专营二部副总经理（主持工作），从事了1年半的不良资产清收处置工作，先后主导或参与了数十亿元煤炭行业不良贷款的诉讼、重组、打包转让和余额核销等工作，对不良资产清收处置的基础流程、常见问题和应对方案有较深的认识和理解。

自2003年参加工作至今逾20年，担任客户经理或营销部门负责人、支行副行长、支行行长，累计服务民营中小企业数百户，贷款投放累计超过10亿元（均为1000万元以下普惠业务）。

核心咨询项目内容：

结合20余年对公业务营销、管理工作履历，独创《银行对公客户经理五大技能提升实战演习》课程，包含客户开发与营销技能、贷前尽职调查与尽调报告撰写技能、企业财务报告表分析技能、报送审查与促成审批技能、授信使用与贷后管理技能五大模块，总结提炼了“获客9大方法”、“商务谈判5大内容”、”金融服务方案8大要素“、”贷前尽调10大内容“、“尽调6字真言”、“撰写尽调报告4性”、“财报分析5看”、”回复审查意见3性“、“贷款催收3晓”等干货内容，在分、支行内部培训中取得良好效果，受到高度评价，所带领的团队、支行客户经理连续多年分行综合排名第1位，团队/支行业绩均成倍增长。

结合10余年的团队、支行管理履历，独创《支行/团队管理绩效提升实战演练》课程，运用3大管理工具：“五定工作表”（支行层面）、“重点工作事项推进表”（条线层面）、“重点业绩指标进度表”（客户经理层面），引导团队/支行做到“目标清晰、方法可行、客户确定、责任明确、进度可控”，引导条线部门做到“明确工作重点，高效、有序推进”，引导客户经理树立“目标意识、责任意识、追赶意识”。带领的团队、支行均取得了成倍增长的经营业绩，切实提升了管理绩效。

结合20余年营销、服务上百户民营中小企业的丰富经验，独创《商业银行民营中小企业顾问式营销》课程，从股权设计、公司治理、业务经营、财务管理、投资融资等方面，对民营中小企业开展顾问式营销服务，带领的团队屡获总、分行民营普惠业务先进单位。

基于对地方经济金融的深刻认识和研究，从2019年3月起至今，接受凯盛融英、久商鲸策（原51专家）、蔚蓝集智、帕米尔等专家咨询服务平台的邀请，赴北京、上海（或线上）为全国社保基金、招商基金、兴全基金、华安基金、中银基金、工银瑞信基金、泰康人寿等机构投资者讲解地方政府债务问题近百场，受到广泛好评。

结合2016-2018年实际的清收处置工作履历，独创《商业银行不良资产清收处置实务及案例解析》，深入剖析诉讼清收、贷款重组、打包转让等方式的具体流程、常见问题及应对方案，对于商业银行不良资产处置具有较强的指导意义。

天伦老师致力于为商业银行客户经理综合技能提升、支行/团队管理绩效提升、商业银行民营中小企业顾问式营销、地方政府债务问题化解，以及商业银行不良资产清收处置等方面，做出突出的贡献！

【授课风格】

专业性强：凭借在管理学、经济学方面扎实的理论功底、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为银行客户经理综合技能提升、团队/支行管理绩效提升、民营中小企业顾问式营销等领域的引领者。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为上述领域的实战、实操、实用、实施专家。

引导启发：案例逐一解析，真实场景还原，理论联系实际，分享成功经验，点评一针见血，问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

《商业银行民营中小企业顾问式营销》

《银行对公客户经理营销技能提升》

《客户开发与营销技能》

《报送审查与促成审批技能》

《企业财务报表分析技能》

《授信使用与贷后管理技能》

《商业银行不良资产清收处置实务及案例解析》

《银行对公团队管理技能提升》

《银行对公客户经理五大技能提升》

《支行管理绩效提升》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容培训效果

1中国工商银行某省分行、浦发银行、光大银行（2004年至今）营销技能提升、客户经理综合技能提升在3家大型银行工作期间，担任内训师开展多场内部培训，受到学员的广泛好评

2全国社保基金、招商基金、中银基金、工银瑞信基金等

（2019年至今）地方政府隐性债务的成因、发展阶段、现状及发展趋势、化解方案等自主研发培训课件/咨询内容，总咨询时长超过100小时，并赴北京、上海等地现场讲授

3贵阳市新世界学校

（2023年3月）树立正确财富观念，享受幸福美满人生——中小学生财商教育课引导学生正确认识财富、对待财富，树立节约意识、理财意识，形成健康的财富观

4贵州经贸职业技术学院

（2023年5月）商业银行对公信贷业务流程及案例解析深入浅出，理论联系实际，使学生深受启发

【服务客户】

内部培训：中国工商银行、浦发银行、光大银行

专家服务平台：凯盛融英、久商鲸策、蔚蓝集智、掘瀚智库、应时智库、帕米尔……

机构投资者：全国社保基金、天弘基金、嘉实基金、招商基金、广发基金、兴全基金、华安基金、华商基金、中加基金、中欧基金、国泰基金、中银基金、工银瑞信基金、华泰保险、泰康人寿、长江养老、人保养老、太平资产、联合资信

学校讲座：贵阳市新世界学校、贵州经贸职业技术学院

【客户评价】

天伦老师对区域经济、金融情况非常熟悉，理论功底扎实，实践经验丰富，在我们的咨询项目中提供了非常专业、详尽的解答，让我们受益匪浅、深受启发。

-----华商基金上海分公司总经理 翟金林

天伦老师认真准备的课件干货满满，让我对银行对公业务与地方经济金融发展的关系又有了更加深入的认识。天伦老师无愧于银行对公业务专家的称号。

-----全国社会保障基金理事会规划研究部 陈懿冰博士

天伦老师学术功底深厚，擅长理论联系实际，对银行对公业务非常熟悉，在地方政府隐性债务问题和地方银行业务发展等方面非常专业。

-----华泰保险固定收益投资部投资经理 杨子澄

天伦老师的财商教育讲座，为孩子们种下了一颗职业梦想的种子，对孩子们形成正确的金钱观、财富观、价值观进行了引导，对他们今后的学习和生活产生了较大的影响。

-----贵阳市新世界国际学校家校共育中心主任 艾菲

天伦老师的《商业银行对公信贷业务流程及案例解析课程》，结构清晰、内容丰富、干货满满，对于有志于从事银行对公业务的学员帮助和启发非常大。

-----贵州经贸职业技术学院会计金融系主任 潘兴华

邓行长（天伦老师）的《银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升实战演习》课程，对于对公客户经理建立系统观念，全面提升工作技能，具有非常显著的成效。

-----中国光大银行贵阳市小河支行副行长 朱扬