【课程背景】

银行保险的业务推动模式主要分为面谈模式和沙龙项目两种模式，随着保险公司对业务增量的需求增加，单纯依靠面谈模式已经无法达成目标，因为依靠银行保险业务人员的个人技能很难短时间大量产出保费，所以只能依靠项目的模式弥补个人技能不足的缺陷，最终银保沙龙项目成为了银保推动业务的主要模式。

各家保险公司在沙龙项目实操的过程中，操盘水平参差不齐，导致客户对银行以及保险公的态度褒贬不一，因此，项目的产能也在不断降低。主要原因是队伍不清楚高产项目的底层逻辑，不懂项目设计的原理，只知道照猫画虎，同时银保市场沙龙项目大量操作，存量客户被频繁邀约，沙龙项目遇到邀约难、到场低、不出单的尴尬情况。核心的原因是未掌握项目核心技能，想创新又不懂项目设计的原理。最终困在沙龙产能低，既改变不了现状，又没有办法的死局里。

银保沙龙项目是银保保费快速增涨的重要推动模式，尤其是“报行合一”政策落地后，对个人营销技能要求更高，沙龙项目在银行保险营销体系中的重要性不断凸显，所以沙龙项目的操盘水平最终决定里一个团队的保费产能。

通过本课程，了解和掌握沙龙项目的五大流程，对于提升银行保险业务的效果至关重要，学员将学习实操技巧、话术和工具，全面掌握沙龙项目的实施流程

【课程收益】

1、明确沙龙模式在银保业务推动体系中的定位是什么？如何推动？

2、清楚各类沙龙项目设计的底层逻辑是什么？如何创新？

3、掌握沙龙项目的五大流程的关键动作，提升邀约率，到场率和签单率

4、掌握实用的实操技巧、话术和工具，实现场均和件均的提升

【教学方式】

1、理论讲授：结合相关理论和案例分析，进行系统讲解

2、实操演练：通过模拟场景和角色扮演，帮助学员掌握实操技巧和话术

3、案例分析：通过真实案例的分析，培养学员的分析和解决问题的能力

4、小组讨论：鼓励学员积极参与，互相交流思想和经验

【课程对象】

保险营销人员

【课程大纲】

一、沙龙项目对于银保业务推动到底有多重要？

1、银保业务发展模式的变迁及未来预测

2、高产能沙龙项目的实操模式

沙龙项目模式的分类

沙龙项目低产能的因素有哪些

沙龙项目的分层及客户匹配

二、沙龙项目设计的底层逻辑是什么？

1、银行为什么跟你做项目？

项目谈判的核心逻辑

2、客户为什么来参加活动？

话术设计的逻辑：一个不得不来的理由

邀约的关键动作

3、客户来了为什么要现场出单？

讲师是个大促成：你讲什么不重要，客户想听什么很重要

项目的宗旨：一切以客户感受度为核心

三、高产能项目的五大流程

1、流程一：项目立项提升谈判成功率的关键动作

项目谈判的逻辑及要求话术

启动会的全流程及工具

2、流程二：客户邀约提升到场率的关键动作

客户如何筛选更加优质

电约如何提高成功率

送函如何提升到场率

3、流程三：会前准备提升出单率的关键动作

会前客情分析会的流程与关注点

会前的准备，培训，通关的关键点

4、流程四：会中现场出单的关键动作

会前会的三三法则

会中突发情况的处理原则

现场逼单的6套话术

5、流程五：会后颗粒归惨的关键动作

复盘总结会的5步骤

客户追单、稳单、固单的动作、话术及工具

四、现场实操演练、分享、点评

1、分角色准备，演练通关

2、分组演练，全流程演练通关

3、分享、点评、复盘、研讨

吴奇

吴奇老师

——银行保险营销专家

曾任世界500强企业、中国太平保险有限公司 总公司银行保险部北区培训负责人

曾任太平保险有限公司河北省分公司 银行保险培训部经理

十一年银行保险销售、管理、培训实战经验

中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师

财富健康管理师

银行保险项目操盘手培训导师

【个人简介】

吴奇老师拥有世界500强金融保险企业的工作经历，工作十余年深耕一个领域，，从基层业务岗做起，依靠个人能力历经三级机构，省公司，总公司三个层级的多个管理岗位，积累了丰富的银保实战营销经验和培训经验，在行业内多家公司成功复制推广，课程通用性极强，保险业绩提升显著。吴老师圈内口碑很好，课程复购率很高，成为银保行业沙龙项目操盘手培训的引领者。

吴老师在太平人寿保险公司任职期间，是总公司银保培训部北区的负责人，也是全国沙龙项目操盘手培训的导师，负责全国的项目操盘手培训，2021年，在云南昆明，安徽合肥先后组织了两场操盘手培训，以战带训的模式，累计参加人数300人，落地项目120场，现场产出保费1900万。

吴老师在河北分公司担任培训部经理时，搭建高客营销体系，全省培训绩优队伍50人，三个月的时间，产出年交50万以上保单70件，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。

同时吴老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，单场最高产出1105万。擅长保险营销项目的创新，课程的开发，保险讲师的培训、原创保险营销类课程近10堂：《高端客户的保险金信托营销技巧》、《高产能沙龙项目全流程解析》、《提升财商智慧，实现财富自由》、《绩优人员必备的法税技能》等课程。

【授课风格】

实用落地：凭借十余年丰富的工作经验、成功案例分享，只讲干货。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；不讲道理，只讲故事。

对症下药：找出问题原因，解决问题；分享技能工具，落地实施。

【主讲课程】

《高产能沙龙项目全流程解析》

《提升高净值客户在沙龙现场的成交性》

《高端客户的保险金信托营销技巧》

《提升财商智慧，实现财富自由》

《绩优人员必备的法税技能》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容 培训内容

1邮储银行

（2023年）1、沙龙项目实操流程

2、厅堂营销的实操步骤自主研发10个培训课件，总课时达到50小时。

2吉林银行

（2022年）1、银保团队的搭建体系

2、银保团队的业务推动模式

3、银保团队培训体系的建设制定了团队的基本法，年度的培训计划，成功组建团队50人，正常运作，年度产出保费2000万

3利安人寿河北分公司

（2023年）1、银保沙龙项目的产能提升

2、团队高客营销的技巧

3、项目创新的思维及逻辑两天课程，实现项目场均产能提升20%，高客营销团队完成搭建，匹配每周的固定培训。

【学员评价】

吴老师的课程总会给我们带来很多惊喜，只讲干货，没有废话，不讲道理，只讲故事，通俗易懂，耐人寻味。

-----利安人寿河北分公司银保部总经理哈利