【课程背景】

近年来，金融环境日益发达，各种理财工具越来越为老百姓熟悉，但随着经济形式的复杂多变，如何让家庭财富在合理合法的范围内，实现稳定高效的增长，成为很多人关心的话题。对于普通来百姓而言，多变的金融工具，需要专业的金融知识和技能，一旦盲目投资，则会让人辛苦积攒的财富一夜成空。所以普通老百姓谈起理财，是又爱又怕，对理财知识的需求越来越大，而保险从业人员，在这一方面有着先天的优势，如何把自身的优势转化为赚钱的工具，也成为业务伙伴当务之急。

【课程收益】

培训金融知识，提高团队服务质量

梳理财富脉络，提高客户服务层次

提高业务技能，提升业务伙伴收入

梳理正确认知，提高公司业务平台

【课程特色】

内容详尽扎实，学术理论结合实战话术，深入浅出的引导加实操，从而让团队提高认知，提升营销技能，增加单体产能，实现平台突破。

【课程对象】

个险渠道销售人员（12个月以内）

【课程大纲】

一、理财的概念和意义

1、理财的概念

2、理财的核心理念

A、理财“三问”

B、不懂不投

C、学习优先

3、理财的误区

4、常见的理财方式介绍

A、储蓄

B、股票

C、期货

D、黄金

E、债券

F、房地产

G、文玩

H、保险（理财类）

二、新时代理财的特点

1、新时代理财的要点

A、不理财，财务一定会贬值

2、炒房已经成过去

3、储蓄和“宝宝类”收益会越来越少

4、“少数人的理财”越来越专业

5、跟随发展大势才能有未来

三、“复利”如何掌握

1、复利的概念

2、滚雪球理论

3、常见复利产品

四、正确理财观念的引入——理财保险的切入

1、新时代个人财富的特点

A、防风险

①极限风险测试

②风险案例展示

B、调结构

①理财结构的变化

②莫把投资当理财

③合理的财富规划——“标准普尔”资产配置介绍

C、稳增长

（1）稳定与不稳定的区别

（2）从理财方向看保险

①从全局角度看保险

②从分工角度看保险

2、做好理财保险销售的正确逻辑

A、什么是理财型保险

B、为什么买理财型保险

C、怎么买理财型保险

D、销售理财型保险的几个提示

①计划书设计

②计划书讲解

③逻辑的顺序很重要

④差别的根本——学习能力

五、为什么需要理财型保险

1、购买理财型保险的三个考量因素（养老角度）

A、需不需要

B、能否负担起养老成本

C、有没有替代成本

2、谁动了我的钱（理财角度）

A、现实的误差

B、看不见的陷阱

①借贷陷阱

②消费陷阱

③诈骗陷阱

3、选择决定命运（传承角度）

A、如何让基业长青

B、打造资产防火墙

C、选择保险进行传承的好处

D、保险一定是咱家的钱

六、实战销售话术

1、家庭财富守恒公式

2、标准普尔家庭资产配置

模拟训练：话术通关训练

七、如何做好理财型保险销售

1、核心问题——想

2、怎么干——方法论的问题

3、想要成功就只有一条——玩命干

现场实操：1、名单梳理；2、拜访话术训练

姚健

姚健老师

——保险营销实战培训导师

从事保险行业培训管理工作15年

曾任泰康人寿 培训经理、金牌讲师

曾任阳光人寿 营销负责人、金牌讲师

曾任恒大人寿 培训负责人、金牌讲师

擅长领域：标准化销售流程，客户开拓，客户沙龙

【个人简介】

姚健老师拥有十五年的培训管理工作经验，无数次的组织和带班经历，使其在保险培训领域，特别在新人培训领域，拥有丰富的经验和技巧。无论在那个工作平台，都迅速成为公司培训体系中的翘楚，成为全公司新人培训管理的标杆。

在泰康人寿任职期间，多次组织新人班并单独授课，数次在分公司举办的新人战斗营竞赛中，获得优异成绩（最高第三名）；

在阳光人寿任职期间，除组织新人的日常培训外，多次独立开发热点话题相关课程，得到公司上下一致好评。

在恒大人寿任职期间，荣获总公司金牌讲师，所开发课件《如何不“尬聊”保险》、《如何有效讲保险》获全国推广。参与全国“薪星班”课件研发和产品推动课件研发。

既往工作绩效：

所带新人岗前班上岗率超过95%。

所带新人训练营正常情况下破零率（1000P）超过90%，开单率（3000P）超80%，绩优率（1000P）超30%。三个月留存率稳定在50%以上；

培养基本法晋升营业部经理2人，高级主管3人，主管无数；

协助引进营业部经理3人，主管多人；

在工作期间，8次荣获“优秀员工”称号。

在工作期间，因热心的工作态度，扎实的专业知识，获得的学员的认可。

【授课风格】

专业性强：凭借在业内的多年沉淀和不断学习先进理念，对保险营销培训工作有丰富的经验，高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功的实战经验，成为所在平台最专业的老师之一；

实用落地：凭借十余年丰富的工作经验，成为理论培训，市场实战、技巧实用、落地实施专家；

引导启发：案例解析，失败复盘；经验分享，成功推广；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻；互动发问，引发思考。

【主讲课程】

《专业化保险销售流程》

《理财型保险销售技巧》

《卓越保险经理人养成》

《银保沙龙实操》

《沙龙操作实务》

【部分培训案例】

序号服务公司培训内容成果

1泰康人寿（2008-2012年）1.新人岗前培训

2.新兵战斗营协助机构从中支业务排名倒数进入到前四，小指标一度位居中支第一

2阳光人寿（2012-2016年）1.新人岗前培训

2.新兵战斗营

3.准主管晋升培训协助机构业务排名挺至全省前八，最好达成全省第二，小指标位居全省前三

3恒大人寿（2017-2022年）1.新人岗前培训

2.新兵战斗营

3.准主管晋升培训

4.讲师培训协助机构业务排名稳居全省前列，培训指标位居全省前茅

所带领营业部全省业绩第五，中支第一。

4太平人寿

（2022-2023年）1.银保基础技能训练

2.银保沙龙管理协助机构提前完成年度任务

沙龙各项指标位居全省前列

【服务客户】

泰康人寿、阳光人寿、恒大人寿、太平人寿

【学员评价】

姚健老师的培训简单实用、易于实施操作。授课幽默风趣，通俗易懂，员工反馈良好，赢得了团队的信赖。

-----时任恒大人寿营业部经理 黄艳妮

姚健老师总会对新人的问题与痛点进行全面体检与评估。分析原因，对症下药，提供有效解决方案与详细的改进办法。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决员工的实际问题，并使员工获得成长。

-----时任阳光人寿营业部经理 邵永生

姚健老师的培训，不照本宣科，不生搬硬套，而是运用自己的经验，结合员工的实际问题予以解答。而在问题解决的过程中，循循善诱，娓娓道来，让员工通过自己的思考，结合老师的讲解，解决难点，消化疑点，使员工得到快速的成长。

-----原恒大人寿销售总监 高翔