【课程背景】

随着经济的发展，保险业务的竞争也越来越激烈，业务节奏进一步加快。但随着疫情的影响，如何更精准的发掘有经济实力客户，成为保险公司的首要问题。在这个时候，掌握优质客户资源的银保渠道成为保险公司关键的业务增长点。

传统的驻点营销模式，既对业务伙伴又较高的要求（知识，技能，情商等），又不能符合当下的监管要求，如何加速人员技能养成，提高网点产能，拉升经营平台，成为现阶段银保队伍经营管理过程中的重中之重。

【课程收益】

推进营销进度，加快经营节奏，提升保费规模

营造销售氛围，转化质优客户，提高服务质量

扩大场均产能，夯实销售信心，拉升团队收入

倡导以会带训，加强技能训练，加速人员成长

网点关系维护，坚定网点信心，增强网点认可

【课程特色】

内容详尽扎实，案例众多，理论结合实际案例，深入浅出的引导加实操，从而让团队养成习惯，提高技能提升产能

【课程对象】

银保渠道销售人员

【课程大纲】

一、举办沙龙的好处？

1、对银行的好处

2、对公司的好处

3、对个人的好处

二、银保沙龙九大步骤

1、准备

A、外部准备

①网点准备

合作关系

前期产出数据

目前业务产出情况

②人员准备

网点负责人、副手、理财经理性格分析

专业型：数据准确，资料详实

交流型：语言到位，准备礼品

B、内部准备

①人员准备：沙龙负责人、主持、主讲、促成、VIP（太婆、稳婆、烟花）

②物料准备

③技能准备（出单操作、疑难处理等）

随堂测试：人员职责回顾

2、沙龙邀约

A、活动计划书

B、邀约节奏（寒暄、自我展示、意向获取、沙龙确认（包括沙龙要求、时间、流程、对接人等），）

3、名单筛选

①名单筛选的标准

②名单筛选的时间

③名单筛选的人员

④应注意事项

4、电话邀约

A、一电要求及话术

B、二电要求及话术

C、三电要求及话术

D、电话邀约的注意事项

模拟训练：话术训练

5、会前破冰

A、会前破冰的目的及意义

B、会前破冰的方法

调查问卷式

拉家常式

C、破冰应注意事项

模拟训练：话术训练

6、活动现场

A、观察与配合

B、各司其职

C、时间节奏安排

模拟训练：主持与主讲的演绎

7、促成

A、促成三板斧

B、及时寻求帮助

C、vip的关键

D、分工与配合

模拟训练：促成话术训练

8、复盘与总结

A、不足盘点与自我批评

B、负责人总结

C、注意事项

9、活动反馈

A、出单场反馈

B、未出单场反馈

C、活动再邀约

三、沙龙整体回顾

一场活动就是一场完美的演出

准备越充分，效果越完美

现场实操：以小组为单位进行一次沙龙预演

姚健

姚健老师

——保险营销实战培训导师

从事保险行业培训管理工作15年

曾任泰康人寿 培训经理、金牌讲师

曾任阳光人寿 营销负责人、金牌讲师

曾任恒大人寿 培训负责人、金牌讲师

擅长领域：标准化销售流程，客户开拓，客户沙龙

【个人简介】

姚健老师拥有十五年的培训管理工作经验，无数次的组织和带班经历，使其在保险培训领域，特别在新人培训领域，拥有丰富的经验和技巧。无论在那个工作平台，都迅速成为公司培训体系中的翘楚，成为全公司新人培训管理的标杆。

在泰康人寿任职期间，多次组织新人班并单独授课，数次在分公司举办的新人战斗营竞赛中，获得优异成绩（最高第三名）；

在阳光人寿任职期间，除组织新人的日常培训外，多次独立开发热点话题相关课程，得到公司上下一致好评。

在恒大人寿任职期间，荣获总公司金牌讲师，所开发课件《如何不“尬聊”保险》、《如何有效讲保险》获全国推广。参与全国“薪星班”课件研发和产品推动课件研发。

既往工作绩效：

所带新人岗前班上岗率超过95%。

所带新人训练营正常情况下破零率（1000P）超过90%，开单率（3000P）超80%，绩优率（1000P）超30%。三个月留存率稳定在50%以上；

培养基本法晋升营业部经理2人，高级主管3人，主管无数；

协助引进营业部经理3人，主管多人；

在工作期间，8次荣获“优秀员工”称号。

在工作期间，因热心的工作态度，扎实的专业知识，获得的学员的认可。

【授课风格】

专业性强：凭借在业内的多年沉淀和不断学习先进理念，对保险营销培训工作有丰富的经验，高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功的实战经验，成为所在平台最专业的老师之一；

实用落地：凭借十余年丰富的工作经验，成为理论培训，市场实战、技巧实用、落地实施专家；

引导启发：案例解析，失败复盘；经验分享，成功推广；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻；互动发问，引发思考。

【主讲课程】

《专业化保险销售流程》

《理财型保险销售技巧》

《卓越保险经理人养成》

《银保沙龙实操》

《沙龙操作实务》

【部分培训案例】

序号服务公司培训内容成果

1泰康人寿（2008-2012年）1.新人岗前培训

2.新兵战斗营协助机构从中支业务排名倒数进入到前四，小指标一度位居中支第一

2阳光人寿（2012-2016年）1.新人岗前培训

2.新兵战斗营

3.准主管晋升培训协助机构业务排名挺至全省前八，最好达成全省第二，小指标位居全省前三

3恒大人寿（2017-2022年）1.新人岗前培训

2.新兵战斗营

3.准主管晋升培训

4.讲师培训协助机构业务排名稳居全省前列，培训指标位居全省前茅

所带领营业部全省业绩第五，中支第一。

4太平人寿

（2022-2023年）1.银保基础技能训练

2.银保沙龙管理协助机构提前完成年度任务

沙龙各项指标位居全省前列

【服务客户】

泰康人寿、阳光人寿、恒大人寿、太平人寿

【学员评价】

姚健老师的培训简单实用、易于实施操作。授课幽默风趣，通俗易懂，员工反馈良好，赢得了团队的信赖。

-----时任恒大人寿营业部经理 黄艳妮

姚健老师总会对新人的问题与痛点进行全面体检与评估。分析原因，对症下药，提供有效解决方案与详细的改进办法。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决员工的实际问题，并使员工获得成长。

-----时任阳光人寿营业部经理 邵永生

姚健老师的培训，不照本宣科，不生搬硬套，而是运用自己的经验，结合员工的实际问题予以解答。而在问题解决的过程中，循循善诱，娓娓道来，让员工通过自己的思考，结合老师的讲解，解决难点，消化疑点，使员工得到快速的成长。

-----原恒大人寿销售总监 高翔