【课程背景】

伴随着大财富管理时代到来，中国居民家庭资产配置迎来再平衡，配置重心将由房产转移到金融资产，以健康、养老、财富为目标的资产配置需求与日俱增。寿险公司在风险管理、养老规划、健康管理、资产传承方面起到了非常特殊的重要作用，商业银行又是天然的财富管理平台，代理保险业务具有巨大发展空间。在利率市场化稳步推进、多层次资本市场发展和金融监管趋严的背景下，商业银行营销保险产品的优势进一步加大，同时随着理财产品打破刚兑，相比于基金等产品，保险的收益更稳定，使得其得到客户的重视，而如何以客户为中心，发挥保险产品的优势与服务，为客户创造长期价值，更加全面地满足客户的保险保障需求是当下理财经理们需要掌握的专业胜任力。同时也是帮助理财经理们更好的经营客户，维护长期稳定的服务关系的重要能力。

【课程收益】

1、专业：明晰保险的销售流程与闭环。

2、技能：掌握标准化的保险销售流程、电话邀约方法与话术、KYC方法、保险切入方法、常规客户的方案沟通。

【课程特色】

严谨专业、逻辑性强、案例经典、互动式学习、学完即可用

【课程对象】

理财经理

【课程大纲】

第一讲：标准化的保险销售流程

一、保险营销如何概念化

二、完整的销售闭环

1.建立联系——信任

2.发掘需求——KYC

3.提出解决方案

4.获得承诺--保险销售成交法

三、买过保险——保单诊断

四、综合配置方案

第二讲：如何有效电话约访

一、电话约访的标准销售流程

1.电话约访前的准备

2.客户筛选的黄金准则

3.电话约访的步骤

4个范例与话术

4.电话约访的注意事项

5.异议处理

4个类型的处理方法

异议处理的万能话术

6.电话约访记录跟踪表

第三讲：如何面谈保险

一、KYC

1.KYC的目的

2.KYC的时机

3.KYC的前奏

4.KYC的技巧

怎么“问”?

怎么“听”?

5.KYC工具—九宫格

6.KYC标准话术

二、6类方式，轻松切入保险

1.理财切入

2.比喻切入

3.清单切入

4.画图切入

5.事件切入

6.数据切入

三、五大族群引发话题

1.企业主

2.高级管理者

3.富裕女士

4.年轻家庭

5.退休人士

四、保险的意义与功用

第四讲：如何沟通方案

一、家庭保障方案

二、子女教育计划

三、投资增值计划

四、退休养老方案

五、资产传承方案

赵志宏

赵志宏老师

——寿险营销与财富管理培训专家

曾任花旗银行北京分行 渠道经理

曾任友邦人寿（世界500强）北京公司 大单导师、高级信托顾问

曾任泰康人寿（世界500强）博冠财富管理团队家庭CFO俱乐部 首席导师

曾任国际金融专业人士协会（ISOFP) 中国项目顾问

南开大学金融学专业

国际认证财富管理师（CWMA）

国家理财规划师（ChFP) 授课讲师

【个人简介】

赵志宏老师拥有世界500强险企的工作经验，并服务于花旗银行，负责花旗银行北京分行的财富管理培训，保险销售训练以及花旗银行北京私行中心的保险业务支持，有着丰富的财富管理培训与实战经验，2022年度个人名下规模保费3000万，保险金信托两单，赵老师善于金融教学研究及营销策略制定，深谙国内财富管理市场与寿险管理经营，一直致力于中国财富管理人才的培养与实战指导。

赵老师在国际金融专业人士协会中国分会任职期间，深入研习国内外先进的财富管理服务经验，将理论与实践融为一体，帮助学员落地财富管理知识运用到实际业务当中，有效提升绩效，同时为中国平安、泰康人寿、友邦人寿、华夏人寿、大都会人寿、明亚保险经纪大童保险代理等多家寿险企业制定并提供内训服务、陪谈服务、绩优辅导服务、营销活动以及增员活动。并为友邦辅导出TOT一人，COT6人，为中国平安陪谈百万以上保单三张。

【授课风格】

逻辑严谨且不失幽默：理性的外表与严谨的逻辑思维相互匹配形成特有的授课风格，恰到好处的点睛幽默、段子或者流行梗让学员轻松理解知识难点，掌握运用方法。

案例分析与情景训练：案例萃取讲师自身及周边COT、TOT实务案例经验，以行业标杆、通用案例进行授课及案例分析，以亲自陪访案例与学员辅导案例进行训练，帮助学员落地实行。

理论知识与实战工具：提炼总结国内外行业先进经验与技术，配套实用工具，讲逻辑，讲方法，讲实际运用并配合演练，学完即可运用。

【主讲课程】

《宏观经济趋势与保险避险资产》

《中产家庭的理财规划之道》

《高净值客户的财富管理之道》

《大额保单与保险金信托》

《银行保险销售训练》

《现金流财富沙龙》沙盘

【学员评价】

听了赵老师的课非常的有收获，因为它很大程度上打开了我的视角和眼界，让我了解到了关于宏观经济以及宏观经济的不同元素之间，它的联动情况是怎么样的，以及如何做才能够让我们手中的保险产品在客户的财富框架里面和保障框架里面发挥更加精准的作用。

-----中国平安某COT

学习完赵老师的课程以后，跟客户的这个沟通过程中，处理不同的客户的情况与诉求时，我能够更加系统的有方法论的，更有针对性的为客户提供他们私人的这种定制方案，然后更好地达到他们的预期目标跟理财目标。

----------友邦人寿某COT

成为一个专业的保险经纪人很难，但是很有幸请到了赵老师，通过一天的课程，让团队的成员系统的学习了财富管理的知识脉络与全部要点以及运用方法，全面的提升了我们团队的专业胜任力水平，相信我们接下来可以为更多的高净值客户，提供精准的帮助与服务。

-----明亚保险经纪某团队总监