【课程背景】

中小企业，尤其是中小民营企业融资难的问题由来已久，某种程度上已经成为中小企业发展的瓶颈。虽然党和国家高度重视中小企业融资难题、尤其是制造类中小企业在融资方面的困境，出台了一系列旨在解决中小企业融资难的政策，一定程度上缓解了中小企业的融资困境。但因为资信等级低、管理不规范、盈利能力不强、担保能力不足等原因，导致中小企业融资难、融资贵的问题仍然很突出。

现阶段中小企业的融资主要还是靠银行贷款，而且多数是流动资金贷款。当中小企业向银行申请贷款的时候，对公客户经理要根据中小企业融资的相关政策文件，按照银行内部贷款流程要求审核中小企业贷款申请并做好风险管理工作。

银行内部的贷款流程是对公客户经理做好客户筛选、贷款审核、贷款发放和风险管理的重要指引，是对中小企业进行风险识别、风险评估、风险监控和风险防范的重要工具。

由于客观原因，有些对公客户经理没有接受过信贷全流程的系统性培训，而是通过传帮带或内部培训的方式，从经营丰富的对公客户经理或是其他相关同事学习贷款业务。因此，本次中小企业的信贷业务的全流程培训，对于对公客户经理来讲十分必要。

我根据在银行和其他金融机构20多年的信贷工作经历，总结了一些关于信贷全流程的工作经验，希望与各位对公客户经理分享，为大家在中小企业信贷工作中提供一些借鉴作用。

【课程收益】

了解中小企业银行融资难的3大原因；

熟悉信贷全流程的3个阶段工作步骤和工作内容；

从3方面熟练分析中小企业财务实力；

重点关注中小企业的3类运营风险；

掌握6种基本常用的风控手段；

建立早期预警系统做好风险管理工作；

【课程特色】

易懂，大道至简；干货，没有废话；严谨，逻辑清晰；实战，学之能用。

【课程对象】

商业银行对公客户经理

【课程大纲】

前言：

1、自我介绍

2、课程安排

3、课堂要求

第一章：中小企业为什么贷款难？

1、中小企业的定义：

1)哪些企业属于中小企业？

2)中小企业有哪些特点？

2、中小企业贷款难的3大原因？

1)国家政策的影响；

2)金融机构的要求；

3)中小企业的短板；

案例：XXX公司

第二章：中小企业贷款全流程介绍：

1、贷前阶段的4个工作流程；

1)中小企业贷前阶段的识别和筛选：

A.用PEST模型分析中小企业外部环境；

B.用波特五力模型分析中小企业所在行业现状；

C.用微笑曲线模型分析中小企业行业现状；

D.用SWOT模型分析中小企业自身现状；

E.用企业生命周期曲线来识别中小企业所在周期；

F.用波士顿矩阵模型来识别中小企业产品和业务。

2)受理中小企业贷款申请：

A.中小企业提交贷款申请；

B.收集中小企业贷款审核所需的资料；

C.收集为中小企业提供贷款担保的企业或个人资料；

D.授权征信查询；

3)开展贷款审查：

A.征信查询：

中国人民银行征信查询；

法律诉讼查询（裁判文书网）；

第三方信用评级机构信用评级；

其他金融的还款记录；

B.财务分析：

偿债能力分析；

a)偿债能力包括哪些财务指标？

b)这些财务指标怎么计算？

c)这些财务指标如何揭示中小企业潜在风险？

盈利能力分析；

a)盈利能力包括有哪些财务指标？

b)这些财务指标怎么计算？

c)这些财务指标如何揭示中小企业潜在风险？

现金流分析：

a)现金流能力包括有哪些财务指标？

b)这些财务指标怎么计算？

c)这些财务指标如何揭示中小企业潜在风险？

案例：XXX公司

C.运营分析：

公司未来政策和发展方向分析；

主要管理人员分析；

第一还款来源分析；

其他融资渠道分析；

对违约成本进行分析：

a)财务成本；

b)法律成本；

c)道德成本；

案例：XXX公司

D.信用评级：

按照银行内部信用评级工具要求，如实填写客户信息并计算信用评分；

根据贷款企业的实际情况，人工调整信用评分并给予书面解释；

4)批复授信额度；

A.撰写中小企业贷款审核尽职调查报告，根据信用评级和具体分析，提供贷款建议；

B.合理设置风控手段：

风控手段能完全覆盖中小企业现有和潜在风险；

风控手段，要按照“风险可控的情况下，最大限度支持中小企业”的原则设置；

风控手段可操作，可执行、并取得申请贷款的中小企业确认。

C.根据贷款建议批复的额度，提交给不同审批权限的审贷委员会审核；

D.解答审贷委员会提出的相关问题，并得到最终审批意见；

5)常用的银行贷款条件：

A.利率；

B.保证金；

C.抵押和浮动抵押；

D.质押；

E.担保；

F.GPS监控；

2、贷中阶段5个工作流程：

1)与中小企业签订银行贷款合同，并落实贷款条件；

2)根据中小企业业务需求发放贷款；

3)监督中小企业日常本金和利息还款；

4)监督中小企业日常运营和突发事件；

A.定时收集和分析中小企业财务报表；

B.随机拜访企业并抽查库存；

C.关注突然事件；

5)根据风险大小，调整中小企业贷款额度和贷款期限；

3、贷后阶段3个工作流程：

1)催收和委外催收；

A.怎样对违约中小企业开展催收工作？

根据不同逾期阶段，开展不同的催收工作；

掌握催收工作的原则和技巧

B.怎样对违约中小企业进行委外催收？

需要符合国家政策，不能暴力催收；

C.怎样保护银行资产安全？

了解担保物或资产信息；

向当地法院申请资产保全；

法院受理并做出裁决；

法院对被借款人的财产采取财产保全措施（查封、扣押、冻结）

2)贷款还款或核销；

A.银行贷款正常还款后，解除中小企业贷款条件；

B.核销中小企业贷款账户；

3)中小企业信用数据完善；

A.完善中小企业贷款数据并妥善保存；

B.评估中小企业整个贷款流程，为下次贷款申请提供依据；

第三章、早期预警管理系统，中小企业贷款风险管理的利器

1、早期预警系统的思维逻辑：

2、早期预警系统的3大数据模块：

1)财务模块：

A.偿债能力筛选；

B.盈利能力筛选；

C.现金流能力筛选；

2)运营模块：

A.定量数据筛选；

B.定性数据筛选；

3)“直通车”模块--将贷款企业直接拉入高风险名单：

A.信用评级不达标；

B.库存盘点评级不达标；

C.央行征信报告不达标；

D.有相关法律诉讼。

案例介绍：宝马汽车金融公司早期预警系统

3、早期预警的3步工作流程？

1)如何应对早期预警系统提供的初选清单？

A.现场拜访借款企业，了解第一手信息；

B.与其他风险管理部门进行沟通和讨论；

C.确定最终高风险企业名单并汇报风险管理委员会；

2)如何根据早期预警信息制定对策和执行？

A.根据早期预警名单，联合各相关部门讨论对策；

B.并制定行动方案，获得风险管理委员会批准后，联合各部门执行；

C.行动方案完成，看风控目标是否完成？

目标实现，风险解除，贷款额度继续正常使用；

未达目标，暂停额度的使用；待借款企业改正后，重新激活额度；

与目标差异较大，冻结额度，提前进入催收阶段；

3)定期向风控管理委员会汇报早期预警筛选和行动结果；

案例分析：宝马汽车金融公司早期预警流程

第四步、结尾

1、回顾中小企业特点和贷款难的原因；

2、回顾中小企业贷款贷前、贷中和贷后的工作步骤和内容；

3、早期预警系统对于风险管理的作用；

秦英

秦英

——供应链金融信用审核和风控管理专家

曾任世界500强企业、宝马汽车金融（中国）有限公司经销商信用审核和风控管理高级经理

曾任世界500强企业、约翰迪尔（中国）有限公司信贷部高级经理

曾任世界500强企业、大众汽车金融（中国）有限公司零售融资和批发融资信用审核经理

曾任中信银行郑州分行信贷经理

毕业于中国人民大学商学院，MBA（工商管理硕士）学位

擅长领域：供应链金融风控设计、对公客户尽职调查和报告撰写、财务报表分析、风控策略设计和早期预警系统（EWS）搭建

【个人简介】

秦英老师，在金融行业有20年的从业经验：

1997/11 - 2002/08 中信银行郑州分行

2007/02 - 2009/02 大众汽车金融（中国）有限公司

2009/02 - 2014/11 约翰迪尔（中国）投资有限公司

2014/12 - 2017/12 宝马汽车金融(中国)有限公司

秦英老师先后在国内和国际知名金融机构担任高管，主要负责信用政策和风控平台搭建，信审和风控团队管理以及大数据风控模型设计等工作。曾经带领美国SAP和埃森哲技术团队，为约翰迪尔公司从0到1搭建经销商财务分析系统（DFA）和为宝马汽车金融公司设计和升级早期预警系统（EWS）。

秦英老师，曾被借调到约翰迪尔公司美国总部和新加坡亚洲区总部工作并负责信用审核和风控管理工作；并在澳大利亚和泰国，为当地约翰迪尔分公司的信审和大数据风控团队提供业务培训，指导新系统测试和上线。丰富的海外工作经历不仅让秦英老师学到了国际先进的风控管理经验，而且具备了跨国际和跨文化工作的能力。

秦英老师在中国人民大学商学院的MBA学习经历，使他对各个产业和不同商业模式有着深刻的理解和分析能力。

核心咨询项目内容：

从0到1，为约翰迪尔公司搭建信用经销商融资平台，结合中国市场特点制定信用政策，设计供应链金融产品，组建信用审核团队，设计风控管理流程和搭建经销商财务数据分析系统 （DFA）；

带领美国埃森哲技术团队，为宝马汽车金融公司设计和升级早期预警系统（EWS）。由于早期预警系统（EWS）的使用，截止到现在，宝马汽车金融公司经销商坏账率在所有国内汽车金融公司中表现最低；

每年对国内近600家宝马汽车经销商进行信用审核和风控管理，截止到从业时间结束，没有任何一笔经销商坏账发生；

【授课风格】

专业性强：凭借多年在世界500强跨国企业的工作经历，国际先进的信用审核和风控管理技术，成为供应链金融行业信用审核和风控管理方面的引领者；

可操作性强：通过案例分析，教授分析工具和方法，现学现用，实操性强，方便掌握；

互动式教学：通过互动方式，让学员充分融入课堂讨论和分析，通过举一反三，引导学员发现解决问题的方法和技巧；

风趣幽默：教学风格幽默风趣、轻松愉快，通俗易懂，易于理解和掌握；

【主讲课程】

商业银行，金融机构—信用审核系列：

《商业银行，金融机构，授信企业—贷前对公授信尽职调查八步法》

《商业银行，金融机构，授信企业—贷前尽职调查报告必备的10大要素》

《商业银行，金融机构，授信企业—中小企业财务报表分析技术》

商业银行，金融机构—风控管理系列：

《金融机构，贷款企业，风控团队—全面风控管理3+1工作法》

《金融机构，贷款企业，风控团队—早期预警系统的3+3管理流程》

《金融机构，供应链企业—供应链金融4种模式下的金融产品和风控策略》

《商业银行，金融机构，贷款企业—中小企业信贷全流程与风险管理》