【课程背景】

在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。

【课程收益】

明确销售的的核心与内涵

掌握大客户的特点和销售特点

从五个部分学会大客户开发技巧

掌握三个关键环节，做好大客户营销

学会持续经营大客户，提升长期业绩

【课程特色】

系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。

【培训对象】

大客户经理

【课程大纲】

一、做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心

1.从客户心理分析销售过程

不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

2.销售的核心、本质与基础

需求：销售要解决的核心问题

显性需求、潜在需求、伪需求

价值交换：销售行为的本质

信任：销售成功的基础

3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点

四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量

六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度

二、大客户的特点是什么？

1.大客户的特点分析：

大客户内部特点：人多、事多，周期长

大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值

2. 大客户销售的3P理论

无处不在(Pervasiveness)

心中首选(Preference)

物有所值(Price to value

三、大客户的开发技巧

1.大客户获取的方法

目标客户标准/画像

线索获取（信息搜集与筛选）

商机验证（机会点评估）

渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向

2.大客户信息收集与分析

业务战略规划（3-5年）

年度经营目标

创新发展方向

经营发展情况

账务状况

组织架构及变化

3.关键个人信息收集与分析

基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……

个人性格（DISC分析）

权力情况与影响力

与你的关系程度或支持度

近期工作重心或难点

其他嗜好

4.业务匹配分析

资金实力分析

市场应用分析

社会资源分析

业务成长分析

5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征

决策者

把关者

使用者

影响者

四、大客户营销的关键环节

1.关键环节一：沟通与说明

销售沟通的基本原则

感性与理性原则：先处理心情，再处理事情

信任基础建立

打开沟通频道

需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！

如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度

基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式

SPIN顾问式营销流程

印证能力：FABE话术运用

2.关键环节二：异议处理

异议处理的六步法

典型异议处理示范

3.关键环节三：促成与成交

促成的时机与信号

促成四法：

从众成交法

压力成交法

选择成交法

默认成交法

营造环境促进成交：给业务成功搭梯子

成交服务与机会探寻

成交服务流程

满意度与转介绍

演练：关键环节对抗练习

五、如何持续有效的做好大客户经营？

1.持续经营大客户的前提：信任

信任金字塔：

安全：不影响、无损失

价值：企业价值、个人价值

依赖：不可或缺性

2.持续经营大客户的必备步骤：

定期拜访

礼尚往来

主动刺激

信息暗哨

秦超

秦超——实战派销售、管理培训专家

曾任世界500强中国移动重庆公司市场片区经理（片区业绩规模10亿级）、金牌内训师

曾任民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师

曾任重庆协信天骄爱生活集团培训经理

曾任成都三千旅居商学院执行院长、新业务事业部总监

拥有通讯、保险、地产、服务、教育行业16年培训、市场营销及管理经验

国家人力资源管理师（人社部）

打造两所企业商学院

开创基于社群的O2O的业务模式

擅长领域：销售实务，中基层管理建设，高效沟通与演讲表达

【个人简介】

秦超老师拥有世界500强企业市场营销管理及人才体系建、商学院建设的丰富经验，从一线着力，从业务触点入手，逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习，转型成为一名培训人，对基于战略目标的人才培养、发展的各环节，各节点均有具备较高价值的研究或课题。特别是在营销模式与实战方法、中基层骨干管理人员培养、高效沟通与演讲表达内部讲师培养方等方面具有经过实战、实训检验的优秀课程。

秦超老师在培训生涯中，为服务企业内部培训超过600场次，外部商业课程超过200场次，服务学员超过15000人次。其中，中长期系列培训项目近100场次，服务学员2000人次。整体培训满意度达96%以上。

秦超老师在中国移动任职期间，作为片区经理，带领团队负责10亿级营收平台片区的市场工作，包括行业客户和一般市场渠道，都在区域内实现了压倒性竞争优势。秦超老师在保险行业期间，作为项目负责人所负责的精英训练营，业绩指标在全国排名前三，增长速度全国第一。在三千旅居兼任业务事业部总监，探索新业务发展方向与模式，落位业务发展，所带领团队从0开始，半年期间即实现千万级收入规模。同时将业务实际与培训相结合：形成“理论指导业务—业务反馈理论迭代—迭代内容业务实操验证”的完美闭环。

秦超老师在通讯行业和金融行业期间，多次获得“金牌讲师”和“优秀培训师”称号，参与所在企业全国制式课程开发，并亲自完成其中5门课程的全程研发，1部系列视频课程的主编及主演。课程在全国范围内使用、播放超过万次。

秦超老师以商学院负责人的身份分别建设了两所企业商学院，培养内部讲师50余人，主持开发课程约200余门，自主开发课程30余门，组织运作大型培训项目11项，并获得过“全国培训大赛项目设计银奖”；编制案例手册2部共计300余个高价值案例，操作指南18项，为企业经营提供了强有力的人才和运营支持。

部分课程：

为三千旅居定制开发的并实施的“营销前线实兵强训”系列飞行培训，以两轮、14天、 10个项目，约300人次的培训工作量，实现了短期业绩提升60%（7日内销售额）和中期业绩提升25%（60日内销售额）的显著成绩。

秦超老师以特聘顾问的身份，为民生保险四川公司社群营销新业务进行了定制式开发培训。会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展“S计划--赢在新营销”系列培训，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次，社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩。

为重庆交运集团东盟物流园实施的“中层管理人员”诊断式培养项目，以前近20天的前期调研、访谈进行深度挖掘，并针对性开展“管理者认知升维与技术强化”培训项目，参训20名中层管理人员，年终评考核合格率100%，优良率85%，运转效率得到明显提升，得到企业管理层的高度认可。

为万达集团内江公司开展的“万里挑一-公众演讲与沟通”培训，结合公司业务实际和培训组织方的需求，进行了实战化二次开发，以“道-术-众”的独特模式为核心骨干人员及销售骨干人员开展培训，训后满意度100%，其中2人参加万达集团演讲比赛后获得优异成绩，得到公司领导多的专门感谢。

十余年的业务与培训工作生涯，锻造了一切以实效为目标的培训理念，特别重视参训学员在工作中的改进与效率提升，特别重视客户通过培训带来的收益与价值。

【授课风格】

基础扎实：凭借在国内外学习的先进理念，在营销系统理念、中基层管理理论、沟通表达的核心原则、讲师培养的关键操作等方面有扎实的积累；

实战实训：凭借丰富的一线实战工作经验和大量成功的业务与培训相结合，不拘泥于理论，培训直接对标实战需要，探问题，找方法，重落地，。

氛围热烈：大量丰富的授课经验，发自内心对培训的热爱，形成了一套高效带动、促进学员学习的氛围营造方法，学员关注度高、参与性强，学习氛围热烈浓厚。

激情幽默：每一堂课都全力以赴，充满激情，感染力强，引导学员快速融入。同时善于运用幽默方式，生动活泼，通俗易懂，印象深刻。

【主讲课程】

营销实务系列

《B端客户（大客户）营销实务》

《价值创造--大客户开发与营销》

《大客户顾问式销售技能提升》

《提升你的价值-B端市场销售赋能训练》

《一线销售的认知、方法与技术》

《一线销售管理实务》

《六步致胜--电销沟通实战技能提升》

《规划你的业绩--销售计划的制定》

《产品方案设计、呈现与讲解》

通用管理

《管理者角色认知》

《一线团队管理实务》

《职场表达能力提升》

【部分课程案例】

序号客户公司培训项目内容成果

1新鸥鹏教育集团

（2017年）1.巴川中学核心干部培训项目

全国培训大赛项目银奖

2成都三千旅居

（2018-2019年）“营销前线实兵强训”系列飞行培训：两轮、14天、 10个项目，约300人次短期业绩提升60%（7日销售额）

中期业绩提升25%（60日销售额）

3重庆交运东盟物流园

（2019年）“中层管理人员”诊断式培养项目年终评考核合格率100%，优良率85%并获得下一年度续约计划

4民生保险四川公司

（2019-2021）“S计划--赢在新营销”系列培训：会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩

5万达内江公司

（2021年）““万里挑一-公众演讲与沟通”培训训后满意度100%，其中2人参加万达集团演讲比赛后获得优异成绩

【服务客户】

服务过的企业包括中国移动、中国邮政银行、中国人寿、民生保险、建设银行、西南证券、协信天骄爱生活集团 、巴川中学、环球电广集团、重庆交运集团，四川路桥集团，中海物业、万达集团、成都建工集团、中海油四川公司、美餐公司、川工环院等

【学员评价】

秦超老师在培训中以极为专业的前期调研和准备为基础，针对性极强的编制了培训课程，课程中善于把握学员的学习状态，从实际工作入手和对标，效果非常明显。

-----重庆交运东盟物流园总经理 谯智毓

秦超老师是一位实战型的好老师。和我们一同研究营销方案并设计培训课程。在课程中，往往能把复杂的原理、方案给学员们讲得通俗易懂、易于接受。特别是对于我们的团队成员，能很快的接受秦老师，并对秦老师嗦讲的内容产生极大的兴趣，这在以往是很少见的。

-----时任民生保险四川公司综合部经理 张乐

以前对培训师的印象更多是能说会道、理论丰富。但是秦超老师在我们“营销前线实兵强训”系列飞行培训中给我的印象还有：实战、尽责。一线销售人员往往由于丰富的工作经历和极强的目标导向，而对理论培训不太感冒，但是秦老师给予这些学员的恰恰就是最实战的内容：从流程、内容、话术甚至管控追踪工具，每一样都是可以快速上手实践的。而训后的效果又非常惊喜。

-----三千旅居华南区副总汪洪、华东区域公司副总罗丹凤

秦超老师的培训可操作性很强，不仅仅是让学员知道，更多是让学员掌握和能运用。我们的团队通过秦老师《高效工作沟通》课程，很快就形成了工作沟通的新标准，效率大大提升。

-----美亿华商负责人 彭晓玲