【课程背景】

在市场竞争异常激烈的今天，做销售的你，凭什么能在众多销售人员中突破重围、脱颖而出？如何能让客户卸下心防，吸引他们的注意力并让他们心动？如何深入客户关系、提高与客户的沟通效率？如何能让客户更容易记住你、你的想法和产品？如何赢得客户信任并轻松成交？销售说辞已经不管用了，它只会让客户毫不犹豫地过滤掉你。

不管是成人还是孩子，大家最喜欢听的就是故事，能让你毫不费力地就突破心防。学会讲个好故事，能帮助你建立可信度，成为客户心中的价值创造者、专业问题解决者，通过故事吸引注意、建立信任并轻松完成销售业绩。

学会讲故事，这是一项全新的技能，不仅要能编出好故事，还要能够讲好这个故事。销售人员要锻炼5方面的能力：

1．意志力，调试心态自信稳定

2．表达力，举手投足生动呈现

3．思维力，用脑思考结构明晰

4．行动力，脚踏实地场景应战

5．关系力，以人为本和谐控场

【课程收益】

1．销售人员心态上战胜对销售演讲的恐惧，掌握销售演讲的语言特点，增强当众讲话自信心

2．能够运用肢体语言、语音语调，建立稳重成熟的台风，提升整体表现力

3．掌握语言生动的核心要素，用左右脑语言直入人心，提升沟通表达能力

4．掌握销售故事的特点，根据故事编写7步法，能够搭建自己的故事框架

5．根据课程推进，每个学员编写出至少7个销售好故事，用于今后的销售过程

6．掌握跟客户建立关系的新技能，并生动讲述一个销售好故事

【课程对象】

会议营销人员

【课程大纲】

第一讲：调试心态自信稳定——意志力

一、销售演讲前的准备

1．演讲的5大目的

2．销售演讲的特点

3．销售演讲的目标

4．了解和分析目标客户

二、销售演讲面临的五大障碍及对策

1．紧张恐惧，要训练：调试心态自信稳定——意志力

2．缺感染力，要训练：举手投足生动呈现——表达力

3．逻辑混乱，要训练：用脑思考结构明晰——思维力

4．运用不当，要训练：脚踏实地场景应战——行动力

5．客户防备，要训练：用心感受建立信任——关系力

三、销售演讲稳定心态的建立

1．直指内心紧张的3个核心根源

2．调试紧张的8种心理放松方法

3．增加稳定心态的4种训练方法

4．演讲心态的八字箴言：态度亲和、立场坚定

四、实战训练环节——演讲者8大必备核心信念

1．老师带领

2．小组练习、团队呈现

第二讲：举手投足生动呈现——表达力

一、从容大方的台风呈现

1．自信眼神

2．灵活手势

3．稳定台步

4．得体着装

二、语言生动的5大利器

1．讲述事实：案例讲解

2．五觉景象（视听嗅味触）：案例讲解

3．巧用比喻：案例讲解

4．列举事例：案例讲解

5．魔力声音：音量、语调、重音、停顿

三、实战训练环节

1．表演五觉，代入体验：小组演练，团队公开呈现

2．对话训练，代入角色：两人对练，团队公开呈现

3．魔力声音，代入场景：老师带领，小组对练

第三讲：用脑思考结构明晰——思维力

一、销售故事的价值

1．销售故事是什么

案例讲解：一头在海洋里游泳的猪

销售故事具备的6个特征

销售故事VS销售说辞

2．销售故事的价值——突破心理防线

案例故事：让客户更容易记住你、你的想法和产品

案例故事：能增加产品的价值

案例故事：故事直接作用于右脑

案例故事：故事比说辞有趣

二、应用在销售每个阶段的故事

1．向潜在客户做自我介绍

案例讲解：讲故事介绍自己

实战训练：编写一个“我干什么工作”的故事

小组分享：好故事分享

2．在销售拜访之前讲给自己的故事

案例讲解：动机故事

实战训练：编写自己销售动机的故事

小组分享：好故事分享

3．建立客户关系

案例讲解：公司成立的故事

实战训练：编写公司的故事

小组分享：好故事分享

4．销售过程中讲好故事

最常用的5个故事类型

案例讲解：发明或发现产品的故事

案例讲解：有关问题的故事

案例讲解：客户成功的故事

案例讲解：两条路的故事

案例讲解：增加产品价值的故事

实战训练：编写其中一个故事

小组分享：好故事分享

5．处理客户异议

案例讲解：发现之旅

实战训练：编写处理异议的故事

小组分享：好故事分享

6．完成销售阶段的故事

案例讲解：制造紧迫感

实战训练：编写一个客户故事

小组分享：好故事分享

7．售后服务的故事

案例讲解：给不同客户讲述不同故事

实战训练：编写一个售后服务的故事

小组分享：好故事分享

8．我的故事“愿望清单”

小组讨论：销售人员需要哪些故事？

结构展示：所需故事清单

三、打造令人信服的故事

1．好故事的4个基础要素

值得总结的经验教训

相关的主人公

相关的挑战

真实存在的斗争

2．故事选择的4个步骤

明确目标

围绕主题，寻找例子

编写一个故事

4）把故事列出来做选择

3．好故事的七步模型搭建

开首句四要素

背景

挑战：瞬间、出人意料

冲突：较量、内心的冲突、最长的部分

结局：最后的结果、让听众有感触

经验教训：我想我从中学到的是

行动建议：视情况而定

4．让故事更具说服力

案例讲解：情感的投入、表达

案例讲解：增加一点小惊喜

案例讲解：对话、细节

5．5分钟好故事实战训练

个人思考：挑选1个故事进行结构调整、充实

小组内部分享

第四讲：用心感受建立信任——关系力

一、一对多销售演讲的环境要素

1．聚拢客户

2．光线充足

3．空气清新

4．避免活动

5．讲台清爽

二、销售演讲的PPT辅助

1．PPT在演讲中的角色

2．PPT讲解5步法

3．演讲辅助PPT设计5要素

三、关注客户的4种语言模式

1．视觉型

2．听觉型

3．动觉型

4．数字型

四、与客户保持良好互动

1．提前做好问题准备

2．建立良性沟通的5步应答法

3．巧妙扭转异议的3F处理法

4．应对挑衅性提问的重构法

第五讲：脚踏实地场景应战——行动力

讲个好销售故事PK比赛

1．挑选故事，设计彩排

2．小组演练，确定参赛人员

3．团队内部PK

4．即时点评及反馈

5．行动计划

郭粉

郭 粉 老师（上海）——会议营销与服务技能提升培训师

曾任国企大健康公司博海科技 高级培训讲师

曾任上海通路快建 培训经理

曾任饿了么学院 高级培训讲师

曾任元祖食品 培训经理

曾任外资企业诺安达 培训经理

上海交通大学、浙江大学、中山大学、山东大学特聘授课讲师

中国电信、上海烟草、国家电网特聘授课讲师

国家注册高级礼仪培训师

IVESC国际注册高级培训师

魔力演讲认证导师

招商销讲冠军导师

【个人简介】

实战经验：

郭老师拥有20年企业从业和培训经历，负责带领团队进行优化重组，激励辅导，基于团队执行力的提升，30天获得业绩10倍的增长。在企业内训师和职业培训师经历中，独立操作内训数千场，公开课数百场，主导咨询项目几十个。

项目经验：

1、门店服务技巧及服务能力提升 2023年5月至2023年6月 中国电信

项目内容：电信门店服务技巧及形像力提升

工作内容：接待技巧+客诉处理+服务礼仪

项目成果：参训门店当月评为服务礼仪标杆门店

2、服务技能提升项目（2021年8月至2022年1月) 馨缇尔管理咨询

项目内容：服务能力提升

工作内容：服务技巧培训+现场实操辅导

项目成果：现场考核达标率98％以上，实操成果达标90%以上，服务人员业绩提升10-20%不等

3、高端会所服务礼仪之星（2021年3月至今2021年 10月） 诺安达公司

项目内容：全国门店服务礼仪之星评选

工作内容：全国40个门店评选礼仪之星，进行全国总pk

项目结果：会所服务质量提升，客户好评率增加30%，客户投诉率阶梯式下降

4、内训师培养项目（2019年9月2020年9月） 衿缇健康管理公司

项目内容：各分子公司选拔潜力员工进入内训师队伍

工作内容：对内训师的课程开发、授课技巧以及评估手段进行培训、代教

项目结果：为各分子公司公培养50名内训师

5、电话销售渠道--外呼营销实战训练营案例展示 上海电信公司

项目名称：《“一线万金”电话渠道实战大赛项目》

带战辅导时间：2023年4月10-12日，为期三个工作日（理论培训1天，实战1.5天，复盘总结0.5天），由讲师现场带教辅导

【项目成果】

郭老师的电话营销战训项目从实践出发，坚持“能力复制”的原则 ，基于电话营销的特点，设计了项目关键知识点，提供相应工具包，采用训战结合方式，沉淀了全系统可复制的工具包和话术，电话销售实战进行9个小时，外呼共成交5388笔，其中有端有业：1631笔，有端无业：861笔，有业无端：1270笔，无端无业：1002笔，单转融：624笔。现场带领学员把实践中的经验和教训进行总结，提炼和萃取出电话销售成功案例35个，用于内部复制和传承，通过流程的设计，让员工感受到电话销售并不是严肃的、致命的、枯燥无味的、毫无乐趣的事，而是一场赢客户，赢自己的游戏，达到了造势、提量和聚人心的目的。

【工作实践】

2003年—2008年，从事会销营销、主持及销售管理工作，卓越的营销执行能力，数次赢得冠军。

2008--20012年，开始从事企业培训工作，主要担任企业内训师，先后担任培训主管，培训经理，培训总监等职务。

2012—2018年，通路快建文化经理和培训经理职务，负责公司文化体系搭建员工培训及团队培训指导。

2018年—2022年在外企大健康公司担任培训负责人，带领讲师团队授课，并多次参与数次成功主导执行力咨询项目。

2022年至今自由培训师。承担过公开课主讲老师，企业内训主讲老师。主导执行营销管理项目、内巡视培养若干次。培训学员数万人。

【主讲课程】

服务礼仪类：

《客户投诉与抱怨处理技巧》

《服务礼仪与职业化》

《高端商务礼仪和职业化塑造》

《优质服务礼仪》

《从客户满意到客户忠诚》

《销售人员商务宴请中餐礼仪》

《营销实战商务礼仪》

《职业形象与商务礼仪》

会议营销类：

《会议销售演讲力》

《电话服务营销能力提升训练》

演讲汇报类：

《TED演讲设计与呈现技巧》

《赢在汇报力-高效工作汇报与ppt制作》

【客户评价】

非常好的课程！郭老师的课，不仅能调动大家的参与的积极性，而且课程内容清晰落地，我们受益匪浅。这样的培训，我们以后会经常做。

---------中铁十一局 疏书记

郭老师的课程特别实战。讲到的的很多方法特别适合我们当下的工作情景。我们很多学员都已经承诺回去要应用到工作中，这是我们听过的为数不多的实战课程。再次感谢郭老师。

---------国家电网 张主任

郭老师非常了解学员心理，幽默风趣、讲课耐心，积极引导学员思考，使活动收到较好的效果。非常期待与郭老师的深度合作。

---------中国银行 张主任

郭老师很专业，老师的课程，我们听完之后，大家都特别满意。既有工具方法，实战落地，又能够生动有趣，氛围好。特别适合成年人的学习特点，期待未来的合作。

--------辽宁电子口岸 于朝咏

郭老师一天的课程结束了，意犹未尽，感觉时间过得特别快。讲得特别好，我们同事听完后，一直在讨论下一步如何去实施，我们也在着手推动培训之后的落地工作。这次培训比以前做的培训都要好。

--------中铁装备 皮部长

【服务客户】

银行类：北京招商银行（3次）、北京中信银行（2次）、温州银行（2次）、聊城农商行（2次）、重庆农行(6次)、中国邮储银行（长治分行下属4支行）、中国银行新乡分行（2次）、光大银行北京分行（8次）、沈阳光大银行（2次）、招商银行福州分行、交通银行武汉分行、中国银行陕西省分行、中国银行厦门分行、中国银行郑州分行、中国农业银行青海分行、云南建行、浦发银行重庆分行、华夏银行上海分行、云南邮储银行、贵阳邮储银行、东莞广发银行、中信济南分行、中原银行、聊城农行、重庆农行、华润银行、大连银行上海分行、保定农行、内蒙赤峰农商行、重庆农商行、上海农商行、临汾农商行、长沙银行

保险类：中国平安保险、太平保险陕西公司、太平财险江苏公司、平安产险天津分公司、中国平安北京财险、中路财险、石家庄人保、内蒙平安保险、平安普惠、农银人寿

房地产建筑类：中交一公局桥隧公司（8次）、中铁十一局（2次）、中国五矿（2次）、中铁电气化局、中铁六局、中建六局（2次）、葛洲坝（3次）、中交路桥华北公司（2次）、中交路桥华东公司（2次）、中国电建（2次）、中交隧道局南京公司（12期）、临沂天基集（2次）、中国电建水电一局（3次）、中国水电四局（2次）、中建六局深圳公司、中建八局、中铁五局、中交一公局西北公司、中交一公局三公司、中国铁塔江苏公司、中国铁塔福建公司、中建二局西南四川分公司、中建三局、中金建设中建七局、武昌市政、汉阳市政、济南建中房产、汇鑫地产、祥泰实业集团、阳光郎乡、中国电建、中建兴业、源和电站、一滕集团、环澳国际、中天建设、德合建筑、天元建设、贵州元龙房产、中国能建一公司、鲁能集团、重庆长安地产、长春城开、中铁南方工程公司、重庆富泰房产

医药保健品行业：康夫堂医药、银色世纪、润康普瑞、九牧药业、康和医药、仁和万盛、山东光华药业、共享集团、泰邦生物、中新药业、修正药业

商贸及酒店服务业：南航广西公司、南航大连公司、南航贵阳公司、中航发哈尔滨公司、广州地铁、杭州地铁、中国航天五一三所、安居网、中金珍宝、华鲁商学院、润华集团、深圳电信、北京邮政、永城物业、北京孔乙己餐饮、金域口腔、圆通汽车、上海fico、无锡地铁、中科闻歌、上海通用、中国邮政运城公司、深业集团、重庆百货、顺义旅游局、福州元翔快线、火山热海酒店、远方贸易、锦程教育、博商股份、济南容弗科技、旺度商贸、爱得利实业、山东农资、祥云网络、安海物流、正泰装饰、日照华海国际、莒州大众汽修、苏泊尔电器、汇丰人力、佳旺商贸、泸州御酒、新华教育（4次）、九州方圆（4次）

生产型企业：松下中国、广州本田、中国航天7院、攀钢、航空工业集团301所、中国高科、西安富士通、中海油、内蒙民达煤矿、中国信通院、广州美的、冷酸灵牙膏、南孚电池、广州电力机车、青岛中车、中车太原公司、尧柏集团、中车株洲、福建力得、航空科工、南山集团、恒邦股份、中国石化德阳公司、神华集团、北京中科环保、星源集团、圣佳光电、东营钢板仓、石大科技、鑫诺彩印、全美化妆品、北方锁业、华旭化工、河北安全玻璃、长城电梯、华科电气、威力宝电器、中盾电气、青岛泰德、康洁利、广西南宁水务集团、将军集团、百年保定、沧州中铁装备、宝雅电动车、淮安水利、无锡通用、唐山三友、濮阳豫能、南京依维柯2次、魏桥（6次）、中国黄金（2次）、济源清水源（2次）、陕西卷烟厂（旬阳）、中核系统、青钢（2次）、贵州西南水泥（2次）、中国石化仪化集团（8次）、宝徽集团（2次）、中国航发东安发动机（2次）、中国航天科工3院（3次）、华能蒙东（2次）、华西钢铁（2次）

食品行业：益海嘉里集团、烟台瑞华食品、小坤头食品、康泉食品、旭航粮油、大象食品、卫华清真食品、菏泽华宝食品、福洋生物、龙盛食品、福建忠和食品（王致和）、广州南兴天虹制品、康师傅昆明

电力行业：中国能建（6次）、长春电网（6次）、广西南方电网（10次）、国网冀北工程（2次）、广西能汇集团（2次）长春国网（4次）、秦山核电（20次）、中国电建、丹东电网、山东电网、冀北国网工程公司、鞍山国网、三门核电、太行山发电厂、青海宁北大通发电厂、青海宁北平湖发电厂、霍林河发电厂、国电蓬莱公司、铁岭供电局、国电建投内蒙古公司、北仑发电厂、本溪供电、舟山煤电、井冈山电厂、昭通供电局、伟平环保、毕节供电局、金元集团下属遵义电厂、纳雍电厂、丰城电厂、菏泽电厂、延安国网、嘉兴国网、台州电厂、萧山电厂、山西国电、粤电集团、迁安电厂、漳州电网、武昌电网、南京国家电网、墨江供电局，镇沅供电局、宁德电厂

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