课程详情
现在大部分企业的营销理论、销售方法论,都来源于西方,比如FABE,SPIN,解决方案销售,顾问式销售等销售技巧与销售方法论——统称为2B销售方法论,都来源于西方,都是以企业采购为研究对象。所有的理论,都来源于实践,再反过来指导实践。
中国走有中国特色的社会主义道路。在中国这个“巨无霸”经济体中,有一个特殊的采购行为——政府采购。从某种意义上来说,中国政府采购是世界最大经济体中最大的采购实体。西方,走的是“小政府大社会”发展之路。西方的政府采购量很小,所以,西方没有人专门研究政府采购行为,也没有产生也可不能产生“政府销售方法论”——统称为2G销售方法论。
中国各级政府明确表态:政府采购要向中小企业倾斜。这对广大中小企业来说,是机会。但对广大中小企业来说,要做好政府采购项目,拿什么理论来指导自己呢?企业采购与政府采购,有相当大的差异。直接拿西方的2B销售方法论,显然不太适合。西方以前没有相关2G销售方法论,西方未来也不可能产生2G销售方法论,因为西方没有这种土壤。
学员意识到做好G端销售要完成三大转变,从而实现“市场独占性、交易长期性、收益稳定性”三大价值。
了解G端销售的五大难点及销售常用的应对方法。
理解G端客户5大特点对销售的应对方法。
学员描述出找线索的指南针模型、解构线索的5W2H法、线索验证的6个方法。
学员能运用线索排序矩阵。
学员能运用新产品切市场三角鼎势模型。
学员能理解收速验收模型。
掌握共创方案的“菜刀销售法”、包装项目的3大法5小招。
掌握6个五星分析模型(挑客户、选项目,保客户、挖客户、升关系、走近心)。
方法论与技巧并存:既是一套G端销售方法论,也是一系列G端销售技巧的合集。
做模型与落地同行:课程中引用一些经典模型,也自创大量轻模型,模型可直接落地应用。
讲案例与口诀齐飞:结合丰富的实战案例,总结经验上升为方法论,并编成口诀,销售金句。金句频出。
引理论与工具共进:引用销售经典理论,编制相应的销售表单库,结合学员实际工作情况,形成销售工具集。
销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、销售工程师、销售员。
一、析特点:G端客户有些什么特点?
1、G端销售的五大难点
人难约
工具:三段式约访
门难进
面难见
碎片化时间
一分钟呈现
话难懂
事难办
2、G端销售的五大特点
客恒定
区域客户总表
高相似
问题库、目标库、价值库、案例集
重合规
合规自检表
长周期
周期因素表
官本位
3、三大转变
从产品思维向客户思维转变
从猎人思维向农夫思维转变
从订单思维向经营思维转变
4、三大收益
市场独占性
交易长期性
收益稳定性
二、破薄弱:首先在哪个市场进行突破?
1.找到好线索
什么是好线索
好线索矩阵模型
怎么找好线索
找线索指南针模型
找线索路径表
2.线索解构、验证、排序
解构:5W2H模型
练习:解构党国会议线索
线索时空验证6大法
举例子:说明结构验证法
线索排序矩阵模型
练习:运用矩阵模型对
3.挑客户、选项目
理想客户模型
案例:竹篮打水一场空
练习:用理想客户模型分析正在跟踪的客户
优质项目五星分析模型
练习:用五星分析模型分析正在跟进的项目
三、筑人脉:客户人脉资源如何构筑?
1、懂体制
党政机构级别图
讨论:院长跟主席,谁的官大?
公务员级别标识
练习:看标识猜级别
运行双轨制
讨论:局长、书记、政委、谁的权力大?
2、搜资料
区域客户总表
练习:列一个客户应搜集的资料
搜资料路径表
练习:搜一个客户关键人信息
3、画图谱
人脉关系图谱
案例:张三人脉关系图谱
课后练习:以某个客户不中心,画出人脉关系图谱
高层关键字图谱
案例:张三关键字图谱
课后练:以某个高层为例,画出其关键字图谱
4、粘客户
口诀:与客户保持成长性关系九字诀。
案例:与赵六、牛二宝保持成长性关系
学员分享:分享自己跟客户保持成长性关系的案例。
5、转介绍
五缘近心模型
案例:转身多说一句找到缘,成交一个长期合作客户
金句:拜访任何一个客户都要想办法“榨干剩余价值”
转介绍18字真言
讨论:学员分享自己工作实际中运用18字真言的例子
四、建据点:如何建立自己的根据地?
1、切市场
切市场三角鼎势模型
2、守客户
守客户五星策略模型
案例:法院项目——阻击强势对手的低价竞争
3、挖客户
挖客户五星策略模型
案例:监狱项目——全线产品陆续在监狱上线
五、树铁杆:如何树立铁杆支持者?
1.共创方案
菜刀销售法
案例:拯救一个原本以为是抄作业但两个销售掉坑里的项目
2.包装项目
项目包装3大法5小招
举例子。学员用3大法5小招试举例
3.高层汇报
高层汇报材料
讲解:高层汇材料形式4要内容4要
练习:小组共创一篇高层汇报材料
4.上会讨论
党组会议平衡轮
讨论:党组中有一个强力反对者,怎么办?
六、稳投标:如何提高中标的概率?
1.招标因
讨论:客户组织招标的原因
2.采购形与参与人
案例:五次流标记
3.评标式
案例:变态招标记
4.投标策
投标策略五星模型
案例:欢迎来陪标
5.引导标
案例:无论报什么价都中不了
6.防废标
案例:主动流标记
7.冷抢标
抢标五星模型
讨论:学员分享抢标成功的关键点或被人抢标的重大失误点
七、快验收:如何快速通过项目验收?
1.验收准备:立标准、理关系、硬留痕
验收总模型
讨论:自由发言,讲验收遇到的坑及要注意的事项
消除顾虑模型:听同提认
案例:挽留客户的心
2.验实实施:明形式、踩流程、划界线
3.验收报告
验收报告12字口诀
案例:盖下不可能的章
八、强复制:如何借东风将项目强势复制到整个区域市场?
1.新闻报道
新闻稿件6要素
2.内参推介
3.样板推广
领导邀请5注意
九、升关系:如果升化已合客户关系,向客户经营转变?
1.三层关系
讲授:三层关系的联系
讨论:你们公司跟关键战略客户的关系在哪一层
2.四个阶段
3.五个方向
关系升化五星模型
案例:往坏里引绑定客户
罗火平老师 ——大客户销售培训专家
曾任金立手机台州分公司 营销总经理
曾任杭州安存网络科技有限公司行业 销售总监
曾任杭州华亭科技有限公司大区 销售总监
曾任杭州云证网络科技有限公司 副总裁、合伙人
现任中国资本有约集团特约 营销顾问
《销售罗盘》认证导师
崔建中销售学院专家讲师
《销售与市场》杂志品牌大使
国家二级职业培训师
浙江省企业培训师协会会员
擅长领域:B2G销售,B2B销售,大客户策略销售、高效销售拜访、销售话术设计与训练、销售行为训练
【个人简介】
罗火平老师拥有多家公司从0到1的创业经验。多次带领销售团队行走于销售无人区,探索出路径,实现0到1的突破。罗火平老师在销售工作,总结自己的销售经验并上升到方法论高度,先后在《销售与市场》、《投资与营销》等知名媒体发表30多篇销售类文章。单篇文章累计阅读量超800000+次。罗火平老师累计有20多年销售实战经验。其销售实战经验主要分为两个阶段:
第一阶段:5年大客户销售实战经验。曾任金立手机销售经理、办事处主任,台州分销公司营销总经理。在面向大客户销售时,多次临危受命,接手面临崩溃的市场。强势收尾原代理商工作,亲临一线开发新渠道,更换代理商等。
罗老师在大客户销售生涯中,有四个擅长:
1、擅长开发空白市场:2003年打破了金立手机在“临安”,“临平”两市场永远两个零(零铺货,零销售)的魔咒。
2、擅长长尾客户经营:2005年出任金立手机台州营销总经理。为扩大金立手机的市场覆盖宽度,提出经营长尾客户的设想,并深入一线,走进欠发达乡镇、村级工业区,开发零星小门店。并对客户进行分级管理,规划销售人员拜访路线图,抓重点客户的同时,分出非重要时间服务长尾客户,取得了很好的效果。
3、擅长终端销售人员培训:罗老师撰写的产品软件获得各地总代理的称赞,金立手机创始人亲自给罗老师颁发“特别贡献奖”。在维护客情关系时,罗老师化整为零,利用空隙时间对合作伙伴的导购员进行销售培训。为了防止导购员学会了销售方法大卖竞品,罗老师特意对一些销售方法进行简化、异化,让经过培训的导购员用罗老师培训的方法只会卖金立手机。
4、擅长终端促销:2003年,在杭州苏宁某店带队促销,创造了“单兵打赢集团军的神话”——当时金立手机只有一个型号,当时国产手机王者波导有11款型号。2004年国庆,独自下深到台州某县城知名手机场促销,取得了当日国产手机销量第一的成绩。2005年,策划《促销做给卖场看》,引起深圳高层重视,派人下来总结经验。罗火平老师将当时的经验总结成文并发表到《销售与市场》杂志上。
第二阶段:16年政府客户销售实战经验。历任某网络科技有限公司行业销售总监,副总裁、董事、合伙人。在面向法院、监狱、劳教所、仲裁委、招商局等政府销售有丰富的实战经验,多次带领公司销售团队屡建奇功,被誉为“政府销售奇才”。
罗老师在政府销售生涯中,有三个擅长:
1、擅长陌拜与新客户开发:曾被公司领导号称“陌拜王子”。
2、擅长新品类销售:多次带领销售团队行走于销售“无人区”并取得成功。
3、擅长政府项目包装:多次成功借助国家级、省级机关媒体、官网,包装项目,批量复制。
【授课特色】
案例丰富-常年的一线经验积累了丰富的政府销售案例。
实战型强-所讲内容为老师多年实战提炼,紧贴销售一线实战场景。
操作性强-培训内容皆为阳光销售实战方法,可以直接落地使用。
【授课风格】
1.八年的教师生涯让罗老师授课更懂得深入浅出。
2.二十年的销售实战生涯让罗老的课程更实战和接地气。
3.众多经典案例让学员回味其中。
4.让学员在面对销售过程时有一条清晰的路径。
【主讲课程】
《大客户策略销售》
《政企大客户销售技巧》
《高层拜访技巧》
《销售高效拜访》
《销售高效沟通》
【部分咨询案例】
序号客户公司培训咨询内容成果
1大角鹿瓷砖
2022年1.销售话术萃取与设计
2.销售训练定制研发一套培训课件,为全国经销商赋能。总课时达到120小时。10场全国经销商优秀店长培训。
2杰克缝纫机
(2022年)1.销售话术萃取与设计
2.销售训练“深入市场一线调研,了解经销商对公司销售政策看法,对新销售政策推广的建设。定制开发培训课程,为全国经销商培训。
3上海迈泺科技
(2022年)销售人员OKR考核体系销售人员工作方向更聚焦。
【服务客户】
阿里巴巴、博涛文化(面向政府、文旅局、景区管理机构)、航天信息(面向税务局)、上海迈泺科技(面向医保局)、杭州迅为科技(面向监狱)、武汉金晴科技(面向公安局)、宁波大大防腐(面向中石油中石化)、天涯若比邻控股集团(面向招商局、经信委)、昆明元朴康科技(面向医院)、浙江贵仁股份(面向水利部门)、筑龙股份、杭州梦想小镇、OPLINK、雷米高、农村商业银行、雅迪电动车、杰克缝纫机、大角鹿瓷砖。
【学员评价】
罗老师,今天聆听您的讲课,大致了解了前端市场的打法,相信未来也能更好的提供支持。
-----阿里巴巴淘宝教育销售经理 黄可人
罗老师,谢谢您的培训,对我们业务员启发很大,对销售也有了更深刻理想,销售工作原来也可以用这么好的理论来武装自己。
-----杭州迅为科技有限公司总经理 吴兆祥
罗老师这次培训,让我有点意外。之前我以为罗老师的课只适合我们团队中的小白。没想到,反倒是在公司工作了十多年的资深销售认为课程很有帮助。资深销售反应虽然我们平时也是这么做的,但我们没有成体系,没有用那些模型。罗老师,帮我们进行了系统化的梳理,并将模型等工具给到我们来用。
-----大连博涛文化科技股份有限公司(股票代码832013)销售总监 赵慰
罗老师陪访两天,我这两天学到的东西,取得的进步,抵得上我在公司这一年的进步。强列要求公司让老师给我们讲一天或半天的课。罗老师太有货了。
-----宁波大大防腐材料技术有限公司销售总监 刘凤龙
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