课程详情
任何人都知道,销售中有一个重要动作叫客户拜访。拜访是销售活动中最核心的部分,也是决定销售成败的关键。几乎所有的销售都要拜访客户。几乎所有的销售人员、销售管理者都没有意识,销售拜访存在重大的问题。相关调查统计发现:大部分的销售拜访都是低效甚至无效的,拜访前缺乏策划、拜访中没有控制、拜访后不知道评估。对客户惟命是从而不聚焦客户问题,忙于打地鼠而不关注采购流程。最终导致项目周期长、不可控并最终导致丢单。
据调查,单拜访目标这一项,近80%的拜访活动没有目标。连目标都没有,哪来的成功。也就是说,拜访,有80%是失败的,残次的。如果把销售比如生产,那么,生产出来的产品80%是废品、残次品,那这个公司还能生存吗?
假设,一个公司有50个销售人员,每天拜访2个(次)客户,一年工作时间算200天,那么,这个公司一年总共有16000次无效拜访。细思极恐!
那么,有没有办法大幅减少这些无效拜访,提高销售拜访的成功率,缩短销售周期呢,提高成单率呢?
学习一套可靠的拜访方法论,用于计划、执行及评估销售人员销售拜访。
运用四大兴趣激发器,激发客户的购买兴趣。
把自己的优势变成客户的需求,提升竞争力。
建立结构化的沟通方法,使拜访过程变得可控。
获得客户承诺的五大技巧,大大缩短销售周期。
学习一套共同的销售拜访语言。
通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进,将销售周期大大缩短,并很大程度提高销售的成功率。
方法论与技巧并存:既是一套销售拜访方法论,也是一系列销售拜访与沟通技巧的合集。
做模型与落地同行:课程中引用一些经典模型,也自创大量轻模型,模型可直接落地应用。
讲案例与口诀齐飞:结合丰富的实战案例,总结经验上升为方法论,并编成口诀,销售金句。金句频出。
引理论与工具共进:引用销售经典理论,编制相应的销售表单库,结合学员实际工作情况,形成销售工具集。
销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、销售工程师、售前技术支持。
一:拜访要进行哪些准备?
1.理解客户期望
2.期望链接动机
3.设计承诺目标
4.做好信任准备
二:怎么约见客户?
1.为什么客户不见你
2.常见的错误约见理由
3.正确的商业理由才能见到客户
4.设计客户约见脚本
5.按照约访标准,评估约见脚本
三:如何引导期望?
1.沟通常见错误分析
2.倾听技巧
3.提问技巧
4.如何进行暖场
5.如何进行开场
6.建立结构化的沟通方法
7.引导期望
8.分析障碍
9.共建措施
四:如何建立优势?
1.什么是真正的优势
2.优势的四种来源
3.从哪些方面体现公司的优势
4.体现产品的优势的三步法
5.链接优势
6.确定满足
五:如何获得客户行动承诺?
1.承诺铺垫
2.获得承诺
3.分析顾虑
4.处理顾虑
5.异议处理
六:怎么进行拜访评估?
1.访前检查
2.拜访控制表的填写
3.访后评估三要素
罗火平老师 ——大客户销售培训专家
曾任金立手机台州分公司 营销总经理
曾任杭州安存网络科技有限公司行业 销售总监
曾任杭州华亭科技有限公司大区 销售总监
曾任杭州云证网络科技有限公司 副总裁、合伙人
现任中国资本有约集团特约 营销顾问
《销售罗盘》认证导师
崔建中销售学院专家讲师
《销售与市场》杂志品牌大使
国家二级职业培训师
浙江省企业培训师协会会员
擅长领域:B2G销售,B2B销售,大客户策略销售、高效销售拜访、销售话术设计与训练、销售行为训练
【个人简介】
罗火平老师拥有多家公司从0到1的创业经验。多次带领销售团队行走于销售无人区,探索出路径,实现0到1的突破。罗火平老师在销售工作,总结自己的销售经验并上升到方法论高度,先后在《销售与市场》、《投资与营销》等知名媒体发表30多篇销售类文章。单篇文章累计阅读量超800000+次。罗火平老师累计有20多年销售实战经验。其销售实战经验主要分为两个阶段:
第一阶段:5年大客户销售实战经验。曾任金立手机销售经理、办事处主任,台州分销公司营销总经理。在面向大客户销售时,多次临危受命,接手面临崩溃的市场。强势收尾原代理商工作,亲临一线开发新渠道,更换代理商等。
罗老师在大客户销售生涯中,有四个擅长:
1、擅长开发空白市场:2003年打破了金立手机在“临安”,“临平”两市场永远两个零(零铺货,零销售)的魔咒。
2、擅长长尾客户经营:2005年出任金立手机台州营销总经理。为扩大金立手机的市场覆盖宽度,提出经营长尾客户的设想,并深入一线,走进欠发达乡镇、村级工业区,开发零星小门店。并对客户进行分级管理,规划销售人员拜访路线图,抓重点客户的同时,分出非重要时间服务长尾客户,取得了很好的效果。
3、擅长终端销售人员培训:罗老师撰写的产品软件获得各地总代理的称赞,金立手机创始人亲自给罗老师颁发“特别贡献奖”。在维护客情关系时,罗老师化整为零,利用空隙时间对合作伙伴的导购员进行销售培训。为了防止导购员学会了销售方法大卖竞品,罗老师特意对一些销售方法进行简化、异化,让经过培训的导购员用罗老师培训的方法只会卖金立手机。
4、擅长终端促销:2003年,在杭州苏宁某店带队促销,创造了“单兵打赢集团军的神话”——当时金立手机只有一个型号,当时国产手机王者波导有11款型号。2004年国庆,独自下深到台州某县城知名手机场促销,取得了当日国产手机销量第一的成绩。2005年,策划《促销做给卖场看》,引起深圳高层重视,派人下来总结经验。罗火平老师将当时的经验总结成文并发表到《销售与市场》杂志上。
第二阶段:16年政府客户销售实战经验。历任某网络科技有限公司行业销售总监,副总裁、董事、合伙人。在面向法院、监狱、劳教所、仲裁委、招商局等政府销售有丰富的实战经验,多次带领公司销售团队屡建奇功,被誉为“政府销售奇才”。
罗老师在政府销售生涯中,有三个擅长:
1、擅长陌拜与新客户开发:曾被公司领导号称“陌拜王子”。
2、擅长新品类销售:多次带领销售团队行走于销售“无人区”并取得成功。
3、擅长政府项目包装:多次成功借助国家级、省级机关媒体、官网,包装项目,批量复制。
【授课特色】
案例丰富-常年的一线经验积累了丰富的政府销售案例。
实战型强-所讲内容为老师多年实战提炼,紧贴销售一线实战场景。
操作性强-培训内容皆为阳光销售实战方法,可以直接落地使用。
【授课风格】
1.八年的教师生涯让罗老师授课更懂得深入浅出。
2.二十年的销售实战生涯让罗老的课程更实战和接地气。
3.众多经典案例让学员回味其中。
4.让学员在面对销售过程时有一条清晰的路径。
【主讲课程】
《大客户策略销售》
《政企大客户销售技巧》
《高层拜访技巧》
《销售高效拜访》
《销售高效沟通》
【部分咨询案例】
序号客户公司培训咨询内容成果
1大角鹿瓷砖
2022年1.销售话术萃取与设计
2.销售训练定制研发一套培训课件,为全国经销商赋能。总课时达到120小时。10场全国经销商优秀店长培训。
2杰克缝纫机
(2022年)1.销售话术萃取与设计
2.销售训练“深入市场一线调研,了解经销商对公司销售政策看法,对新销售政策推广的建设。定制开发培训课程,为全国经销商培训。
3上海迈泺科技
(2022年)销售人员OKR考核体系销售人员工作方向更聚焦。
【服务客户】
阿里巴巴、博涛文化(面向政府、文旅局、景区管理机构)、航天信息(面向税务局)、上海迈泺科技(面向医保局)、杭州迅为科技(面向监狱)、武汉金晴科技(面向公安局)、宁波大大防腐(面向中石油中石化)、天涯若比邻控股集团(面向招商局、经信委)、昆明元朴康科技(面向医院)、浙江贵仁股份(面向水利部门)、筑龙股份、杭州梦想小镇、OPLINK、雷米高、农村商业银行、雅迪电动车、杰克缝纫机、大角鹿瓷砖。
【学员评价】
罗老师,今天聆听您的讲课,大致了解了前端市场的打法,相信未来也能更好的提供支持。
-----阿里巴巴淘宝教育销售经理 黄可人
罗老师,谢谢您的培训,对我们业务员启发很大,对销售也有了更深刻理想,销售工作原来也可以用这么好的理论来武装自己。
-----杭州迅为科技有限公司总经理 吴兆祥
罗老师这次培训,让我有点意外。之前我以为罗老师的课只适合我们团队中的小白。没想到,反倒是在公司工作了十多年的资深销售认为课程很有帮助。资深销售反应虽然我们平时也是这么做的,但我们没有成体系,没有用那些模型。罗老师,帮我们进行了系统化的梳理,并将模型等工具给到我们来用。
-----大连博涛文化科技股份有限公司(股票代码832013)销售总监 赵慰
罗老师陪访两天,我这两天学到的东西,取得的进步,抵得上我在公司这一年的进步。强列要求公司让老师给我们讲一天或半天的课。罗老师太有货了。
-----宁波大大防腐材料技术有限公司销售总监 刘凤龙
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