【课程背景】

任何人都知道，销售中有一个重要动作叫高层拜访。高层拜访销售活动中最核心的动作，甚至直接决定订单的得失、客户合作的成败。很多销售人员甚至销售管理者都没有意识高层拜访的重要性。“射人先射马，擒贼先擒”，从一个侧面反应了高层拜访的重性。有些销售知道高层拜访的重要性，但大部分高层拜访是低效甚至无效的。拜访前缺乏策划、没有目标，拜访中没有控制、拜访后不知道评估。对客户高层“惟马首是瞻”。这样的高层拜访，可以说是流于形式。或与一般的客户拜访而没有区别，取得的效果也有限。真正的高层拜访，关注客户的战略、愿景，着眼于3－5年的未来，给客户描绘一幅美好未来的蓝图。相关调查统计发现，未取得客户高层认可的项目，有60－70％概率会被翻盘。而90％的销售拜访高层是失败的。假设，一个公司有50个销售人员，每个销售每年跟踪60个项目。这个公司一年总共有50×60×65％＝1950个项目被翻盘。细思极恐！那么，有没有办法大幅减少项目被翻盘，有没有办法提高销售人员的高层拜访成功率，缩短销售周期呢，提高成单率呢？有，答案就是高层拜访。

【课程收益】

学习一套可靠的高层拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访

了解体系化的高层拜访准备计划，全方面做好高层拜访的准备工作。

建立结构化的沟通方法，使高层拜访过程变得可控

获得客户承诺的五大技巧，大大缩短销售周期

理解高层拜访的六化与六性，并运用于实战

【课程特色】

方法论与技巧并存：既是一套高层拜访方法论，也是一系列与高层沟通技巧的合集。

做模型与落地同行：课程中引用一些经典模型，模型可直接落地应用。

讲案例与口诀齐飞：结合丰富的实战案例，总结经验上升为方法论，并编成口诀，销售金句。金句频出。

引理论与工具共进：引用销售经典理论，编制相应的销售表单库，结合学员实际工作情况，形成销售工具集。

【课程对象】

面向行业：大项目销售、大客户销售、政企销售

销售特点：需要与客户进行面对面沟通的销售模式。

面向人员：销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、

【课程大纲】

一：高层拜访的重要意义有哪些

1.减少业务阻力

建立高层友谊

体现对客户的重视程度

2.获得组织约定

普通关系

关键关系

组织关系

3.适时调整战略

关键客户的发展战略影响自身战略

4.做大项目价值

岗位价值

流程价值

组织价值

二：高层拜访应准备什么

1.确定拜访主题与目标

2.客户基本信息准备

客户公司做什么

主营什么产品

盈利模式是什么

行业普通痛点是什么

客户公司最大的管理痛点是什么

3.客户业务目标、问题与痛点、需求准备

战略目标与业务目标，

需求排序

潜在需求假设

实现目标存在的问题、障碍与遇到的挑战

4.客户高层个人特点、经营思路、精彩过往准备

客户高层个人关键字图谱

经营思路分析

精彩过往：好汉要提当年勇

5.拜访理由与约见准备

为客户利益着想的理由

向对接人和客户高层传递公司领导的商业能力与特点

6.同行业成功案例准备

成功案例包装五步法

成功案例库准备

成功案例挑选

7.专业表象准备

仪容仪表准备

常用销售工具准备

三：和高层谈什么

1.高层关注的六性

战略性

专家性

未来性

愿景性

差异性

标杆性

2.高层沟通的六化

简单化

专注化

数据化

人情化

干脃化

人情化

3.高层拜访的六步法技巧

请教问题

探询痛点

展示资源

共设目标

实质推进

约定路径

四：如何获得高层行动承诺

1.共设目标

目标四要素

2.获得承诺

承诺三标准

3.控制风险

风险控制三方法

4.处理顾虑

顾虑消除模型：五字口诀

五：高层拜访后如何跟进

1.发送拜访纪要

此次采购要实现的目标

当前的情况及面临的问题

需要什么资源才能解决问题

下一步行动计划

2.通报进度

频度适宜

精炼简洁

3.重要节点正式汇报

高层汇材材料怎么写

罗火平

罗火平老师 ——大客户销售培训专家

曾任金立手机台州分公司 营销总经理

曾任杭州安存网络科技有限公司行业 销售总监

曾任杭州华亭科技有限公司大区 销售总监

曾任杭州云证网络科技有限公司 副总裁、合伙人

现任中国资本有约集团特约 营销顾问

《销售罗盘》认证导师

崔建中销售学院专家讲师

《销售与市场》杂志品牌大使

国家二级职业培训师

浙江省企业培训师协会会员

擅长领域：B2G销售，B2B销售，大客户策略销售、高效销售拜访、销售话术设计与训练、销售行为训练

【个人简介】

罗火平老师拥有多家公司从0到1的创业经验。多次带领销售团队行走于销售无人区，探索出路径，实现0到1的突破。罗火平老师在销售工作，总结自己的销售经验并上升到方法论高度，先后在《销售与市场》、《投资与营销》等知名媒体发表30多篇销售类文章。单篇文章累计阅读量超800000＋次。罗火平老师累计有20多年销售实战经验。其销售实战经验主要分为两个阶段：

第一阶段：5年大客户销售实战经验。曾任金立手机销售经理、办事处主任，台州分销公司营销总经理。在面向大客户销售时，多次临危受命，接手面临崩溃的市场。强势收尾原代理商工作，亲临一线开发新渠道，更换代理商等。

罗老师在大客户销售生涯中，有四个擅长：

1、擅长开发空白市场：2003年打破了金立手机在“临安”，“临平”两市场永远两个零（零铺货，零销售）的魔咒。

2、擅长长尾客户经营：2005年出任金立手机台州营销总经理。为扩大金立手机的市场覆盖宽度，提出经营长尾客户的设想，并深入一线，走进欠发达乡镇、村级工业区，开发零星小门店。并对客户进行分级管理，规划销售人员拜访路线图，抓重点客户的同时，分出非重要时间服务长尾客户，取得了很好的效果。

3、擅长终端销售人员培训：罗老师撰写的产品软件获得各地总代理的称赞，金立手机创始人亲自给罗老师颁发“特别贡献奖”。在维护客情关系时，罗老师化整为零，利用空隙时间对合作伙伴的导购员进行销售培训。为了防止导购员学会了销售方法大卖竞品，罗老师特意对一些销售方法进行简化、异化，让经过培训的导购员用罗老师培训的方法只会卖金立手机。

4、擅长终端促销：2003年，在杭州苏宁某店带队促销，创造了“单兵打赢集团军的神话”——当时金立手机只有一个型号，当时国产手机王者波导有11款型号。2004年国庆，独自下深到台州某县城知名手机场促销，取得了当日国产手机销量第一的成绩。2005年，策划《促销做给卖场看》，引起深圳高层重视，派人下来总结经验。罗火平老师将当时的经验总结成文并发表到《销售与市场》杂志上。

第二阶段：16年政府客户销售实战经验。历任某网络科技有限公司行业销售总监，副总裁、董事、合伙人。在面向法院、监狱、劳教所、仲裁委、招商局等政府销售有丰富的实战经验，多次带领公司销售团队屡建奇功，被誉为“政府销售奇才”。

罗老师在政府销售生涯中，有三个擅长：

1、擅长陌拜与新客户开发：曾被公司领导号称“陌拜王子”。

2、擅长新品类销售：多次带领销售团队行走于销售“无人区”并取得成功。

3、擅长政府项目包装：多次成功借助国家级、省级机关媒体、官网，包装项目，批量复制。

【授课特色】

案例丰富-常年的一线经验积累了丰富的政府销售案例。

实战型强-所讲内容为老师多年实战提炼，紧贴销售一线实战场景。

操作性强-培训内容皆为阳光销售实战方法，可以直接落地使用。

【授课风格】

1.八年的教师生涯让罗老师授课更懂得深入浅出。

2.二十年的销售实战生涯让罗老的课程更实战和接地气。

3.众多经典案例让学员回味其中。

4.让学员在面对销售过程时有一条清晰的路径。

【主讲课程】

《大客户策略销售》

《政企大客户销售技巧》

《高层拜访技巧》

《销售高效拜访》

《销售高效沟通》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容成果

1大角鹿瓷砖

2022年1.销售话术萃取与设计

2.销售训练定制研发一套培训课件，为全国经销商赋能。总课时达到120小时。10场全国经销商优秀店长培训。

2杰克缝纫机

（2022年）1.销售话术萃取与设计

2.销售训练“深入市场一线调研，了解经销商对公司销售政策看法，对新销售政策推广的建设。定制开发培训课程，为全国经销商培训。

3上海迈泺科技

（2022年）销售人员OKR考核体系销售人员工作方向更聚焦。

【服务客户】

阿里巴巴、博涛文化（面向政府、文旅局、景区管理机构）、航天信息（面向税务局）、上海迈泺科技（面向医保局）、杭州迅为科技（面向监狱）、武汉金晴科技（面向公安局）、宁波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比邻控股集团（面向招商局、经信委）、昆明元朴康科技（面向医院）、浙江贵仁股份（面向水利部门）、筑龙股份、杭州梦想小镇、OPLINK、雷米高、农村商业银行、雅迪电动车、杰克缝纫机、大角鹿瓷砖。

【学员评价】

罗老师，今天聆听您的讲课，大致了解了前端市场的打法，相信未来也能更好的提供支持。

-----阿里巴巴淘宝教育销售经理 黄可人

罗老师，谢谢您的培训，对我们业务员启发很大，对销售也有了更深刻理想，销售工作原来也可以用这么好的理论来武装自己。

-----杭州迅为科技有限公司总经理 吴兆祥

罗老师这次培训，让我有点意外。之前我以为罗老师的课只适合我们团队中的小白。没想到，反倒是在公司工作了十多年的资深销售认为课程很有帮助。资深销售反应虽然我们平时也是这么做的，但我们没有成体系，没有用那些模型。罗老师，帮我们进行了系统化的梳理，并将模型等工具给到我们来用。

-----大连博涛文化科技股份有限公司（股票代码832013）销售总监 赵慰

罗老师陪访两天，我这两天学到的东西，取得的进步，抵得上我在公司这一年的进步。强列要求公司让老师给我们讲一天或半天的课。罗老师太有货了。

-----宁波大大防腐材料技术有限公司销售总监 刘凤龙