【课程背景】

在当下VUCA时代，谈判力是政府领导、企业和高管们必须具备的能力，大到国家会谈、企业战略重组及合并、多边贸易，小到招聘、加薪等组织和个体协商，从国家纠纷与合作、政务、企业商务、贸易到个人生活，渗透到古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中；谈判力的高低决定着企业和个人的重大决策，关乎到每个人的切身利益。

本课程是以我国独特复杂的商业环境为背景，结合老师自身从销售顾问、销售总监，一直到10年企业总经理的实战经历，及10年咨询公司的专业咨询培训经历，将哈佛大学商学院、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本土化、落地化、实操化，以“多赢”为目的，创造性的提出“爆破谈判力”理论，以谈判风格、谈判沟通、谈判策略、谈判流程，这四大谈判力系统为核心，在课堂上以实战演练、视频分析、小组讨论、教练技术的方式，引入大量企业实际案例，不断优化学员谈判能力，借助多达20多种谈判工具和话术，掌握突击爆破、目标必达、利益最优的谈判方法。实现企业绩效改善、战略目标达成和员工个人谈判思维和谈判能力的快速成长；销售业务员学习本课程后签单能力倍增，管理层学习后业务达成能力大幅提升！本课程也创新地将教练技术的沟通技巧有效融入到谈判沟通中，进一步丰富了谈判技术，使谈判过程本身更具有亲和力和创造出融洽的氛围，学员在掌握课程中的教练技术后，情商得到进一步提升。

【课程收益】

学会爆破谈判力的核心能力和操作流程

掌握爆破谈判的20多种实操工具及关键话术

识别并重建适合自己的谈判风格

掌握教练技术中沟通技巧和操作方法

掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案

大幅提高学员谈判思维和谈判实战能力

[课程对象]

企业的高、中、基层管理者，班组长和基层干部、负责人，及一线销售员、业务员

【课程特色】

生动、好看、实操性强、 参与度高 、案例丰富

给予学员可实操的结构性工具和话术、可落地、可执行

落地性：内容工具化，语言通俗易懂；案例贴近工作场景；课后无需二次转化，拿来即用。

工具性：课程有20多种谈判工具和一套关键话术，易于掌握理解。

实用性：培训突出实用效果，通过课堂演练、视频案例讨论及讲师指导，学员课上直接掌握方法。

生动性：用研讨、案例、视频、教练体验、引导技术等多种培训形式，突出课堂的生动性。

课程导师本身是埃里克森国际认证教练、《结构性思维》《DISC性格分析》认证讲师和教练, 学员能学到先进的培训技术和教学方法。

【课程大纲】

一、谈判风格

1、我们都是谈判者

谈判之路

你的谈判风格是什么

合作风格和竞争风格

2、五种常见的谈判策略

回避拒绝型

妥协投降型

逢迎迁就型

进攻竞争型

协作解决型

3、谈判文化

异性谈判文化差别

谈判文化解读

4、如何超越谈判风格

充足的准备工作

谈判愿景力

谈判人格的确立

测评

工具---学员谈判风格测试

讨论

自评个人的谈判风格

二、目标至上的驱动力

1、你想要什么

聚焦靶心的谈判目标

谈判底线确定了吗？

收益目标与底线目标

2、如何制定谈判目标：建立谈判目标驱动力

目标的乐观型和合理性

教练的GORW模型----谈判驱动力模型

如何实现丹尼尔平克的驱动

坚定谈判目标 书写谈判使命

工具：制定目标的原则--SMART

案例

华为经典谈判案例

视频讨论

电影《王牌对王牌》片段讨论分析

三、重视对手—谈判沟通

1、沟通准备

缩小认知差距---消除信息不对称因素

打破交流隔阂

对方资料的收集和准备

谈判对手的性格分析---DISC性格分析模型

谈判对手的目标预判---他的收益目标和底线目标是什么？

2、教练技术打破坚冰---现场沟通

什么是教练技术

教练技术的沟通技巧能给谈判带来什么

3、教练式谈判沟通技巧—六大杀器

SEA策略

3F倾听

4D欣赏式探寻

SPIN异议处理

GPS对话模式

ORID聚焦式会话

4、沟通原则

观察对手语言与动作---微表情后面的信号

总结观察---听和看的结论

角色呼唤与角色互换

保持冷静

声明且强调你的收益目标

尊重对手观点

无需争论对错

互惠原则---群策群力

视频

电影《教父》经典片段讨论

视频讨论

电影《王牌对王牌》片段讨论分析

案例

阿里经典谈判案例

四、情感投资---面对强硬的高手

1、谈判中的关系因素

私人关系和工作关系

建立工作关系的心理战略

规避关系圈套

2、循序渐进的策略

3、谈判前制定准则

4、指出对方的不当行为

5、情绪与谈判

控制情绪

个人风格与谈判风格

威胁无用论

案例分析

她还是是否在乎你？

视频

电影《重庆谈判》片段分析讨论

视频讨论

电影《王牌对王牌》片段讨论分析

案例

京东经典谈判案例

五、铸就基石----影响力是谈判心理学的核心

1、影响力的武器

奸商效应

以柔克刚

测评

影响力水平测试

案例

裁缝店的故事

买房子的经历

2、互惠原理

互惠原理所向披靡

工具

惊讶理论的顺从效应

互惠原理触发不对等交换

互惠式让步

如何拒绝

案例

安利的推销技巧

3、承诺和一致原理

言行如一的妙用

不轻易承诺的力量---关键的承诺

奇妙的行为和额外的努力

抛低球带来内心的蜕变

如何拒绝

案例

A、B国战争的故事

登报表彰的真实事件

4、社会认同原理

不确定的死亡原因

照猫画虎

社会认同的可拍力量

如何拒绝

视频

电影《辛德勒名单》片段讨论分析

视频讨论

电影《王牌对王牌》片段讨论分析

案例

发生在1964年3月纽约的一起美女被杀案

5、喜好原理

你为啥喜欢我？

戴高帽的相似性

条件反射和关联

接触与合作

如何拒绝

案例

可拍的法庭实验

6、权威原理

权威的绝对力量

盲目服从的诱惑和威胁

人类最大误判之一：美就是好吗？

如何拒绝

7、稀缺原理

物以稀为贵

逆反心理

最佳条件

如何拒绝

视频

电影《王牌对王牌》片段讨论分析

电影《东京审判》片段讨论分析

案例

麦克阿瑟经典谈判案例

六、成功的谈判是不等价交易

1、不等价交易的原理

发现对方的目标

无形之物---关键驱动力

寻找共同立场---获得部分认同

核心：对手对我方底线目标的误判

2、深入了解背后的需求

确定决策者

背景调查

诚不欺我--可拍的试探

3、侵略如火---扩大整体战果

确定可能干扰协议达成的利益

寻找实现双赢的低成本方案

工具

关键记忆辅助工具

视频

电影《中国合伙人》片段讨论分析

视频讨论

电影《王牌对王牌》片段讨论分析

案例

新东方俞敏洪经典谈判案例

实操

现场相互做性格测评

七、谈判流程和步骤

1、准备

谈判的四个阶段

情境评估

谈判环境、策略和风格的匹配

从对方角度审视谈判情境

练习

制定你的谈判计划

2、交换信息

营造友好氛围

获取关于利益、问题和认知的信息

表明期望和优势

3、开始谈判和作出让步

讨价还价过程中的战术问题

乐观的初始要求--决胜之力

不同情境的让步

交易情境交易策略和讨价还价策略的差异

平衡不同情景的让步策略

工具

红脸白脸谈判程序

4、结束谈判并达成协议

野蛮人的力量

用稀缺原理制造紧迫氛围

对谈判过程坚定执着

趋利避害转化为谈判优势

快速启动谈判进程

四种程度的承诺

温和收尾和中止谈判的力量

口头约定无用只要对方承诺

实操

用结构性思维技巧表达带教任务

视频

电影《十二怒汉》片段讨论分析

视频讨论

电影《王牌对王牌》片段讨论分析

案例

马云经典谈判案例

八、无所不在的谈判---谈判力广域实操应用

1、工作中的谈判

根据对方的具体需求获取成功

面试

准则

不等价交易

与第三方结盟

解雇

敏锐察觉情境中的信号

2、如何在交易中争取利益最大化

准则和表达方式

人际关系

交易和联系

观点和风险

汽车

信用卡

房地产

家族企业

3、人际关系的谈判

人际关系的情感补偿

目标、细节和人际关系

利用共同敌人处理人际关系

交易性关系

调节关系

结束关系

信任和人际关系

4、亲子谈判

与孩子的谈判

讲谈判转化为亲字教练

奖励和激励

5、公共事务的谈判

有效沟通达成持久协议

对峙态度：的到最少

摒弃前嫌---谈判高手的特质

情感：寻找共同联结

暴力谈判法

视频

电影《怒海劫运》片段讨论分析

电影《王牌对王牌》片段讨论分析

案例

特朗普经典谈判案例

九、成为谈判专家

1、谈判框架（工具）

最佳替代方案---BATNA模型

协议空间---ZOPA

让步矩阵

信息矩阵

完善的谈判计划

核心关注点

争取更多四象限谈判模式

2、达成共识

分清谈判对手和谈判内容的不同，人事分开

着眼于利益非立场

与参与者共创多种方案，增加备选

标准公正化、流程标准化

如何选择最佳替代方案

3、应对拒绝和冲突

什么是谈判困境

对手的担心

借力发力改变困境

反思代替效应

改变视角而非争论

改变策略而非拒绝

建造“金桥”而非施加压力

让对手保持理性而非让对方屈服

使用TKI问卷处理冲突的5种模式：竞争型、合作型、妥协型、逃避型、调停型

4、如何进行团队谈判

团体谈判的共战模式

争取别人的帮助

田忌赛马---为团队成员分配角色

首席谈判官

观察者

书记官

谈判专家

团体谈判策略

5、经典的20种谈判策略

高权威策略

好坏警察策略

时间策略

闻价策略

暂停策略

观察员策略

神探科伦坡策略

沉默策略

搁置争议策略

软化策略

三个选择策略

道具策略

相对价值策略

顺从策略

娱乐策略

强硬策略

私谈策略

渐进策略

场地策略

总结策略

实战演练

学员分为A\B两组，自行分配角色和制定谈判策略进行商业谈判演练

视频

电影《亲密敌人》片段讨论分析

案例

罗杰道森经典谈判案例

十、课程总结和工具复盘

1、课程总结

2、工具复盘

3F倾听模型

SMART原则

教练模型

教练之箭模型

4D欣赏式探寻

SPIN异议处理话术

CUP目标管理

马斯洛人的需求模型

DISC测评

GROW解决问题模型

TKI冲突问卷

SEA策略

GPS对话模式

谈判信息矩阵

谈判让步矩阵

谈判计划

核心关注点清单

BATNA最佳替代模型

ZOPA协议空间

争取更多四象限谈判模式

谈判技能评估问卷

谈判风格测试表

《经典谈判名言话术大全》

3、重新测试谈判技能：谈判技能评估

王文超

王文超老师——实战派高绩效领导力专家

哈尔滨工程大学EMBA硕士学位（211）

曾任华泰汽车集团北京直营旗舰店总经理

曾任湖北兴荣亚汽车集团（中国商用车前三强）乘用车版块总经理/合伙人

4D领导力国际注册认证导师

美国领越领导力认证讲师

结构性思维认证讲师

DSIC认证讲师

埃里克森国际注册认证教练

AACTP国际认证注册行动学习促动师、培训管理师

哈尔滨工程大学管理学院工商管理硕士研究生外聘讲师

擅长领域：企业全面绩效改善、教练式领导力、高绩效团队、人才培养和组织发展

【个人简介】

王文超老师拥有10年企业高管工作经历，10年咨询公司管理咨询、培训经验，结合其不断孜孜以求、学习进步创新的管理思维和培训转化商业成果的方法，先后获得了近20个国际权威版权课程的讲师和教练资格。特别在绩效管理领域，王老师将OKR、阿米巴、“4R”精益绩效改善体系有机结合，在跨行业的大型企业集团中成功复制推广，实现企业业绩增长，获得业界一致赞誉，成为全行业绩效精益改善的引领者。

在中国商用车前三强湖北兴荣亚汽车集团担任乘用车版块合伙人总经理期间，王老师运用4R体系建设高绩效团队帮助乘用车事业部从连续3年亏损在1年内扭亏为赢，2021年整车销量987台同比提升65%，单车毛利由原来的负800提升为3500元。

东风集团特聘培训专家（7年）任职期间，王老师负责东风集团各品牌项目课程设计、讲师团队培养，学习地图建设。从近30年管理实操、管理咨询工作中精选出近1500个实战案例，推出艾思瑞咨询8步法，并研发了实用性工具近300套组，帮助讲师团队以满足客户需求为导向，以持续培训技术迭代为诉求，促进咨询培训项目实战落地，实现客户参与培训的商业成果转化。

核心咨询项目内容：

王文超老师在融创集团华南区域20家分公司成功实施推广“OKR创新绩效管理体系”，并实现良性运转。创新改善各分公司目标绩效考核新模式，指导各分公司制定以结果为导向，更关注过程受控的战略OKR目标管理体系。通过OKR结合KPI绩效目标考核以及年度、季度、月度绩效考核工作计划，2017至2019年度融创集团西南区域整体集团下发预算目标超额完成率90%。

为融创集团华南区域设计OKR风格的“人单酬表”目标考核体系，突破了原有KPI和MBO的目标和绩效设定的“X理论”瓶颈，充分提升了OKR结果衡量目标的驱动力，使团队更加上下协同，聚焦于靶心目标，大大提升了团队和员工的积极性和主动性，企业、团队和员工目标更加趋同，团队驱动力全面提升聚焦OKR的核心目标的3个“O”为核心，有过程更有结果。集团人均业绩连续3年增加17%。

通过集中培训，和三个阶段的驻点辅导，为融创集团各分公司设计了差异化、适用性强的系列OKR工具表单。植入了行动学习风格的复盘会议，使OKR战略落地，KPI结果可控。

为黑龙江国资委旗下的辰能发展集团设计的“阿米巴高绩效团队运营体系”，连续3年（2018至2022年）被黑龙江国资委评为为“创新推广项目”。在为辰能发展集团导入阿米巴运营体系的过程中，王老师以萃取、翻转课堂、教练技术、促动技术等方法，帮助客户逐步认同打造高绩效团队的创新方法，并赋予业财融合的财务思维，使阿米巴财务、阿米巴团队真正落地，实现上下协同、目标一致的共战模式。辰能电力版块和辰能投资版块的近40家分公司，连续3年超额完成集团财务预算，员工薪酬逐年提升，年增幅平均12%，员工流失率逐年下降，每年递减平均1.5%。

王老师以其专业敬业精神、创新思维模式、实战落地的方法工具，多次帮助各品牌经销商创造销量逆袭、业绩增长、盈利突破，被全国经销商、主机厂、大区区域交口称赞；被经销商赠送“解惑无微不至、帮扶一丝不苟”、“雪中送炭、冬日暖阳”、“情系企业、鼎力相助，“等锦旗，并被誉为”绩效改善王牌教练”。

【授课风格】

专业性强：凭借多年孜孜以求、砥砺学习国际先进的教练技术和培训方法，深厚的管理营销理论底蕴，不断求索的创新精神，成为全行业绩效改善的先行者；

实战落地：凭借近30年丰富的工作经验、10年的企业操盘经验，10年的咨询培训经验，

创造了大量咨询辅导的优秀案例，不仅为客户赋能，更能予以更具实操性的方法和工具，保证项目实战落地，可复制、可推广。

技术先进：结合教练技术、促动技术、RA视觉技术和翻转课堂等技术的熟练使用，王老师授课画面感丰富，充分调动学员右脑思维，学员参与度高，互动丰富，能引发受众深度思考问题本质。加强记忆固化知识点，克服学习倦怠。

直击靶心：使用MECE法则，CRF、ORID等工具，结合引导技术，总能深挖课堂案例痛点，

引发聚焦思维，从根本上行动起来去解决问题，向课程要方法，向老师要工具，学以致用。

风趣幽默：王老师授课自带东北式幽默，亦庄亦谐，总能将理论学习赋予生活化特色案列，活学活用、寓教于乐。

【主讲课程】

绩效改进

《打造4R高绩效改进体系》

《绩效改善之OKR实操落地》

《绩效改善之阿米巴经营实操落地》

《平衡计分卡与战略管理》

团队管理

《VUCA时代的组织变革》

《打造高绩效团队》

《打造高效团队卓越执行力》

《高效销售团队管理》

《高效会议管理》

《高效时间管理》

领导力

《4D领导力》版权认证课

《领越领导力》版权认证课

《情境领导力》

《教练型领导力》

高效沟通

《DISC知人善任---团队协作与高效沟通》版权认证课

《高情商非暴力沟通》

《爆破谈判沟通术》

人才培养

《VUCA时代的企业能力素质模型搭建》

《导师辅导与带教技巧》

《结构性思维---金字塔原理中国版》

《学习地图搭建》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容 成果

1融创集团西南区域

（2017-2021）1.集团西南大区20多家公司管理层领导力培训、狼性团队培训

2.OKR导入课程和辅导1.2017至2019年度融创集团西南区域整体集团下发预算目标超额完成率90%。

2.培训30场，现场辅导15次

2辰能发展集团

（2019-2021）1.集团旗下辰能电力和辰能投资版块近40家公司管理层领导力培训，狼性团队执行力培训

2.阿米巴导入培训和辅导1.连续3年超额完成集团财务预算，员工薪酬逐年提升，年增幅平均8%，员工流失率逐年下降，每年递减平均1.5%

2.培训20场，现场辅导10次

3东风标致雪铁龙

（2013-2020年）1.主机厂高管领导力、营销力、管理力培训

2.全国经销商核心岗位认证培训、盈利运营能力提升培训、驻店辅导等全领域咨询、培训1.培训满意度100%，项目交付率100%

2.多次创造销售逆袭、盈利提升的经典案例，被各大区总监争抢，成为主机厂御用品牌代言人（技术）

3.培训180场，辅导过80店

4东风风神

（2013-2020）1. 主机厂高管领导力、营销力、管理力培训

2.全国经销商核心岗位认证培训、盈利运营能力提升培训、驻店辅导等全领域咨询、培训1.培训满意度100%，项目交付率100%

2.多次创造销售逆袭、盈利提升的经典案例，被各大区争相点名呼叫，被主机厂誉为“金牌超哥”、 被经销商誉为“王牌教练”

3.培训160场，辅导过50店，

5东风本田

（2016-2020）

1.全国经销商数字营销、潜力提升、战力提升培训

2.以上项目培训后驻店辅导1.经销商数字营销运营能力全面提升，平均单店线索量培训后提升平均23%，三轮辅导后线索成交率平均提升13%

2.培训50场，辅导超25家店

【服务客户】

院校：哈尔滨工程大学经济管理学院

房地产：融创集团西南大区

汽车制造主机厂(央企）：东风集团、东风本田、东风标致、东风雪铁龙、东风雷诺、东风风神

汽车经销商集团：庞大集团、成都建国集团、湖北恒信德龙汽车集团 广州广物集团 成都中铁集团 武汉大庸集团

投资集团（省国资委、副省级）：黑龙江辰能发展集团

【学员评价】

作为东风集团御用的金牌讲师，王老师总能以其独到的创新思维、前瞻性的理性视角、专业敬业的项目输出，让主机厂和经销商、投资人，得到新思路、新方法、新工具，可落地、可复制、可执行。

-----东风乘用车有限公司 销售部副部长 裘孝振

王老师作为资深的市场营销专家，东风标致多年的忠诚合作伙伴，帮助东风标致南区和东区的区域营销和销量提升提供了有效助力，居功至伟。

-----东风标致原总经理 李海港

王老师的培训和辅导，具有很强的逻辑性，常能把国外先进的思维模式和方法论进行本土化差异化落地，一店一策，一站一策，理论到实战实用落地。

-----武汉大庸集团乘用车版块董事总经理邱光明

王老师为融创西南大区植入的OKR体系，实战实用，易操作，充分调动了员工的能动性，激发了团队活力，各分公司在熟练使用后，绩效都能逐步良性改善。

-----融创集团西南大区总监 王斌

王老师帮助辰能发展集团的团队执行力提升项目，OKR绩效改善项目，真正聚焦痛点问题，直击靶心。并能通过教练技术的使用，充分让团队全情配合投入，为实现高绩效团队高度赋能。

-----黑龙江辰能发展集团 金融公司总经理、集团人力资源总监 杜谓木