【课程背景】

1、招投标工作是项目管理的源头，是项目经营的前提和基础。通过培训全面招投标的工作质量，这是关乎到企业的生存和发展。

2、而施工企业为了保持市场份额不断扩大，投标项目越来越多，风险也随之加大。投标工作作为工程项目的基础性工作，在工程建设中占有主导地位。如何识别和规避投标风险，防范合同法律风险，保持企业健康发展是投标工作的重要环节。

3、投标策略是企业经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标策略与企业的经济效益紧密相关，只有很好地运用策略，对投标报价正确分析，才能保证在中标后获得预期的利润。

【课程收益】

1、投标人在利润和风险之间做出正确的决策，利用投标策略和技巧规避及防范风险，显示不同于别的竞争对手的核心优势，如何获得最大的利润是投标人关注的焦点；

2、熟悉招投标的法律法规、流程与程序；提高对招标文件的理解能力；提高投标过程技巧和实战能力；

3、从不同角度分析和解决目前投标工作存在的高频问题，案例分析防止废标，全面提升投标中标率。

【课程对象】

施工企业的经营领导、成本总监、项目经理、商务经理及商务主管

【课程大纲】

第一讲 如何做好项目投标策划？

一、项目前期工作定义及工作流程

【流程图】用图文并茂的形式生动展示流程

二、项目前期工作关系策划

【例举】经营部、预算部、工程部、总工办、采购部的工作分工与合作

三、现场踏勘收资策划

四、投标文件编制策划

1、标书技术部分

2、标书商务部分

3、投标报价部分

五、建立复核机制

第二讲 如何进行招标人的风险评估 ？

一、知己知彼、百战不殆

【讨论】分别讨论工程项目投标前期的各种风险，然后进行汇总讲解

1、最低价中标风险

2、建设单位的资金风险

3、投资项目风险

4、合同条款风险

二、风险的合理分配

三、工程项目风险的招标对策

1、开展施工现场和业主调查

2、严格进行成本测算

3、加强标前投标评审

4、开展合同评审

四、投标前对发包人的信用调查和评审

【案例】某旅游景区的工程建设项目投标前未核实！损失履约保证金的案例分析

第三讲 如何全面解读招标文件的技巧？

一、了解招标文件的组成

1、错误的读法

2、正确的读法

【举例】招标文件的开头有详细的列表

二、明确投标文件的组成

1、错误的读法

2、正确的读法

【举例】明确要求投标文件的组成

三、掌握废标项、确保投标文件有效

【图示】通过搜索把废标和带[*]的要求标记出来，先应标

四、研读评分标准、计算如何拿高分

1、报价分数

2、商务分数

3、技术分数

五、明确投标文件提供的文本格式。

1、规定的格式

2、可以自拟定的格式

六、招标公告&时间节点

1、报名时间

2、缴纳保证金时间

3、答疑时间及现场探勘时间

4、投标文件提交方式及时间

第四讲 招投标工作应规避哪些法律法规风险？

一、招标条件不具备就开始招标的风险防范

【案例】某公司计划投资项目最终未通过审批

二、虚假招投标的风险防范

1、表现形式

2、不利后果

3、风险防范

【案例】某项目虚假招投标问题被查出

三、现场踏勘不规范的风险防范

1、表现形式

2、不利后果

3、风险防范

【案例】某工程项目招标现场踏勘违规行为被纠正

四、串通投标的风险防范

五、挂靠的法律风险防范

1、表现形式

2、不利后果

3、风险防范

【案例】挂靠企业无能力履行合同

六、黑白合同的风险防范

1、表现形式

2、不利后果

3、风险防范

【案例】签订黑白合同构成合同无效

第五讲 如何杜绝废标行为？

一、废标的范畴

具体阐述六大废标项

二、深度解析废标原因

【图示】废标原因占比最高的为资质标废标，其次为经济标、技术标

1、资质标废标

2、技术标废标

3、经济标废标

三、避免废标做好这四个关键点

1、关键点一：严格按照格式编写

【案例】工程量以业主给定的清单为准不能随意调整

2、关键点二：严格打印、签盖的审核

3、关键点三：加强企业资质、业绩的审核

4、关键点四：关注内容细节：“不漏”“不粗”、“不错”

第六讲 招标答疑提问的技巧？

一、答疑、答辩、澄清的区别与联系

1、投标人的答疑、答辩、澄清

2、招标人的答疑文件和澄清文件

3、招标人发布答疑及补充文件的解释顺序

二、投标人答疑的时间及格式

三、投标人答疑的内容

1、招标文件中界定不明确，

【案例】提出设计图纸不清楚是否计入清单报价

2、招标文件中提出的某些要求不合理或不明确

【举例】总包管理费的规定不清确

3、报价要求不明确等

【举例】自主报价以免后期无法进行签证追加

4、招标文件中的内容有规定不明确或矛盾

【举例】严谨思考提出细节问题、高标准的制作投标文件

四、投标人答疑的技巧

1、提问的专业度高提升印象分

【举例】提出的问题专业度较高

2、不要提因为自己没有看全资料的问题，印象分打折扣

【举例】提出的问题已经包括在招标文件中

3、影响不平衡报价的应谨慎提问

【举例】清单工程量不准的处理办法

第七讲 如何进行竞争对手分析？

一、探讨竞争对手的多种渠道

二、了解竞争对手

1、竞争对手的基本情况

2、了解它和招标人的关系

3、竞争对手的实力和优劣势

三、确定自身优势

四、分析竞争对手的方法

【图示】用SWOT方法进行竞争对手分析

第八讲 如何全面计算投标预算 ？

一、投标报价编制的原则和依据

【举例】：排水工程中的涵洞图纸是以各实体的体积计量，而清单以延米计量

二、投标报价形成：

1、重视现场勘察和答疑资料的利用

2、复核清单工程量

3、准确合理运用现有定额计价

【举例】：定额的套用应该结合备注说明

4、寻找工程特殊点

【举例】某技改项目投标预算考虑降效费的同时，又通过再利用降低了材料购置费

三、认真分析主要材料价差

四、确定综合单价的技巧

五、投标报价的核心问题汇总

1、材料、工程设备、专业工程暂估价的计价办法；

2、措施项目费的计价办法；

3、安全文明施工措施费计价办法；

4、计日工的计价办法；

5、规费和税金的计价办法。

第九讲 如何做好标前成本测算？

一、成本的诠释

1、计划成本、实际成本、预算成本（目标成本）的概念

【曲线图】：展示效果一目了然

2、建筑成本的三大属性

二、影响项目成本的六大因素：

【讨论】：你都知道哪些影响项目成本的因素?

三、项目成本的精细化分解：

1、按照单项、单位、分项、分部逐级进行成本分解

2、项目成本费用的组成及数据支撑

第十讲 如何制定投标策略？

一、不平衡报价的策化及案例

二、多方案报价策略及案例

三、低价投标的策划（先亏后盈法）

四、定额标准的选择及案例

五、高价投标的策划及案例

六、提供优惠条件的策略及案例

陈红

陈红老师——建筑工程行业项目管理实战导师

曾任中建投（上市公司）成本合约中心副总、经营总监、内训讲师

曾任绿都置业(上市公司宇通集团旗下)成本合约中心副总、内训讲师

曾任河南瑞祥工程造价咨询有限公司（甲级资质企业）基建部主任、内训讲师

曾任郑州市第一建筑工程公司（特级资质企业）商务经理、内训讲师

获得国家注册监理工程师

获得国家一级注册造价工程师

取得高级工程师职称证书

擅长领域：建筑企业项目全周期目标成本的管控、招标采购质量的提升、强化合约规划的实施。

【个人简介】

陈红老师拥有上市企业高管工作经历，凭借三十余年丰富的建筑领域的从业经验，先后在上市公司宇通公司旗下的绿都地产公司、特一级建筑企业郑州市第一建筑公司、以及河南瑞祥甲级造价咨询公司任成本负责人，有甲方、乙方及第三方造价咨询公司的从业经历，精通企业管理理念，探索一套全方位切实可行成本管控的方法；通过全周期目标成本管控、招标采购质量的提升、强化合约规划的实施，实现项目净利润指标的增长，为企业创造价值。

首先系统开发目标成本全周期的目标成本管控的课件，讲课内容结合企业成本管控存在的瓶颈及诸多问题，通过培训，为企业解决成本管控各个阶段的关键点，成本管控的问题得到解决，走出成本管理的瓶颈，得到了企业一致好评，并取得了很好的社会效益，实现净利润指标的增长目标；其次这对如何提升招标采购的质量的问题开发新课题，用实战案例进行讲解限额招标、限额采购，做好采购成本的分析。为项目实施提供有利支撑，提升了采购者的成本意识及采购技巧；陈红老师不断的推陈出新，倡导精细化的合约规划，系统的合同分类，指导合同的签订与执行。针对合同分类杂乱、重复签定合同，造成现场管理无序、成本浪费等现象，通过因地制宜的施教，进行专项培训，使合同签订井然有条、避免了合同签订不严谨造成的重复计费，通过培训提升了工作效率、增强了合同执行在项目管控的可行性。

陈红老师在三十余年建筑行业管理工作中精选出30个实战案例，总结经验教训，系统分析问题，提炼管理技巧，自主研发了13个培训课件，总课时达到120小时。

陈红老师在中建投公司（上市公司）全面负责的成本管控，建立并完善成本管控体系

核心咨询项目内容：

在公司7个项目成功实施推广“全周期”成本管理体系，并实现动态管理。指导各项目建立完善的目标成本，并针对事前、事中、事后各个阶段的关键点进行专项的培训，很好的完成目标成本的成本管控，实现净利润指标的增长2%；

建立项目经理目标责任制的管理体系，并将各项目标成本的指标分解，责任到人责任到部门，形成了成本管控一盘棋的理念，全员全方位的进行成本管控，确保目标成本的实现。

建立健全招标采购体系，全面梳理采购方案，推进战略采购、集中采购。采购价格平均下降约10%，做到质优价廉，既保证工程质量又节约成本；

倡导精细化的合约规划，按照科目系统分类，避免重复签订合同，避免因合同签订不严谨导致成本浪费。通过规范前期的合约规划，增强合同在项目实施的可执行性，合约工作得到整体提升，合同履约率提升10%。

陈红老师在上市公司宇通公司旗下的绿都地产公司任集团招采中心总监、郑州分公司成本副总，全面负责成本管控工作，通过培训为企业培养一大批成本管理人员，用数据化管理替代了以前的经验化管理，向规范化管理迈进。

核心咨询项目内容：

建立健全招标采购的管理体系，全面推动限额招标、限额采购，梳理采购方案，推进战略采购、集中采购。针对采购成本意识薄弱，因地施教，自主开发课程，经过20场次的培训，收到良好的效果，提升采购的成本控制意识。采购价格平均下降约8%，做到质优价廉，为项目实施提供保障

在公司各个项目成功实施推广目标成本为核心的成本管理体系，并针对项目实施各个阶段成本管理的瓶颈，进行专项的培训。参加培训人员累计达到200人，提升整体成本管理的意识，实现目标成本的达成，平均降低2.5%。

陈红老师在特一级企业郑州市一公司担任分公司成本总监，全面负责工程预结算工作

核心咨询项目内容：

制定ISO9000认证体系，工作流程与程序标准， 为企业实现管理专业化、标准化提供强大专业技术支持，并获得领导的高度评价。

制定动态管理的制度及流程，按照一个季度对目标成本进行动态分析，防患于未然。确保目标成本的偏离减少2%。及时办理设计变更及签证，提高时效性，为企业争取最大的效益。

陈红老师在甲级资质的河南瑞祥造价咨询公司，先后服务于多家上市：洛阳玻璃集团，鑫苑集团，并与多家施工单位签订造价咨询战略协议

核心咨询项目内容：

帮助企业进行全过程的成本管控，完善预算、结算的制度及流程，查找问题及时制定各个项目结算办法，进行索赔与反索赔，竣工结算金额高达50亿，提升工作的准确性和时效性，为企业带来丰厚收益，为企业快速回笼资金奠定经济基础。

针对如何做好变更签证、如何做好竣工结算进行培训，将问题总结归纳做成案例，为企业带来了巨大的经济效益，累计培训10场次，收到企业的一直好评，并与企业签订长期的造价咨询战略合作协议。

陈红老师参与企业相关部门业务运营和管理流程的制定及培训，培训内容日益完善，不断推陈出新，针对企业在成本管控的痛点有的放矢。有长期专业技术培训、管理培训的经历。通过培训把自己的所长分享给更多的企业，共同努力把专业技能转换成生产力，为企业的发展提供有利的支撑。

【授课风格】

引导启发：分享成功经验、复盘失败原因、深入浅出、切入要点；

实战实用：丰富的实战案例分析，融入方法工具，易懂易行；

专业性强：凭借三十余年丰富的实战经验、成功案例资源，成为成本管理实战、实操、实用、实施专家；

注重落地：真正让学员听得懂、记得住、用得上、做得到；

风趣幽默：理解与故事相结合，案例与知识相结合，场景感十足；

【主讲课程】

《项目的商务经营与合同风险把控》

《项目全过程的商务策划及成本管控》

《项目施工过程的盈利策划及风险管控》

《项目一次经营全面提升投标中标率》

《项目二次经营的盈利策划及风险管控》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容成果

1洛阳玻璃集团《亡羊补牢---如何做好结算工作》

竣工结算金额高达20亿，提升工作的准确性和时效性，为企业带来丰厚收益，为企业快速回笼资金奠定经济基础。

2郑州建一公司《化险为夷---目标成本的动态管理》

制定动态管理的制度及流程，按照一个季度对目标成本进行动态分析，防患于未然，确保目标成本的偏离减少2%。

3绿都置业《赢在成本---招标采购管理与成本控制》

建立健全招标采购的管理体系，全面推动限额招标、限额采购，梳理采购方案，推进战略采购、集中采购。经过20场次的培训，提升采购的成本控制意识。采购价格平均下降约8%，做到质优价廉，为项目实施提供保障

4太隆建筑公司

《胜券在握---如何突破成本管理的瓶颈》

在公司各个项目成功实施推广目标成本为核心的成本管理体系，并针对项目实施各个阶段成本管理的瓶颈，进行专项的培训。参加培训人员累计达到200人，提升整体成本管理的意识，实现目标成本的达成，平均降低2.5%。

5中建投技术公司《核心竞争力---提高项目的成本管控》

在公司7个项目成功实施推广“全周期”成本管理体系，并实现动态管理。指导各项目建立完善的目标成本，并针对事前、事中、事后各个阶段的关键点进行专项的培训，很好的完成目标成本的成本管控，实现净利润指标的增长2%；

【服务客户】

鑫苑集团城市公司、洛阳玻璃集团、太隆建筑公司、郑州市建工有限公司、郑州建一公司、中建投技术公司、绿都置业、河南瑞祥工程造价咨询有限公司、中铁北京工程局集团第二工程有限公司

【学员评价】

陈老师的培训性价比极高，而且简单实用、易于实施操作。总会给我们带来很多惊喜，尤其在解决问题的效率与彻底性方面。他不讲理论，不谈学术，只讲痛点，只谈问题。便于集团内部子公司迅速复制推广。

-----鑫苑集团城市公司总经理 赵总

陈红老师简直就是一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。

-----洛阳玻璃集团执行总 段总

陈红老师培训的管理工具与管理技巧落地性与针对性极强，不生搬硬套，可以根据不同

企业或个体的需要进行量体裁衣设计。员工反馈良好，工作品质提升明显;

-----太隆建筑公司总经理 王总

原来感觉枯燥的课程被老师讲得生动幽默，实用性很强，这次培训收获太多，无法用语言表达，希望有机会再听陈老师的课。

-----郑州市建工有限公司项目总经理 张总