【课程背景】

扫楼扫街、开卡送礼、满减活动、周末半价日等等活动 名词，近些年充斥着信用卡营销市场，借助中国经济飞速发 展的这些年，各大银行的信用卡业务发展可以说是突飞猛进， 信用卡市场也经历了蓬勃发展的最佳历史机遇，但是有波峰 必然会有波谷，随着中国经济发展不断减速，银保监的监管

日趋严格，科技金融带来的业态改变等大环境因素，让信用 卡市场拓展越来越难。怎样在目前的新形势下谋求一条信用 卡营销的常态化模式，各家商业银行都在积极的探索和尝试 中。

【课程收益】

该课程从信用卡历史追溯开始，将信用卡的核心本质—消费 进行重点分析，重新理解和定位信用卡的自身属性，在分析 目前信用卡市场现状和面临形势基础上，以消费的核心本质 为中心思想，从卡片本身、客户对标及营销模式三个维度， 提出的五项应对策略，并附案例逐一进行讲解， 旨在让参培 学院真正的了解信用卡的核心本质，从消费源头去理解信用 卡营销的若干方法，从而应对当前新业态下的信用卡营销工 作。

【课程对象】

银行参与信用卡营销的客户经理、信用卡中心的相关人员， 主管信用卡的行领导，信用卡客户活动管理和策划部门的相 关人员。

【课程大纲】

一、信用卡发展历史追溯

发现其核心本质：消费

二、信用卡市场目前面临的形势

( 一) 高持卡率

1、总量多

2、人均多

3、优质客群占有率高

(二) 淘汰的营销模式

1、扫楼扫街

2、特惠商户辅助

3、集中团办

(三) 多样化金融产品的冲击

1、“类信用卡”产品

2、消费贷款类产品多样化

( 四) 客户消费习惯的改变

1、无卡消费习惯

2、“被强制”的使用互联网金融产品

(五) 不良贷款不断爬升

1、逾期率不断升高

2、大额信用卡的逾期人数不断增加

三、转变思路 (针对卡量较大的银行，需要拓客的银行不谈 此项)

1、几组数据分析 (持卡客户数量、未激活卡量、活跃不达 标卡量)

2、拓卡时代→ 拓活时代

3、重心导向未激活客户、活跃未达标客户

四、银行的应对策略

( 一) 提升信用卡的附加价值

1、消费为王

2、渗透生活

3、强调属性

(二) 场景化营销建设

1、场景建设“两点一线”

热点

案例：春季露营

爆点

案例：瑞克爷爷、彻斯叔叔

流水线

消费端— 申请卡—消费得优惠—手拉手—追踪

2、场景化营销“三板斧” 案例：盒马生鲜

专注化宣传

即下卡即享受 (时间就是金钱)

(病毒式营销

案例：拼多多百亿补贴

课堂练习：信用卡场景营销模拟演习

(三) 体验式营销—新媒体助力

1、探寻直播/短视频的魔力？

粉丝效应

互动性强

娱乐性强

2、信用卡产品融合

账号“养殖”攻略

日常活动导入

宣传活动转变为演绎活动

热点活动参与

紧随热点推出信用卡联动活动

3、平台数据追踪及分析

(四) 目标客群锁定

两大客群锁客

1、青年成长客群

娱乐、 日常消费、大额消费

2、年轻家庭客群 亲子、教育

(五) 无卡消费推广

1、消费新时代

“双无时代” (无现金、无实体卡)

2、APP 推广

3、激活客户捷径

林涛

林 涛——银行网点营销管理教练

曾任中国邮政储蓄银行支行副行长、网点负责人、信用卡中心主任

曾任中国邮政储蓄银行总行级内训师（摩根大通银行合作项目组颁发）

曾任中国邮政储蓄银行总行网点系统化转型项目辅导老师

曾任中国邮政集团总公司陕西省分公司金融网点转型顾问

国家认证理财规划师（AFP）

擅长领域：银行网点效能提升、银行网点系统化转型（软转+硬转）、银行网点服务标准化流程及投诉处理、信用卡营销及活动策划

【个人简介】

林涛从事银行工作12年，历任柜员、产品经理、客户经理、支行信用卡中心主任，网点负责人、支行副行长等职务，先后分管零售业务、公司业务、信贷业务、党建、工会等工作，具有丰富的银行管理经验、营销实践经验，擅长银行管理工作、擅长带队伍，擅长零售、对公营销等。

担任银行相关职务期间通过网点“打卡”管理模式，结合项目营销联动零售业务的方式，所在网点在2018年全年的业务考核中获总行近一万家网点中“十强网点”荣誉称号，主导营销的大型项目有大型国企的供应链金融和授信业务、全省首笔融资租赁公司授信业务、大型商业综合体结算业务、社保项目营销落地、PPP项目、信用卡专项场景营销项目等。

担任总行内训师10年期间，参与摩根大通主导邮储银行开展的“示范网点打造”项目，参与邮储银行总行举办“网点效能提升”项目，参与安永主导的邮储银行“网点系统化转型”项目，将网点转型理论和网点实际运营做了有效结合，形成了自身独特的一套兼具理论模型和实践效果的知识体系课程，在总行、分行、邮政公司进行授课近50场，超过5000人次，

担任讲师以来，主要课程《客群精准营销》、《新业态下的信用卡营销指引》、《网点转型之柜员篇》等课程对工行、建行、某农商行等多家机构进行了客户讲授均获得好评（授课效果打分均在90分以上），另外针对网点效能提升为多家银行网点也进行了落地的5DAY辅导，核心指标提升都在30%以上，效果也十分凸显。

【培训风格】

长期银行内训师授课经验及网点经营管理经验，擅长将理论知识熟练运用到解决实际问题当中，课程设计和讲授中善于通过案例引导理论知识的学习，具有很强的实操性；在网点辅导过程中善于与各岗位人员进行沟通，激发网点人员自身能量，打造拥有向心力、凝聚力和战斗力的团队，拥有注重实效性和结果导向的培训风格。

【擅长课程】

网点效能提升：

1、网点负责人《网点负责人赋能—“网点经营业主”》

《银行网点市场分析及目标管理》《银行网点“三会”管理》《网点行动计划制定》《三巡两示范与当日总结》、《一对一指导》

2、厅堂人员《银行网点厅堂致胜》

《银行网点销售管理流程》《厅堂客户识别与分流》《电话约见及客户引见》《厅堂微沙龙》《营业网点营销宣传工具管理》

3、客户经理《银行网点客户营销与管理》

《挖掘客户需求及提供解决方案》、《新客户管理及跟进》、《客户关系深化及等级提升》、《异业联盟体系建设》

网点营销体系：

《卓越的客户体验》、《新业态下的信用卡营销指引》、《银行客户的新媒体营销》、《客群精准营销体系建设》、《柜员转型之精准营销与引见》、《银行客户网格化管理》

银行网点辅导类：

《银行网点效能提升辅导（5DAY）》，《营业网点服务标准化辅导（3DAY）》

【参与项目】

1.摩根大通主导中国邮政储蓄银行“示范网点”项目

2.中国邮政储蓄银行总行举办“网点效能提升”项目

3.安永主导中国邮政储蓄银行总行“网点系统化转型”项目

4.中国邮政储蓄银行陕西省分行（2018-2019年）新员工入职培训项目

5.吴江农商行网点效能提升项目

6.云南红塔银行总行转岗人员培训系统化建设项目

7.国泰世华银行线上学习平台打造项目

8.民生银行昆明分行同业客户系列讲座

9.某证券公司网点精细化管理项目辅导老师

10.工行某分行线上新员工培训课程授课

11.工行某支行“百家网点”创建项目辅导（服务礼仪及监控检视）

12.建行某分行“品牌党组织”创建项目辅导（网点竞争力提升模块）

13.工行某分行新员工训练营课程讲授

【具体案例】

1、项目名称：网点经营管理转型

项目时间：2018年01月—2021年12月

公司名称：中国邮政储蓄银行总行

项目职务：总行内训师

项目描述：2018邮储银行总行邀请安永咨询对全行开展的网点经营管理转型项目，主要根据安永前期调研报告分析的内容，确定了网点从硬件、软件、科技等方面的全面转型项目，时间历时3年，确保全国9000多家网点实现转型目标。安永攥写了详细的项目导入手册，从前期的10家网点开始，逐步向全国网点继续推广。主要是以10DAY的模式，将导入手册内容通过5天导入辅导+5天固化提升+30天后续跟进的模式，一对一的将转型内容导入的网点的日常经营管理中。

项目职责：总行抽调了10名总行级内训师（含我在内）分别和安永项目组一同开展网点的导入工作，第一批及第二批部分网点主要是安永主导，总行内训师跟学的模式，学习项目导入的全流程，第二批剩下的网点及第三批网点主要是之前十名总行内训师主导、其他总行内训师跟学、安永项目组进行监督的模式，全面主导10天的项目管理及进展，并向总行提交导入情况报告。

项目业绩：由我负责辅导培训的三家分行共计7各网点顺利实现转型模型的导入，都成为了各省分行各自的标杆网点。

2、项目名称：邮储银行示范网点打造项目

项目时间：2009年01月—2012年12月

公司名称：中国邮政储蓄银行总行

项目职务：总行内训师

项目描述：邮储银行总行邀请摩根大通银行对全行开展的示范网点打造项目，主要根据摩根大通银行网点的经营管理流程结合邮储银行实际情况，搭建了邮储银行示范网点模型，形成了600多页的内容PPT，涵盖网点经营管理的全部细节内容，通过3+25+101到全覆盖的模式，开展了邮储银行网点转型的首次尝试（邮储银行网点转型1.0）。项目开展前期在邮储银行内部选拔了15名总行及内训师，由摩根大通项目组进行评审，颁发证书，主要进行后续项目开展时甲方的培训力量，同时为项目组离开后能有有团队进行该项目的持续固化做好准备。

项目职责：2009年通过选拔成为示范网点项目总行级内训师，参与了首批三个网点西安市钟楼支行的示范网点打造项目，首先通过课程培训进行理念导入，然后进驻网点进行为期15天的网点导入，对各个岗位人员根据示范网点模型的要求进行行为导入，并通过表格工具的使用将行为进行固化。随后以总行内训师的身份参加了全国多场示范网点模型课程的培训，主要对象是分行班子成员、支行长、网点负责人、客户经理、理财经理等岗位人员，参训人次超过2000人。

项目业绩：2012年摩根大通项目组离开时，全国邮储银行网点成功打造示范网点1200多家，这些网点近三年业绩提升平均都超过了60%以上，为邮储银行港股上市打下了坚实的基础