【课程背景】

随着我国金融市场的快速发展和客户对资产保护意识不断提高，银行营销竞争日益激烈，在经营中也暴露出一些问题，如客户习惯购买某一种理财产品，很难实现交叉销售、新客户开拓难度较大、老客户粘性不高，随时有被其他金融机构抢走的风险。

如何在竞争中胜出？提升财富管理能力，做好家庭资产配置迫在眉睫。

本课程从解决客户问题出发,帮助理财经理建立资产配置的理念,掌握资产配置的关键技巧，结合客群需求设计适配方案,增强方案解读及沟通营销能力,提升客户认同度,赢得市场份额。

【课程收益】

了解当今财富管理发展趋势， 明确高净值客户认知定位；

善于探寻不同客群个性需求， 掌握客户面谈及沟通技巧；

掌握资产配置底层逻辑构建， 熟悉五大类资产特点功能；

善于编制个性资产配置方案， 掌握方案呈现和异议处理；

掌握复杂产品场景营销技巧， 结合资产配置实现产能倍增；

【课程特色】

干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】

网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等

【课程大纲】

第一讲财富管理发展趋势

一、宏观经济与金融热点分析

二、高净值客户认知及判断

三、大环境变化对财富管理的影响

第二讲资产配置服务定位

一、资产配置在家庭财富管理中的作用

二、发掘客户的痛点、痒点与爽点

第三讲五大类资产的特点及其在资产配置中的运用

一、现金管理类

二、固定收益类

三、权益类

四、保障类资产

五、另类资产

第四讲客户信息收集与资产配置五步法

一、面谈破冰

二、观念建立

1、资产配置基本概念

2、资产配置－财富金字塔

3、资产配置－帆船图，包含

三、资料收集

四、需求分析、建立共识

五、方案呈现

第五讲基金保险场景营销

一、基金篇

1. 基金在财富管理中的作用

2. 基金销售技巧

3. 常见异议及处理

互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理

二、保险篇（长期期缴）

1. 保险在财富管理中的作用

2. 保险场景营销技巧与话术

1）电话邀约

2）厅堂营销

3）活动营销

4）面谈营销

3. 常见异议及处理

第六讲分组演练

一、演练：三人为一组，分别为客户、理财经理、观察员

目标：掌握资产配置方案呈现技巧，提高面谈能力。

二、课程总结

整理行程、从心出发

鹿思涵

鹿思涵老师——银行保险营销与财富管理专家

中国科学院 研究生

曾任太平人寿公司 营业部经理

曾任高晟财富管理公司 培训总监

曾任中信保诚公司 培训经理

曾任泰康健投公司 培训经理

曾任宜信财富管理公司 培训经理

曾任某私募基金管理有限公司 总经理

工行、建行、农行、交行、邮政邮储、北京银行等多家银行培训项目辅导专家

15年金融从业经历

擅长领域：资产配置与财富管理、全量客户维护与开拓、高客沙龙、银行保险营销、增额终身寿的营销逻辑与话术、大额保单沟通及架构设计

【个人简介】

鹿思涵老师从一线普通员工做起，历经不同岗位，从知名寿险公司一线销售、营业部经理、培训经理到财富管理公司培训总监、投资管理公司总经理等，无论是在营销、培训、团队管理等方面都有自己独特的见解。鹿思涵老师常年与一线在一起，大量接触客户与销售队伍，紧跟市场变化，积累了丰富的实战经验，讲课接地气、重演练。

鹿思涵老师在15年金融从业经历中，在银行、保险、三方财富等金融行业，已累积1000多场授课经验，客户满意率达百分之百。此外，保险公司产说会、银行客户沙龙、投资公司投资者教育讲解场次超300场，成交规模过6000万。曾服务中信保诚人寿、建信人寿、大家人寿等寿险公司，及工行、建行、农行、交行、邮政邮储、北京银行等多家银行培训项目。

核心咨询项目内容：

北京银行济南市分行-中信保诚人寿保险产能飞跃销售提升训练营

整个项目分为培训、网点辅导、财富沙龙、大客陪谈四项内容。项目初始阶段进行了全体的培训，包括保险财富传承知识讲解及销售指导、一句话营销话术等，深受学员好评并表示很落地；网点辅导针对各网点的具体问题进行个性化培训；同时在项目过程中指导网点举办财富沙龙的要点并进行主讲，对大客户进行分析并帮助陪谈签单。项目期间10个网点中有2个在保险销售困难的网点呈现出每日至少出一单的飞跃。在本次辅导的大客陪谈中，成功助谈50万5年期缴的大单。10个网点10天共计达成487万！

建行郑州市分行-建信人寿数字引领 客群深耕强化训练营

项目期间，主要是通过集中培训和巡点辅导的形式开展。通过集中晚课和1对1辅导的方式，首先解决理财经理的意识问题，在解决销售技巧的问题，通过为期10天的辅导，12个网点10天达成583万！行外吸金5471万！基金销售1215万。

宁波邮政-合众人寿全量资产配置增额寿险强化训练营

项目期间，以营销技能提升为基础、以激励方案为引导、以过程管控为手段，10天的时间，宁波8个支局64个网点共完成长期期缴保险产品3520万。整个项目不仅仅完成之前预定的目标，更重要的是打破了长期期缴保险销售瓶颈，增加了全体岗位对于复杂产品销售的信心，放大了销售格局。

【授课风格】

结合讲师自身15年金融从业经历（保险、财富管理、银行），从专业知识结构到营销体系化标准运作，从银行基础技能提升到高净值客户精准开发与经营，善于倾听客户方培训需求，精心打造客户专属的特色课程。

擅长以丰富、生动的案例与情景化现场训练，融合心理学与金融专业知识，引导与激发学员积极思考、踊跃投入、交流分享、勇于实战，切实提升工作绩效，如期达到课程目标。

【主讲课程】

《资产配置与产能提升》

《银行客户深度经营与关系管理技巧》

《银行保险销售技能与策略》

《产说会的运作与实操》

《高净值家族财富管理与传承》

《大额保单架构设计与场景化营销》

《DISC客户行为性格与分析》

【服务客户】

银行类

中国建设银行（郑州市分行、徐州市分行、济南市分行）

中国工商银行（朝阳市分行、常州分行）

中国农业银行（盐城分行、徐州分行、邯郸分行）

浦发银行（北京市分行）

中国光大银行（上海分行）

保险类：

太平人寿、生命人寿、建信人寿、大家人寿、合众保险

【学员评价】

1、上了鹿老师的课，我对保险有了新的认识，态度、技巧和销售方面都有了新的感悟。

2、聆听鹿老师的实战、精彩的保险课程，收获很大，鹿老师通过对保险业的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场学员的热情和学习的积极性。

3、鹿老师的课程很生动，最重要的是紧密结合了当前银行人员在保险销售工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。

4、鹿老师对于银行保险业销售的讲解非常独到，对于我们银行工作人员来说实战性很强。

5、鹿老师授课逻辑清晰、条理分明，在保险业务的个案教学领域，鹿老师拥有一套能将学员实际问题与案例研究结合的独特方法，使学员在个案研讨的过程中，提升问题辨识与解决问题的能力。