【课程背景】

随着财富的积累，高净值客户群体在财富保值、增值和金融服务需求方面表现出与零售一般客户的巨大差异，而高净值客户群体也是众多财富机构的必争之地。因此，对高净值客户服务体系打造，客户资产配置的专业提升将成为零售银行发展的关键。

本课程将会围绕高净值客户展开，重点讲解高净值客户财富现状与竞争态势，高净值客户经营、服务体系打造及资产配置。

【课程收益】

掌握高端客户竞争的核心要素

详解私行客户经营体系，掌握私行客户经理专业能力提升要点

掌握资产配置的基本原理，各类资产配置的合适时机及营销要点

【课程特色】

干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】

网点主任、理财经理

【课程大纲】

第一讲高净值客户竞争态势分析

一、高端客户财富现状

二、高净值人群的资产配置

三、非银财富管理机构对高净值客户的争夺

1.信托公司财富中心

2.第三方独立理财工作室

3.私募/资管/保险财富管理机构

四、银行私行中心的竞争优劣势

第二讲高净值客户的经营

一、客户拓展

高净值客户从哪里来？

二、客户培育

1.客户分层经营与管理

2.客户关系维护

三、服务体验升级

1.私密性

2.高端性

3.差异性

第三讲高净值客户资产配置

一、资产配置的工具与方法

1.生命周期管理

2.资产配置方法

二、固定收益类产品配置

三、保障类产品配置

1、高端客户保险需求解析

2、大额保单

3、保险金信托

四、权益类产品配置

1.基金投资策略

2、股权投资

五、家族信托

1、信托的法律架构

2、家族信托适用的客户与场景

鹿思涵

鹿思涵老师——银行保险营销与财富管理专家

中国科学院 研究生

曾任太平人寿公司 营业部经理

曾任高晟财富管理公司 培训总监

曾任中信保诚公司 培训经理

曾任泰康健投公司 培训经理

曾任宜信财富管理公司 培训经理

曾任某私募基金管理有限公司 总经理

工行、建行、农行、交行、邮政邮储、北京银行等多家银行培训项目辅导专家

15年金融从业经历

擅长领域：资产配置与财富管理、全量客户维护与开拓、高客沙龙、银行保险营销、增额终身寿的营销逻辑与话术、大额保单沟通及架构设计

【个人简介】

鹿思涵老师从一线普通员工做起，历经不同岗位，从知名寿险公司一线销售、营业部经理、培训经理到财富管理公司培训总监、投资管理公司总经理等，无论是在营销、培训、团队管理等方面都有自己独特的见解。鹿思涵老师常年与一线在一起，大量接触客户与销售队伍，紧跟市场变化，积累了丰富的实战经验，讲课接地气、重演练。

鹿思涵老师在15年金融从业经历中，在银行、保险、三方财富等金融行业，已累积1000多场授课经验，客户满意率达百分之百。此外，保险公司产说会、银行客户沙龙、投资公司投资者教育讲解场次超300场，成交规模过6000万。曾服务中信保诚人寿、建信人寿、大家人寿等寿险公司，及工行、建行、农行、交行、邮政邮储、北京银行等多家银行培训项目。

核心咨询项目内容：

北京银行济南市分行-中信保诚人寿保险产能飞跃销售提升训练营

整个项目分为培训、网点辅导、财富沙龙、大客陪谈四项内容。项目初始阶段进行了全体的培训，包括保险财富传承知识讲解及销售指导、一句话营销话术等，深受学员好评并表示很落地；网点辅导针对各网点的具体问题进行个性化培训；同时在项目过程中指导网点举办财富沙龙的要点并进行主讲，对大客户进行分析并帮助陪谈签单。项目期间10个网点中有2个在保险销售困难的网点呈现出每日至少出一单的飞跃。在本次辅导的大客陪谈中，成功助谈50万5年期缴的大单。10个网点10天共计达成487万！

建行郑州市分行-建信人寿数字引领 客群深耕强化训练营

项目期间，主要是通过集中培训和巡点辅导的形式开展。通过集中晚课和1对1辅导的方式，首先解决理财经理的意识问题，在解决销售技巧的问题，通过为期10天的辅导，12个网点10天达成583万！行外吸金5471万！基金销售1215万。

宁波邮政-合众人寿全量资产配置增额寿险强化训练营

项目期间，以营销技能提升为基础、以激励方案为引导、以过程管控为手段，10天的时间，宁波8个支局64个网点共完成长期期缴保险产品3520万。整个项目不仅仅完成之前预定的目标，更重要的是打破了长期期缴保险销售瓶颈，增加了全体岗位对于复杂产品销售的信心，放大了销售格局。

【授课风格】

结合讲师自身15年金融从业经历（保险、财富管理、银行），从专业知识结构到营销体系化标准运作，从银行基础技能提升到高净值客户精准开发与经营，善于倾听客户方培训需求，精心打造客户专属的特色课程。

擅长以丰富、生动的案例与情景化现场训练，融合心理学与金融专业知识，引导与激发学员积极思考、踊跃投入、交流分享、勇于实战，切实提升工作绩效，如期达到课程目标。

【主讲课程】

《资产配置与产能提升》

《银行客户深度经营与关系管理技巧》

《银行保险销售技能与策略》

《产说会的运作与实操》

《高净值家族财富管理与传承》

《大额保单架构设计与场景化营销》

《DISC客户行为性格与分析》

【服务客户】

银行类

中国建设银行（郑州市分行、徐州市分行、济南市分行）

中国工商银行（朝阳市分行、常州分行）

中国农业银行（盐城分行、徐州分行、邯郸分行）

浦发银行（北京市分行）

中国光大银行（上海分行）

保险类：

太平人寿、生命人寿、建信人寿、大家人寿、合众保险

【学员评价】

1、上了鹿老师的课，我对保险有了新的认识，态度、技巧和销售方面都有了新的感悟。

2、聆听鹿老师的实战、精彩的保险课程，收获很大，鹿老师通过对保险业的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场学员的热情和学习的积极性。

3、鹿老师的课程很生动，最重要的是紧密结合了当前银行人员在保险销售工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。

4、鹿老师对于银行保险业销售的讲解非常独到，对于我们银行工作人员来说实战性很强。

5、鹿老师授课逻辑清晰、条理分明，在保险业务的个案教学领域，鹿老师拥有一套能将学员实际问题与案例研究结合的独特方法，使学员在个案研讨的过程中，提升问题辨识与解决问题的能力。