课程背景

大部分销售课程都在讲述销售当中的一些零散的心理学和销售技巧，以至于大部分学习者会认为销售是很神秘且难以学习，只能靠天赋。事实上销售只是影响客户做出最有利决定的过程，而且这个过程有迹可循。这过程中需要的技能已经被《影响式销售沙盘》证明可以让每个销售人员系统化地学习并完美复制。所以《影响式销售沙盘》将会是你见过的投资回报最高的销售课程。

《影响式销售沙盘课程》直接解决销售中的问题：

·如何有效缩短销售周期？

·如何挖掘客户需求？

·如何向客户介绍产品？

·如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？

·如何保护自己的价格空间？

·如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

·如何提升销售人员的积极性？……

《影响式销售》沙盘课程中的【销售八步法】将极大地帮助销售人员引导客户顺利签单并有效地保护自己的价格空间。而且课程采取沙盘场景化的学习方式，帮助每一个学习者建立自己的销售架构，这样您就可以工厂化地复制您公司的销售人员。

课程收益

1. 帮助销售人员系统地理解营销（吸引潜在客户）、销售（转化率）和服务（创造价值）；

2. 帮助销售人员提升五大关键技能：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；

3. 帮助销售人员建立系统的销售流程：突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完成五大关键决定；

4. 帮助销售人员有效介绍产品、保护价格，有效处理客户中不同决策人的关系，系统地、策略性地推进销售业绩；

5. 帮助销售人员的角色转变：从单纯的技巧到系统化地引导客户签单、从推销产品到和客户建立长期关系、从从单打独斗到有组织地团队作战。

课程对象

大客户销售、工业品销售、门店销售、人员推销、所有与销售相关的人士

教学方法

讲授法、沙盘教学、角色扮演法、研讨共创、小组演练等

课程大纲

模块一 营销、销售及服务

1.营销Marketing和销售Selling的区别和应用；

2.销售的战略、战术和价值创造

3.针对需要Want和想要Need的不同销售策略；

4.服务的价值创造和以服务促销售；

5.标准营销、销售、服务模型；

模块二 销售的六层抗拒

1.标准销售冲突模型；

2.客户的接受度模型和销售的六层抗拒

·第1层抗拒：不认同问题

·第2层抗拒：不认同解决方向

·第3层抗拒：不认同提出的解决方案

·第4层抗拒：认为解决方案有分支

·第5层抗拒：不认为解决方案存在执行障碍

·第6层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决

3.突破客户六层抗拒的销售八步模型；

模块三 销售八步训练

1.找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；

2.挖掘需求：突破客户的第1层抗拒-不认同问题；

3.达成共识：突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向；

4.展示方案：突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案；

5.要求承诺：突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支；

6.处理障碍：突破客户的第5层抗拒-认为解决方案存在执行障碍；

7.达成销售：突破客户的第6层抗拒-莫名的恐惧感、犹豫不决；

8.销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能。

模块四 销售的五大关键能力和销售影响技巧

1．如何影响客户的决策过程？

2. 客户的五大关键决定：

·销售规划能力

·顾问式销售能力

·销售沟通能力

·压力影响能力

·客户关系能力；

3.销售的六大影响力技巧：

·互惠沟通技巧

·把握喜好技巧

·群体认同技巧

·要求承诺技巧

·权威压力技巧

·稀缺逼定技巧。

4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。

李凡杰

李凡杰 老师 ——实战管理训练导师

情景运营/管理沙盘认证导师

15年企业管理、10年管理培训实战经验，专注于管理技能训练、团队效能提升、情景模拟沙盘。擅长帮助企业培养优秀中层管理者，以931管理必备能力为模型的系统性管理技能提升训练。

讲师资历:

余世维博士亲传弟子

国家高级企业培训师

国际SPOT团队引导师

POA行动力认证讲师

DISC认证讲师/咨询师

情景管理沙盘认证讲师

JITA（日本产业训练协会）MTP-TTT认证讲师

版权课程《企业全面经营管理》《核心团队领导力》《项目化管理思维》《问题分析与解决》《MTP管理能力提升训练》《基于目标达成的极简管理法》授权讲师。

培训经验:

授课风格生动、活跃、启发性强，广泛熟练地运用引导技术和体验式培训方法，激发学员学习热情和主动性，学员培训参与程度高；重视能力培养和技能落地，培训过程广泛运用案例分析、情景模拟、现场演练等培训技术与方法，学员的学习转化有效性强、效果显著；

▲ 曾为中建八局讲授《MTP管理能力提升》《高效管理沟通训练》等课程，返聘6期。

▲ 曾为平安普惠讲授《打造卓越团队训练营》《高效管理沟通训练》等课程，返聘9期。

▲ 曾为东城集团讲授《核心团队领导力》《团队执行力提升》课程，返聘4期。

▲ 曾为中粮集团讲授《高效管理沟通训练》《问题分析与解决》等课程，返聘3期。

▲ 曾为嘉和集团讲授《MTP管理能力提升》《核心团队领导力》等课程，返聘4期。

▲ 曾为中建三局讲授《团队执行管理训练》《问题分析与解决》等课程，返聘6期。

▲ 曾为天宜环境讲授《核心团队领导力》《问题分析与解决》等课程，返聘4期。

擅长项目与主讲课程:

【管理技能——中层管理931管理技能训练系列课程】

《MTP管理能力提升训练》

《基于目标达成的极简管理法》

《高效管理沟通技能训练》

《问题分析与解决》沙盘课程

《赋能·团队驱动力》沙盘课程

《管理者·团队领导力提升》沙盘课程

《管理者·项目化管理思维训练》沙盘课程

《企业全面经营管理思维训练》沙盘课程

【销售技能——营销与销售系列】

《影响式销售》沙盘课程

客户见证（部分）:

1、国有企业

中粮集团、交通投资集团、东城集团、华蓝集团、农垦集团、广信集团、中国燃气、中国轨道交通、绿城水务集团、南宁铁路局、北部湾旅游集团、广西铁合金、柳州医药、柳州发电

2、生产制造业

柳工机械、柳汽集团、大海粮油、中粮集团、益海嘉里、田野股份、银海铝业、广银铝业、柳州鱼峰集团、华远金属化工、方盛盛鹏、航盛科技

3、金融行业

金融投资集团、中国银行、中信银行、交通银行、阳光保险、平安普惠、PICC、平安保险、太平洋保险、新华保险、大地保险

4、建筑行业

中建八局、中建五局、中建三局、中铁、建工三建、建工五建、中天八建、上海五局

5、地产行业

中房集团、金源集团、鹏润集团、嘉和房产、恒创地产、国悦地产、中赢地产、恒宁地产

6、其他行业

南方航空、国美电器、衣香廊集团、绫致服装、红森林服饰、中国黄金、东龙药业、众生堂药业、老百姓大药房、修正制药、和煦阳光、新英医疗投资、惠来工程、鼎盛集团、力源宝科技......

部分授课评价

李老师风趣幽默，两天的时间转瞬即逝，无论是沙盘模拟课还是管理技能提升的课，大家都是意犹未尽地感觉，学员们普遍反应下次还要继续邀请李老师来公司授课。

—— 中建八局 李经理

我们连续三年邀请李老师给我们的中层干部授课，李老师的课程化繁为简、形式多样、幽默风趣，深受学员喜欢，每次选他上课，我都百分之百放心。

—— 中粮集团生物质能源 陈经理

让沟通更流畅、让执行更有力，李老师《高效管理沟通》的课程很实用，让我以后的部门之间协作更简单更直接了，尤其喜欢李老师的课程呈现，体验感绝对是一流的。

—— 东城集团 李经理

李老师的《问题分析》课程给我们的管者团队提供了很大的帮助，以往遇到问题经常不知所措，课程上学到的解决问题的方法很简洁实用，是我们上过最好的课程。

—— 中建三局一分公司 彭经理

李老师的《高绩效团队建设》课程很实用，我们听过很多团队建设类的课程，听后不知道怎么行动，这次可以按照李老师的团队建设的流程，提高组织绩效的方法具体实施，希望李老师给我们定期上课。

——柳州工贸HR 安总

李老师授课有料有货，实战性强，能实际解决企业管理中遇到的问题，而且课后还能解答很多学员提出的管理问题，学员们很信服他！

——广银铝业 高经理

李老师为我们做了四期的培训，我很少看到我们的学员如此投入的学习一门课程，确实干货太多，互动性很强，老师年纪不是特别长，但是看得出来是有深刻研究和领悟能力的，深入浅出，细微处见真章，我非常认可！ ——天宜环境人力资源 胡经理