课程背景

竞争需谈判，谈判即竞争。

谈判，泛指一切协商、交涉、商量、磋商等行为，在企业经营与发展的过程中，谈判可谓是无处不在。尤其在销售实践中，谈判的价值显得更为重要。因此，销售与谈判也成为了各级企业优秀员工的一门必修课。

《商战博弈》版权沙盘课程，通过沙盘隐喻，让学员在推演中认识销售谈判的重要性，并设定本团队“获得最高总资金”的清晰目标，同时协作制定出“大本营”、“连线”、“拍卖”、“话语权”等各项环节的实施计划，引导学员不断理解、感悟组织内谈判、组织外谈判的各种技巧，最终总结升华出一套可以实战且落地的谈判技术！

同时，在推演过程和讲师的解读中，学员将学习实现团队目标必备的沟通方法和工具，真正打造出一只能够通过谈判拿到结果的高绩效团队。

课程收益

认知销售谈判的意义：好的谈判技巧，是实现个人及团队收益最大化的秘密武器

认知并感受谈判成功的前提：销售谈判状态模型

掌握谋定而后动、确保价值最大化的多个谈判策略

掌握趋利避害、高效说服他人的高效谈判模型

感悟组织内、外谈判的异同点，转换成自己可用的谈判技术

课程对象

适合新任管理干部以及职场中各级优秀员工，不适合一线生产人员

教室要求

培训会议室约100-150 平方米范围，投影仪、音响、无线话筒、白板、鱼骨课桌式

课程大纲

一、课程导入

开场破冰

公司组建

团队展示

二、规则导入

沙盘背景概述

课程导入

【课堂互动】小组研讨，什么是销售谈判？同时总结销售谈判中常见问题，并梳理出一个对结果影响最大的问题，进行发表，同时在接下来的课程中用心感悟并寻找解决之道。

【课程总领】学习谋定而后动、确保价值最大化的销售谈判四部曲：

1、对方现状

2、设想困境

3、问题前置

4、给出答案

规则讲解

学员研讨与感悟，重点体会目标制定与分解的过程

物资采购

学员研讨与感悟，体会组织内谈判对团队协作的影响，并争取使手头资源利用最大化

三、沙盘推演——雄霸天下之圈地时期

初步决策

学员研讨与感悟，再次体会高效谈判及果断决策，学习四维谈判模型，并将其升华至具体工作中

团队竞拍，体会团队协作中的谈判与博弈

四、沙盘推演——逐鹿群雄之资源整合

分析自我优劣势，制定下一步经营策略

学习销售谈判状态模型：不要让不良状态影响谈判结果。

拍卖竞争与博弈争夺

话语权争夺

体会组织外的销售谈判，将销售谈判四部曲与四维谈判模型结合使用并进行升华

五、 沙盘推演——乱世之争之平定天下

话语权及最终利益争夺

结算收益

六、推演复盘与升华

根据销售谈判四部曲、四维谈判模型，结合推演过程，总结出适合自己本岗位工作的谈判技巧

下一步工作规划，如何将谈判技巧进行落地

成果升华

1 反思体验感受，梳理学习成果

2 学员小组讨论，倾听团队感受

3 世界咖啡模式，交换心得收获

4 学员再次分享，成果收获递进

5拟定行动计划，建立责任担当

张培哲

讲师资历:

CSST沙盘认证讲师（高级）

曾任世界500强金融企业 培训经理/五星讲师

金融行业实战管理专家

专注员工职业素养提升

职场效能提升专家

云南联邦化工培训顾问

某管理咨询机构、知名跨国集团培训专家

培训经验:

张培哲老师，先后服务过两家世界500强金融企业，历任业务督导、分管经理、培训经理等多个岗位，有着丰富的管理及培训的实战经验。

工作期间，曾筹备并主持过两家支公司的全面经营，期间见证了500人团队从无到有、从小到大并达成公司各项业务指标的全过程。通过对团队快速发展期、融合期、裂变期、稳定期及高质量发展新时期的探索，致力于团队建设、职场效能提升方面的探索，顺利开发出《博弈沟通术》《向过程要结果——高绩效团队打造》《绝对执行》等课程，为企业员工赋能，助力企业管理效能的提升。

主讲课程:

《执行就是力量：学习、实践、超越》

《教练式领导力：解锁管理者与激励者的双重魅力》

《迈向卓越：员工职业素养全面提升计划》

【沙盘】《高绩效团队打造，向过程要结果》

【沙盘】《最佳谈判手：让结果水到渠成的谈判策略》

【沙盘】《目标制胜：高效目标管理与跨越式进步》

授课风格:

实用：以亲身管理经历为入口，所有课程都是自我管理及实战过程的感悟及总结，确保实用

启发：结合成人学习特点，没有空洞的理论灌输，只有不断引导与启发的自我感悟

幽默：授课风趣幽默，让学员愿听、想听、爱听

激情：授课充满激情，张弛有度，极具感染力

落地：大量现场演练且极具针对性，确保学员用得上

客户评价:

张老师的课程，让我们公司受益很多，特别是关于团队建设方面，转变了我个人之前的很多想法，也解决了我曾经的一些困惑。课程之后，我已经下定决心进行团队改革，相信只要坚持按照张老师给的方法做，一定会取得成果。

—— 中国人寿邵总

张老师讲课，最大的特点就是接地气，没有空话与套话，全是我们在工作中会实际遇到的情况，也给出了很好的解决方案，非常庆幸能听到张老师的课，期待下次再合作。

—— 南风化工胡经理

张老师的授课风格，风趣幽默，又充满活力，作为培训组织者，这是我少有的看到全场没有学员看手机、开小差，大家都在全情投入，这样才能实现我们组织培训的目的，这次培训真的举办地很有意义。

—— 东星地产刘经理

以前听说过沙盘课程，但不敢用，总担心会让员工觉得是游戏，起不到培训效果。但这次尝试请张老师带来了《商战博弈》的课程，效果完全出乎我的意料。两天的培训下来，既有详细的理论知识，也有落地的实用技巧，更重要的是有大量的现场实践机会，全体学员高度投入，把课堂所学在现场就进行了应用。尤其是课程最后，张老师还准备了系统落地画布，让学习的收获得到了升华。总之，这真的是近年来组织的最成功的的一次培训，我们也决定以后继续和张老师多多合作，多多使用沙盘课程。

——大家保险张总

部分服务过的客户:

金融类：中国银行、工商银行、建设银行、光大银行、民生银行、平安集团、大家保险、中国人寿、捷信消费金融、狐狸普惠、厚本金融、达飞集团、中通国源；

互联网业：苏宁、科大讯飞、汽车之家、知乎、易企天创

房地产业：世贸集团、首开集团、绿地集团、碧桂园、房屋公园、思源地产、隆基泰和、链家地产、玛雅地产、21世纪不动产、中原地产、爱家地产、中大恒基、阳光城、建发地产

医药业：生物医药投资管理公司、石药集团、神威药业、漱玉平民

大型国企：国家电网、中电建、中建八局、中建二局、中国移动、中核华电、udc上海外联发商务咨询有限公司、蒙昆烟草公司、新华三集团、中体彩

高校：河海大学、北京化工大学、北京信息科技大学等、山西大学