课程背景

各家银行竞争越来越激烈，资产业务更是同业竞争的关键，其中，如何真正以客户为营销中心，通过交叉营销提升客户粘度，已成为信贷客户经理工作的重中之中。进一步来说，就是如何激发客户需求，深挖潜力，以及如何充分利用交叉营销其他产品的机会和技巧，最终实现为客户资产配置的目标，已成为提升客户经理素养的关键。为此，本课程就是在“初阶营销技巧”基础上，着力于利用各类产品，去拓展关联客户，以长期经营客户为方向，指导学员掌握线下拓客和线上营销的技巧和方法，帮助学员找到稳定的客户源头，最终达到稳定存量客户和拓展增量客户，帮助客户经理持续有效提升营销业绩。

课程收益

银行客户经理掌握客户需求深度挖掘的关键技巧；

理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展；

理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧。

课程对象

信贷专员、信贷经理、银行网点客户经理等

教学方法

讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲

第一部分：当前金融市场背景分析

一、经济新常态下客户经理的营销转型

1、外部形势复杂严峻

经济新常态

去储蓄化趋势加速

客户需求的变化

互联网金融的冲击

同业竞争加剧

城市化进程影响

农村业务竞争加剧

2、内部困境急需突破，要求转型

客户基础薄弱，营销实力有待加强

产品业务结构单一，创新能力欠缺

营销观念有待转变，营销技能有待提升

营销主动性有待强化，营销实践性不足

二、团队营销的重要意义

第二部分：针对个商、企事业单位、社区客户的外拓技能提升

一、外拓营销常见问题分析

1、放不下身段、放不下面子

2、客户有需要会找银行

3、单兵作战，我是精英

4、粗暴销售，缺乏技能技巧

二、外拓营销五个技巧

1、抓住黄金外拓营销时间段

2、精准营销

3、提高外拓营销效率

4、我的地盘我做主

5、走访建档，持续营销

三、外拓营销五大策略分析

1、以熟带生，以老引新

梳理外拓营销区域现有客户资源

联络熟客维护关系，挖掘需求，开展业务合作

主动请客户介绍周边朋友，介绍业务

2、商区、社区摆摊模式

摆摊的目的

摆摊时间的选择

摆摊地点的选择

宣传策略的选择

摆摊现场实施技巧

摆摊后续客户跟踪

3、陌生拜访，锻炼技能

磨练营销技巧，提升沟通能力

提高心理承受能力，锤炼优秀团队

在实践中学习，提高客户经理综合能力

4、座谈模式，集中邀约

对商户老板集中开展座谈会

对单位企业开展知识讲座等增值服务

邀请客户参与银行的网点沙龙活动

5、细分市场，批量营销

政府与机构渠道

商业渠道

开发园区与科技园区

交易批发市场

当地优势与特色市场

四、陌生片区外拓营销策略

1、商贸片区

普通个体工商户

专业市场商户

目标客户需求分析

划分重点客户和小微客户

队员选定和分工

主推产品包

营销策略实施五步法

2、居民片区

目标社区信息整理

社区影响力中心建设

客户群体需求分析

营销活动策划及执行

3、企事业机关单位

目标客户梳理

关系人联络对接

选择营销主题和产品

营销策略实施

五、外拓营销基本流程

1、前期准备

2、寒暄导入

3、建立亲和感

4、需求挖掘引导

5、产品呈现

6、异议处理

7、促成合作

8、后期跟进

第三部分：针对农村客户群的整村授信实战技能提升

什么是整村授信

整村授信发展历史

整村授信实施背景

整村授信带来的变化

左手授信，右手揽储

精耕细分客户群

整村授信推进四大策略

整村授信常见活动形式

座谈会

知识讲座

信用工程建设

微信群营销

地毯式宣传

整村授信流程

成立评定小组

走访建档

等级评定

评级公示

预授信签约仪式及发卡

用信引导及凭卡放贷

贷后管理

整理归档

整村授信实战提升

整村授信落地阶段分析

管控工具：整村授信三定

基层政府组织及村两委谈判原则

农村区域外拓营销基本流程

王雪

王雪老师——银行营销实战专家

讲师资历

银行开门红营销资深讲师

银行营销效能提升资深顾问

企业资深管理顾问专家

北京师范大学博士

银行执证（AACTP国际认证）促动师

银行业营销项目和团队打造资深老师

河南财经政法大学经济学学士

国家注册二级心理咨询师

清收36计课程研发者

首位将国学与清收课程相结的老师

首位将行动学习运用到“清收风暴”中的授证导师；培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师。

培训经验

王雪老师从事银行业咨询和培训工作12年，有着深厚的金融知识和专业功底，悉心钻研银行开门红旺季营销和不良资产清收团队打造，为大量银行提供了咨询和服务工作。2016年四月在山东临清首创清收风暴。将魔鬼训练与清收谈判技巧完美结合，并且把鬼谷子沟通绝学在清收中应用，获得了完美的效果，掀起了讲师培训行业的清收飓风，目前团队全国清收项目业绩领跑第一。

王雪老师的培训采用实战案例研讨+情景式演练等形式，让学员在课堂互动中感悟真谛，在轻松愉悦氛围中获得提升，曾为大量银行提供不良贷款清收培训、开门红营销培训、营业网点服务提升与促进等服务，累计服务多达500多家支行网点，共计授课700场以上，学员多达8000多人，满意度98%.

【主要著作】

《销售就是要懂心理学》

《搞管理不能不懂的心理学》

【擅长培训课程】

《信贷营销综合技能提升》

《赢在开门红旺季营销》

《银行抱怨与投诉处理实务技能》

《柜员综合营销技能提升》

《不良资产清收风暴》

《旺季营销业绩倍增》

《客户经理服务与营销》

《银行网格化精准营销》

《清收谈判与沟通技巧》

······

【授课风格】

★实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效

★幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻

★传统文化功底深厚、追根溯源、直指问题核心

★情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题

★观点新颖，论述精辟，传道授业、授人以渔

★开发出“仿真训练”，采用培训和训练相结合，模拟场景和现场实景教学相结合，培训设计独特。

【授课特色】

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案例讲授

— Lecture 角色扮演

— RP 体验游戏

--Game分组讨论

— GD

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教练提问

— Quesiton 思维导图

—WB 情景测验

—Test影音资料

—Video

【部分服务案例】

◆河南省某国有银行《柜面服务营销》轮训22期（1期3天），学员覆盖银行河南省15个地市柜面员工。根据工作年限不同，学员共分为ABC三个级别进行授课，本次培训得到了学员及客户的高度认可，学员平均满意率均在98%以上，奠定了与银行长期合作的基础。后每年至少轮训5期。

◆河南某国有银行《集团客户经理营销实操》培训，共24期，每期三个班并行推进。并在正式上课之前开展了为期两个月的实际工作现场辅导和为期一个月的课程开发。学员覆盖银行河南全省集团客户经理，内容涵盖营销思路、信息摸排、电话销售、活动营销等。本次培训同样得到了学员及客户的高度认可，很多地市大多提出希望王老师能再进行二次培训。

◆郑州某股份制银行客户经理《标准化厅店服务流程》课程轮训24期（1期1天）。负责网点服务流程导入和服务营销技能提升,课程以现场情景演练为主，课程结束时并安排笔试和模拟考试。本次项目学员参与度高，每期学员的满意率都近乎百分之百。有两个市公司直接要求续课。

◆湖北黄冈某城商行《中层干部管理实务培训》轮训12期（1期3天）。负责黄冈市、黄梅县、蕲春县、陈策楼、团风县、麻城市6个标杆网点基础服务规范、服务营销流程、营销技能、中层干部管理技巧以及压力与情绪管理四个方面能力的培训与辅导，使导入网点的整体服务水平得到又快又好的提升。

◆郑州某城商行营业厅员工与客户经理《销售与礼仪--唇齿两相依》轮训12期（1期2天）。在热烈的讨论、精彩的现场演练中，学员加深了对主题的了解，真正认识到销售与礼仪--唇齿两相依。

……

【部分服务客户】

中国银行：河南中行、海盐中行、湖南中行、江苏中行、山东中行等。

农业银行:新疆农行、青海农行、湖南农行、河南农行等。

工商银行：河南工行、河北工行、山东工行、青海工行、

农信社及农商行：河南信阳市农信社、河北省农商行、黑龙江省农信社、吉林省农商行、青海省农信社、新疆农信社、广西农信社、江西省农信社、安徽省农商行、湖南农商行、甘肃省农信社、江苏省农商行、浙江省农商行、陕西农信社、山西农信社、青岛农商行、山东农商行、河北农信社等农信系统，涉及200多家农商银行/农信社。

中国建设银行：青岛建设银行、河北建设银行、河南建设银行等。

中国邮政：黑龙江省邮政、河北省邮政、山东省邮政、陕西省邮政、河南省邮政、江苏泰州邮政、湖南岳阳邮政、四川省邮政等。

其他金融客户：招商证券、平安保险、太平洋保险、人寿保险、中国人寿等