课程背景

新任带人经理的技能管理水平，直接关系到下属的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。“因为公司而来，因为上级而走”的现象一定要在经理新上任阶段就尽量给予避免。否则新任经理就不是助力整体，而是拖累整体。

任何带人经理都必须具备与单打独斗时不同的能力模型，首先就是由做事到管人的转变。医药零售带人经理在“管人”这条能力线上，具有与其他行业共同的赋能课程，但由于行业的特殊性，也有着自身独特要求，他们的管理技巧面临更大的挑战，原因如下：

1、医药零售管理比快消零售管理发展滞后十年左右，其中人才相当一部分来自于其他行业或其他部门，管理生态也还在逐渐成熟过程之中。

2、医药行业开始面临更严格的法规监管，踩到“雷区”，整个团队就面临全新洗牌。

3、新生代的不断加入，能否拿得起零售业务，给管理带来全新要求。

4、在医药分家背景下，零售渠道承担着越来越大的销售指标压力，要求整个团队不能再躺在医院渠道的引流之上，必须独创更多消费者来源和区域营销创新。

解决典型问题

1）如何从业绩精英到优秀带人经理的转变

2）业绩压力之下团队内人才不断流失，未能有效激励与保留

3）如何对医药新生代人员进行有效的绩效管理和追责

4）如何协访下属拜访客户，并做出有影响力的辅导对话

综上，本课程从带人经理的几大必修能力模块入手，加速带人经理成长，加速新任经理从“理事”到“管人”的转变，提升新任经理和其所管理下属的工作满意度，助力尽快实现团队在业绩、工作任务等方面的高绩效达成。

课程收益

实现从一线工作者向带人经理的观念和行为方式的转变

明白作为带人经理都承担着哪些权利、义务和职责

■ 掌握除指令之外的高效沟通方式：辅导教练对话技术

■ 掌握如何与下属进行辅导教练对话的科学流程和方法

■ 学会对下属从能力与意愿度两个维度进行分类管理

■ 学会灵活调整自己的管理风格以匹配不同状态的下属

■ 学会明确招聘中对人才的评估标准，筛选出真正需要的人才

■ 掌握招聘面试的流程和技巧，评估出候选人真正的能力水平。

课程对象

新任带人主管/经理

课程特色

理论讲解+案例解析+游戏互动

课程工具

工具一：经理胜任力模型（常见公司）

工具二：执行力管理三要素

工具三：协访辅导对话流程、跟进表单

工具四：领导风格改善记录表

工具五：高效招聘常用问题

课程大纲

导入：

讨论：成为新经理后的感受是什么？

1. 新时期（医药经理）的管理雷区

2. 医药带人经理的能力进阶模型

3. VUCA时代医药带人经理的心态调整

第一讲：明理——新任经理的角色转变（角色转变）

一、明确新经理的工作任务

案例分析：三国演义

——关羽得到提升的原因？工作任务有哪些？

练习：我们的工作任务是有哪些

二、新任经理的全新角色

案例分析：三国演义（二）

——关羽面对挑战，应该如何调整？

1. 新任经理角色讨论（与此前的不同）

1）目标实现方式

2）沟通与关系

3）工作性质

4）工作能力

——管理的本质，管理者的职责

2. 管理者的四个转变

1）从个人管理到系统管理

2）从精放管理到精细管理

3）从结果管理到过程管理

4）从经验管理到知识管理

第二讲：立事——对下属如何进行绩效管理

一、什么是“执行力差”

1. “执行力差”的多种含义

1）做得不够

2）走上歪路

3）暗藏隐患

2. 员工执行力低下的原因

1）任务不明确

2）动机不强烈

3）结果无法衡量

4）员工无法胜任

5）监控不到位

案例分析：老鼠的会议

二、前提要明——澄清任务和确保胜任

1. 任务下达不是单向输出

1）要保持双向沟通

2）要尽可能交待任务背景

3）澄清阶段性复杂任务

4）明确标准：没有标准就没能交付

2. 确保下属胜任的方法

1）预判下属能力与工作的匹配度

2）适当做行为指导和辅导

3）对工作技能进行复制培训的方法

练习：如何让下属掌握一项全新工作的运作方法

游戏互动：乐高积木

三、动力要足——激发下属的承诺

1. 创造承诺的环境

2. 提高承诺的能力

——没有动力，就不会达或超预期

四、跟踪有法——对任务执行进行科学的监探

——由人完成任务，就必须要“监控”

1. 如何建立监控系统

1）控制什么（哪里，什么，标准）

2）明确得到信息来源

3）纠偏的方法

2. 结果追责或绩效面谈

讨论：如何对新生代人员结果进行追责

视频：如何与不同的下属展开绩效面谈

第三讲：育人——使用辅导技巧培育下属能力

一、辅导教练技术的由来和应用

1. 教练技术的由来

案例：网球教练的故事

2. 工作中辅导教练技术的应用分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）

3. 新时代发展和新生代管理的要求

4. 辅导教练要义

1）要义一：辅导教练在于激发每个人的潜力（绩效=潜能-干扰）

2）要义二：先改变思想，才能改变行为

3）要义三：用提问引发思考

二、改进型协访辅导教练对话

1. 协访辅导认知

1）协访辅导的定义

2）对不同员工进行辅导的要有不同权重（根据潜力和自身能力进行九宫格分类）

2. 协访辅导对话技巧

1）协访前沟通的流程和内容

2）协访中观察和反馈的技巧

3）协访后谈话的流程和内容

练习：协访辅导后对话演练

三、发展型教练对话

1. 认识GROW模型

1）GROW对话模型的具体定义和来源

2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总

互动：GROW模型对话体验

2. GROW对话模型在工作中的应用

——工作中使用发展型教练对话的场景

练习：如何对医药一线销售人员进行发展型成长指导

第四讲：权变——使用情境领导管理不同发展阶段的下属

一、情境领导认知

1. 情境领导力的来源

2. 领导与管理的区别

领导――为影响个人或团体行为而做出的任何努力

管理――与他人合作或通过他人来实现组织目标的过程

3. 工作中典型的领导问题

案例：如何让职场老油条焕发青春?如何处理变革中的阻力？

4. 领导他人的三步走

第一步：诊断下属的准备度

第二步：认知自己管理的灵活性

第三步：将自己的管理风格与下属准备度进行匹配

二、判断下属成长的准备度

1. 对下属能力的判断维度（知识、经验、技能）

2. 对下属意愿度的判断维度（信心、承诺、动机）

3. 下属发展的四个阶段

1）有心无力（D1）

2）无心无力（D2）

3）半心半力（D3）

4）全心全力（D4）

视频：判断视频中不同员的工准备度

4. 下属不同发展阶段有不同的心理需求

三、认知自己的领导风格

1. 不同的管理行为

1）七种指导行为及其特征

2）七种支持行为及期特征

2. 四种领导方式

1）指挥行为

2）教练行为

3）支持行为

4）授权行为

视频：判断视频中不同的领导风格

三、领导风格与下属准备度的匹配

讨论：四种领导风格如何与四种准备度匹配？

讨论：如果风格与准备度不匹配会怎样？

3. 下属工作状态是一个变化着的动态循环

1）正向发展循环

2）倒退循环及其原因

练习：不同案例背景下，如何与下属展开工作指导和对话

第五讲：识才——精准高效选才招聘

一、选对人才的重要性

——带人经理组建高绩效团队必须选好人才

——选才失败会带来巨大代价（生意机会、团队影响、财务）

讨论：选才时的困惑与挑战

二、有效地识别与评估人才

视频：给这个面试来“找茬”

1. 收集行为事例

工具：STAR

视频互动：视频中的事例缺哪个元素？

练习：STAR造句

2. 行为事例的三种形态

1）完整的行为

2）虚假的行为

3）理想性和引导性问题转为行为

视频：如何用追问进行事例的STAR

互动练习：”我“来应聘，如何进行基于STAR的提问

三、动力匹配度（不同企业不同的选拔标准）

——企业价值观决定红线

——工作标准和地点对候选人的影响

案例：外资、内资、初创型、大型企业选人差异

工具：判断动力匹配度的问题清单

2. 如何辨析“面霸”

1）看对问题的反应时间

2）分清“虚假”和“含糊”回答

3）分清“过度”展现

讨论：面霸就一定不能要吗

四、掌握招聘选才的必要流程

1. 先明确岗位能力模型/画像

2. 筛选分析简历（关注疑点）

3. 进行有效的面试

4. 与多名面试官交换意见

5. 给面试者交待

角色演练：针对某简历，进行面试演练

付小东

付小东老师 医药营销与管理实战专家

18年医药外资500强和民营企业实战经验

国家二级心理咨询师

曾任：香港利丰集团（世界500强）丨城市经理

曾任：贝德玛（法国）丨全国培训经理

曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨全国零售培训经理

曾任：仙乐健康（上市）丨全国培训经理

曾任：阿斯利康(中国)（世界500强）丨零售业务部全国能力发展经理

擅长领域：医药销售与谈判、医药门店终端动销、医药大客户营销与管理、带人经理管理

01-[曾服务于惠氏制药、仙乐健康、阿斯利康等企业]

——累计授课300场，培养2000+名优秀的关键业务营销人才

02-[搭建分属于零售领域的医药公司零售培训体系，萃取零售工作场景2套案例集]

——《医药零售县域业绩加速拓展动作16条》、《门店动销推荐经典技巧20则》

03-[个人独创6个营销工具、员工关键能力提升工具，为业务人员提供“营销利器”]

——【六只羊门店培训技巧】、【五个金点子销售话术】、【门店动销管理七个工具】、【客户信息掌握清单】【客户需求分析矩阵图】、【八种右脑营销与说服方法】；其中曾运用个人独创工具【客户需求分析矩阵图】工具，助力企业新品牌半年时间铺货30000家店；

付老师从一线营销人员到管理岗位，熟知医药营销培训体系的搭建、销售人才的培养、销售行动计划的制定等领域，在18年时间内不断实现培训课程从点到面、培训体系从0到1、营销课程实战与理论的互联互通，并致力于打造企业可传承的人才的培养模式。

【01】曾根据香港利丰集团的发展趋势，探索开创了【在职学生演变为销售主力】的模式并成功运行，促使管理区域专柜营业指标名列前茅，单店（柜）产出连续三年增长率超80%。

【02】曾基于ASK模型，为贝德玛（法国）建立不同渠道业务人员的培训体系，从产品定位、竞品分析、市场趋势等维度入手搭建培训内容；为公司内部业务人员、一级二级代理商、医院渠道商等人员开展情景销售、督导巡店技巧、投诉处理等营销技能培训，累计内部授课50+场，外部授课100+场，助力企业业绩年均提升75%，为企业输送500+名销售、区域营销和督导培训人才。

【03】曾带领团队针对辉瑞惠氏制药的全球人才赋能需求，搭建人才胜任能力模型，制定培训计划，并搭建全国零售OTC渠道和MT渠道的成长路径图，成功为企业输送800余名一线销售精英，100余位一线管理者，和20余位省级经理。同时搭建经销商赋能体系，开展【终端药房连锁】赋能项目，培训覆盖全国25个省份，增强经销商的业务能力，在促进双方合作关系的同时提升了年均25%的业绩增量，增加8个省份经销商的合作。

【04】基于阿期利康业务策略制定销售团队各层级人员成长进阶路径图，同时以区域业务计划（经理版）、结构化商业销售、协议谈判等维度为抓手，对新任地区经理、大区经理进行实地教练与辅导，实现“业务+赋能”为一体，继而萃取16条县域业务拓展成功经验，获得企业VP赞扬，并沿用至今。

主讲课程：

《医药大客户营销与管理》

《医药行业新任经理的成长加速器》

《医药零售铺货上量——顾问式商业销售》

《药品保健品动销上量——驻店促销冠军训练营》

《攻心促成交——销售心理学技能提升》

《培育高绩效下属——医药带人经理的辅导教练技术》

《突破瓶颈，加速产出——医药零售经理的区域业务计划》

授课风格：

● 实用性强：课程将培训与实际应用结合起来，通过案例让学员更容易掌握和实践，并通过场景的全流程实操演练，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性，加入大量激活成人学习兴趣的视听内容，让学员在互动中体验学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

部分服务客户：

医药行业：惠氏制药、阿斯利康、仙乐健康、美国BD医疗、仁和药业、哈药集团、以岭药业、广药集团、九州通、江苏复星、齐鲁药业、太极集团、南京医药、东北制药、吉林修正、天美健、广东特药经销……

医药零售：国大药房、老百姓药房、益丰药房、一心堂、大参林、海王星辰、高济医疗、漱玉平民、新紫金、成大方圆、健之佳、重庆万和……

其他行业：广发银行、中国联通、中国移动、中国人寿、中国平安、泰康保险、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利丰（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、爱婴岛、优家宝贝、法国贝德玛、屈臣氏、丝芙兰、妖兰佳人……

部分客户评价：

老师给人的第一印象是一个很接地气的实战派老师，几乎不直接讲理论，而是从生活化的点滴层层递进到具体的工作场景，说明除了一直保持跟业务团队有紧密的联系之外，还花了很多心思琢磨教学方法，让我打消了对培训老师的刻板印象。

——以岭药业 司总

有一段时间里，公司密集地对全体一线专员进行新员工技能培训，尽管是相同的课程，但每个班级我都全程跟进，才发现老师对每一个要点都有大量的知识储备，要点是一样的，但所举的例子和开展的课堂活动都不一样，而且课后满意度调研都在90分以上，感谢老师无私的分享。

————阿斯利康 彭总监

这次培训我们收到最直接的学员反馈就是：居然全天没有困。付老师培训风格生动活泼，画面感强，和我们此前接受的大多数“填鸭式”培训完全不同，能通过很多游戏和互动的设计来感染学员，带动启发思考，达到转变思想和行为的目的，完全达到了我们的培训目标：增强跨部门沟通的项目管理能力提升。

——国大药房 刘总经理

和付老师带领的培训师团队合作了好多次，原因是他们的培训组织非常专业，培训内容看得出也经过仔细打磨，例如我们都说产品销售要讲FAB，而付老师的门店销售培训已经完全进化了，讲了更符合时代销售要求的五个金点子，我们学员特别受用。还有很多地方，我们都觉得耳目一新。

——一心堂 张总监

非常肯定付老师的课程，上一次我们有一个同事，听完课程之后就使用了那个谈判工具，一下子把新品铺了几十家。我们觉得培训最重要的是给到销售人员能使用的工具，并能见到效果。这次我们也给大家安排的辅导教练技术，大家从思想上和行为上都有很大触动和改变。付老师讲得生动和落地，所以大家才听得进，并愿意改变。

——仁和药业 陈总监

部分授课照片：

美国BD医疗

《大客户管理与销售》仙乐健康

《顾问式商业销售》

国大药房

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》以岭药业

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》

大参林集团

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》中国人寿

《销售心理学》

阿斯利康

《零售慢病——门店动销训练营》一心堂

《新任经理的成长加速器》