课程背景

不论是新品铺货进场，还是老品促销上量，都需要与客户进行充分的销售与谈判。

业绩好的业务人员往往靠客情关系而不是靠能力获得业绩，无法进一步提升至更高职位，或随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。在客户商谈中不断让步，源于销售和谈判不分，或销售不充分就陷入谈判。当我们一味的说我们的产品有多好，我们的后续营销方案有多棒，药房采购总仍然不心动。

药房或商超卖场每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。但对于新引入的品牌，又要毛利、又要营销。作为品牌方，必须重新梳理销售模式，以及商谈对话策略，跳出被渠道绑架的困局，从渠道驱动走向品牌驱动之路。

1、有人60扣铺货成功，有人40扣还喊资源不够？

2、在渠道方不断压榨品牌方利润空间的同时，如何不做短跑选手？

3、如何在只满足其中一点的“硬伤”下进入连锁采购的“法眼”？

4、我们的品牌和营销是如何更符合药房的真正发展策略与经营痛点？

本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。

课程收益

掌握顾问式商业销售的科学流程，避免盲目进入战斗。

学会区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。

掌握漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型

学会包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。

学会在销售说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力

课程对象

一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理

课程特色

使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动

借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案

使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为

提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享

课程工具举例

工具一：客户期待清单

工具二：深入了解客户信息的问题清单

工具三：漏斗型提问

工具四：SPIN话术及其简版

工具五：药店客户需求矩阵图（框架效应销售工具）

工具六：提升价值感的三个方向

课程大纲

第一讲：整装——时代发展趋势与顾问式商业销售认知

一、新时代的医药零售

1. 医药零售发展新趋势认知

1）医药分家外流数据和整体态势预测

2）医药零售三趋势：集中化、线上化、专业化

2. 医药销售人员能力成长进阶路径

3. 医药销售人员的必备心态

1）拥抱变化——唯一不变的就是变化

2）迎接挑战——迎接人工智能时代的挑战

3）转变思维——从渠道驱动向品牌驱动转变

4. 医药零售“铺货销售”在医药零售商业中的靶点

二、商业销售要先销售，再谈判

案例：从两个谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别

——先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同

1. 销售

2. 谈判

3. 客情

剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓

三、走向顾问式商业销售

1. 医药连锁对品牌方的期待

2. 医药连锁对销售经理的期待

3. 品牌公司对销售经理的期待

——做好销售经理，必须做顾问式销售的路径

互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售

4. 顾问式商业销售的流程

1）设定商业目标

2）了解客户需求

3）展示商业方案

4）强化利益说服

5）达成合作协定

6）深化全面合作

案例分享：以岭连花清瘟与连锁的年度协议谈判与合作演变

第二讲：春耕——顾问式商业销售的前期准备

一、设定商业目标

1. 设定目标的一般原则：SMART

1）SMART原则认知

2）目标如果不SMART的两个影响

2. 商业目标的三大来源

来源一：公司战略

来源二：市场机遇分析

工具：PEST分析

来源三：客户潜力分析

3. 备选目标设定

1）列出我方所有期望实现的愿望清单

2）列出对方所有期望实现的愿望清单

3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。

二、客户需求分析

1. 药房客户需求金字塔

工具：了解客户信息问题清单

讨论：客户需求列举分析

1）需求金字塔的作用

2）瞄准客户需求

3）客户的个人需求

4）药店连锁不同发展阶段的追逐重点

2. 提升我方在客户前价值定位的三个探索方向

1）客户愿景

2）客户价值观

3）客户痛点

讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析

第三讲：夏育——针对客户需求的销售商谈

一、对准客户需求是成交的前提

1. 使用提问对准客需求

案例分析：老太太买李子的故事

1）锁定客户准确需求的三标准

标准一：清晰

标准二：完整

标准三：有共识

2）找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标

2. 与客户的互动空间要空隙

——滔滔不绝并不是说服力强的标志

——互动空间留白对客户的影响

二、当客户有明确需求时——需求锁定的漏斗提问法

1. 漏斗提问三步法

视频欣赏：如何向客户展开提问

角色演练：漏斗型提问应用

2. 使用漏斗提问结构的三个困惑

三、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）

游戏：原始部落卖鞋子

1. SPIN句式的精典结构

1）S(SituationQuestion）情况问题

2）P(ProblemQuestion）难点问题

3）I(ImplicationQuestion）内含问题、暗示询问

4）N(Need-payoffQuestion）需求确认询问

案例：一个媒婆说服使用的SPIN模型

2. 新品铺货的SPIN敏捷提问结构

视频欣赏：相亲时引发对方的全新需求

案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享

四、商谈中的倾听与回应

1. 四级倾听及回应句式解析

1）假装倾听和回应

2）有选择性地倾听回应

3）映射式地倾听回应

4）同理心式的倾听和回应

2. 商谈中要控制谈话进程

1）需要控制谈话进程的关键点

2）控制谈话进程的三个方法

视频：商谈中控制谈判进程

五、如何处理客户的异议

1. 如何看待异议

1）异议不代表拒绝

2）异议是给多一次呈现和说服机会

2. 处理客户异议

1）缓冲——处理异议要先处理情绪

2）澄清——明确对方究竟在意什么

3）确认满意——给出解释或解决方案

案例：如何处理客户常见异议

3. 让异议和顾虑飘在空中的三宗罪

1）急于否认或辩解

2）顾左右而言他

3）空口无凭

第四讲：秋收——商业方案提议与计划拟定

一、基于客户需求的新品铺货工具

第一步：品类营销

第二步：增量营销

案例：仙乐健康营养软糖如何在半年内铺货3万家药店

工具：客户需求矩阵

案例：营养软糖为何在2年后黯然退场

二、商业提案要经过包装升华

1. 商业建议方案的出发点

1）从客户发展愿景谈起

2）从客户痛点谈起

3）从行业发展趋势谈起

案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）

2. 如何从客户业务计划走向联合生意计划

——什么是联合生意计划

1）联合生意计划的精典案例赏析

案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

2）医药零售行业联合生意计划

案例：辉瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安达唐、石药果维康

收尾

1. 课程收获点

2. 技巧与流程应用合约计划

3. 制作毕业海报

付小东

付小东老师 医药营销与管理实战专家

18年医药外资500强和民营企业实战经验

国家二级心理咨询师

曾任：香港利丰集团（世界500强）丨城市经理

曾任：贝德玛（法国）丨全国培训经理

曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨全国零售培训经理

曾任：仙乐健康（上市）丨全国培训经理

曾任：阿斯利康(中国)（世界500强）丨零售业务部全国能力发展经理

擅长领域：医药销售与谈判、医药门店终端动销、医药大客户营销与管理、带人经理管理

01-[曾服务于惠氏制药、仙乐健康、阿斯利康等企业]

——累计授课300场，培养2000+名优秀的关键业务营销人才

02-[搭建分属于零售领域的医药公司零售培训体系，萃取零售工作场景2套案例集]

——《医药零售县域业绩加速拓展动作16条》、《门店动销推荐经典技巧20则》

03-[个人独创6个营销工具、员工关键能力提升工具，为业务人员提供“营销利器”]

——【六只羊门店培训技巧】、【五个金点子销售话术】、【门店动销管理七个工具】、【客户信息掌握清单】【客户需求分析矩阵图】、【八种右脑营销与说服方法】；其中曾运用个人独创工具【客户需求分析矩阵图】工具，助力企业新品牌半年时间铺货30000家店；

付老师从一线营销人员到管理岗位，熟知医药营销培训体系的搭建、销售人才的培养、销售行动计划的制定等领域，在18年时间内不断实现培训课程从点到面、培训体系从0到1、营销课程实战与理论的互联互通，并致力于打造企业可传承的人才的培养模式。

【01】曾根据香港利丰集团的发展趋势，探索开创了【在职学生演变为销售主力】的模式并成功运行，促使管理区域专柜营业指标名列前茅，单店（柜）产出连续三年增长率超80%。

【02】曾基于ASK模型，为贝德玛（法国）建立不同渠道业务人员的培训体系，从产品定位、竞品分析、市场趋势等维度入手搭建培训内容；为公司内部业务人员、一级二级代理商、医院渠道商等人员开展情景销售、督导巡店技巧、投诉处理等营销技能培训，累计内部授课50+场，外部授课100+场，助力企业业绩年均提升75%，为企业输送500+名销售、区域营销和督导培训人才。

【03】曾带领团队针对辉瑞惠氏制药的全球人才赋能需求，搭建人才胜任能力模型，制定培训计划，并搭建全国零售OTC渠道和MT渠道的成长路径图，成功为企业输送800余名一线销售精英，100余位一线管理者，和20余位省级经理。同时搭建经销商赋能体系，开展【终端药房连锁】赋能项目，培训覆盖全国25个省份，增强经销商的业务能力，在促进双方合作关系的同时提升了年均25%的业绩增量，增加8个省份经销商的合作。

【04】基于阿期利康业务策略制定销售团队各层级人员成长进阶路径图，同时以区域业务计划（经理版）、结构化商业销售、协议谈判等维度为抓手，对新任地区经理、大区经理进行实地教练与辅导，实现“业务+赋能”为一体，继而萃取16条县域业务拓展成功经验，获得企业VP赞扬，并沿用至今。

主讲课程：

《医药大客户营销与管理》

《医药行业新任经理的成长加速器》

《医药零售铺货上量——顾问式商业销售》

《药品保健品动销上量——驻店促销冠军训练营》

《攻心促成交——销售心理学技能提升》

《培育高绩效下属——医药带人经理的辅导教练技术》

《突破瓶颈，加速产出——医药零售经理的区域业务计划》

授课风格：

● 实用性强：课程将培训与实际应用结合起来，通过案例让学员更容易掌握和实践，并通过场景的全流程实操演练，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性，加入大量激活成人学习兴趣的视听内容，让学员在互动中体验学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

部分服务客户：

医药行业：惠氏制药、阿斯利康、仙乐健康、美国BD医疗、仁和药业、哈药集团、以岭药业、广药集团、九州通、江苏复星、齐鲁药业、太极集团、南京医药、东北制药、吉林修正、天美健、广东特药经销……

医药零售：国大药房、老百姓药房、益丰药房、一心堂、大参林、海王星辰、高济医疗、漱玉平民、新紫金、成大方圆、健之佳、重庆万和……

其他行业：广发银行、中国联通、中国移动、中国人寿、中国平安、泰康保险、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利丰（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、爱婴岛、优家宝贝、法国贝德玛、屈臣氏、丝芙兰、妖兰佳人……

部分客户评价：

老师给人的第一印象是一个很接地气的实战派老师，几乎不直接讲理论，而是从生活化的点滴层层递进到具体的工作场景，说明除了一直保持跟业务团队有紧密的联系之外，还花了很多心思琢磨教学方法，让我打消了对培训老师的刻板印象。

——以岭药业 司总

有一段时间里，公司密集地对全体一线专员进行新员工技能培训，尽管是相同的课程，但每个班级我都全程跟进，才发现老师对每一个要点都有大量的知识储备，要点是一样的，但所举的例子和开展的课堂活动都不一样，而且课后满意度调研都在90分以上，感谢老师无私的分享。

————阿斯利康 彭总监

这次培训我们收到最直接的学员反馈就是：居然全天没有困。付老师培训风格生动活泼，画面感强，和我们此前接受的大多数“填鸭式”培训完全不同，能通过很多游戏和互动的设计来感染学员，带动启发思考，达到转变思想和行为的目的，完全达到了我们的培训目标：增强跨部门沟通的项目管理能力提升。

——国大药房 刘总经理

和付老师带领的培训师团队合作了好多次，原因是他们的培训组织非常专业，培训内容看得出也经过仔细打磨，例如我们都说产品销售要讲FAB，而付老师的门店销售培训已经完全进化了，讲了更符合时代销售要求的五个金点子，我们学员特别受用。还有很多地方，我们都觉得耳目一新。

——一心堂 张总监

非常肯定付老师的课程，上一次我们有一个同事，听完课程之后就使用了那个谈判工具，一下子把新品铺了几十家。我们觉得培训最重要的是给到销售人员能使用的工具，并能见到效果。这次我们也给大家安排的辅导教练技术，大家从思想上和行为上都有很大触动和改变。付老师讲得生动和落地，所以大家才听得进，并愿意改变。

——仁和药业 陈总监

部分授课照片：

美国BD医疗

《大客户管理与销售》仙乐健康

《顾问式商业销售》

国大药房

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》以岭药业

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》

大参林集团

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》中国人寿

《销售心理学》

阿斯利康

《零售慢病——门店动销训练营》一心堂

《新任经理的成长加速器》