课程背景

随着医药零售渠道的集中化、专业化发展加速，如何更好与大中型连锁展开商谈与合作，对品牌公司来说成为业务拓展与增量的最重要工作。

医药市场的发展前景方兴未艾，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

“大客户销售管理”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

课程收益

学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。

学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。

学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。

掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法

学会能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。

课程对象

一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理

课程特色

综合“客户业务计划”“联合生意计划”“大客户销售”等课程的精华。

提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。

提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程部分工具

工具一：与客户建议信任的9个行为清单

工具二：客户信任度水平评估表

工具三：有效的客户画像清单

工具四：宏观环境PEST分析

工具五：因素分析

工具六：确定机构个人需求清单

工具七：确定我方竞争地位清单

工具八：双方需求匹配的“三个盒子”

工具九：提升价值感的三个方向

课程大纲

第一讲：入木三分——紧握大客户销售脉搏

一、行业趋势与要求

1. 新时期医药零售发展趋势

2. 品牌方在零售渠道营销的要点

——OTC营销策略重点的历史演变

——OTC成功营销四斧头（销售、品牌、渠道、终端）

讨论：医药品牌方如何跳出被药房渠道绑架的困局

对话练习：五种层次销售行为典型对话

二、与客户建议信任是商业活动展开前提

1. 客户信任是基石

1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）

2）通过九个行为建立客户信任

3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）

工具练习：客户信任度水平评估表

2. 建立客户画像——有效的客户画像清单（8个核心因素）

——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用

工具练习：客户了解程度评估表

三、深入了解客户

1. 明确客户机构动力（三问）

1）你了解药房客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？

2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？

3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？

案例：几大医药机构动力（组织需求）举例（国大、大参林、海王）

2. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）

1）P：position立场

2）I:interest利益

3）N：need需求

案例：强生婴儿装定位

第二讲：拨云见日——大客户销售的精准切入

一、设定大客户销售目标

1. 分析业务问题

1）外部环境

2）机构应对

3）内部挑战

练习：请对以上业务问题进行整理列举

2. 赢得市场地位的途径

1）有效执行

2）产品领先

3）客户至上

3. 制定长期销售愿景

工具与练习：评估你公司所在市场的长期变化趋势

4. 制定具体销售目标

1）可衡量

2）现实可行又有挑战

3）相关的

工具与练习：将你的销售流程与客户的购买流程进行比较

短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。

二、锁定关键人物

1. 确定每个人的（机构）需求

个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全

——需求的正反两方面

机构需求：财务、绩效、形象

工具与练习：确定客户个人需求清单

——将需求与客户需求进行匹配

工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”

2. 确定的决策角色（四矩阵）

1）倡导者

2）拥有者

3）把关者

4）批准者

讨论：如何处理与把关者的关系？

三、分析因素

1. 找出需要考虑的因素

宏观：环境PEST分析

中观：确定正面因素和负面因素

工具与练习：大客户销售影响因素清单

2. 确定客户的主要购买标准三问

1）哪些是客户必须拥有的？

2）哪些是最好有拥有的？

3）我相信客户说的是真的吗？

3. 竞争状况分析

1）你的独有利益

2）你与竞争对手共有的利益

3）你的缺陷

工具与练习：确定你的竞争地位清单

第三讲：谁与争锋——策略整合与行动方案制定

一、整合策略

1. 制定处理因素的微观策略

1）负面因素的减少与消除

2）正面因素的利用与发挥

2. 推进制定销售的宏观策略

1）快速前进达成协议

2）重新考虑所处的形势

3）冒险前进

4）处理障碍

5）充分发挥销售技巧

6）协调团队合作

7）确保销售会议正常进行

3. 在公司内部获得支持

二、采取行动

1. 获得关键客户承诺（里程碑）

1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）

2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）

2. 建立长期客户关系的途径

1）长期同盟

2）业务顾问

3）策略协调者

3. 重塑我方产品价值

1）方案建议书的重点

2）客户具体获益的展示

4. 令人信服的商业演讲框架

1）我方公司的能力

2）供货计划和服务策略

3）资源和财务投资

4）时间框架

第四讲：舍我其准——走向更稳固的联合生意战略合作

一、什么是联合生意计划

——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位

精典案例：卡夫与乐购合作

医药界联合生意计划案例：辉瑞、惠氏、阿斯利康、以岭

二、如何走向联合生意计划

1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升

2. 不断瞄准客户的更深层次需求

工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向

3. 寻找双方共赢空间

工具：帕雷托理想曲线

付小东

付小东老师 医药营销与管理实战专家

18年医药外资500强和民营企业实战经验

国家二级心理咨询师

曾任：香港利丰集团（世界500强）丨城市经理

曾任：贝德玛（法国）丨全国培训经理

曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨全国零售培训经理

曾任：仙乐健康（上市）丨全国培训经理

曾任：阿斯利康(中国)（世界500强）丨零售业务部全国能力发展经理

擅长领域：医药销售与谈判、医药门店终端动销、医药大客户营销与管理、带人经理管理

01-[曾服务于惠氏制药、仙乐健康、阿斯利康等企业]

——累计授课300场，培养2000+名优秀的关键业务营销人才

02-[搭建分属于零售领域的医药公司零售培训体系，萃取零售工作场景2套案例集]

——《医药零售县域业绩加速拓展动作16条》、《门店动销推荐经典技巧20则》

03-[个人独创6个营销工具、员工关键能力提升工具，为业务人员提供“营销利器”]

——【六只羊门店培训技巧】、【五个金点子销售话术】、【门店动销管理七个工具】、【客户信息掌握清单】【客户需求分析矩阵图】、【八种右脑营销与说服方法】；其中曾运用个人独创工具【客户需求分析矩阵图】工具，助力企业新品牌半年时间铺货30000家店；

付老师从一线营销人员到管理岗位，熟知医药营销培训体系的搭建、销售人才的培养、销售行动计划的制定等领域，在18年时间内不断实现培训课程从点到面、培训体系从0到1、营销课程实战与理论的互联互通，并致力于打造企业可传承的人才的培养模式。

【01】曾根据香港利丰集团的发展趋势，探索开创了【在职学生演变为销售主力】的模式并成功运行，促使管理区域专柜营业指标名列前茅，单店（柜）产出连续三年增长率超80%。

【02】曾基于ASK模型，为贝德玛（法国）建立不同渠道业务人员的培训体系，从产品定位、竞品分析、市场趋势等维度入手搭建培训内容；为公司内部业务人员、一级二级代理商、医院渠道商等人员开展情景销售、督导巡店技巧、投诉处理等营销技能培训，累计内部授课50+场，外部授课100+场，助力企业业绩年均提升75%，为企业输送500+名销售、区域营销和督导培训人才。

【03】曾带领团队针对辉瑞惠氏制药的全球人才赋能需求，搭建人才胜任能力模型，制定培训计划，并搭建全国零售OTC渠道和MT渠道的成长路径图，成功为企业输送800余名一线销售精英，100余位一线管理者，和20余位省级经理。同时搭建经销商赋能体系，开展【终端药房连锁】赋能项目，培训覆盖全国25个省份，增强经销商的业务能力，在促进双方合作关系的同时提升了年均25%的业绩增量，增加8个省份经销商的合作。

【04】基于阿期利康业务策略制定销售团队各层级人员成长进阶路径图，同时以区域业务计划（经理版）、结构化商业销售、协议谈判等维度为抓手，对新任地区经理、大区经理进行实地教练与辅导，实现“业务+赋能”为一体，继而萃取16条县域业务拓展成功经验，获得企业VP赞扬，并沿用至今。

主讲课程：

《医药大客户营销与管理》

《医药行业新任经理的成长加速器》

《医药零售铺货上量——顾问式商业销售》

《药品保健品动销上量——驻店促销冠军训练营》

《攻心促成交——销售心理学技能提升》

《培育高绩效下属——医药带人经理的辅导教练技术》

《突破瓶颈，加速产出——医药零售经理的区域业务计划》

授课风格：

● 实用性强：课程将培训与实际应用结合起来，通过案例让学员更容易掌握和实践，并通过场景的全流程实操演练，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性，加入大量激活成人学习兴趣的视听内容，让学员在互动中体验学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

部分服务客户：

医药行业：惠氏制药、阿斯利康、仙乐健康、美国BD医疗、仁和药业、哈药集团、以岭药业、广药集团、九州通、江苏复星、齐鲁药业、太极集团、南京医药、东北制药、吉林修正、天美健、广东特药经销……

医药零售：国大药房、老百姓药房、益丰药房、一心堂、大参林、海王星辰、高济医疗、漱玉平民、新紫金、成大方圆、健之佳、重庆万和……

其他行业：广发银行、中国联通、中国移动、中国人寿、中国平安、泰康保险、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利丰（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、爱婴岛、优家宝贝、法国贝德玛、屈臣氏、丝芙兰、妖兰佳人……

部分客户评价：

老师给人的第一印象是一个很接地气的实战派老师，几乎不直接讲理论，而是从生活化的点滴层层递进到具体的工作场景，说明除了一直保持跟业务团队有紧密的联系之外，还花了很多心思琢磨教学方法，让我打消了对培训老师的刻板印象。

——以岭药业 司总

有一段时间里，公司密集地对全体一线专员进行新员工技能培训，尽管是相同的课程，但每个班级我都全程跟进，才发现老师对每一个要点都有大量的知识储备，要点是一样的，但所举的例子和开展的课堂活动都不一样，而且课后满意度调研都在90分以上，感谢老师无私的分享。

————阿斯利康 彭总监

这次培训我们收到最直接的学员反馈就是：居然全天没有困。付老师培训风格生动活泼，画面感强，和我们此前接受的大多数“填鸭式”培训完全不同，能通过很多游戏和互动的设计来感染学员，带动启发思考，达到转变思想和行为的目的，完全达到了我们的培训目标：增强跨部门沟通的项目管理能力提升。

——国大药房 刘总经理

和付老师带领的培训师团队合作了好多次，原因是他们的培训组织非常专业，培训内容看得出也经过仔细打磨，例如我们都说产品销售要讲FAB，而付老师的门店销售培训已经完全进化了，讲了更符合时代销售要求的五个金点子，我们学员特别受用。还有很多地方，我们都觉得耳目一新。

——一心堂 张总监

非常肯定付老师的课程，上一次我们有一个同事，听完课程之后就使用了那个谈判工具，一下子把新品铺了几十家。我们觉得培训最重要的是给到销售人员能使用的工具，并能见到效果。这次我们也给大家安排的辅导教练技术，大家从思想上和行为上都有很大触动和改变。付老师讲得生动和落地，所以大家才听得进，并愿意改变。

——仁和药业 陈总监

部分授课照片：

美国BD医疗

《大客户管理与销售》仙乐健康

《顾问式商业销售》

国大药房

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》以岭药业

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》

大参林集团

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》中国人寿

《销售心理学》

阿斯利康

《零售慢病——门店动销训练营》一心堂

《新任经理的成长加速器》