课程背景

对于处方药来说，在医药分家大趋势之下，药房零售渠道成为一个越来越重要的销售渠道。对于OTC和保健产品来说，药房渠道一直是最重要的营销渠道。

产品进场有一定难度，但铺货之后的动销则更难，产品进场后是否产生良性动销对品牌和药房来说都是起步关键，而所有品牌都在不贵余力抢占门店的消费者流量资源。门店产生良性动销之后，才有合作升级的可能，才有品牌升级的可能。不论是品牌方的业务代表，还是代理商的业务员，亦或是第三方促销员，都必须经过销售技巧的严格训练，才能胜任医药产品的驻店促销工作。

门店动销的组织和销量实现，是一套组合拳。动销人员的销量实现动作，也是需要专业培训的。否则就是光有规定，没有结果。

1、如何解决慢病会员邀约到场率低的问题？

2、如何组织一场转化率高、又有利于远期品牌发展的患者教育？

3、在信息爆炸的时代，患者缺少信任，推荐转化成率低怎么办？

4、药店店员配合度低、热情难保持怎么办？

5、如何有效管理和辅导驻店促销人员，如何跟进激励动销专员？

本课程将从门店动销的标准化流程和动作进行梳理，提升动销管理质量和动销效率，培育驻店动销冠军。

课程收益

掌握科学有效的驻店促销流程

学会如何在建议信任的基础上，快速高效推荐产品，“有产出又不伤客”

获取店长、店员支持，多种有效激励方式和方法。

快节奏展开对店员的产品知识和销售技巧培训，达致品牌方的期望

萃取驻店促销经验的场景和成文结构，有利于成功经验的复制推广。

异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧。

课程对象

处方药、OTC、保健产品、器械领域的一线代表、促销员；零售终端店员

课程方式

讲授+讨论+视频讲解+案例分析+练习

课程工具

工具一：潜力门店评估九宫格

工具二：门店选择维度清单

工具三：拆分指标和分解任务的区别

工具四：经验萃取模板和样例

工具五：店员有效激励六项

工具六：“六只羊”门店培训技巧

工具七：患者邀约话术、记录表

工具八：八极拳销售话术

课程大纲

第一讲：门店动销的认知与管理

一、正确认识驻店促销的作用

——驻店促销是一套科学合理流程的组合拳

——终端促销是品牌方对零售端的服务资源

1. 终端促销有利于品牌宣传和消费者触达

2. 产生动销有利于后续谈判

3. 终端营销有利于市场信息捕促

——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率

案例分享：中智中药饮片门店动销方案分享

二、一线管理者动销管理的七个工具

第一步：精选优质门店

工具：客户九宫格、门店选择维度清单

第二步：打造标杆

工具：二八原则

第三步：任务分解到动作

第四步：监控复盘，萃取经验

第五步：指令清晰具体

第六步：展开有效激励

第七步：优化行为（不定期进行考核演练）

第二讲：门店动销前期，不打无准备的战

一、驻店促销的准备

1. 设定促销目标

2. 拆解行为指标

工具：目标拆分和任务分解

3. 准备物料（了解最新医药政策）

二、员工辅导

1. 快捷的贴柜技巧

六只羊的贴柜培训技巧：喜羊羊、慢羊羊、懒羊羊、沸羊羊、智羊羊、美羊羊

练习：店员培训技巧练习

2. 店教会准备

现场演练与行动跟踪

3. 患者邀约技巧（话术）

工具：患者邀约话术、记录表

案例分享：惠氏骨密度检测邀约案例分享

第三讲：门店动销成果，赢在执行细节

一、让陈列替你说话

1. POP的重要性与书写简训

2. 陈列的原则和陈列方法

——陈列对药品销量也存巨大影响

1）陈列的五大原则：多点陈列、堆头陈列、异形陈列、关联陈列、最佳视线位陈列

2）药品POSM的视觉营销：意想不到的位置、擦边球传递信息、促销文字内容对销量的影响、POP的排版设计

4）门店陈列调整的三大方法：寻找自由陈列区、观察其他门店、尝试移动

案例分享：汤臣健康快车与夺宝奇兵项目经验分享

二、患教支持和销售推荐技巧的进化（从FAB到八极拳）

1. 患者的慢病检测和结果跟踪

1）对患者进行慢病检测的引导话术

2）针对检测结果的教育话术

2. 不同患者的产品推荐流程

3. 常用FAB话术

1）FAB的含义（Feature\Advantage\Benefit）

2）产品推荐问题：利益/好处的缺失或不彻底

3）FAB的变式和应用：FB\BFAB\FABE

练习：产品FAB的拟写分享点评

4. “八极拳”快捷销售话术

——新时代应用FAB的障碍是信任的缺失和节奏太慢

——进行产品推荐的前提是建立信任

八极拳之一：先提问（黄金三问提升专业感）

入极拳之二：给选择（获取信任）

八极拳之三：打比喻（右脑说服）

八极拳之四：描蓝图

八极拳之五：描黑图

八极拳之六：他人信息（攀比心理）

八极拳之七：价值对比（框架效应）

八极拳之八：推二减一

练习：使用“八极拳”快速成交

5. 患者异议的处理

1）缓冲——处理异议要先处理情绪

2）澄清——明确对方究竟在意什么

3）确认满意——给出解释或解决方案

练习：推荐产品和异议处理演练

三、争取店员配合的激励（一个人与一群人）

1. 针对店员的可能激励因素

工具：马斯洛需求层次理论——重新分析激励因素

店员可能激励因素：物质/奖金、情感/关怀、成就/荣誉、被尊重

——避免使用有限激励资源（物质），更多使用无限激励资源（物质以外）

2. 药店店员激励的最佳方式

1）给出工作目标和背景

2）从心理学实验找最有效的激励方式（逐渐降低、按劳激励、阶梯递增、随机）

3）肯定表扬要具体

小组讨论：动销活动的店员激励方案

第四讲：驻店促销复盘，让经验可萃取复制

一、建档整理业绩回顾

1. 从哪些方面做业绩回顾

1）行动不足点

2）市场机会点

3）制定行动计划

2. 对用药患者进行电话回访

工具：建档管理表格

工具：患者回访具体步骤和话术

二、投诉和危机处理

分享工作坊：分享一个你成功处理的投诉处理案例

1. 投诉处理的三大心法

原则一：风摆荷叶—情绪优先

原则二：柔中有刚—明确底线

原则三：动若脱兔—快速处理

2. 投诉处理的三步法

第一步：先缓冲情绪

第二步：连续提问进入理性思考

第三步：提出建议，完满解决

小组讨论练习：常见投诉案例处理

3. 投诉处理的五大技巧

1）换位思考

2）转移责任（适当强调客观原因）

3）一黑一白

4）以静制动

练习：如何让这些话更美丽

5）何时进入危机处理

三、经验必须经过萃取才能复制推广

1. 如何萃取驻店促销经验——访谈法和观察法

案例分享：以岭驻店促销经验萃取分享

2. 经验萃取成书的标准格式

1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）

2）去掉细节的做法描述

3）参考案例呈现

付小东

付小东老师 医药营销与管理实战专家

18年医药外资500强和民营企业实战经验

国家二级心理咨询师

曾任：香港利丰集团（世界500强）丨城市经理

曾任：贝德玛（法国）丨全国培训经理

曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨全国零售培训经理

曾任：仙乐健康（上市）丨全国培训经理

曾任：阿斯利康(中国)（世界500强）丨零售业务部全国能力发展经理

擅长领域：医药销售与谈判、医药门店终端动销、医药大客户营销与管理、带人经理管理

01-[曾服务于惠氏制药、仙乐健康、阿斯利康等企业]

——累计授课300场，培养2000+名优秀的关键业务营销人才

02-[搭建分属于零售领域的医药公司零售培训体系，萃取零售工作场景2套案例集]

——《医药零售县域业绩加速拓展动作16条》、《门店动销推荐经典技巧20则》

03-[个人独创6个营销工具、员工关键能力提升工具，为业务人员提供“营销利器”]

——【六只羊门店培训技巧】、【五个金点子销售话术】、【门店动销管理七个工具】、【客户信息掌握清单】【客户需求分析矩阵图】、【八种右脑营销与说服方法】；其中曾运用个人独创工具【客户需求分析矩阵图】工具，助力企业新品牌半年时间铺货30000家店；

付老师从一线营销人员到管理岗位，熟知医药营销培训体系的搭建、销售人才的培养、销售行动计划的制定等领域，在18年时间内不断实现培训课程从点到面、培训体系从0到1、营销课程实战与理论的互联互通，并致力于打造企业可传承的人才的培养模式。

【01】曾根据香港利丰集团的发展趋势，探索开创了【在职学生演变为销售主力】的模式并成功运行，促使管理区域专柜营业指标名列前茅，单店（柜）产出连续三年增长率超80%。

【02】曾基于ASK模型，为贝德玛（法国）建立不同渠道业务人员的培训体系，从产品定位、竞品分析、市场趋势等维度入手搭建培训内容；为公司内部业务人员、一级二级代理商、医院渠道商等人员开展情景销售、督导巡店技巧、投诉处理等营销技能培训，累计内部授课50+场，外部授课100+场，助力企业业绩年均提升75%，为企业输送500+名销售、区域营销和督导培训人才。

【03】曾带领团队针对辉瑞惠氏制药的全球人才赋能需求，搭建人才胜任能力模型，制定培训计划，并搭建全国零售OTC渠道和MT渠道的成长路径图，成功为企业输送800余名一线销售精英，100余位一线管理者，和20余位省级经理。同时搭建经销商赋能体系，开展【终端药房连锁】赋能项目，培训覆盖全国25个省份，增强经销商的业务能力，在促进双方合作关系的同时提升了年均25%的业绩增量，增加8个省份经销商的合作。

【04】基于阿期利康业务策略制定销售团队各层级人员成长进阶路径图，同时以区域业务计划（经理版）、结构化商业销售、协议谈判等维度为抓手，对新任地区经理、大区经理进行实地教练与辅导，实现“业务+赋能”为一体，继而萃取16条县域业务拓展成功经验，获得企业VP赞扬，并沿用至今。

主讲课程：

《医药大客户营销与管理》

《医药行业新任经理的成长加速器》

《医药零售铺货上量——顾问式商业销售》

《药品保健品动销上量——驻店促销冠军训练营》

《攻心促成交——销售心理学技能提升》

《培育高绩效下属——医药带人经理的辅导教练技术》

《突破瓶颈，加速产出——医药零售经理的区域业务计划》

授课风格：

● 实用性强：课程将培训与实际应用结合起来，通过案例让学员更容易掌握和实践，并通过场景的全流程实操演练，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性，加入大量激活成人学习兴趣的视听内容，让学员在互动中体验学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

部分服务客户：

医药行业：惠氏制药、阿斯利康、仙乐健康、美国BD医疗、仁和药业、哈药集团、以岭药业、广药集团、九州通、江苏复星、齐鲁药业、太极集团、南京医药、东北制药、吉林修正、天美健、广东特药经销……

医药零售：国大药房、老百姓药房、益丰药房、一心堂、大参林、海王星辰、高济医疗、漱玉平民、新紫金、成大方圆、健之佳、重庆万和……

其他行业：广发银行、中国联通、中国移动、中国人寿、中国平安、泰康保险、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利丰（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、爱婴岛、优家宝贝、法国贝德玛、屈臣氏、丝芙兰、妖兰佳人……

部分客户评价：

老师给人的第一印象是一个很接地气的实战派老师，几乎不直接讲理论，而是从生活化的点滴层层递进到具体的工作场景，说明除了一直保持跟业务团队有紧密的联系之外，还花了很多心思琢磨教学方法，让我打消了对培训老师的刻板印象。

——以岭药业 司总

有一段时间里，公司密集地对全体一线专员进行新员工技能培训，尽管是相同的课程，但每个班级我都全程跟进，才发现老师对每一个要点都有大量的知识储备，要点是一样的，但所举的例子和开展的课堂活动都不一样，而且课后满意度调研都在90分以上，感谢老师无私的分享。

————阿斯利康 彭总监

这次培训我们收到最直接的学员反馈就是：居然全天没有困。付老师培训风格生动活泼，画面感强，和我们此前接受的大多数“填鸭式”培训完全不同，能通过很多游戏和互动的设计来感染学员，带动启发思考，达到转变思想和行为的目的，完全达到了我们的培训目标：增强跨部门沟通的项目管理能力提升。

——国大药房 刘总经理

和付老师带领的培训师团队合作了好多次，原因是他们的培训组织非常专业，培训内容看得出也经过仔细打磨，例如我们都说产品销售要讲FAB，而付老师的门店销售培训已经完全进化了，讲了更符合时代销售要求的五个金点子，我们学员特别受用。还有很多地方，我们都觉得耳目一新。

——一心堂 张总监

非常肯定付老师的课程，上一次我们有一个同事，听完课程之后就使用了那个谈判工具，一下子把新品铺了几十家。我们觉得培训最重要的是给到销售人员能使用的工具，并能见到效果。这次我们也给大家安排的辅导教练技术，大家从思想上和行为上都有很大触动和改变。付老师讲得生动和落地，所以大家才听得进，并愿意改变。

——仁和药业 陈总监

部分授课照片：

美国BD医疗

《大客户管理与销售》仙乐健康

《顾问式商业销售》

国大药房

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》以岭药业

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》

大参林集团

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》中国人寿

《销售心理学》

阿斯利康

《零售慢病——门店动销训练营》一心堂

《新任经理的成长加速器》