课程背景

一线销售人员肩负着直接影响一线客户的责任，他们的思维、想法、说服影响力、执行力直接影响到最终绩效达成。当管理者在培育下属工作表现的时候，频频出现力不从心的情况，除了管理制度、激励、惩罚之外，要更多想想如何要引发下属的内生成长动力。

在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。

协访辅导是可以有效让下属形成标准拜访行为的管理方法。而发展教练技术则更是有效激发下属内在成长动力的技巧。

“内在动力越强，就越不需要制度”。

辅导和教练技术不但对管理下属有用，对人际沟通和家庭关系、亲子教育亦有较多裨益。教练技术是对带人管理者触动最大的一门课程。

主要解决问题：

1）规章制度都全了，下属还是难以管理？

2）规章制度不全，管理下属就愈加困难吗？

3）销售代表总是成长不起来停滞不前？总是出现同样的问题没有改进？

4）总是没有想法？开始懈怠没有激情？

5）新生代销售代表更加难以激发忠诚度和工作热情？

综上，本课程对带人经理的的基础协访辅导技能进行全面提升，进而充分挖掘下属潜力，改善近期工作动力。同时，也对发展型教练技术进行赋能，进而解决下属的长期发展与工作动力问题。

课程收益

学会用辅导与教练的工作方式激发一线人员的内在驱动力

辨别需要辅导的人员，学会合理分配辅导时间，平衡“指导”与“辅导”

当下属在拜访客户、销售商谈过程中遇到困境时（改进型），学会科学高效的辅导对话

当下属在向更高层面发展遇到瓶颈时（非改进型），学会使用发展型教练对话技术进行辅导与提升。

掌握符合时代发展要求的管理模式和理念，例如新生代人员管理的“八个雷区”和五种有效“激励方法”。

课程对象

带人主管/经理

课程特色

理论讲解+案例解析+视频案例解析+互动+练习

课程工具

工具一：新生代管理的八大雷区和四种心态

工具二：下属潜能干扰的来源清单

工具三：员工分类管理九宫格

工具四：协访辅导对话流程

工具五：发展型教练对话流程

课程大纲

第一讲：带人经理的必修课——辅导教练技术

一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效

1. 开场三问：如何看待“领导”方式

1）你心目中的领导是什么样子的?

2）你是下属心中满意的领导吗？

3）让下属满意的领导就是好领导吗

2. 医药带人管理者的全新挑战

1）管理者的职责和现代管理者的角色

2）医药带人经理的压力来源

3）医药行业“暴雷”现象分析

3. 新生代需要全新管理方法

1）新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）

2）新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）

3）新生代可能无效的五大激励点（晋升前景名望认可金钱）

4）新生代可能有效的五大激励点（享受炫耀好玩意义氛围）

二、认识辅导教练技术（核心要点）

——教练技术的由来

——教练技术对所有人的工作都带来无限价值

要点一：绩效=潜能-干扰

视频：死亡爬行

讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥

工具：下属潜能干扰的来源清单

要点二：先改变思想，再改变行为

游戏互动：吃玉米

要点三：用提问引发思考

故事案例：发生的博物馆的故事

视频：协访辅导案例视频欣赏

第二讲：加速下属表现达标——医药销售协访辅导技巧

一、工作中的协访辅导心态准备

1. 协访辅导认知

1）工作中上级与下属互动的种类（指导、讨论、授权、辅导、绩效评估）

工具表单：指令式工作与辅导式工作的利弊分析

2）工作中辅导的分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）

2. 不同的人要分配不同的辅导权重

1）辅导时间优先排序的第一个前提：根据潜力和自身能力

工具：员工分类管理九宫格

2）展开辅导的第二个逻辑前：根据能力和意愿

二、协访辅导前的沟通

1. 协访辅导四步骤

第一步：辅导目标和计划制定

第二步：协访前的对话沟通

第三步：协访中的观察记录

第四步：协访后的沟通对话

2. 协访目标制定

1）阶段性协访辅导目标（某项能力，例如商谈说服能力）

2）分次协访辅导（某项能力的某方面，例如处理异议的技巧）

3. 辅导所有阶段中的沟通对话原则

1）协访对话互动的原则（维护自尊、分享经验、仔细聆听、鼓励承担）

2）协访沟通中要避免的对话方式（指令过多、长篇大论、）

4．协访前总体沟通内容（以医药零售协访为例）

1）拜访门店前的沟通内容

2）拜访连锁总部前的沟通内容

练习：以企业具体案例，进行协访前沟通对话演练

三、协访辅导中的观察反馈

1. 协访中的观察方法

1）协访中的角色分配

2）以对方行为为主进行仔细观察

3）协访中是否要干预、何时干预

视频：协访辅导实况

2. 协访中给予简短反馈的技巧

——STAR和STARAR的定义和应用场景

练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈

3. 反馈的三个原则

1）及时

2）平衡

3）具体

第三讲：管理就是对话的艺术——医药销售协访辅导后的对话和跟进

一、协访后的辅导对话流程

第一步：开启讨论

——协访后的诊断

第二步：澄清问题

——澄清问题是协访辅导对话的关键

——澄清问题的对话指导步骤

讨论：如果对方无法认识到问题怎么办

第三步：发展方案

讨论：如何用问题找到发展方案

讨论：发展方案要精细到何种情况

第四步：达成共识

第五步：总结讨论

二、协访后的辅导对话注意事项

1. 注意提问与告知的平衡（不能总提问）

2. 注意流“术”与“道”的平衡（不要过于形式主义）

3. 注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈

视频：“我头上长了钉子”

案例练习：针对案例，进行协访辅导后的对话演练

三、协访辅导的八条困惑

困惑一：辅导太费时间，直接说多省事

困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办

困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊

困惑四：对方对辅导不认同，有异议

困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗

困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗

困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗

困惑八：我的上级都不用辅导技巧

第四讲：助力下属成为自主成长的高潜人才——发展型教练技术（GROW）

一、发展型教练对话流程

1. 认识GROW模型

1）GROW对话模型的具体定义和来源

2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总

互动：GROW模型对话体验

2. GROW对话模型在工作中的应用

——工作中使用发展型教练对话的场景

练习：如何对医药一线销售人员进行发展型成长指导

二、教练技术让人发生改变

1. 图景驱动

2. 思维框架变大

3. 感受认知和行动

视频：《独领风潮》

总结：

1. 课程收获点分享

2. 辅导技巧应用缔结行动

付小东

付小东老师 医药营销与管理实战专家

18年医药外资500强和民营企业实战经验

国家二级心理咨询师

曾任：香港利丰集团（世界500强）丨城市经理

曾任：贝德玛（法国）丨全国培训经理

曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨全国零售培训经理

曾任：仙乐健康（上市）丨全国培训经理

曾任：阿斯利康(中国)（世界500强）丨零售业务部全国能力发展经理

擅长领域：医药销售与谈判、医药门店终端动销、医药大客户营销与管理、带人经理管理

01-[曾服务于惠氏制药、仙乐健康、阿斯利康等企业]

——累计授课300场，培养2000+名优秀的关键业务营销人才

02-[搭建分属于零售领域的医药公司零售培训体系，萃取零售工作场景2套案例集]

——《医药零售县域业绩加速拓展动作16条》、《门店动销推荐经典技巧20则》

03-[个人独创6个营销工具、员工关键能力提升工具，为业务人员提供“营销利器”]

——【六只羊门店培训技巧】、【五个金点子销售话术】、【门店动销管理七个工具】、【客户信息掌握清单】【客户需求分析矩阵图】、【八种右脑营销与说服方法】；其中曾运用个人独创工具【客户需求分析矩阵图】工具，助力企业新品牌半年时间铺货30000家店；

付老师从一线营销人员到管理岗位，熟知医药营销培训体系的搭建、销售人才的培养、销售行动计划的制定等领域，在18年时间内不断实现培训课程从点到面、培训体系从0到1、营销课程实战与理论的互联互通，并致力于打造企业可传承的人才的培养模式。

【01】曾根据香港利丰集团的发展趋势，探索开创了【在职学生演变为销售主力】的模式并成功运行，促使管理区域专柜营业指标名列前茅，单店（柜）产出连续三年增长率超80%。

【02】曾基于ASK模型，为贝德玛（法国）建立不同渠道业务人员的培训体系，从产品定位、竞品分析、市场趋势等维度入手搭建培训内容；为公司内部业务人员、一级二级代理商、医院渠道商等人员开展情景销售、督导巡店技巧、投诉处理等营销技能培训，累计内部授课50+场，外部授课100+场，助力企业业绩年均提升75%，为企业输送500+名销售、区域营销和督导培训人才。

【03】曾带领团队针对辉瑞惠氏制药的全球人才赋能需求，搭建人才胜任能力模型，制定培训计划，并搭建全国零售OTC渠道和MT渠道的成长路径图，成功为企业输送800余名一线销售精英，100余位一线管理者，和20余位省级经理。同时搭建经销商赋能体系，开展【终端药房连锁】赋能项目，培训覆盖全国25个省份，增强经销商的业务能力，在促进双方合作关系的同时提升了年均25%的业绩增量，增加8个省份经销商的合作。

【04】基于阿期利康业务策略制定销售团队各层级人员成长进阶路径图，同时以区域业务计划（经理版）、结构化商业销售、协议谈判等维度为抓手，对新任地区经理、大区经理进行实地教练与辅导，实现“业务+赋能”为一体，继而萃取16条县域业务拓展成功经验，获得企业VP赞扬，并沿用至今。

主讲课程：

《医药大客户营销与管理》

《医药行业新任经理的成长加速器》

《医药零售铺货上量——顾问式商业销售》

《药品保健品动销上量——驻店促销冠军训练营》

《攻心促成交——销售心理学技能提升》

《培育高绩效下属——医药带人经理的辅导教练技术》

《突破瓶颈，加速产出——医药零售经理的区域业务计划》

授课风格：

● 实用性强：课程将培训与实际应用结合起来，通过案例让学员更容易掌握和实践，并通过场景的全流程实操演练，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性，加入大量激活成人学习兴趣的视听内容，让学员在互动中体验学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

部分服务客户：

医药行业：惠氏制药、阿斯利康、仙乐健康、美国BD医疗、仁和药业、哈药集团、以岭药业、广药集团、九州通、江苏复星、齐鲁药业、太极集团、南京医药、东北制药、吉林修正、天美健、广东特药经销……

医药零售：国大药房、老百姓药房、益丰药房、一心堂、大参林、海王星辰、高济医疗、漱玉平民、新紫金、成大方圆、健之佳、重庆万和……

其他行业：广发银行、中国联通、中国移动、中国人寿、中国平安、泰康保险、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利丰（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、爱婴岛、优家宝贝、法国贝德玛、屈臣氏、丝芙兰、妖兰佳人……

部分客户评价：

老师给人的第一印象是一个很接地气的实战派老师，几乎不直接讲理论，而是从生活化的点滴层层递进到具体的工作场景，说明除了一直保持跟业务团队有紧密的联系之外，还花了很多心思琢磨教学方法，让我打消了对培训老师的刻板印象。

——以岭药业 司总

有一段时间里，公司密集地对全体一线专员进行新员工技能培训，尽管是相同的课程，但每个班级我都全程跟进，才发现老师对每一个要点都有大量的知识储备，要点是一样的，但所举的例子和开展的课堂活动都不一样，而且课后满意度调研都在90分以上，感谢老师无私的分享。

————阿斯利康 彭总监

这次培训我们收到最直接的学员反馈就是：居然全天没有困。付老师培训风格生动活泼，画面感强，和我们此前接受的大多数“填鸭式”培训完全不同，能通过很多游戏和互动的设计来感染学员，带动启发思考，达到转变思想和行为的目的，完全达到了我们的培训目标：增强跨部门沟通的项目管理能力提升。

——国大药房 刘总经理

和付老师带领的培训师团队合作了好多次，原因是他们的培训组织非常专业，培训内容看得出也经过仔细打磨，例如我们都说产品销售要讲FAB，而付老师的门店销售培训已经完全进化了，讲了更符合时代销售要求的五个金点子，我们学员特别受用。还有很多地方，我们都觉得耳目一新。

——一心堂 张总监

非常肯定付老师的课程，上一次我们有一个同事，听完课程之后就使用了那个谈判工具，一下子把新品铺了几十家。我们觉得培训最重要的是给到销售人员能使用的工具，并能见到效果。这次我们也给大家安排的辅导教练技术，大家从思想上和行为上都有很大触动和改变。付老师讲得生动和落地，所以大家才听得进，并愿意改变。

——仁和药业 陈总监

部分授课照片：

美国BD医疗

《大客户管理与销售》仙乐健康

《顾问式商业销售》

国大药房

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》以岭药业

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》

大参林集团

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》中国人寿

《销售心理学》

阿斯利康

《零售慢病——门店动销训练营》一心堂

《新任经理的成长加速器》