课程背景

近几年国际经济趋势不稳定，疫情带来的冲击还未完全消除，传统保险公司面临着人力下滑，价值保费获取难度加大等一系列严峻的市场环境，而客户的观念改变、中介的参与，互联网的渗透，监管的新政，使得代理人的展业环境和方式都发生了巨大的变化。代理人如何把握未来行业发展趋势，找到适合自己的发展方向？

本课程将从国家、行业新规的角度来全面解读代理人的销售环境，给代理人增加动力，让代理人更有信心，更具专业度，更有长远视野，更明晰个人在行业大势中的发展方向。同时也帮助代理人在与准增员和准客户沟通时有更多谈资，打造个人专家形象。

课程收益

● 了解行业发展趋势，增加从业信心，设定新的发展方向和经营路径

● 能将所学内容活学活用，转化为增员或者客户沟通的素材

课程对象

保险行业从业人员（内勤管理干部、代理人、经纪人等）

课程方式

讲授+案例+互动+演练

课程工具

政策及相应机遇解读（word资料）

课程大纲

第一讲：宏观挑战-环境不大确定

一、国际环境极不确定

1. 世界经济萧条（举例：硅谷银行破产始末）

2. 俄乌冲突延续

3. 全球老龄化危机

4. 全球少子化持续

二、国内环境挑战巨大

1. 各行业缩水严重：房地产业、餐饮业、旅游运输业等

案例：“进淄赶烤”爆火背后的启示

2. 裁员降薪潮：腾讯、京东、阿里、百度……

3. 失业率持续降低

4. 银行利率持续下行

案例：后疫情时代，资产配置的第一原则是底线思维

三、本讲内容销售转化——话题导入

关键：复杂的政治经济环境让咱们老百姓更趋向于选择安全的投资方式和可长期发展的工作

话术示例：国际环境很不稳定……国内环境挑战也很大……

演练：结构要求——市场环境+关键句

第二讲：监管体系-政策持续完善

一、国家政策步步推进

视频：大国保险——保险业发展历程

1. 《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（2014）

机遇解读：奠定了将保险行业打造为“现代服务业”的基础

2． 《中国保险业发展“十三五”规划纲要》（2016）

机遇解读：持续改善保险业发展环境，提升全社会保险意识，建设高素质人才队伍

案例：什么是高素质

3. 国务院《健康中国2030》规划纲要（2016）

机遇解读：5个方面的战略任务

1）突出大健康的发展理念，提出普及健康生活

2）优化健康服务

3）完善健康保障

4）建设健康环境

5）发展健康产业

4. 国务院办公厅关于加快发展商业养老保险的若干意见（2017）

机遇解读：我国将建设“多层次、可持续”的养老保障体系，

第一支柱：基本养老保险，

第二支柱：企业年金

第三支柱：商业养老保险

5. 《中国保险业标准化“十四五”规划》（2022）

机遇解读：推动保险业高质量发展，奠定新时代保险业标准化工作基础

6. 《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（2022）

机遇解读：产品、销售人员分级管理，禁止炒作停售等，促进了市场规范

案例：监管普查朋友圈、视频号等讯息

7. 中国金融监管新变化：国家金融监督管理总局成立（2023）

机遇解读：

1）管办分离政企分开

2）促进健康发展

3）加强监管力度，推动创新发展，促进混业融合

8. 全国实现不动产统一登记（2023）

机遇解读：为保险行业的大单诞生提供了更多可能性。

案例：保险行业发展将愈趋于三化（理性化多元化科技化）、三高（高标准高素质高收入）

二、本节内容销售转化——强化信任

关键：国家政策的推进让行业越来越规范，行业从业人员素质越来越高

话术示例：国家曾推出过这个政策……这背后带来了保险行业非常好的机遇，那就是……

工具：政策及相应机遇解读（word资料）

现场演练：结构要求——国家政策+机遇解读+关键句

第三讲：市场机遇-需求潜力巨大

一、保险行业需求旺盛

1. 国民保险意识觉醒

案例：抖音上“保险”话题播放量

1）家庭保单从0-1变为1-n

2. 国民购买力增强

1）高净值人群增加

案例：我国居民财富总值近700万亿元，全球第二

3. 保险行业潜力巨大

1）中国保险业平均保险深度较全球水平仍有较大发展空间

——安仁礼博士：中国保险占全球份额有望从2019年的10％提升至2030年的19％

二、本节内容销售转化——引发兴趣

关键：越来越多的客户选择保险作为家庭资产配置工具，越来越多的专业人士选择进入保险行业

话术示例：国民保险意识……国民购买力……保险行业潜力……

现场演练：结构要求——市场需求+关键句

第四讲：发展趋势-创新不断发生

一、寿险市场走向——革新

1. 精英的队伍：从业人员素质大幅度提升

2. 精干的组织：各家基本法设计大幅度修改

3. 精准的服务：服务聚焦客户满足多元需求（健康/医疗/科技/养老）

二、从业人员发展走向——专家

1. 持续化的服务：包括了保险、财富管理、医疗健康管理以及老年护理等等全方位服务

2. 个性化的建议：未来销售的不再是关系、不再是产品，而是个性化的解决方案

3. 专业化的顾问：成为照顾客户家庭全生命周期的顾问

案例：美国的寿险从业人员生态

三、本节内容销售转化——把握趋势

关键：顺应市场趋势，发掘行业机遇，对行业创新发展及代理人专业的提升都有更高的要求

话术示例：寿险行业不断革新……从业人员成为专家……

现场演练：结构要求——行业+个人+关键句

结束：

保险行业将会与健康/养老等产业合作逐步发展成共建共赢的行业生态圈

而代理人应建立真正以客户为中心，以家庭为单位的生态圈

杨恩月

杨恩月老师 保险营销管理实战专家

21年保险从业实战经验

中国寿险管理师

TAP顶尖赢家班、CFLL-PPM营销领导专业管理模式授权认证讲师

曾任：太平洋保险（世界500强） | 业务经理/团队长

曾任：安联人寿（全球10大保险公司） | 江苏分公司BTH(培训总监)

曾任：长城保险 | 分公司个险部副经理

◆ 50+：培养了50+位（连续多年达成MDRT/COT/TOT标准）的保险精英

◆ 100+：总结设计30+个场景话术、20+个营销工具、60+个实用销售案例

◆ 300+：100+场创说会、200+场产说会：产说会均签单率超70%、创说会参训率超60%

◆ 600+:《打造寿险顶尖赢家》《年金险销售实战》等600+期课程，培育业务精英5000+

◆ 1000万：为华泰人寿定制实施全新系列营销课程，助力实现提前破千万的年度业绩

◆ 1亿：曾为德华安顾人寿定制全新的COP讲解模式，助力江苏分公司新开机构10家（1年内），3年保费从0到过亿。

授课领域：保险营销团队建设、寿险销售、年金险销售、健康险销售、增员、财富传承、保险监管政策分析、产说会等

实战经验：

从一线保险业务经理/主任出身，杨老师坚持从实战需求出发，深度洞察保险客户，并围绕销售场景设计并传授营销工具、销售话术，为保险公司打造业务精英，创造骄人业绩。

【筹建10家机构业绩从0→1亿】2年内为德华安顾人寿筹建宿迁、徐州、无锡等地10家三级机构，并不断完善新机构的销售流程、为团队引入营销技巧、改进营销策略，带领多个三级机构拿下全国第一，所筹建的10家三级机构，三年实现保费过亿

【辅导新人首月开单100%】曾为华泰人寿南京中支搭建新人快速成长四步骤（创新班5天-新人衔接训练20天-晋升团60天-新晋主管培训3天），设计保险营销实战工具10+套，助力新人达成首月100%出单，90天60%晋升率

【培育业务精英数百人】

——为德华安顾人寿开展《PPM卓越经理人》、《TAP顶尖赢家》、COP等课程70+期，培养精英主管100+位，业务精英3000+人，10余位三级机构负责人

——为东吴人寿开展《步步为赢有效增员》《外勤团队管理》等课程80期，培养精英主管80+位，业务精英2000+，出色的机构培训负责人和数位其他岗位管理干部10+位

——为华泰人寿开展《NBSS需求导向销售》、《PPM卓越经理人》、《有效增员》等课程100+期，培养精英主管40+位，业务精英300+（其中全国前十3个），外勤转为核心内勤管理干部12位

——为太平洋人寿开展《专业化销售流程》课程20+期，培养业务精英200+

主讲课程：

《打造寿险顶尖赢家-迈向MDRT之路》

《打造寿险赢家-成为卓越团队长》

《健康险销售实战训练》

《年金险销售实战训练》

《步步为赢有效增员系统建设》

《民法典时代的资产配置与财富传承》

《顺宏观趋势，抓行业机遇-中国金融监管新变化下的保险销售》

《新经济环境下家庭财富规划》（产说会）

授课风格：

活跃轻松：娓娓道来、形式多样、互动性强、学员专注

实战落地：专业性强、贴近实战、案例丰富、工具实用

学习规律：循序渐进、观念革新、实战演练、现场转化

部分客户评价：

杨老师的《打造顶尖赢家-迈向MDRT》的课，对我启发非常大，不仅打开了我对保险销售的新认知，还具有很强的实战性，不仅有销售技巧的分享，更是给了我们话术工具直接可以用，让我对于连续达成MDRT有了更大的信心。

——华泰全国前十的营销员 张某

《顺趋势，抓机遇-新规下的保险销售》这套课程关于行业的趋势分析，是我十多年来听过的最好的课程，老师非常有针对性的分析了，当下新规对于我们销售中的利弊影响，还帮助我们一起总结了新规下保险销售的一些新话术技巧、让我对行业信心倍增，太感谢总监为我们请到这么好的老师来授课。

——保通代理 李主管

产说会的趋势分析和保险观念沟通非常到位，客户现场听得很认真，后期也表示在老师的课程认识到很多新理念，这场活动对于队伍信心建立和客户签单跟进都起到了非常好的作用，真是行业大咖级别讲师，下次还要再请杨老师！

——德华安顾 周总