课程背景

因环境污染，工作压力，食品安全等因素，健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题，一旦某个人发生严重的疾病，他不仅仅要面临身体的疾病，更有可能遇到家庭收入中断，花钱不断的困境。如果在健康时就做好提前的准备，一旦发生疾病就可以从容面对，更能够在康复期间获得较好的帮助和护理条件，所以健康险已经成为所有家庭购买保险产品的首选。

可是市场上琳琅满目的重疾、医疗产品，客户该如何分辨，选择？从业人员又该如何根据客户的需求为他们做好充分的规划？本课程从健康保险的趋势、分类以及销售逻辑等环节给予了明晰的介绍，透过学习和训练，可以帮助业务人员更有信心面对各种不同的客群，更好的完成健康险的销售，并能够为客户提供专业的服务。

课程收益

● 绩效：有效运用医疗险拓客，并增加重疾险保费规模

● 转变：以客户的需求为导向，更专业的完成健康险的销售

● 体系：掌握重疾观念沟通10个观点，玩转健康险销售7个环节，从容应对8类常见客群

课程对象

财富顾问、理财经理、保险顾问（课程人数： 40人左右）

课程方式

讲授+案例+研讨+训练

课程大纲

第一讲：健康险发展趋势

一、重疾险产品定义规范化

1. 扩展重大疾病保障范围

2. 将重疾病种进行轻重分级

二、为什么要做定义规范

1. 医疗新技术带来挑战

2. 主流客户群体迭代

三、重疾销售发展新阶段

1. 产品设计理念的改变正在发生

2. 营销员的专业和服务更受挑战

第二讲：健康保险之医疗险

一、避免因病致贫、因病返贫——医疗保险的意义

故事1：住院4天花费55万

故事2：流感下的北京中年

二、医疗保险的定义

医疗保险：可分为补偿型医疗保险和给付型医疗保险，主要功能是补偿被保险人因疾病或意外风险造成的经济损失

1．医疗费用类别：药品、手术、床位、护理……

2. 医疗险形态：社会基本医疗保险、惠民医疗保险、商业医疗保险（基础、中端、高端）

3. 商业医疗险的特征及推荐人群：

1）百万医疗——责任全保费低保额高有免责，适合普通工薪阶层和蓝领人士

2）中端医疗——零免赔范围广体验好价略高，适合公司小白领、中产家庭、小个体户

3）高端医疗——优质服务优质资源高端可选，适合公司高管层，中高级职员，富裕家庭，有移民、留学等既定确定需求的家庭

三、医疗保险的销售流程

1．唤醒需求：讲故事

2．客户群体细分：不同推荐人群的分辨

3. 产品销售：产品设计及介绍

4. 客户再开发：保单检视、要求转介

演练：现场销售流程练习

第三讲：健康保险之重疾险

一、了解重大疾病：从理赔来看重疾——重疾保险的意义

案例1：重症的理赔（白血病的孩子）

案例2：轻症的理赔（多发性骨折的患者）

1. 不同年龄人群的高发疾病--男性、女性

2. 重大疾病的两大影响：收入中断、花钱不断

3. 重疾的真相“433”

1）重疾4特点：发生率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、发病年龄越来越低

2）重疾3诱因：环境污染、工作压力、食品安全

3）重疾3费用：治疗费用、误工费用、康复费用

4. 重疾的现状

1）寿命越长，得重疾的概率越趋近100%

2）常见的重大疾病平均5年生存率达到60%

二、重疾保险的定义

重疾保险：指以保险合同约定的疾病的发生为给付保险金条件的保险。给付方式一般是在确诊为特种疾病后，立即一次性支付保险金额

1. 重大疾病的三种赔付：

1）确诊即赔，

2）进行了合同约定的手术

3）达到某种状态赔付

2. 重疾保险的起源及发展：1983年在南非诞生-1986年后迅速发展-1995年中国内地引入

3. 重大疾病的形态进化史：国内五次进化，现在的重疾｜多次+轻症｜多次+中症｜多次+癌症/心血管多次/前症

4. 重疾险理赔现状：2022年《中国银行保险报》（透视人身险公司理赔年报）

三、重疾保险的销售群

1. 广泛的重疾险客群

1）最具性价比的群体（0--18岁）

2）人生第一次自主投保重疾的群体（20--30岁）

3）最需要重疾的核心群体（30--40岁）

4）最后补充重疾保额机会的群体（40--50岁）

2. 重疾险的观念沟通（10个观点）

1）重疾新观念篇

观点1：但凡是能够导致我们劳动力“永久丧失”的病叫做“重大疾病”

观点2：“轻症”“新定义”

观点3：闯关理论

观点4：重大疾病之中国人“四断”

2）重疾发病率篇

观点1：重疾患病概率趋近于百分百

观点2：重疾“排队”理论

观点3：常见的“三高”隐藏危机

3）重疾费用篇

观点1：白血病的治疗费用巨大

观点2：心脏支架也是有高低配的

观点3：能用一个月工资解决的问题就不要用一生的积蓄

演练：重疾险的观念沟通（10个观点）

第四讲：健康保险销售7个环节

一、观念沟通，激发需求

二、深入面谈，强化需求（黄金6问）

1. 初保

1）健康问题会不会发生，何时发生？

2）健康问题一旦发生需要花多少钱？

3）哪些渠道，多长时间来筹集现金？

2. 加保

1）十年前10万保额今天还管用？

2）今天30万保额十年后还够用？

3）十年后是否具备加保的资格？

三、信息整理，找准缺口

1. 客户KYC目标——给谁买、买什么、怎么买、买多少

2. 客户KYC流程：理信息、谈保额、提建议、终确认

工具1：冰山图

演练：冰山图讲解

工具2：家庭保障分析表（含话术问题）

演练：利用《家庭保障分析表》收集客户需求

四、病史询问，核保预判

五、确认方案，录单待核

保额的确认方法一：收入倍数计算法

保额的确认方法二：净支出计算法

研讨：现场为案例客户制作健康险保障方案

六、异议处理，有效促成

工具：不同问题的拒绝处理话术

演练：现场练习

七、客户服务，获取介绍

1. 专业代理人vs普通代理人

案例1：打呼噜也能理赔？

案例2：拒赔之后就结束了吗？

第五讲：8类常见客户群体的重疾销售（话术演练）

1. 公司管理人员的沟通要点及话术

2. 公务员的沟通要点及话术

3. 私营企业主的沟通要点及话术

4. 医务人员的沟通要点及话术

5. 教师的沟通要点及话术

6. 家庭主妇的沟通要点及话术

7. 自由职业者的沟通要点及话术

8. 小富即安的居民的沟通要点及话术

演练：分小组选择1-2个人群做现场演练

研讨：我最想要开发的某个客户群体，沟通要点是什么

杨恩月

杨恩月老师 保险营销管理实战专家

21年保险从业实战经验

中国寿险管理师

TAP顶尖赢家班、CFLL-PPM营销领导专业管理模式授权认证讲师

曾任：太平洋保险（世界500强） | 业务经理/团队长

曾任：安联人寿（全球10大保险公司） | 江苏分公司BTH(培训总监)

曾任：长城保险 | 分公司个险部副经理

◆ 50+：培养了50+位（连续多年达成MDRT/COT/TOT标准）的保险精英

◆ 100+：总结设计30+个场景话术、20+个营销工具、60+个实用销售案例

◆ 300+：100+场创说会、200+场产说会：产说会均签单率超70%、创说会参训率超60%

◆ 600+:《打造寿险顶尖赢家》《年金险销售实战》等600+期课程，培育业务精英5000+

◆ 1000万：为华泰人寿定制实施全新系列营销课程，助力实现提前破千万的年度业绩

◆ 1亿：曾为德华安顾人寿定制全新的COP讲解模式，助力江苏分公司新开机构10家（1年内），3年保费从0到过亿。

授课领域：保险营销团队建设、寿险销售、年金险销售、健康险销售、增员、财富传承、保险监管政策分析、产说会等

实战经验：

从一线保险业务经理/主任出身，杨老师坚持从实战需求出发，深度洞察保险客户，并围绕销售场景设计并传授营销工具、销售话术，为保险公司打造业务精英，创造骄人业绩。

【筹建10家机构业绩从0→1亿】2年内为德华安顾人寿筹建宿迁、徐州、无锡等地10家三级机构，并不断完善新机构的销售流程、为团队引入营销技巧、改进营销策略，带领多个三级机构拿下全国第一，所筹建的10家三级机构，三年实现保费过亿

【辅导新人首月开单100%】曾为华泰人寿南京中支搭建新人快速成长四步骤（创新班5天-新人衔接训练20天-晋升团60天-新晋主管培训3天），设计保险营销实战工具10+套，助力新人达成首月100%出单，90天60%晋升率

【培育业务精英数百人】

——为德华安顾人寿开展《PPM卓越经理人》、《TAP顶尖赢家》、COP等课程70+期，培养精英主管100+位，业务精英3000+人，10余位三级机构负责人

——为东吴人寿开展《步步为赢有效增员》《外勤团队管理》等课程80期，培养精英主管80+位，业务精英2000+，出色的机构培训负责人和数位其他岗位管理干部10+位

——为华泰人寿开展《NBSS需求导向销售》、《PPM卓越经理人》、《有效增员》等课程100+期，培养精英主管40+位，业务精英300+（其中全国前十3个），外勤转为核心内勤管理干部12位

——为太平洋人寿开展《专业化销售流程》课程20+期，培养业务精英200+

主讲课程：

《打造寿险顶尖赢家-迈向MDRT之路》

《打造寿险赢家-成为卓越团队长》

《健康险销售实战训练》

《年金险销售实战训练》

《步步为赢有效增员系统建设》

《民法典时代的资产配置与财富传承》

《顺宏观趋势，抓行业机遇-中国金融监管新变化下的保险销售》

《新经济环境下家庭财富规划》（产说会）

授课风格：

活跃轻松：娓娓道来、形式多样、互动性强、学员专注

实战落地：专业性强、贴近实战、案例丰富、工具实用

学习规律：循序渐进、观念革新、实战演练、现场转化

部分客户评价：

杨老师的《打造顶尖赢家-迈向MDRT》的课，对我启发非常大，不仅打开了我对保险销售的新认知，还具有很强的实战性，不仅有销售技巧的分享，更是给了我们话术工具直接可以用，让我对于连续达成MDRT有了更大的信心。

——华泰全国前十的营销员 张某

《顺趋势，抓机遇-新规下的保险销售》这套课程关于行业的趋势分析，是我十多年来听过的最好的课程，老师非常有针对性的分析了，当下新规对于我们销售中的利弊影响，还帮助我们一起总结了新规下保险销售的一些新话术技巧、让我对行业信心倍增，太感谢总监为我们请到这么好的老师来授课。

——保通代理 李主管

产说会的趋势分析和保险观念沟通非常到位，客户现场听得很认真，后期也表示在老师的课程认识到很多新理念，这场活动对于队伍信心建立和客户签单跟进都起到了非常好的作用，真是行业大咖级别讲师，下次还要再请杨老师！

——德华安顾 周总