课程背景

保险行业代理人人数在2019年到达行业顶峰，之后连续三年断崖式下滑，900余万的数字腰斩之后，依然还在保持持续下降趋势，但是人力下降之余，大量的明星绩优业务人员依然取得了耀眼佳绩。所以清虚之后如何发展组织寻找合适的人成为整个市场关注的话题。

各家公司都在喊增员难，然而到底是增“人员”难还是增“人才”难？市场已经给出答案，人海式战术已成为过去式，高素质长期主义的人才才是行业增员的最佳方向。但如何找到并成功增员他们？各家公司无不在寻找新的发展方向和契机，拥有一套有效的增员流程，动人的吸引机制，从选材时就锁定合适的高素质人才，从面谈时就植入长期主义发展的要求，步步为赢，才能打造市场上卓越的团队。本课程从市场需求出发，从帮助增员者与准增员者双赢的角度给出一套有效的步步为赢系统，将帮助公司和团队实现破局。

课程收益

● 绩效：提升增员意愿及技术，迅速增员成功

● 转变：建立良好的增员习惯，打造个人及团队品牌形象，由拉拽变为吸引

● 体系：安装步步为赢增员系统，掌握9套话术，4个工具

课程对象

希望晋升的准主管、保险顾问；保险行业主管、内勤管理人员

课程方式

讲授+案例+研讨+训练+课后作业

课程大纲

认知篇：

第一讲：为什么要建立步步为赢增员系统

一、行业变革的需要

1. 行业长青特质：行业周期长、产品周期长、需求周期长

2. 保险行业价值：已经成为中国金融生态圈的重要组成（京东、美团、腾讯、阿里、滴滴……）

3. 行业变革趋势：市场主体快速增长、渠道主体更加多元、消费主体更加年轻

4. 行业变革结果：没有永远“忠诚”的客户，没有永远“安全”的绩优

5. 行业的分水岭：拒绝改变的老保险人加速淘汰，主动求变的新保险人赢得未来

二、个人发展的需要

1. 行业变革带来的展业模式的改变：从锁定目标客户到伴随客户成长，从提供风险赔偿到保障生活质量

2. 未来的寿险经营模式：数字化、生态化、平台化

3. 未来的寿险赢家：成为企业家（CEO），以生意人的思维模式快速把握时代脉搏

4. 应对未来的不确定，你的底气是什么？你的晋升速度和职级大小

三、人才市场的需要

1. 后疫情时代裁员已成常态

案例：身为“大厂”人，该何去何从

2. 大学生留学生就业难成常态

3. 人工智能（ChatGpt）成常态：不被人工智能替代的职业才能更长久

案例：ChatGpt关于保险代理人未来是否被替代的有趣回答

4. 精英人才进入保险业成常态

保险业成功人员的原身份：企业主、职业经理人、教师、医生……

案例：一个优秀高中教师的蜕变（用4年发展到年收入600万的保险业总监）

案例：医转保，路转粉的心路历程

研讨1：组织发展的价值是什么

研讨2：描述新时代保险企业家团队概貌

第二讲：如何建立步步为赢增员系统

一、增员工作系统化的重要性

1. 明确增员工作每一步目标以便掌握节奏

2. 淡定从容的完成每个环节的接触与面谈

3. 将名单开发的行动措施变得更加具体化

4. 与候选人共同理性的分析所有恐惧顾虑

5. 利用深度发问客观的评估候选人的特质

6. 真正做到拉与推的有效结合提高成功率

二、成立增员专项功能小组

1. 功能组解决问题：不愿做、找谁做、不会做、坚持做

2. 功能组组成：组长、活动专员、面试专员、辅导专员

三、安装步步为赢增员系统

1. 名单开发

2. 有效邀约

3. 吸引面谈

4. 筛选面谈

5. 培养面谈

6. 培训签约

建设篇：

第一步：名单开发

研讨：主管增员最大问题是什么

一、名单来源是增员第一要务

1. 增员活动量经验数据：从名单到签约75:1

2. 有高达7成的人并不喜欢他们目前的工作

二、大概率代理人轮廓及特质

1. 外在条件：年龄25-45、婚姻，性别，过往职业

2. 内在特点：性格特质、习惯特质

三、名单来源

1. 名单条件甄别

1）外在条件：年龄25-45、婚姻，性别，过往职业

2）内在特点：性格特质、习惯特质

2. 渠道选择

1）热渠道：缘故、老客户、转介绍、个人观察

2）冷渠道：人才市场、小视频、广告、网络

工具：人际网络八角图

3. 最易成功的六个人群：销售人员、企业主、财务、全职太太、机关人员、大学生

4. 最有效的4大增员渠道

1）代理人推荐介绍

a一对一辅导找寻合适人选

b陪访签单成功后，客户是否可能成为候选人

c请代理人外出拜访时留意符合条件的候选人

工具：代理人介绍面谈话术

演练：学习及演练

2）提名人推荐：介绍寒暄-建立共识-介绍事业机会和代理人轮廓-要求转介

3）影响力中心推荐介绍

工具：推荐介绍面谈话术

演练：学习及演练

4）个人观察：选择场合-寻找目标人物（具备特质）-接近目标人物（赞美/触动不满）、约访（反对处理）

案例：成功增员——程序员兼职滴滴司机

工具：个人观察面谈话术

演练：学习及演练

第二步：有效邀约

一、有效邀约的前提是打造品牌

1. 21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌：苹果、LV……

个人品牌：个人拥有的外在形象和内在涵养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的信息集

2. 个人品牌的价值

1）追求不如吸引，个人品牌就像企业品牌

2）产品品牌一样拥有知名度、信誉度和忠诚度

二、打造品牌之朋友圈经营

1. 你的朋友圈价值百万：强化个人形象，打造个人影响力

2. 朋友圈经营的方式

1）装修朋友圈：昵称、头像、签名、相册

2）好友分组：标签

3）朋友圈经营重点：掌握经营朋友圈的最佳时段，打造个人专业形象，引起兴趣的内容，打造个人层次，经常性互动

4）打造第二重身份：专业/温度

5）朋友圈经营基本原则：热情正面建口碑

案例展示：总监们的朋友圈

实操：现场编辑一段增员文案，兼顾“内容”和“呈现”

三、打造品牌之个人成长相册

1. 展现形式：PPT版、相册实物版、Flash动画版、电子相册、个人或团队微电影

2. 建立步骤：个人板块、团队板块

3. 建立成要点：分别介绍个人工作、生活、团队工作、生活等展示要点

案例示范：PPT版相册快闪

课后作业：制作自己的成长相册，搜集素材

四、打造品牌之增员活动

活动的作用：让增员变得更简单、更高效

案例展示：有趣的活动

1. 增员活动举办流程5部曲：列全名单-名单筛选-活动吸引-面试交流-促成参训

案例：活动的运作（会前会中会后），COP的邀约

工具：差异化COP邀约话术

演练：学习及演练

2. 增员活动的6个关键：清晰的认知、清晰的流程、足够的名单、关键的环节、差异的邀约，规律的举办

研讨：面谈交流、参加活动、总监面试谁先谁后？

第三步：吸引面谈

一、为何需要结构性面谈程序

1. 候选人的心理规律图：低高低

2. 候选人内心六大恐惧：卖给谁，能够持续吗，怎么卖，怎么学会，谁会帮我，收入如何

3. 结构性面谈程序作用：面谈双方都必须理性评估彼此是否合适

二、吸引面谈的两大目标

1. 激发兴趣：与候选人建立关系，激发其继续面谈的动机与兴趣

2. 观察评估：观察候选人的沟通能力与工作动力以初步过滤候选人

三、吸引面谈的步骤

1. 开场问题（从回答过程判断是否具备成功特质）

2. 介绍事业机会/ 公司介绍/选才程序（在介绍与互动过程中关注对方的反应）

3. 结束面谈（应聘申请表或性向测试）

工具：如公司没有，可提供性向测试表

4. 面谈小技巧：面谈五步曲——赞美、高估、怀疑、关心、帮助

工具：吸引面谈话术

演练：学习及演练

第四步：选才面谈

研讨：选才和雇用的区别

一、选才面谈的重要性

1. 不管你做不做选才, 筛选迟早都会发生

2. 选才才是代理人留存最关键的因素

二、选才面谈的目的

1. 继续强化关系，并鼓励对方完成整个面谈流程

2. 证明候选人具备成功寿险顾问的潜质

3. 评估候选人是否有缘故市场

4. 了解候选人是否可能转换工作

三、选才面谈流程

1. 开场及同理心提问（回顾测试结果）

2. 深度面谈：了解和评估候选人（从回答过程判断是否具备成功特质）

3. 示范销售面谈及介绍培训系统（现场示范演练）

4. 结束面谈及说明P100（现明确目标客户，拟定入门规划）

工具：评估对方七大核心能力（判断是否适合做保险）的关键问题

四、学会STAR问题发问技巧

工具：选才面谈话术及STAR发问技巧

演练：每组挑选七大核心能力问题中的1-2个问题演练选才面谈，进行Star发问

第五步：培养面谈——面试

一、培养面谈的目的

1. 开始让候选人为未来的行销生涯做准备

2. 持续强化候选人对公司及事业的信心

二、培养面谈的流程

1. 检视P100名单——卖给谁？

2. 连结P100＆推荐介绍话术——持续卖？

3. 示范销售过程——怎么卖？

4. 沟通期望与培育承诺——谁帮我？

5. 说明收入如何产生——收入怎么算？

6. 提出要求

工具：入司面试问题参考表

工具：培养面谈说明P100及如何销售环节话术

演练：学习及演练

研讨：分小组分别完成收入和晋升介绍话术（介绍基本法）、沟通期望与承诺内容话术（介绍我的团队支持）

第六步：培训签约

一、培训前

1. 给要求：纪律、着装、投入度

2. 给提醒：授课框架内容、地点、时间

二、培训中

1. 给激励：复盘、作业、跟进、测试

2. 给帮助：答疑解惑

三、培训后

1. 给督促：签约资料、签约时间、家访……

2. 给欢迎：迎新活动、迎新餐……

运用篇

第一讲：3类增员对象实战

一、增员个体经营者

1. 困惑和瓶颈

1）压力大、风险大、收入不稳定

2）需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业

3）企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈

4）对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足

2. 寿险业吸引点——传统企业家VS寿险企业家

3. 工作模式比较：寿险营销与个体经营

案例分析：增员做化妆品销售的老客户

工具：增员小企业主的话术

演练：使用双五面谈法进行面谈演练

二、增员大学生/留学生

1. 困惑和瓶颈

1）传统行业竞争激烈，晋升受限，不看能力，重视资历

2）某些行业入行门槛较高，想从事进不去

3）个人发展受限于行业和公司的发展

4）吃青春饭，积累性差，未来不确定

2. 寿险业吸引点：保险企业家的思维——轻创业模式

案例分析：增员回国的海外留学生

工具：增员海外留学生的话术

演练：使用双五面谈法进行面谈演练

三、增员机关行政人员

1. 困惑和瓶颈

1）晋升方式依循传统习惯，很讲究论资排辈

2）事务性工作太多，人际关系复杂，没有成就感

3）缺乏对工作质量评价的客观标准，没有成长

4）在外界看来还不错，但除去福利其实收入很少

2. 寿险业吸引点：保险行业专家、行家

3．工作模式比较：寿险营销与行政人员

案例分析：某机关办公室主任

工具：增员机关行政人员的话术

演练：使用双五面谈法进行面谈演练

研讨：分小组研讨销售人员、财务、全职太太三类人群的困惑及增员点

第二讲：我们的未来——保险企业家

一、中国寿险业的业务精英与世界级精英的差距很大

案例：梅第、班. 费德文、柴田和子……

二、世界级营业单位经营的基本规律

1. 营业组的经营哲学和文化打造

2. 增员选才

3. 训练辅导

4. 单位经营

三、打造个人及团队品牌，成就价值千万的生意

1. 建立卓越的工作标准

2. 订下斩钉截铁的目标

3. 有效的执行

4. 创造和谐合作的环境

结束：用勇气和智慧谋求量质并举

杨恩月

杨恩月老师 保险营销管理实战专家

21年保险从业实战经验

中国寿险管理师

TAP顶尖赢家班、CFLL-PPM营销领导专业管理模式授权认证讲师

曾任：太平洋保险（世界500强） | 业务经理/团队长

曾任：安联人寿（全球10大保险公司） | 江苏分公司BTH(培训总监)

曾任：长城保险 | 分公司个险部副经理

◆ 50+：培养了50+位（连续多年达成MDRT/COT/TOT标准）的保险精英

◆ 100+：总结设计30+个场景话术、20+个营销工具、60+个实用销售案例

◆ 300+：100+场创说会、200+场产说会：产说会均签单率超70%、创说会参训率超60%

◆ 600+:《打造寿险顶尖赢家》《年金险销售实战》等600+期课程，培育业务精英5000+

◆ 1000万：为华泰人寿定制实施全新系列营销课程，助力实现提前破千万的年度业绩

◆ 1亿：曾为德华安顾人寿定制全新的COP讲解模式，助力江苏分公司新开机构10家（1年内），3年保费从0到过亿。

授课领域：保险营销团队建设、寿险销售、年金险销售、健康险销售、增员、财富传承、保险监管政策分析、产说会等

实战经验：

从一线保险业务经理/主任出身，杨老师坚持从实战需求出发，深度洞察保险客户，并围绕销售场景设计并传授营销工具、销售话术，为保险公司打造业务精英，创造骄人业绩。

【筹建10家机构业绩从0→1亿】2年内为德华安顾人寿筹建宿迁、徐州、无锡等地10家三级机构，并不断完善新机构的销售流程、为团队引入营销技巧、改进营销策略，带领多个三级机构拿下全国第一，所筹建的10家三级机构，三年实现保费过亿

【辅导新人首月开单100%】曾为华泰人寿南京中支搭建新人快速成长四步骤（创新班5天-新人衔接训练20天-晋升团60天-新晋主管培训3天），设计保险营销实战工具10+套，助力新人达成首月100%出单，90天60%晋升率

【培育业务精英数百人】

——为德华安顾人寿开展《PPM卓越经理人》、《TAP顶尖赢家》、COP等课程70+期，培养精英主管100+位，业务精英3000+人，10余位三级机构负责人

——为东吴人寿开展《步步为赢有效增员》《外勤团队管理》等课程80期，培养精英主管80+位，业务精英2000+，出色的机构培训负责人和数位其他岗位管理干部10+位

——为华泰人寿开展《NBSS需求导向销售》、《PPM卓越经理人》、《有效增员》等课程100+期，培养精英主管40+位，业务精英300+（其中全国前十3个），外勤转为核心内勤管理干部12位

——为太平洋人寿开展《专业化销售流程》课程20+期，培养业务精英200+

主讲课程：

《打造寿险顶尖赢家-迈向MDRT之路》

《打造寿险赢家-成为卓越团队长》

《健康险销售实战训练》

《年金险销售实战训练》

《步步为赢有效增员系统建设》

《民法典时代的资产配置与财富传承》

《顺宏观趋势，抓行业机遇-中国金融监管新变化下的保险销售》

《新经济环境下家庭财富规划》（产说会）

授课风格：

活跃轻松：娓娓道来、形式多样、互动性强、学员专注

实战落地：专业性强、贴近实战、案例丰富、工具实用

学习规律：循序渐进、观念革新、实战演练、现场转化

部分客户评价：

杨老师的《打造顶尖赢家-迈向MDRT》的课，对我启发非常大，不仅打开了我对保险销售的新认知，还具有很强的实战性，不仅有销售技巧的分享，更是给了我们话术工具直接可以用，让我对于连续达成MDRT有了更大的信心。

——华泰全国前十的营销员 张某

《顺趋势，抓机遇-新规下的保险销售》这套课程关于行业的趋势分析，是我十多年来听过的最好的课程，老师非常有针对性的分析了，当下新规对于我们销售中的利弊影响，还帮助我们一起总结了新规下保险销售的一些新话术技巧、让我对行业信心倍增，太感谢总监为我们请到这么好的老师来授课。

——保通代理 李主管

产说会的趋势分析和保险观念沟通非常到位，客户现场听得很认真，后期也表示在老师的课程认识到很多新理念，这场活动对于队伍信心建立和客户签单跟进都起到了非常好的作用，真是行业大咖级别讲师，下次还要再请杨老师！

——德华安顾 周总