课程背景

随着零售银行数字化转型深入，互联网公域流量红利期的消退，私域流量已成为银行突破流量瓶颈的重要阵地。面对私域经营升级，零售业务变革，“存量客户深度精细化经营”将成为零售银行第二曲线增长的新动力。引领第二曲线增长的关键是，银行将如何迎接这场数字化变革下带来的新机遇与挑战。

国内零售银行经营正面临新的发展阶段，在以“增量为主”转变为“增量与存量客户并重”、客户需求不断更迭及监管政策驱动三重背景下，“存量客户深度经营”将成为业绩增长的新动力，私域生态将成为未来客户数字化经营的主战场。深耕客户价值已经成为行业破局的关键。银行私域意识的觉醒，纷纷转变客户运营思路——将运营重心由在公域平台拓展新客，转变为对私域平台存量用户的精细化运营上。从“以获取客户当期价值为核心”升级到“以获取客户全生命周期价值为核心”,同时需升级运营模式，从“以达成单次交易为目标”升级到“以实现长期深耕为目标”，实现从高成本获客转移到培养目标客户的信任关系。

在实际的培训辅导过程中，银行业私域流量落地仍大有可为，主要表现在一是缺少全行层面的规划，带来工作反复和资源的浪费；二是私域建设不仅限在工具应用层面，还涉及系统业务流程融合、队伍能力转型、内容营销抓化等多维度工作配合；三是缺少经营私域的高度专业性技巧，或是试图简单复用原有渠道运营经验，最终效果欠佳；四是私域引导与持续运营两大环节脱节，导致资源浪费。

课程收益

● 认知提升：认识私域流量打造的必要性，树立“思变”意识，提升私域营销管理意识；

● 方法升维：建立自己的平台据点，掌握私域流量五步流程，全流程塑造特色人社，获取私域流量，实现客户从数量到质量的转变；

● 技巧落地：掌握银行机构私域矩阵搭建、文案写作、流量裂变，塑造有营销意识的线上渠道，并通过线上加深打造个人专业与营销形象；

● 实战演练：掌握线上内容营销中心的核心要素，打造超级IP超级人效，拓展客户渠道，让更多的目标人群成为忠实的私域流量；

● 产能转化：掌握不同银行产品类型的转化链路，向不同银行取经，结合客户特性进行粉丝私域经营与挖掘高净值客户。

课程对象

银行零售管理人员，需要承担客户管理职能的重点营销岗位人员

课程方式

讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练

课程工具

私域运营四力增长模型引流吸粉平台数据分析可视化报表KOL、KOC定位

内容营销5A模型高效产品“1-3-6”营销法KANO二维属性模型马斯洛需求层次

课程大纲

第一讲：概念透视——为什么还要持续做私域流量？

导入：未来5年的营销，看着锅里的，更要盯紧“碗里的”

分析：私域流量与公域流量的区别

一、互联网流量战的4个阶段

二、私域流量的3大特点

1. 属于自己所有

2. 可免费触达

3. 可反复使用

讨论：微博大V\抖音红人

案例：拼多多移动客户端平均MAU

三、私域流量四大趋势

分析：2023年的私域会是什么样？

趋势一：私域经营全面走向全域经营

分享：菲利普·科特勒的《营销管理》Multi Touch概念

趋势二：私域分工专业化

趋势三：公私域联动直播带货新红利

趋势四：私域经营倒逼企业组织力提升

工具：私域运营四力增长模型（组织力、商品力、产品力、运营力）

四、银行人必须要有的转变

1. 由“销售导向”转向“客户成功导向”

2. 由“仅关注高价值客群”转向“兼顾高价值客群和基础客户挖潜”

3. 由“粗放式宣传实现广覆盖”转向“精细化运营实现客群深耕”

第二讲：流程再造——私域流量五步流程

第一步：客群细分

——老年客户、车主客户、女性客户、基金/炒股客户、企业客户

案例：某股份制银行开展社区经营时，基于宝妈客群“能管钱”和“爱理财”，建立的财慧美社群

第二步：制定策略

1. 推送时间

2. 推送内容

3. 配套权益

4. 活动类型

案例：某股份制银行开展针对宝妈的社群经营时，设计了《宝妈投资小沙龙》系列课程并在群中推送

第三步：前期准备

1. 定点发送：内容投放、福利发送、信息推送、活动组织

2. 业务专家：负责金融产品的咨询回复和转化

3. 互动水军：负责活跃气氛，参与互动，响应讨论

第四步：获客与活客

1. 引流吸粉

方式：网点引流、公域广告投放、异业合作流量互换、公众号文章吸粉等

2. 内容吸粉

1）福利型内容：优惠让利、权益或返利

2）专业型内容：提供专业领域的解读、分析、培训实践等

3）活动型内容：参与活动或赢取奖励

4）服务型内容：为客户提供金融/非金融的产品或服务

案例：针对年轻客户较多、工作较忙的“代发客群”如何进行设计

第五步：数据分析

1. 补充画像：内容、权益、活动三点成线

2. 运营质量：可视化报表，对于整体情况进行监测

第三讲：塑造人设——成为自带忠粉的KOL、KOC

一、银行人塑造人设的四个原则

——专业信任、调性一致、强化形象、情感引入

二、银行人自我定位的策略方法

1. 自己贴标签

2. 个人产品化

3. 强化视觉锤

4. 植入语言钉

实操：现场设定自己的定位模型

三、内容营销设计的5A模型

1. Aware：内容能见度

2. Appeal：内容吸引度

3. Ask：内容引流力

4. Act：内容获客力

5. Advocate：内容转粉力

案例：完美日记的公私组合拳

四、多元化的个人IP打造

1. 产品植入润物无声

2. 线上互动路径依赖

3. 文案编写直击痛点

4. 事件营销撬动行为

案例学习：绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的

实战练习：热点新闻事件收集与解读文案编写练习

第四讲：用户增长——让更多目标人群成为忠实私域流量

一、用户需求详细分析（先期准备）

1. 心理学是运营的底层逻辑

1）马斯洛需求层次

2）KANO二维属性模型

2. 落脚点选择（三大营销落脚点）

1）内容营销

2）服务营销

3）口碑营销

总结：算法都是基于人性

二、高效产品营销方法的有效植入

1. 产品营销中的结构化表达与FABE原则

2. 高效产品营销方法“1-3-6”的整体结构

1）“1”——一句开口快速切入

2）“3”——三个卖点高效呈现

3）“6”——六个问题熟练应对

案例学习：银行实战营销成功案例一组

三、线上产品营销四大关键

关键1：信任来源于专业

1）从人员信任到专业信任

2）从产品信任到价值信任

关键2：情绪价值是王道

1）一份感谢信顺势切入

2）语音文字的配合使用

3）视频材料的灵活运用

关键3：时点促成是关键

1）如何突出产品亮点

2）如何解决客户异议

3）如何进行快速促成

关键4：专业工具是基础（实操）

1）背景数据类工具应用

2）政策法规类工具应用

3）案例素材类工具应用

4）理念沟通类工具应用

案例学习：某股份行线上营销成功案例2个

课程收尾：

1）回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2）答疑解惑、结语

陈一然

银保营销实战专家

15年世界500强银保培训及管理经验

全国十佳理财规划师大赛特邀顾问、评委

世界500强中国邮政、中邮保险总部培训讲师

杭州银行总部营销讲师培训大赛辅导讲师（连续3年）

曾任：中国邮政某省分公司|经营主管

曾任：某世界500强寿险公司|银保创新工作室负责人

☀ 银保营销与培训专业研究者

——AACTP美国注册培训师、高级寿险理财规划师|经济师

——《环球银行》专栏作者、《生活过的仪式感》《故事力》（当当新书榜第一）合著者

☀ 多家金融单位特聘保险营销讲师

太平（连续3年）、泰康（连续2年）、杭州银行（连续4年）、九江银行（连续2年）、邮储银行（线上直播、开门红及专项竞赛辅导上万人次）

陈老师深耕银保行业，有10年开门红旺季营销项目、期交保险销售特训营活动经验，围绕银行保险开发“人”“事”“时”系列全景多维系列课程：

▷ “时”系列：开门红营销实战、淡季不淡营销蓄能、四季营销系列课程等

▷ “人”系列：理财经理个人IP打造、支行长管理能力提升等

▷ “事”系列：高净值客户维护与财富管理，全量客户维护与开拓、数智化与场景营销、期缴保险特训营等

陈老师有15年银保从业经验，参与国有大行分营、上市，股份保险企业展业转型、上市、跻身全国10大寿险公司多层级全流程的运营与管理：

超10000000元业绩创收：曾为多家银行及500强寿险公司进行开门红营销、大单营销等营销辅导，多次超额完成任务200%。（其中辅导某市行“秋收起义”项目实现20天完成2000万期交保险，同比增长160%）

超4000家网点转型督导跟踪：销售队伍打造+兼职讲师成果输出，推行“一人一课，一点一策”特色项目，课程受训人员1万+。

超1000场产说会及宣讲会辅导：曾为农业银行、平安银行、邮储银行等市行开展1000+产说会、宣讲会，辅导兼职讲师、内训师、转型督导队伍数千人，助力单区域单场产说会成交600万期交保险，单笔保费最高达到100万元。

超10000人培训辅导：作为SQST厅堂经验萃取实战创始人、金融个人财富管理IP打造教练，为100+家百强网点深耕赋能，为数万名学员定制课程，一对一单次线上直播辅导超万人。

部分实战项目经验：

01-杭州银行“三化”项目：完成30余门课程研发，培养输送3000+名专业金融人才

——与中国人民银行研究生部开展广泛合作，进行CWMA国际认证财富管理、信贷分析师、世界银行微型金融师认证项目培训与实施，有效促进各地理财经理专业化与国际化转型。

02-某国有银行转型赋能项目：连续10年为近2000网点辅导开展开门红、期缴保险等活动

——进行银行银保双渠道维护建设，市县银行网点产能提升，参与全国百强百优网点建设项目与辅导，培养打造“千人军团”。

03-太平人寿营销管理项目：开展沙龙、大单营销等多门培训，累计培养学员达1000+人次

——进行《养老客户沙龙》《高客大单开拓》《银发经济养老规划》等培训受到公司领导的一致好评，同时开展讲师输出计划，有效提高专|兼讲人员综合理财规划授课能力，提升太平人寿整体综合金融服务能力。

04-池州农商行转型发展项目：帮助农商行完成数字化转型与厅堂建设

——进行《数字化营销》和《金融+服务效能提升》项目，提升厅堂人员营销服务实战技能，完成人才培养的互联网转型。

……

其他授课项目案例：

→ 杭州银行-持续3年：《场景化营销与客群分类营销》《全国营销内训师大赛辅导》项目

→ 建设银行（江西）-持续2年：《高价值客户全流程维护与生命周期管理》项目

→ 太平养老（安徽、江西等）-持续2年：《高客经营与维护》《内训讲师》产出项目

→ 农商行（安徽、江苏）-持续2年：《数字化营销与转型发展》项目

→ 邮储银行（阜阳（所辖县域）、合肥、黄山分行）-持续3年：《理财经理效能提升与转型发展》项目、《开门红银保渠道保险销售特训营》项目

→ 农行（安徽、江西等）持续2年：《金牌客户经理营销锻造》项目

→ 九江银行（安徽）-4期：《4J理财经理训练营》项目

→ 工商银行（广东、安徽等）-3期：《粉客经济打造与社群营销》

→ 安徽培训师协会-15期：《家庭理财规划与风险防控》《银保从业人员宏观与财富管理》

→ 国家电网-3期：《财富管理与财商训练》

……

主讲课程：

《“蓄势待发 一期呵成”——银保渠道期交保险销售实战》

《超越未见——宏观金融趋势分析与银保营销实战》

《决胜千里——银行人员保险专业化销售实战》

《全域经营——客群营销助力成交实战训练》

《向上向善——高净值客户营销技能提升》

《银发掘金——百岁人生下的养老规划营销实战》

《预见未来——新时期理财经理营销实战提升训练》

《御风顺势——银行私域营销实战及个人IP打造》

授课风格：

——以学员为中心，以绩效为导向，以灵活为素养，以效能为目的——

专业到位，学用结合，内容更实战：讲解前瞻的理念、独到的观点、实用的方法，通过演练、情景模拟、案例讨论等多种授课方式，强互动可落地，让学员全程参与，将专业落到实地。

深透持续，总结复盘，学员提产能：通过多年的实战经验总结，运用使用的模型及感染性的演绎，多案例重实战，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，通过不断的总结提炼，不断提升个人的技能。

部分服务客户：

银行：建设银行（江西南昌、九江等）、工商银行（广东、安徽、温州、合肥、池州等）、中国银行（南昌、哈尔滨、贵阳等）、招商银行（合肥、芜湖、池州、宣城、徐州等）、邮储银行（阜阳、合肥、黄山、马鞍山、亳州、滁州、芜湖等）、农业银行（合肥、石家庄、郑州等）、农商行（池州、亳州、宣城、铜陵、南昌、贵阳、徐州、福州等）、交通银行（苏州、无锡、合肥等）、广发银行、杭州银行（合肥、杭州）、九江银行（合肥、南昌）、合肥科技农商行、安徽农村科技银行……

保险：太平人寿（合肥、阜阳、安庆）、泰康人寿（合肥、郑州）、平安保险（合肥、昆明、郑州等）、中邮保险（总部、江苏、河南、湖南）……

国企事业单位：国家电网安徽分公司、安徽燃气公司、深燃公司投资调度中心、华美企业大学、安徽送变电公司、邮政（黄山、阜阳、合肥）、山东中烟、上海电信、安徽电信、安徽移动、广东通信服务中心、华润集团、江苏呼叫中心、神剑科技、上海沙格国际医疗公司、新华教育集团、黄山百大等……

其他：科大讯飞、安建建材、安徽培训师协会、安徽投资公司、江苏呼叫中心……

部分客户评价：

陈老师的课程给我很大的启示，干货满满，教我如何做好客群营销及个人IP打造，现在他们都叫我二哥，因为我转营销岗位2年，带领团队分行营销业绩排名第2，我有信心冲刺第一。

——杭州银行丁文旭

陈老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地“用真心服务客户，用增值留住客户”，带动我的业务营销与成果转化！

——太平人寿李颖

陈老师的课程让我更深刻的感受到疫情之后，如何通过财富规划引导客户应对这个多变的“VUCA”时代，没有更好的时代，也没有更坏的时代，我们如何看懂趋势，识懂人心，帮助客户做好家庭财务规划，这点让我觉得我自己的工作充满意义。

——农业银行叶光祖

陈老师的讲解让我们的理财意识增长颇丰，如何做好财慧美三个维度的女性理财，如何强化女性这个重点客群的理财意识与创富能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们每一个现代人所需要的！

——线上商学院创始人董若兮