课程背景

理财经理是面向个人客户的金融产品和业务的营销服务载体，为所有个人客户提供多元化金融产品销售和多层次金融服务，最大限度的挖掘和提升客户价值贡献。理财经理有三种定位，初级产品营销员、中级理财顾问高级财富管理专家。我们在银行工作当中，我们说理财经理是以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的集中体现，是银行服务的关键人物及银行服务窗口中的窗口。

但是在现实工作中，作为理财经理，你压力与动力兼备，在受挫与振奋中前进，在怀疑与感动中坚持。一面是纷繁复杂的金融理财产品，一面是庞大的沉睡客户；一面是行里分配了上千万的资产任务，一面是一天天的跟进追踪复盘；一面是日益不明朗的市场形势，一面是客户对于产品的超高期待；一面是同行虎视眈眈的竞争，一面是上级给到的无限压力……

目前，外部经济环境不确定性增加，面对资本市场渐趋复杂的局面，新经济、新动能推动新富人群崛起，经历资本市场洗礼，高净值人群更趋向财富管理机构的专业服务；高客人群更加成熟理智，对资产配置、客户体验等专业能力要求进一步提高。本课程基于新形势、面对新要求，解决新问题，帮助理财经理进阶跃升，实现个人成长迭代，业绩产能倍增。

课程收益

知形势懂人性：帮助理财经理掌握底层逻辑，不断升维认知，提升营销人员的个人能力，从专业上让客户认可营销人员，认可服务，认可产品；

晓理论会实战：提高金融理财素养，掌握客群经营、营销实战、个人品牌打造路径，学习线下、线上塑造个人形象的方法，全面打造一位职业经理人的形象；

巧借力促成交：帮助理财经理协会使用不同营销工具，抓住成交时机，实现客户成交；

提技能促升级：掌握高客经营心法，实现从理财经理向财富顾问转变。

课程工具

经济周期理论宏观经济5大趋势中国银行10大趋势理财经理每日8件事、每周3件事、每月3件事线上微信平台形象塑造法

内容营销5A原则社群经营法客群分析图客户贡献价值金字塔重点客群细分经营话术

财富金字塔帆船理论标准象限图家庭生命周期理论嵌入理财72法则

平衡鸡蛋4321原则F-A-B法则换框法3.1三原则

课程对象

银保销售人员/银行理财经理/财富顾问

课程方式

讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练+工具运用+演练产出

课程大纲

第一讲：识时——识别周期趋势

一、理财经理识别周期趋势的价值

1. 底层规律，置身事内

2. 天地人网，客户中心

3. 自我成长，生命周期

二、把握2趋势1周期

1. 宏观经济的5大趋势、中国银行业的10大趋势——“规模渠道”转向“高价值成长”

2. 周期理论如何用于实战——宏观角度看投资、历史角度观人性

案例讨论：理财经理如何提升自己对趋势和周期的把握能力？

第二讲：修己——打造个人品牌与线上渠道管理

导入：为什么要打造个人品牌，讨论5个行业的头部，你为什么想到TA？

要点：你是谁很重要，客户认为你是谁更重要

一、高价值定位

1. 三仪三态（仪容、仪表、仪态；状态、心态、神态）

1）改变状态的方法：GTD8步走流程、ABCD四象限法

分享：理财经理每日8件事、每周3件事、每月3件事

案例：一位绩优理财师每日工作记录

工具包：理财经理日常工作工具包

2）心态管理的方法：价值扩大法、行动缩小法、合作扩大法、痛苦缩小法

2. 专业背书（学历、资历、证书）

3. 扬长补短（放大自己已擅长的，学习自己需提升的）

4. 做好个人管理的精准与模糊（目标定位精准，保持想象）

二、高质量输出

1. 线下：专业、真诚、温度

思考：如何每一次说话说经客户心里？

2. 线上：专业知识、活动吸引、故事思维、生活状态

1）如何将专业知识说道客户心里？

实战练习：如何跟客户宣传“资产配置”的理念？

2）如何每一次输出都用情绪价值的影踪？

3）如何分享活动？

三、强势配载体（用好线上微信平台）

1. 如何快速添加客户微信？——垫子原理

话术：O-A句式法

建立四步走：了解客户信息--电话联系客户--发出提议--活动邀请

添加后续动作：分组备注——丰富描述内容——电话号码同步——浏览朋友圈信息

案例分析：小李为什么每次都能说在我心坎里？

2. 如何运营微信群？——四部曲

1）建立规则：环境整洁、切忌刷屏、固定营销

2）增加粘性：小活动、手慢无红包、专属红包、接龙

3）建立小群：精准定位成员高光业务

4）拓展营销：沙龙、活动

方法：内容营销5A原则

案例：完美日记的公私组合拳

四、高转化传播（社群转换）

公式：社群经营=用户思维

第一步：内容定位决定位置——“1+X”模型

第二步：发掘维护意见领袖——培养社群网红

第三步：提高客户参与感——参与产生责任感

第四步：适度控制群活跃度——价值

分析：如何要求客户转发朋友圈，客户会欣然同意？——方法：“门面效应”

分析：如何求老客户帮你介绍新客户？——方法：“登门槛效应”

课堂研讨：结合银行产品属性，设计一份《银行网点客群运营方案流程》

第三讲：活客——精耕客群经营

导入：从银行产能公式看如何经营客群

第一步：获客

1. 获客的重要性

2. 有效获客的8大路径

——公私联动、全员营销、厅堂拦截、客户转介、异业联盟、线上引流、市场外拓、链式输送

第二步：客户分类管理

方法：纵横客户分群分层法

1. 确定客户基础信息（社会学信息、活跃信息、交易信息）

工具：客群分析图

2. 客户分层经营

方式1：战略分层（常态化体系）——客户贡献价值金字塔分层

方式2：战术分群（特色集群视角）——按事件辅助客群、模型辅助客群、兴趣爱好客群细分

方式3：微信群大数据分群（生命周期视角）——连接点切入、转化点促成、断点激活

演练：结合所给信息，给你的客户进行分层经营

第三步：产品配置与工具设定

1. 从单一产品营销到资产合理配置

2. 从理念宣导到产品植入

3. 从个人到家庭

第四步：重点客群细分经营与产品营销

第一类：高净值客群

1）获客——拓展、接触，建立客户关系

2）新客——激活、维护，营销基础产品

3）熟客——营销、提升，配置复杂产品

4）粉客——影响、挖潜，获取新客转介

案例分析：农行壹私行客户服务案例及高净值客户营销实战话术

第二类：商贸客群

分析：商贸客群金融与非金融需求

要点：商贸客群开展营销的关键三连

分享：营销实战话术及案例分析

第三类：代发工资客群

分享：营销实战话术及案例分析

第四类：银发客群

分析：银发客群的当下未来；自身周边

要点：银发客群的“三有”需求触发

分享：营销实战话术及案例分析

第五类：职业女性客群

分析：职业女性的三圈经营

要点：职业女性的“三面”需求触发

分享：营销实战话术及案例分析

第六类：80、90客群

分析：8090客群群体画像

要点：8090客群的“三体”需求触发

分享：营销实战话术及案例分析

第四讲：创富——专业财富管理

导入：财富管理的内涵（误区与资产配置目标）

一、三点如何做好资产配置

——说清楚、藏起来、转移走

二、财富管理的理论模型

——财富金字塔、帆船理论、标准象限图、家庭生命周期理论

分析：财富管理服务价值与功用

四、财富管理的方法和步骤

——收集数据、设定目标、提供方案、配置执行、检视调整

案例讨论：专业资财富管理服务案例（1、王太太家庭财富管理报告；2、李总家庭财富管理报告）

分析：从资产配置建议到委托财富管理

五、风险承受与风险偏好评价（五大分类）

1. 保守型

2. 稳健型

3. 平衡型

4. 成长型

5. 进取型

案例：某客户风险评估结果与够慢产品风险等级不匹配

六、各类产品在资产配置中的运用

1. 现金管理类产品

2. 固定收益类产品

3. 权益类产品

4. 保障类产品

5. 其他类产品

案例：退休李阿姨单一资产配置的观念如何改变

方法：嵌入理财72法则

案例：王先生对于银行保险配置不太赞同

方法：4321原则、平衡鸡蛋

第五讲：促成——营销落地实战

第一步：了解需求

方法1：“顺—搭—问”法

方法2：COC提问法（“封闭式问题”+“开放性问题”+“封闭式问题”）

练习：两人一组，运用COC法了解客户需求。

方法3：“痛点放大镜”法

要点：痛点放到更长时间、更大空间、更多角度

第二步：推荐产品

1. 稀缺效应：信息透露法

2. 推销逻辑：F-A-B法则

1）F-特征（Feature）：区别于竞品的地方

2）A-作用（Advantage）：所具有的特质具有什么样的作用和优点

3）B-益处（Benefit）：能给客户带来的利益

练习：请用“FAB”组织你的话术

第三步：处理异议

方法：3.1三原则（真诚回应、切忌争执、掌握主动）

1. 购买理财产品三大顾虑：怀疑-误解-缺点

2. 担心资金安全问题

常见话术公式：销售记录利用法+列举真实事例法+突出客户利益法

3. 处理客户拒绝五大策略

1）减轻客户自然防范：举例法

2）尊重客户客观拒绝：承认-转移-比较

3）满足客户真是需求：否定法，可能是误传

4）潜移默化增加影响：转移法

5）抓住客户真正需求：询问法

第四步：再破再立

常见原因：交的太多了，有点压力

方法：换框法——了解客户的真实内心活动

应用：I-J-C法（询问-判断-改变）

演练：在与全职太太李女士的沟通过程中，王经理是如何成功为她进行资产配置的？

第五步：促使成交

导入：促成时机的8个关键moment

情况1：接收到客户的购买信号，但客户又犹豫不决

方法：限时限量逼单法

情况2：决迟迟不签单的情况

方法：I-A-S法（询问-认同-播种）

第六步：致谢告别（送别礼仪、峰终体验）

——这次交易的结束是下次交易的开始

陈一然

银保营销实战专家

15年世界500强银保培训及管理经验

全国十佳理财规划师大赛特邀顾问、评委

世界500强中国邮政、中邮保险总部培训讲师

杭州银行总部营销讲师培训大赛辅导讲师（连续3年）

曾任：中国邮政某省分公司|经营主管

曾任：某世界500强寿险公司|银保创新工作室负责人

☀ 银保营销与培训专业研究者

——AACTP美国注册培训师、高级寿险理财规划师|经济师

——《环球银行》专栏作者、《生活过的仪式感》《故事力》（当当新书榜第一）合著者

☀ 多家金融单位特聘保险营销讲师

太平（连续3年）、泰康（连续2年）、杭州银行（连续4年）、九江银行（连续2年）、邮储银行（线上直播、开门红及专项竞赛辅导上万人次）

陈老师深耕银保行业，有10年开门红旺季营销项目、期交保险销售特训营活动经验，围绕银行保险开发“人”“事”“时”系列全景多维系列课程：

▷ “时”系列：开门红营销实战、淡季不淡营销蓄能、四季营销系列课程等

▷ “人”系列：理财经理个人IP打造、支行长管理能力提升等

▷ “事”系列：高净值客户维护与财富管理，全量客户维护与开拓、数智化与场景营销、期缴保险特训营等

陈老师有15年银保从业经验，参与国有大行分营、上市，股份保险企业展业转型、上市、跻身全国10大寿险公司多层级全流程的运营与管理：

超10000000元业绩创收：曾为多家银行及500强寿险公司进行开门红营销、大单营销等营销辅导，多次超额完成任务200%。（其中辅导某市行“秋收起义”项目实现20天完成2000万期交保险，同比增长160%）

超4000家网点转型督导跟踪：销售队伍打造+兼职讲师成果输出，推行“一人一课，一点一策”特色项目，课程受训人员1万+。

超1000场产说会及宣讲会辅导：曾为农业银行、平安银行、邮储银行等市行开展1000+产说会、宣讲会，辅导兼职讲师、内训师、转型督导队伍数千人，助力单区域单场产说会成交600万期交保险，单笔保费最高达到100万元。

超10000人培训辅导：作为SQST厅堂经验萃取实战创始人、金融个人财富管理IP打造教练，为100+家百强网点深耕赋能，为数万名学员定制课程，一对一单次线上直播辅导超万人。

部分实战项目经验：

01-杭州银行“三化”项目：完成30余门课程研发，培养输送3000+名专业金融人才

——与中国人民银行研究生部开展广泛合作，进行CWMA国际认证财富管理、信贷分析师、世界银行微型金融师认证项目培训与实施，有效促进各地理财经理专业化与国际化转型。

02-某国有银行转型赋能项目：连续10年为近2000网点辅导开展开门红、期缴保险等活动

——进行银行银保双渠道维护建设，市县银行网点产能提升，参与全国百强百优网点建设项目与辅导，培养打造“千人军团”。

03-太平人寿营销管理项目：开展沙龙、大单营销等多门培训，累计培养学员达1000+人次

——进行《养老客户沙龙》《高客大单开拓》《银发经济养老规划》等培训受到公司领导的一致好评，同时开展讲师输出计划，有效提高专|兼讲人员综合理财规划授课能力，提升太平人寿整体综合金融服务能力。

04-池州农商行转型发展项目：帮助农商行完成数字化转型与厅堂建设

——进行《数字化营销》和《金融+服务效能提升》项目，提升厅堂人员营销服务实战技能，完成人才培养的互联网转型。

……

其他授课项目案例：

→ 杭州银行-持续3年：《场景化营销与客群分类营销》《全国营销内训师大赛辅导》项目

→ 建设银行（江西）-持续2年：《高价值客户全流程维护与生命周期管理》项目

→ 太平养老（安徽、江西等）-持续2年：《高客经营与维护》《内训讲师》产出项目

→ 农商行（安徽、江苏）-持续2年：《数字化营销与转型发展》项目

→ 邮储银行（阜阳（所辖县域）、合肥、黄山分行）-持续3年：《理财经理效能提升与转型发展》项目、《开门红银保渠道保险销售特训营》项目

→ 农行（安徽、江西等）持续2年：《金牌客户经理营销锻造》项目

→ 九江银行（安徽）-4期：《4J理财经理训练营》项目

→ 工商银行（广东、安徽等）-3期：《粉客经济打造与社群营销》

→ 安徽培训师协会-15期：《家庭理财规划与风险防控》《银保从业人员宏观与财富管理》

→ 国家电网-3期：《财富管理与财商训练》

……

主讲课程：

《“蓄势待发 一期呵成”——银保渠道期交保险销售实战》

《超越未见——宏观金融趋势分析与银保营销实战》

《决胜千里——银行人员保险专业化销售实战》

《全域经营——客群营销助力成交实战训练》

《向上向善——高净值客户营销技能提升》

《银发掘金——百岁人生下的养老规划营销实战》

《预见未来——新时期理财经理营销实战提升训练》

《御风顺势——银行私域营销实战及个人IP打造》

授课风格：

——以学员为中心，以绩效为导向，以灵活为素养，以效能为目的——

专业到位，学用结合，内容更实战：讲解前瞻的理念、独到的观点、实用的方法，通过演练、情景模拟、案例讨论等多种授课方式，强互动可落地，让学员全程参与，将专业落到实地。

深透持续，总结复盘，学员提产能：通过多年的实战经验总结，运用使用的模型及感染性的演绎，多案例重实战，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，通过不断的总结提炼，不断提升个人的技能。

部分服务客户：

银行：建设银行（江西南昌、九江等）、工商银行（广东、安徽、温州、合肥、池州等）、中国银行（南昌、哈尔滨、贵阳等）、招商银行（合肥、芜湖、池州、宣城、徐州等）、邮储银行（阜阳、合肥、黄山、马鞍山、亳州、滁州、芜湖等）、农业银行（合肥、石家庄、郑州等）、农商行（池州、亳州、宣城、铜陵、南昌、贵阳、徐州、福州等）、交通银行（苏州、无锡、合肥等）、广发银行、杭州银行（合肥、杭州）、九江银行（合肥、南昌）、合肥科技农商行、安徽农村科技银行……

保险：太平人寿（合肥、阜阳、安庆）、泰康人寿（合肥、郑州）、平安保险（合肥、昆明、郑州等）、中邮保险（总部、江苏、河南、湖南）……

国企事业单位：国家电网安徽分公司、安徽燃气公司、深燃公司投资调度中心、华美企业大学、安徽送变电公司、邮政（黄山、阜阳、合肥）、山东中烟、上海电信、安徽电信、安徽移动、广东通信服务中心、华润集团、江苏呼叫中心、神剑科技、上海沙格国际医疗公司、新华教育集团、黄山百大等……

其他：科大讯飞、安建建材、安徽培训师协会、安徽投资公司、江苏呼叫中心……

部分客户评价：

陈老师的课程给我很大的启示，干货满满，教我如何做好客群营销及个人IP打造，现在他们都叫我二哥，因为我转营销岗位2年，带领团队分行营销业绩排名第2，我有信心冲刺第一。

——杭州银行丁文旭

陈老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地“用真心服务客户，用增值留住客户”，带动我的业务营销与成果转化！

——太平人寿李颖

陈老师的课程让我更深刻的感受到疫情之后，如何通过财富规划引导客户应对这个多变的“VUCA”时代，没有更好的时代，也没有更坏的时代，我们如何看懂趋势，识懂人心，帮助客户做好家庭财务规划，这点让我觉得我自己的工作充满意义。

——农业银行叶光祖

陈老师的讲解让我们的理财意识增长颇丰，如何做好财慧美三个维度的女性理财，如何强化女性这个重点客群的理财意识与创富能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们每一个现代人所需要的！

——线上商学院创始人董若兮