课程背景

2022年，对中国银行业来说是极不平凡一年，面临极为复杂和不确定的国际、国内环境。国际上，地缘政治冲突加剧，能源粮食危机深化，欧美经济体在巨大通胀压力之下进入加息周期，世界经济增长动能衰减。国内，疫情反复严重冲击我国经济复苏进程，国内生产总值年均增速录得3%的新低，银行业发展面临经济下行和自身业务模式转型的双重压力。

展望2023年，中国银行业面临的机遇大于挑战，2023年是落实二十大大政方针的开局之年，宏观经济的企稳，将推动银行业与实体经济走上相互促进的正螺旋。金融监管体制即将迎来划时代的变革，银行业的发展有望迎来更为规范和有效的监管环境。

读懂周期，才能掌握规律，认准趋势，方能乘势而为，在这样的经济与金融环境下，银行业如何应变、求变、改变，银行工作人员，特别是理财经理与财富顾问如何在这一时期服务客户？何为客户提供专业资产配置与营销服务？成为“看见趋势，读懂周期，营销落地，影响升级”的新时期银行人。

课程收益

● 读懂宏观经济形势与银行业营销服务的内在逻辑关系。针对当下银保存在的营销问题有进一步的认知，能够在客户对接当中展示个人的专业性；

● 明晰后疫情时代资产配置与财富管理的主要特点，对症下药，从当下行情出发分析客户需求，增加客户的认同感；

● 增强对市场形势技波动的敏感性，提供超出预期的专业服务促营销产出，通过专业与及时的服务，提升客户的留存率与大客户的挖掘；

● 启发式与案例式分享，开展新形势下的银保营销与客户服实践，运用实战性工具落实到客户营销工作当中。

课程对象

行长主管、财富顾问、理财经理、保险顾问、客户经理等

课程方式

行业经典案例分析+家庭财富诊断工具运用+财务诊断工具包使用等

课程部分工具

标准普尔资产象限图草帽理财图帆船理财图奔驰理财图

冰山理论CRM系统客户关系漏斗模型客户盘点工具表

客户经营推进表客户风险喜好类型图标模板客户资产配置矩阵产品适配度与客户需求对照表

课程大纲

第一篇：中国银行业发展趋势展望

第一讲：中国经济形势展望

1. 经济基本面：经济增速与消费投资

要点：2022年的低基数是最大的确定性

2. 宏观政策维度：财政政策、货币政策与信贷政策

3. 金融市场维度：债市、汇率、股市分析

4. 地产行业：政策端——库存端——销售端——投资端

5. 海外市场：全球经济金融风险犹存

总结：“三三一”——三大挑战，三大机会，一揽子复苏计划

第二讲：中国银行业发展趋势与应变发展模式

1. 资产负债与收入结构面临重构

2. 个性服务与极致体验

3. 零售突围与财富管理

4. 场景金融与生态布局

5. 绿色金融与持续发展

6. 数字化转型与全域体验

总结：规模高速增长引来拐点，增量时代转变为存量时代，精耕细作替代跑马圈地

第三讲：中国金融零售行业5大数字转型变化

1. 客群细分化：需求差异化、个性化、生命周期

2. 产品丰富化：产品升级，选择多元

3. 体验极致化：高效便捷，体验升级

4. 渠道多样化：以客户为中心，全域全渠道

5. 运营生态化：生命周期，内容、产品、服务

案例：招商银行线上财富管理人群项目

案例：平安银行客户经营维护项目

第二篇：宏观形势下营销服务应对策略

第一讲：大财富管理转型下的资产配置营销实践

一、理财规划与财富管理的区别

互动分析：理财规划案例与资产配置案例的区别

二、四图四懂实施资产配置营销策略

1. 标准普尔资产象限图：家庭资产配置的基础

2. 草帽理财图：年龄、支出、收入

3. 帆船理财图：储蓄、投资、保障

4. 奔驰理财图：保障、风险、健康

互动分析：针对Z先生，我们运用哪一张图表对他进行资产配置理念导入？

三、如何针对高净值人群进行资产配置？

1. 中国高净值客户人物画像及资产特性

分析：高净值人群的共性特征和需求？

要点：群体、喜好、需求

分析：流动性、安全性、收益性

2. 高净值客户财富管理与传承需求

模型：冰山理论

3. 高净值客户资产配置3段7步骤

1）三段：客户资产配置体检、根据财务目标设置配置方案、识别客户投资倾向

2）7步骤：分类、分配、进场、调整、转投资、评估效果、转投资

练习：从资金安全角度来讲，为李先生从投资、教育、养老、保险方面给出规划建议

4. 高净值客户全生命周期陪伴

案例：北京银行“伴你一生的银行”

案例：平安银行私人银行全生命周期陪伴

1）业务办理全旅程

2）价值陪伴全旅程

3）线上云端全旅程

5. 高净值客户持续服务经营

1）三个维度：收益性、风险性、流动性

2）四个变量：市场波动、事业发展、家庭阶段、个人偏好

3）多个画像：专注储蓄、只做理财、排斥保险、浮躁股民、负债率高、热衷买房

4）两两组合：时间的短长、风险的高低、保障与投资、金融与非金融

情景演练：多个客户案例研讨与对练，组间互评+老师点评

第二讲：当前形势下的银行服务升级与体验举措

一、心中有底——客户分层分群分级经营底层逻辑

1. 客户分层管理

方式：银行客群区隔与经营模式

互动研讨：如何利用CRM系统双线卡位

2. 客户分群经营

第一类：Z时代年轻消费群体

第二类：全职太太女性群体

第三类：中小企业主群体

第四类：企事业公务员群体

第五类：老年群体

演练：对于老小区居民的分类经营模式

案例分享：张经理是如何维护全职妈妈群体的？

课后作业：对自己的客户进行分群

3. 客户分级梳理

方法：客户关系漏斗模型

工具：《客户盘点工具表》《客户经营推进表》

二、眼里有人——激发客户真正需求

第一步：客户激活

1）who？——TA是谁

2）what？——需要啥？

3）how？——怎么做？

4）If so？——做了会怎样？

第二步：攻心营销

1）客户信任趋势分解——建立信任的针对性技巧

2）下意识营造客户心理“舒适区”——赞美技巧

3）三度付出——我会对你在乎的人好

案例分享：李经理变成李大姐

第三步：需求挖掘（分析需求的产生）

——初级靠设计，中级靠挖掘，高级靠自发

情景演练：懂比爱更重要

第四步：学会让客户付出

法则：角色的一致性原则

案例分享：李经理是如何让王总变成私行客户的？

三、手里有器——善假于物也

目的：工具让营销专业，让营销明晰，让客户清楚

产出：客户风险喜好类型图标、客户资产配置矩阵、产品适配度与客户需求对照表

第三讲：当前形势下的数字化转型应对举措

一、全渠道贯通 开拓金融机构立体式全域营销

1. 公域触达策略：四维一体

2. 私域运营策略：内容、用户、活动

3. 理财经理个人IP打造：吸睛+吸精+吸金

互动：针对本小组选出最符合你心中的银行人的自媒体形象

二、体验经济打造粉客效应

粉丝营销三部曲：用户粉丝化、粉丝渠道化、渠道社群化

讨论：如何找到你的1000个粉丝？

优势：高频、互动、软营销

特色：让客户付出时间、感情、注意力

三、银保产品落地营销实战

1. 如何从谈钱变成谈保险？

——说痛点、破认知、给案例

2. 如何做好家庭保单开发？

——2公式（收入储蓄支出关系公式）+3张图（拉车爬坡图、房屋巩固图、小船航行图）

四、银行保险产品销售实战

产品一：大额保单（促单方法）

方法1：双十定律

方法2：小钱变大钱计算法

方法3：未来不确定法

方法4：礼品促成法

产品2：健康险（黄金法则）

1）自然切入

2）三高一低

3）四大法则

4）三三原则

产品3：养老险（5大异议及话术分析）

异议1：我有社保，暂时不考虑了？

异议2：我不想购买保险，时间太长了

异议3：我回去要跟我太太商量下

异议4：我有房子，以后卖房子就行了

异议5：我暂时收入不够，以后在考虑

产品4：年金险及增额终身寿

分析：两个保险的区别与配置

产品5：保险金信托（撬动高客）

分析及应用：5大优势及2大场景的应用

实操：角色扮演及反馈提升

1. 各小组拟定本组客户案例

2. 每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派选手

3. 出题小组进行1v1台上演练

4. 进行复盘思考，其他组给出点评意见

陈一然

银保营销实战专家

15年世界500强银保培训及管理经验

全国十佳理财规划师大赛特邀顾问、评委

世界500强中国邮政、中邮保险总部培训讲师

杭州银行总部营销讲师培训大赛辅导讲师（连续3年）

曾任：中国邮政某省分公司|经营主管

曾任：某世界500强寿险公司|银保创新工作室负责人

☀ 银保营销与培训专业研究者

——AACTP美国注册培训师、高级寿险理财规划师|经济师

——《环球银行》专栏作者、《生活过的仪式感》《故事力》（当当新书榜第一）合著者

☀ 多家金融单位特聘保险营销讲师

太平（连续3年）、泰康（连续2年）、杭州银行（连续4年）、九江银行（连续2年）、邮储银行（线上直播、开门红及专项竞赛辅导上万人次）

陈老师深耕银保行业，有10年开门红旺季营销项目、期交保险销售特训营活动经验，围绕银行保险开发“人”“事”“时”系列全景多维系列课程：

▷ “时”系列：开门红营销实战、淡季不淡营销蓄能、四季营销系列课程等

▷ “人”系列：理财经理个人IP打造、支行长管理能力提升等

▷ “事”系列：高净值客户维护与财富管理，全量客户维护与开拓、数智化与场景营销、期缴保险特训营等

陈老师有15年银保从业经验，参与国有大行分营、上市，股份保险企业展业转型、上市、跻身全国10大寿险公司多层级全流程的运营与管理：

超10000000元业绩创收：曾为多家银行及500强寿险公司进行开门红营销、大单营销等营销辅导，多次超额完成任务200%。（其中辅导某市行“秋收起义”项目实现20天完成2000万期交保险，同比增长160%）

超4000家网点转型督导跟踪：销售队伍打造+兼职讲师成果输出，推行“一人一课，一点一策”特色项目，课程受训人员1万+。

超1000场产说会及宣讲会辅导：曾为农业银行、平安银行、邮储银行等市行开展1000+产说会、宣讲会，辅导兼职讲师、内训师、转型督导队伍数千人，助力单区域单场产说会成交600万期交保险，单笔保费最高达到100万元。

超10000人培训辅导：作为SQST厅堂经验萃取实战创始人、金融个人财富管理IP打造教练，为100+家百强网点深耕赋能，为数万名学员定制课程，一对一单次线上直播辅导超万人。

部分实战项目经验：

01-杭州银行“三化”项目：完成30余门课程研发，培养输送3000+名专业金融人才

——与中国人民银行研究生部开展广泛合作，进行CWMA国际认证财富管理、信贷分析师、世界银行微型金融师认证项目培训与实施，有效促进各地理财经理专业化与国际化转型。

02-某国有银行转型赋能项目：连续10年为近2000网点辅导开展开门红、期缴保险等活动

——进行银行银保双渠道维护建设，市县银行网点产能提升，参与全国百强百优网点建设项目与辅导，培养打造“千人军团”。

03-太平人寿营销管理项目：开展沙龙、大单营销等多门培训，累计培养学员达1000+人次

——进行《养老客户沙龙》《高客大单开拓》《银发经济养老规划》等培训受到公司领导的一致好评，同时开展讲师输出计划，有效提高专|兼讲人员综合理财规划授课能力，提升太平人寿整体综合金融服务能力。

04-池州农商行转型发展项目：帮助农商行完成数字化转型与厅堂建设

——进行《数字化营销》和《金融+服务效能提升》项目，提升厅堂人员营销服务实战技能，完成人才培养的互联网转型。

……

其他授课项目案例：

→ 杭州银行-持续3年：《场景化营销与客群分类营销》《全国营销内训师大赛辅导》项目

→ 建设银行（江西）-持续2年：《高价值客户全流程维护与生命周期管理》项目

→ 太平养老（安徽、江西等）-持续2年：《高客经营与维护》《内训讲师》产出项目

→ 农商行（安徽、江苏）-持续2年：《数字化营销与转型发展》项目

→ 邮储银行（阜阳（所辖县域）、合肥、黄山分行）-持续3年：《理财经理效能提升与转型发展》项目、《开门红银保渠道保险销售特训营》项目

→ 农行（安徽、江西等）持续2年：《金牌客户经理营销锻造》项目

→ 九江银行（安徽）-4期：《4J理财经理训练营》项目

→ 工商银行（广东、安徽等）-3期：《粉客经济打造与社群营销》

→ 安徽培训师协会-15期：《家庭理财规划与风险防控》《银保从业人员宏观与财富管理》

→ 国家电网-3期：《财富管理与财商训练》

……

主讲课程：

《“蓄势待发 一期呵成”——银保渠道期交保险销售实战》

《超越未见——宏观金融趋势分析与银保营销实战》

《决胜千里——银行人员保险专业化销售实战》

《全域经营——客群营销助力成交实战训练》

《向上向善——高净值客户营销技能提升》

《银发掘金——百岁人生下的养老规划营销实战》

《预见未来——新时期理财经理营销实战提升训练》

《御风顺势——银行私域营销实战及个人IP打造》

授课风格：

——以学员为中心，以绩效为导向，以灵活为素养，以效能为目的——

专业到位，学用结合，内容更实战：讲解前瞻的理念、独到的观点、实用的方法，通过演练、情景模拟、案例讨论等多种授课方式，强互动可落地，让学员全程参与，将专业落到实地。

深透持续，总结复盘，学员提产能：通过多年的实战经验总结，运用使用的模型及感染性的演绎，多案例重实战，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，通过不断的总结提炼，不断提升个人的技能。

部分服务客户：

银行：建设银行（江西南昌、九江等）、工商银行（广东、安徽、温州、合肥、池州等）、中国银行（南昌、哈尔滨、贵阳等）、招商银行（合肥、芜湖、池州、宣城、徐州等）、邮储银行（阜阳、合肥、黄山、马鞍山、亳州、滁州、芜湖等）、农业银行（合肥、石家庄、郑州等）、农商行（池州、亳州、宣城、铜陵、南昌、贵阳、徐州、福州等）、交通银行（苏州、无锡、合肥等）、广发银行、杭州银行（合肥、杭州）、九江银行（合肥、南昌）、合肥科技农商行、安徽农村科技银行……

保险：太平人寿（合肥、阜阳、安庆）、泰康人寿（合肥、郑州）、平安保险（合肥、昆明、郑州等）、中邮保险（总部、江苏、河南、湖南）……

国企事业单位：国家电网安徽分公司、安徽燃气公司、深燃公司投资调度中心、华美企业大学、安徽送变电公司、邮政（黄山、阜阳、合肥）、山东中烟、上海电信、安徽电信、安徽移动、广东通信服务中心、华润集团、江苏呼叫中心、神剑科技、上海沙格国际医疗公司、新华教育集团、黄山百大等……

其他：科大讯飞、安建建材、安徽培训师协会、安徽投资公司、江苏呼叫中心……

部分客户评价：

陈老师的课程给我很大的启示，干货满满，教我如何做好客群营销及个人IP打造，现在他们都叫我二哥，因为我转营销岗位2年，带领团队分行营销业绩排名第2，我有信心冲刺第一。

——杭州银行丁文旭

陈老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地“用真心服务客户，用增值留住客户”，带动我的业务营销与成果转化！

——太平人寿李颖

陈老师的课程让我更深刻的感受到疫情之后，如何通过财富规划引导客户应对这个多变的“VUCA”时代，没有更好的时代，也没有更坏的时代，我们如何看懂趋势，识懂人心，帮助客户做好家庭财务规划，这点让我觉得我自己的工作充满意义。

——农业银行叶光祖

陈老师的讲解让我们的理财意识增长颇丰，如何做好财慧美三个维度的女性理财，如何强化女性这个重点客群的理财意识与创富能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们每一个现代人所需要的！

——线上商学院创始人董若兮