课程背景

短期期缴的“理财型”保险，而对于长期期缴保险的真正意义和功效，并没有系统化的理解。与此同时，银保渠道给予的培训，大都是以某款产品为中心；其他保险相关培训，也多是以营销终点的话术为核心，导致理财经理的逻辑思维中，并没有形成以各类保险产品为链条关键点的完整的“保障需求闭环”。

从而在长期期缴保险销售工作中，难以取得突破。所以，如何夯实期交保险在理财中的意义和功用，真正从客户需求角度出发，回归保险姓“保”的本源，成为了零售部门寻求保险业绩突破的关键一环。

课程收益

● 把握未来发展方向：了解银保渠道销售期交保险的优势与不足，扬长避短解答客户疑虑；

● 穿透销售底层逻辑：掌握银保渠道销售期交保险的底层逻辑与实战心法，锁定客户；

● 运用工具激发需求：使用挖掘期交客户的需求的工具，实现客户“我需要”“我要买”的需求激发；

● 设计整体配置方案：找准保险产品的与客户需求的对应点，能够运用资产配置辅助工具，做好大单销售、转介销售；

● 升级财富管理思维：学会运用财富管理的思维为客户做好保险产品配置，同时做好全生命周期陪伴与家庭式保单托管咨询；

● 完成生命旅程陪伴：从产品端到客户端，从单一式样到家庭，辐射延伸式挖掘客户整体价值。

课程设计理念

1. 全方位设计闭环：从传统的保险营销工具入手，重新了解和认识家庭保障规划的重要性。将客户人生不同阶段的财务需求与保险工具相对应，将各类保险产品完整串联，实现保险产品全方位配置的营销闭环。

2. 数字化工具模型：用投资与保险双向需求的测算工具，帮助学员理解“量化需求”的可行性，实现保险产品与其他金融工具的密切契合

3. 全方位能力提升：课程在完善了学员的保险营销思维逻辑之后，将带领学员自主完成营销话术的整理工作，实现从脑，到手，再到口的营销能力全方位提升。

4. 培训后的持续增值：课程的最后，安排了学员最薄弱的实操演练环节，以及最关心异议处理整理环节，帮助学员在夯实了基本功之后，实现最终的营销落地与后续展业。

课程工具及方法

保险客户预约表KYC工具表客户营销垫板资产配置辅助工具电话邀约话术

标准普尔家庭资产象限图寿险产品计划书3饼图类比具象法保费保额对比成交法

理财金三角理论3F促成法年龄设定法核保法强势促成法

课程大纲

第一讲：排除疑惑-关于银行保险营销的困惑

一、为什么卖不好保险

1. 客户层面：不相信、不愿意、不理睬、不表态

2. 自我层面：没自信、怕拒绝、无意愿、压力大

工具：标准普尔家庭资产象限图

方法：理财金三角理论

思考：资产配置与保险产品的关系如何？

二、NBS的保险销售理念

三、基于心理学的攻心销售

第二讲：回归初心-重新审视保险产品的功用

一、三大角度开启保险产品的逻辑营销

1. 从客户投资的“终极目标”切入保险理念

2. 从“保本”的三重含义切入保险理念

3. 家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念

二、期缴保险营销思路与实战

1. 银发危机——养老规划与年金/增额终身寿险

1）养老对你重不重要

分析：阐述现状激发痛点，设计引导式问题启发思考，给出向往场景，产品适配临门一脚

2）养老到底需要多少钱

对比：你想象的养老&目前养老现状

演示：测算工具

3）应该用哪些金融工具来规划

展示：营销工具+年金/增额终身寿产品计划书

4）从什么时候开始规划

分析：复利与时间价值，不同时点的配置对比

5）拿出多少钱做规划（关单的临门一脚）

2. 自然会长大——教育金解析

1）教育金话题引入之“问题三连”

2）教育金费用保证之“必须三连”

分析：如何从1张教育金，谈出全家20张保单

3. 突然会病——医疗险规划

1）重疾险保额之量化测算

2）保费与保额之间的失衡化解

3）买定投余的高阶方案规划

4）“我不需要重疾”之全局破解

4. 偶然会残——意外险规划

1）究竟什么是“意外”

2）如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”

5. 必然会死——寿险规划

1）哪些客户需要制定寿险规划

2）如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳

3）通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁

三、家庭保单规划的四大关键

关键1：为什么买/给谁先买

关键2：先买哪些/后买哪些

关键3：买多少算够

关键4：如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破

第三讲：攻心为上-银保期交保险的异议处理（案例分析）

导入：处理客户异议的6大原则

异议1：“不划算，养老年金收益太低”

目的：认可保费

方法：3饼图、保费保额对比成交法

案例演练：3饼图化解“买保险不划算”的销售逻辑

异议2：“我再考虑考虑”

目的：认可当下

方法：年龄设定法、核保法、强势促成法

案例演练：强势化解法来源于专业，如何运用话术进行促单

异议3：“不是已经买过了么，不用买了”

目的：锚定未来

方法：类比具象法

案例演练：如何给老客户加保？

异议4：“不要跟我说保险，我不相信”

目的：见招拆招

方法：3F促成法

第四讲：高客营销---大额保单切入及配置技巧

导入：高净值客户之特类需求分析

一、大额保单规划中的法商智慧

——保险法、物权法、民法典之继承篇、婚姻篇……

二、大额保单结构设计落地（不同保单结构设计的不同功效）

1. 资产保全需求下的投保人设计与产品类型选择

2. 婚姻资产保全需求下的被保险人设计与法律支持

3. 财富定向传承需求下的身故受益人设计与不同传承方式

三、促成大额保单的方法

方法1：双十定律

方法2：小钱变大钱计算法

方法3：未来不确定法

方法4：礼品促成法

四、保险金信托与家族信托话题引入

案例1：“两个公式”+“三种可能”带来的重疾及养老金组合规划

案例2：“三个问题”引发年金保险的配置思考

案例3：从家庭角色到法律角色引发的终身寿险配置思考

实操：角色扮演及反馈提升

1. 各小组拟定本组客户案例，并完成与其他组的案例交换

2. 每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派“理财经理”

3. 出题小组派出一人扮演客户，答题组派出一人扮演理财经理，进行1v1台上演练

4. 分别邀请“客户”、“理财经理”进行复盘思考，其他组给出点评意见，讲师进行最终点评

练习：终极话术整理

1. 如何把话题从投资，过渡到保障

2. 如何从保障入手，过渡到养老金、教育金

3. 如何从教育金入手，过渡到寿险、重疾、意外

4. 如何从重疾，过渡到客户转介绍

陈一然

银保营销实战专家

15年世界500强银保培训及管理经验

全国十佳理财规划师大赛特邀顾问、评委

世界500强中国邮政、中邮保险总部培训讲师

杭州银行总部营销讲师培训大赛辅导讲师（连续3年）

曾任：中国邮政某省分公司|经营主管

曾任：某世界500强寿险公司|银保创新工作室负责人

☀ 银保营销与培训专业研究者

——AACTP美国注册培训师、高级寿险理财规划师|经济师

——《环球银行》专栏作者、《生活过的仪式感》《故事力》（当当新书榜第一）合著者

☀ 多家金融单位特聘保险营销讲师

太平（连续3年）、泰康（连续2年）、杭州银行（连续4年）、九江银行（连续2年）、邮储银行（线上直播、开门红及专项竞赛辅导上万人次）

陈老师深耕银保行业，有10年开门红旺季营销项目、期交保险销售特训营活动经验，围绕银行保险开发“人”“事”“时”系列全景多维系列课程：

▷ “时”系列：开门红营销实战、淡季不淡营销蓄能、四季营销系列课程等

▷ “人”系列：理财经理个人IP打造、支行长管理能力提升等

▷ “事”系列：高净值客户维护与财富管理，全量客户维护与开拓、数智化与场景营销、期缴保险特训营等

陈老师有15年银保从业经验，参与国有大行分营、上市，股份保险企业展业转型、上市、跻身全国10大寿险公司多层级全流程的运营与管理：

超10000000元业绩创收：曾为多家银行及500强寿险公司进行开门红营销、大单营销等营销辅导，多次超额完成任务200%。（其中辅导某市行“秋收起义”项目实现20天完成2000万期交保险，同比增长160%）

超4000家网点转型督导跟踪：销售队伍打造+兼职讲师成果输出，推行“一人一课，一点一策”特色项目，课程受训人员1万+。

超1000场产说会及宣讲会辅导：曾为农业银行、平安银行、邮储银行等市行开展1000+产说会、宣讲会，辅导兼职讲师、内训师、转型督导队伍数千人，助力单区域单场产说会成交600万期交保险，单笔保费最高达到100万元。

超10000人培训辅导：作为SQST厅堂经验萃取实战创始人、金融个人财富管理IP打造教练，为100+家百强网点深耕赋能，为数万名学员定制课程，一对一单次线上直播辅导超万人。

部分实战项目经验：

01-杭州银行“三化”项目：完成30余门课程研发，培养输送3000+名专业金融人才

——与中国人民银行研究生部开展广泛合作，进行CWMA国际认证财富管理、信贷分析师、世界银行微型金融师认证项目培训与实施，有效促进各地理财经理专业化与国际化转型。

02-某国有银行转型赋能项目：连续10年为近2000网点辅导开展开门红、期缴保险等活动

——进行银行银保双渠道维护建设，市县银行网点产能提升，参与全国百强百优网点建设项目与辅导，培养打造“千人军团”。

03-太平人寿营销管理项目：开展沙龙、大单营销等多门培训，累计培养学员达1000+人次

——进行《养老客户沙龙》《高客大单开拓》《银发经济养老规划》等培训受到公司领导的一致好评，同时开展讲师输出计划，有效提高专|兼讲人员综合理财规划授课能力，提升太平人寿整体综合金融服务能力。

04-池州农商行转型发展项目：帮助农商行完成数字化转型与厅堂建设

——进行《数字化营销》和《金融+服务效能提升》项目，提升厅堂人员营销服务实战技能，完成人才培养的互联网转型。

……

其他授课项目案例：

→ 杭州银行-持续3年：《场景化营销与客群分类营销》《全国营销内训师大赛辅导》项目

→ 建设银行（江西）-持续2年：《高价值客户全流程维护与生命周期管理》项目

→ 太平养老（安徽、江西等）-持续2年：《高客经营与维护》《内训讲师》产出项目

→ 农商行（安徽、江苏）-持续2年：《数字化营销与转型发展》项目

→ 邮储银行（阜阳（所辖县域）、合肥、黄山分行）-持续3年：《理财经理效能提升与转型发展》项目、《开门红银保渠道保险销售特训营》项目

→ 农行（安徽、江西等）持续2年：《金牌客户经理营销锻造》项目

→ 九江银行（安徽）-4期：《4J理财经理训练营》项目

→ 工商银行（广东、安徽等）-3期：《粉客经济打造与社群营销》

→ 安徽培训师协会-15期：《家庭理财规划与风险防控》《银保从业人员宏观与财富管理》

→ 国家电网-3期：《财富管理与财商训练》

……

主讲课程：

《“蓄势待发 一期呵成”——银保渠道期交保险销售实战》

《超越未见——宏观金融趋势分析与银保营销实战》

《决胜千里——银行人员保险专业化销售实战》

《全域经营——客群营销助力成交实战训练》

《向上向善——高净值客户营销技能提升》

《银发掘金——百岁人生下的养老规划营销实战》

《预见未来——新时期理财经理营销实战提升训练》

《御风顺势——银行私域营销实战及个人IP打造》

授课风格：

——以学员为中心，以绩效为导向，以灵活为素养，以效能为目的——

专业到位，学用结合，内容更实战：讲解前瞻的理念、独到的观点、实用的方法，通过演练、情景模拟、案例讨论等多种授课方式，强互动可落地，让学员全程参与，将专业落到实地。

深透持续，总结复盘，学员提产能：通过多年的实战经验总结，运用使用的模型及感染性的演绎，多案例重实战，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，通过不断的总结提炼，不断提升个人的技能。

部分服务客户：

银行：建设银行（江西南昌、九江等）、工商银行（广东、安徽、温州、合肥、池州等）、中国银行（南昌、哈尔滨、贵阳等）、招商银行（合肥、芜湖、池州、宣城、徐州等）、邮储银行（阜阳、合肥、黄山、马鞍山、亳州、滁州、芜湖等）、农业银行（合肥、石家庄、郑州等）、农商行（池州、亳州、宣城、铜陵、南昌、贵阳、徐州、福州等）、交通银行（苏州、无锡、合肥等）、广发银行、杭州银行（合肥、杭州）、九江银行（合肥、南昌）、合肥科技农商行、安徽农村科技银行……

保险：太平人寿（合肥、阜阳、安庆）、泰康人寿（合肥、郑州）、平安保险（合肥、昆明、郑州等）、中邮保险（总部、江苏、河南、湖南）……

国企事业单位：国家电网安徽分公司、安徽燃气公司、深燃公司投资调度中心、华美企业大学、安徽送变电公司、邮政（黄山、阜阳、合肥）、山东中烟、上海电信、安徽电信、安徽移动、广东通信服务中心、华润集团、江苏呼叫中心、神剑科技、上海沙格国际医疗公司、新华教育集团、黄山百大等……

其他：科大讯飞、安建建材、安徽培训师协会、安徽投资公司、江苏呼叫中心……

部分客户评价：

陈老师的课程给我很大的启示，干货满满，教我如何做好客群营销及个人IP打造，现在他们都叫我二哥，因为我转营销岗位2年，带领团队分行营销业绩排名第2，我有信心冲刺第一。

——杭州银行丁文旭

陈老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地“用真心服务客户，用增值留住客户”，带动我的业务营销与成果转化！

——太平人寿李颖

陈老师的课程让我更深刻的感受到疫情之后，如何通过财富规划引导客户应对这个多变的“VUCA”时代，没有更好的时代，也没有更坏的时代，我们如何看懂趋势，识懂人心，帮助客户做好家庭财务规划，这点让我觉得我自己的工作充满意义。

——农业银行叶光祖

陈老师的讲解让我们的理财意识增长颇丰，如何做好财慧美三个维度的女性理财，如何强化女性这个重点客群的理财意识与创富能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们每一个现代人所需要的！

——线上商学院创始人董若兮