课程背景

随着理财产品净值化时代的到来，传统依靠银行品牌以及高收益率的时代已经一去不返，产品销售难度大大提升，也对从业人员提出了更高的要求。此外，近期资本市场行情低迷，导致很多客户的理财体验不佳，这也导致的了理财经理的畏难情绪。但问题不止于此，央行降息预期明确，资产价格下降，对于客户来讲，合理的投资与资产配置又是每一个客户的刚性需求。投，还是不投；卖，还是不卖，如何解决这个哈姆雷特难题，是客户和理财经理都要解决的当务之急。

本课程站在理财经理角度，从实践出发，给出解决思路。首先，从挖掘客户的需求入手，向学员传递资产配置的理念，应对客户需求。第二，帮助理财经理提升营销技巧并学会运用营销工具，高效率获客。第三，从存量客户挖潜、服务、深度营销方面，向学员传递必要的方法与技巧。总之，新客户开发与老客户维护是理财经理永远的工作主题，本课程旨在帮助学员梳理展业流程，助力AUM提升。

课程收益

学会如何挖掘客户需求，并针对客户需求提供金融产品或资产配置服务

学会SIPN客户需求挖掘技术，并运用FABE对接客户需求，高效营销

了解资产配置的流程和方法，深入理解资产配置在财富管理中的重要作用

掌握“不可能三角”的三要素属性，并在理念上对客户进行正确引导

学会在进化心理学视角下分析客户的心理特征，并灵活运用与日常工作

掌握十五种不同职业特征客户的沟通技巧

了解面对私行等高净值的需求特征，并找到营销切入点

学会通过将客户分层、分级管理，从而提升营销和服务效率的方法

学会如何维护客户关系，并了解如何防止客户流失

课程对象

银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者

课程形式

理论讲授+案例解析+互动+小组讨论

课程大纲

第一讲：客户财富需求解析与挖掘

一、客户的需求的产生与应对

——进化心理学对马斯洛需求理论的解释

1.了解客户的需求

1）客户需求的三个属性

2）将客户需求转变为动机

3）从需求到动机再到行为

讨论：如果客户是取经团队，如何介绍金融产品？

2.进化心理学与客户性别的需求差异

讨论：面对不同性别的客户，如何推荐基金？

讨论：客户有哪些需求？该如何应对？

二、需求挖掘技术：SPIN+FABE

技术一：SPIN（挖掘客户需求）

构成SPIN构成的四个元素：从客户需求入手的询问技术

——挖掘客户需求的逻辑进路

步骤一：对客户状况的询问

步骤二：找出客户的痛点

步骤三：对客户的痛点进行强化

步骤四：提供解决方案

演练与讨论：设计四个问题

技术二：FABE（基于需求介绍产品）

1.提炼FABE四要素：一句话把产品说清楚

2.FABE成功的关键点——从需求导入

案例：手机银行、理财产品

三、应对客户需求的万能法宝（资产配置）

1.资产配置的必要性及核心

万能法宝：应对客户个性化的理财需求

平衡器：平衡银行、客户和理财经理的利益

被动资产配置的核心：降低相关性

2.资产配置的两大配置

1）主动资产配置

讨论：我们到底能不能踩准市场的时机？

工具：美林时钟

——美林时钟的核心逻辑与弱点

2）被动资产配置

——全天候策略、全天候ETF解决方案、标准普尔策略、家庭理财金字塔

3.客户资产配置的再平衡

4.做好客户资产配置应具备的核心能力

1）金融产品的分析和研究能力

2）构建组合、抓住交易机会的能力

3）不可能三角的构建能力

第二讲：新客户拓展的观念营销与实务技巧

一、客户的观念营销

1.锁定客户

1）确定客户的三个维度（目标、能力、意愿）

2）客户从哪里来（获客渠道有哪些）

2.影响客户

1）驱动客户的两大动因_追求成长与愿景改变

2）大道至简——三个变量

3）说服客户的数学逻辑——本利和公式

4）客户对不同风格的选择——积极型、稳健型

讨论：如何提升“i”与“n”

3.说服客户

1）理财的紧迫性与痛点强化：你不理财，债会咬死你

2）科学应对风险

讨论：有没有方法让“不可能三角”成为可能？

——多种渠道开发客户

二、进化心里学与客户营销：洞察客户的9种心理学现象

现象一：首因效应：贴标签与贝叶斯改进

现象二：自己人效应：走进客户的邓巴范围

现象三：从众效应：用情绪影响客户

现象四：权威效应：高位模仿与优势获得

现象五：莱斯托夫效应：让客户更快记住你

现象六：心理账户：优化客户的投资体验

现象七：诱饵效应：控制客户的锚定值

现象八：互惠原理：加强对老客户的投入

现象九：占便宜心理：低成本愉悦客户的方式

三、与客户不同类型客户高效沟通的技巧

1.如何沟通

1）沟通的四个层次

2）与客户沟通失败的原因

3）沟通的三大秘诀

秘诀一：说

秘诀二：听

秘诀三：察

4）增量客户沟通的八大切入点

2.十五类客户的沟通技巧

1）公务员型 2）企业家型 3）经理人型 4）专家型 5）大学教授

6）工程师型 7）教师型 8）医师型 9）警官型 10）护士型

11）商业设计师型 12）营销人员型 13）普通职员型

14）退休工人型 15）农民型

3.高净值客户的沟通要点

1）明确需求——从需求切入

2）直击要点——高净值客户营销三板斧

a资产配置

b资产保全

c财富传承

3）正向推荐——高净值客户的产品推荐

4）紧扣需求——高净值客户的关注点

工具：理财师的能力模型

第三讲：存量客户挖潜与维护

一、客户关系的管理与经营

分析：商业银行存量客户管理的瓶颈

1.客户的分层管理

工具：四象限法——判定客户的价值

2.客户的分层经营

1）客户关系周期

——理财经理如何分配自己的工作重心

2）客户生命周期

——如何提供适合的金融产品和资产配置

3）客户的资产规模

——产品推介与客户维护

4）客户个体经营

5）客户群体经营

6）私行及重点客户的服务

3.客户关系管理

二、客户关系的维护

1.客户关系与科特勒细分

客户关系的类型：基本型、被动型、负责型、能动型、伙伴型

工具：维护客户关系的矩阵模型

2.维护客户关系的目的

1）客户保留——提升营销效率的最优途径

工具：漏铜理论

2）关联销售——提升AUM的有力途径

3）客户推荐——高效的获客方式

3.如何让客户更满意

1）维护客户关系的四个原则

2）日常关系维护的四个方向

5）将投诉扼杀在摇篮的六个要点

4.如何面对客户亏损

战略：多沟通、不躲避、资产配置、长期投资

战术：

1）权益类产品亏损后的客情处理

2）不同类型产品亏损后的处理建议

三、预防客户流失与CCPR模式

1.新时代与新问题

1）银行的发展进程：卖方市场向买方市场的过度

2）银行4.0时代对业务人员的要求

2.如何预防客户流失（CCPR）

——预防客户流失的关键是角色转变

1）C:让客户更方便

2）C:对客户更亲切

3）P:提供个性化的解决方案

4）R:快速响应客户需求

——客户流失的原因与木桶困境的解决

总结：客户是发展业务的基础

宁宇

财富管理实战专家

21年财富管理实战经验

证券从业资格/基金从业资格/保险从业资格

曾任：哈尔滨银行丨科技中心产品经理

曾任：嘉华财富丨财富管理部总经理

曾任：民生财富丨财富管理部总经理

曾任：中国城建院基金丨总裁

曾任：中海康瑞财富丨总裁

9家金融企业特聘顾问：民生信托、交银信托、渤海信托、邮储银行（北京）、国民信托、平安信托、中南大学（商学院）、嘉实财富（北京）、钱景财富

职场上的产出成果：服务高净值客户3000+人，管理资产800+亿，销售公募基金50+亿。

（其中：销售信托产品500+款（含家族信托），销售私募基金100+款、股权基金50+款；）

擅长领域：基金营销、高净值客户营销、家族信托与财富传承、理财经理能力提升、资产配置、保险营销等

实战经验：

宁宇老师在财富规划、投资策略和资产配置等领域具备出色的专业知识和卓越的实践能力，擅长将复杂的金融理论和策略转化为易于理解和实践的方法，融入到工作和培训当中：

曾为嘉华财富从0-1搭建北京、上海、杭州、宁波四个城市的财富中心（从工作流程到管理制度），并对团队进行《高净值客户资产管理》《资产配置》《营销技巧》等课程的培训，提升团的的专业能力，助力团队服务高净值客户（含机构）超过1000人，管理资产总额超过300亿，其中家族信托管理规模超过2亿元。

曾参与民生财富筹建（建立业务管理、考核、运营等公司各项管理制度），并带领和组织团队开展各种营销活动，通过举办客户沙龙、开展业务竞赛等形式大幅提升管理资产。促使企业首年资产管理规模突破100亿。（任职期间服务高净值客户（含机构）超过2000人，管理存量资产超过400亿。）

曾分管中国城建院基金PPP母基金的设立与发行，并促成与中建六局、中建十局、中外建、盐城市政府的战略合作，使城建院首只母基金成功落地。

曾主导中海康瑞资管项目的募集，通过对业务人员进行《顾问式营销》《资产配置》《金融产品营销技巧与实务话术》等主题的培训，并开展客户沙龙活动，促使企业产品发行规模增长率超过200%。

曾在深圳、杭州、长沙、北京等多个城市讲授公开课，涉及《高净值客户深度营销与金融产品设计要点》《保险行业客户销售技巧与服务能力提升》《银行新形势下的营销及客户发展策略》等主题，已成功讲授近百期，课程反馈好评如潮。

主讲课程：

《保险营销的分众策略与实战技巧》

《高净值客户营销三板斧》

《基金营销与资产配置实战技巧》

《家族信托营销方略——资产保全与财富传承实务》

《金融产品营销技巧与实务话术》

《理财经理营销进阶与综合能力提升》

授课风格：

理论与实践相结合：使学员从“知所以然”入手，向实践问题回归

逻辑严谨，兼顾深度与广度：引导学员在形成自己的逻辑体系同时，扩充知识储备

充分互动，所学即所用：使学员在紧跟课程脉络的同时独立思考，用自己的方法论指导实践

启发式授课：通过课堂问答，使学员自己梳理逻辑线条，助力课程内容的吸收

部分服务过的客户：

工商银行、中国银行、招商银行、南京银行、邮储银行、宁波银行、光大银行、汉口银行、五矿信托、中信信托、国民信托、民生信托、渤海信托、交银信托、四川信托、北京信托、新华信托、中融信托、东莞信托、长江证券、西部证券、方正证券、恒天财富、钱景财富、大有财富、新湖财富、积木盒子、民生财富、恒大财富、东方财富、柚子金服、恒泰资产管理、华富财富管理、东证资产管理、汇丰保险、恒丰人寿保险、泰山财产保险等

部分客户评价：

上了《高净值客户营销三板斧》课程后，我获益匪浅，对于高净值客户营销策略有了更深入的理解，并且学到了实用的工具和技巧。课程内容丰富全面，涵盖了高净值客户营销的方方面面。从市场分析、目标定位到销售技巧和客户关系管理，系统地介绍了如何有效吸引、沟通和保持高净值客户的方法。我对于如何挖掘潜在客户、制定个性化的营销策略以及建立长期稳固的合作关系有了更清晰的认识。

——工商银行李总

宁老师的基金课程让我很受启发。以前卖基金总给客户强调收益率、强调基金公司的品牌，现在知道了，这是远远不够的。这门课带给我的不光是在基金销售层面上的认识提升，更重要的是作为一名理财经理，工作方法、工作思路尤为重要。以前的工作我们太注重“战术”层面了，宁老师在“战略”层面为我打开了新的思路。

——邮储银行成主管

虽然同样讲销售技巧，这次培训却稍有特别。课程切入的角度很新颖，老师的知识储备相当丰富，视角也很独特。从进化论、社会学、博弈论的角度理解销售，我感觉这会让我们对客户的理解更通透，同时老师讲的实战技法也很实用，作为一线员工，希望这样的培训能多一些。

——南京银行金经理

本次家族信托的培训我感觉收获满满。虽然只有1天时间，但是家族信托营销的主要脉络都给串起来了。更重要的是宁宇老师分享的那些家族信托条款设计思路，这不只是在理论层面的高屋建瓴，更是可以实实在在应用于日常销售过程中的小技巧，我想这是最难能可贵的。

——宁波银行郭经理

这次营销技巧的培训相当系统，老师在销售的全流程、多方面都给出了实用性的解决思路。宁宇老师的授课过程也很精彩，有大量的案例和实务话术，特别是对于各种技巧的介绍，让我收获颇多，使我对金融产品营销工作有了更多的信心。

——汉口银行张业务员

公开课（北京、浙江、广东）

涉及主题：《高净值客户深度营销与金融产品设计要点》《保险行业客户销售技巧与服务能力提升》《当前市场环境下的公募基金销售实战技巧与资产配置策略》等

民生财富

《高净值客户营销三板斧》邮储银行