课程背景

随着我国金融体制改革的深化、规范化，市场上各类金融产品琳琅满目，但是同类金融产品之间的同质化倾向严重。无论是客户主动选择，还是理财经理推荐，很难抓住产品的独特卖点。特别是在金融产品全面净值化之后，理财产品的销售似乎更难了。如何简明清晰地介绍产品、如何应对客户疑问、让客户安心投资，这是每个理财经理走向销售成功的必由之路。

本课程从实务入手，通过将营销的各阶段进行分类，采用系统化的方式，分阶段解决营销当中的各种问题，并提供标准化的解决方案。目的在于使学员能举一反三，在实际工作中根据客户需求和场景的不同，灵活应对，最终可以个性化地解决营销问题。

课程背景

了解KYC的重要性，并学会具体的KYC技巧

学会客户的分层管理，并在实践分配自己的工作重心

学会客户开发的必要技巧，同时掌握客户转介绍的方法

学会产品介绍的方法与技巧，为成功销售打下良好基础

学会如何处理客户的异议，并掌握处理异议的话术技巧

学会促成技巧，掌握高效成交的方法

学会如何处理客户投诉的技巧

课程形式

理论讲解+案例解析+数据分析+互动讨论

课程对象

银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者

课程大纲

第一讲：KYC与客户的分层管理

讨论：KYC为什么重要

一、KYC的四大要点

KYC的价值：客户、理财顾问、金融机构三者的利益桥梁

要点一：客户需求

要点二：专业知识与技巧

要点三：顾问式营销

案例+讨论：什么是顾问式营销

案例+讨论：顾问式营销与财富管理

目的：成交

二、KYC的内容与行动指南

KYC的内容：要从客户那里了解什么？

KYC清单：知己知彼，百战不殆

1.高效完成KYC的常用工具

1）九宫格法

2）时间轴提问法

案例：与客户谈什么

2.问题设计与提问技巧

1）四种问题设计思路：开放式、封闭式、选择式、假设式

案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距

2）4C提问技巧：情境性问题、改变性问题、影响性问题、认同性问题

案例：4C提问技巧

3.KYC客户分析——给客户“贴标签”

——基本情况、客户需求、客户行为、客户偏好

三、客户分层管理

客户分层的理论：二八定律与长尾理论

工具：四象限法——判定客户的价值

工具：RFM模型

——银行客户的分层逻辑（资产规模）

1.客户关系周期——理财经理如何分配自己的工作重心

2.客户的生命周期——如何提供适合的金融产品和资产配置

——基于客户的资产规模进行产品推介与客户维护

第二讲：如何开发客户

讨论：开发客户为什么这么难

一、客户开发的“道”

1.客户开发的两个关键点——有能力、有兴趣

2.不同营销方式的区别

案例：顾问式营销的核心在于提供更多价值

案例：新手理财经理的误区

——金融产品的特性决定营销应从需求入手

3.销售的三种类型：勤奋型、专业型、资源型

二、客户开发的“术”

1.七种客户开发方法

七种开发策略主要及次要价值：客户转介绍，重中之重

2.成功获得客户转介的六个关键点

3.高效开发客户：洞察客户的9种心理学现象

现象一：首因效应：贴标签与贝叶斯改进

现象二：自己人效应：走进客户的邓巴范围

现象三：从众效应：用情绪影响客户

现象四：权威效应：高位模仿与优势获得

现象五：莱斯托夫效应：让客户更快记住你

现象六：心理账户：优化客户的投资体验

现象七：诱饵效应：控制客户的锚定值

现象八：互惠原理：加强对老客户的投入

现象九：占便宜心理：低成本愉悦客户的方式

第三讲：产品营销的全过程技巧与方法

一、如何有效介绍产品

1.介绍产品的六个误区

2.吸引客户的五个技巧

话术与技巧1：如何利用客户的好奇心

话术与技巧2：如何利用客户的痛点

话术与技巧3：如何激发客户的利益诉求

话术与技巧4：如何提升客户的信赖度

话术与技巧5：如何挖掘客户的底层需求

4.产品介绍的七种方法、技巧与话术

1）预先框视法——预先消除可能的抗拒

2）假设问句法——调动客户的兴趣

3）下降式介绍法——突出核心卖点

4）倾听的技巧——“欲擒故纵”以客户为中心

5）互动式介绍法——调动客户，与客户同步

6）感受介绍法——暗示成交，锁定客户利益

7）FABE法则——客户忙碌不要不怕，一句话把产品说清楚

总结：五类金融产品的核心卖点

二、如何处理客户的抗拒

1.客户异议四大源头：不信任、不需要、不适合、不着急

2.异议处理的误区：摆平心态，避免“自毁式话术”

3.客户抗拒的七种类型与解决办法

1）沉默型抗拒——解决办法：“樱桃树”解决

2）借口型抗拒——解决办法：忽略与转移

3）批评型抗拒——解决办法：反问与转移

4）问题型抗拒——解决办法：“樱桃树”解决

5）表现型抗拒——解决办法：认可与尊重

6）主观型抗拒——解决办法：转移注意力

7）怀疑型抗拒——解决办法：心理学解决

4.处理客户抗拒的四条原则

5.处理客户抗拒的四个技巧与示例话术

技巧1：提问法

技巧2：反客为主法

技巧3：YES——BUT法

技巧4：同类反转法

三、如何促成

1.促成的四个误区

误区一：操之过急

误区二：留给客户太多思考时间

误区三：促成话术苍白无力

误区四：不敢于多次促成

2.如何把握促成的时机

1）客户行为态度有所改变时

2）客户主动提出问题时

3.促成的十大方法

1）假设成交法 2）不确定成交法 3）总结成交法 4）宠物成交法 5）案例成交法

6）门把手成交法 7）对比成交法 8）6+1成交法 9）富兰克林成交法 10）订单成交法

4. 促成的六个注意事项

四、如何应对客户投诉

1. 客户投诉的原因与类型

1）客户投诉与客户的诉求

讨论:如何看待客户投诉——没有投诉，更大的可能是客户流失

2）客户投诉的四种类型

——质量监督型、理智型、谈判型、受害型

2.如何处理客户投诉

1）客户投诉的处理原则（三个技巧）

——先处理情绪，后处理事件，不要让投诉升

2）权益类产品亏损后的客情处理

纯债产品：根据债务是否违约进行判断

固收+产品：增配权益类产品或耐心持有

权益类产品：补充债类资产、转换/减持、定投

3）将投诉扼杀在摇篮的六个要点

宁宇

财富管理实战专家

21年财富管理实战经验

证券从业资格/基金从业资格/保险从业资格

曾任：哈尔滨银行丨科技中心产品经理

曾任：嘉华财富丨财富管理部总经理

曾任：民生财富丨财富管理部总经理

曾任：中国城建院基金丨总裁

曾任：中海康瑞财富丨总裁

9家金融企业特聘顾问：民生信托、交银信托、渤海信托、邮储银行（北京）、国民信托、平安信托、中南大学（商学院）、嘉实财富（北京）、钱景财富

职场上的产出成果：服务高净值客户3000+人，管理资产800+亿，销售公募基金50+亿。

（其中：销售信托产品500+款（含家族信托），销售私募基金100+款、股权基金50+款；）

擅长领域：基金营销、高净值客户营销、家族信托与财富传承、理财经理能力提升、资产配置、保险营销等

实战经验：

宁宇老师在财富规划、投资策略和资产配置等领域具备出色的专业知识和卓越的实践能力，擅长将复杂的金融理论和策略转化为易于理解和实践的方法，融入到工作和培训当中：

曾为嘉华财富从0-1搭建北京、上海、杭州、宁波四个城市的财富中心（从工作流程到管理制度），并对团队进行《高净值客户资产管理》《资产配置》《营销技巧》等课程的培训，提升团的的专业能力，助力团队服务高净值客户（含机构）超过1000人，管理资产总额超过300亿，其中家族信托管理规模超过2亿元。

曾参与民生财富筹建（建立业务管理、考核、运营等公司各项管理制度），并带领和组织团队开展各种营销活动，通过举办客户沙龙、开展业务竞赛等形式大幅提升管理资产。促使企业首年资产管理规模突破100亿。（任职期间服务高净值客户（含机构）超过2000人，管理存量资产超过400亿。）

曾分管中国城建院基金PPP母基金的设立与发行，并促成与中建六局、中建十局、中外建、盐城市政府的战略合作，使城建院首只母基金成功落地。

曾主导中海康瑞资管项目的募集，通过对业务人员进行《顾问式营销》《资产配置》《金融产品营销技巧与实务话术》等主题的培训，并开展客户沙龙活动，促使企业产品发行规模增长率超过200%。

曾在深圳、杭州、长沙、北京等多个城市讲授公开课，涉及《高净值客户深度营销与金融产品设计要点》《保险行业客户销售技巧与服务能力提升》《银行新形势下的营销及客户发展策略》等主题，已成功讲授近百期，课程反馈好评如潮。

主讲课程：

《保险营销的分众策略与实战技巧》

《高净值客户营销三板斧》

《基金营销与资产配置实战技巧》

《家族信托营销方略——资产保全与财富传承实务》

《金融产品营销技巧与实务话术》

《理财经理营销进阶与综合能力提升》

授课风格：

理论与实践相结合：使学员从“知所以然”入手，向实践问题回归

逻辑严谨，兼顾深度与广度：引导学员在形成自己的逻辑体系同时，扩充知识储备

充分互动，所学即所用：使学员在紧跟课程脉络的同时独立思考，用自己的方法论指导实践

启发式授课：通过课堂问答，使学员自己梳理逻辑线条，助力课程内容的吸收

部分服务过的客户：

工商银行、中国银行、招商银行、南京银行、邮储银行、宁波银行、光大银行、汉口银行、五矿信托、中信信托、国民信托、民生信托、渤海信托、交银信托、四川信托、北京信托、新华信托、中融信托、东莞信托、长江证券、西部证券、方正证券、恒天财富、钱景财富、大有财富、新湖财富、积木盒子、民生财富、恒大财富、东方财富、柚子金服、恒泰资产管理、华富财富管理、东证资产管理、汇丰保险、恒丰人寿保险、泰山财产保险等

部分客户评价：

上了《高净值客户营销三板斧》课程后，我获益匪浅，对于高净值客户营销策略有了更深入的理解，并且学到了实用的工具和技巧。课程内容丰富全面，涵盖了高净值客户营销的方方面面。从市场分析、目标定位到销售技巧和客户关系管理，系统地介绍了如何有效吸引、沟通和保持高净值客户的方法。我对于如何挖掘潜在客户、制定个性化的营销策略以及建立长期稳固的合作关系有了更清晰的认识。

——工商银行 李总

宁老师的基金课程让我很受启发。以前卖基金总给客户强调收益率、强调基金公司的品牌，现在知道了，这是远远不够的。这门课带给我的不光是在基金销售层面上的认识提升，更重要的是作为一名理财经理，工作方法、工作思路尤为重要。以前的工作我们太注重“战术”层面了，宁老师在“战略”层面为我打开了新的思路。

——邮储银行 成主管

虽然同样讲销售技巧，这次培训却稍有特别。课程切入的角度很新颖，老师的知识储备相当丰富，视角也很独特。从进化论、社会学、博弈论的角度理解销售，我感觉这会让我们对客户的理解更通透，同时老师讲的实战技法也很实用，作为一线员工，希望这样的培训能多一些。

——南京银行 金经理

本次家族信托的培训我感觉收获满满。虽然只有1天时间，但是家族信托营销的主要脉络都给串起来了。更重要的是宁宇老师分享的那些家族信托条款设计思路，这不只是在理论层面的高屋建瓴，更是可以实实在在应用于日常销售过程中的小技巧，我想这是最难能可贵的。

——宁波银行 郭经理

这次营销技巧的培训相当系统，老师在销售的全流程、多方面都给出了实用性的解决思路。宁宇老师的授课过程也很精彩，有大量的案例和实务话术，特别是对于各种技巧的介绍，让我收获颇多，使我对金融产品营销工作有了更多的信心。

——汉口银行 张业务员

公开课（北京、浙江、广东）

涉及主题：《高净值客户深度营销与金融产品设计要点》《保险行业客户销售技巧与服务能力提升》《当前市场环境下的公募基金销售实战技巧与资产配置策略》等

民生财富

《高净值客户营销三板斧》邮储银行

《基金营销与资产配置实战技巧》