课程背景

在中国改革开放的四十几年进程中，随着中国经济的高速发展，居民个人财富也日益增加。随着第一代创富阶层已经步入暮年，其财富的保全与传承需求是其目前面临的首要问题。家族信托具备法律与金融双重属性，优势明显，是高净值人群解决资产保全、资产隔离与财富传承的首选工具。同时，各家私人银行、信托公司、保险公司也是百家争鸣，为高净值客户提供更具个性化的家族信托解决方案。

对于财富管理工作的从业者，如何深入理解家族信托，如何抓住并深挖客户需求，如何提供与客户需求相配的家族信托服务，是竞争获胜的三个主要法门。本课程通过对家族信托的理论介绍，从客户需求入手，帮助学员梳理营销脉络，助力其对高净值客户高输出高质量服务。

课程收获

掌握家族信托的法律基础、功能特性与核心优势

学会设立家族信托的方法、要点、步骤

了解保险金信托的不同类型、功能与优势

学会根据客户的不同需求，提供相匹配的家族信托设计方案

掌握保险、遗嘱、代持等法律与金融工具的特性，并与家族信托配合使用

掌握家族信托的条款设计要点，满足客户的个性化需求

课程对象

银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者

课程形式

理论讲解+案例解析+互动讨论

课程大纲

第一讲：家族信托——财富保护与传承的首选工具

一、为什么是家族信托

一个颠扑不破的道理：如果你想对抗时间，制度比人更安全可靠

1.财富的三个阶段：创富，守富，传富

2.资产保全与财富传承的三个维度

维度一：风险隔离

维度二：保值增值

维度三：个性化传承

3.家族信托——财富保护与传承的首选工具

二、家族信托的法律特征

理解信托：一笔钱、两件事、三个人

1.信托具有的两大制度功能和一项金融功能

制度功能：资产保全、资产转移

金融功能：保值增值

2.家族信托的主体——委托人、受托人、受益人

三、信托财产的判定、法律要件与特征

1.判定信托财产的两个标准（被约定、已取得）

2.信托财产的法律特征（转让性、物上替代性、独立性、不得强制执行）

3.信托财产的属性与生效要件

1）信托财产的属性（形式、门槛、收益、提成、本金保障、追加）

2）信托财产的生效要件（确定性与合法性、登记）

4.信托财产的独立性

1）独立于委托人的自有资产

2）独立于要托人的固有财产

3）独立于受益人的自有财产

4）信托财产损益独立

家族信托核心优势：信托财产不得强制执行

四、家族信托的四大功能

1.财富保护功能

2.家族治理功能与“伸出坟墓的手”

3.税务筹划功能

4.隐私保护功能

五、家族信托的在财富传承方面五大优势

优势一：更灵活

优势二：更高效

优势三：节省传承成本

优势四：保留控制权

优势五：更长久

案例：家族信托在资产保全与财富传承中的运用

第二讲：家族信托的分类与高净值客户的需求对接

一、资金家族信托

1.资金家族信托——与人类的想象力想媲美

2.资金家族信托的优势

1）更有利于财富保全和传承

2）隐私保护功能强

3）程序简单，管理灵活

3.资金家族信托的不足

1）对受托人要求较高

2）受托人的道德风险

4.资金家族信托设立的注意事项

1）严选受托人

2）资金尽可能登记在一人名下

3）开设独立账户

4）信托合同详细

5）设定信托终止或变更的条款

5.设立资金家族信托的步骤

6.资金家族信托的投资模式（三方决策模式、双托模式）

二、保险全信托

1.保险与信托的强强联合

1）保险金信托的设计架构

2）保险金信托1.0与2.0的结构与优势

3）保险与信托的优劣势对比（完美互补）

2.保险金信托的模式与优势

1）更好地实现传承意愿

2）放大资产规模

3）规避债务风险

4）资金流动性更强

3.保险金信托的客户群体画像

4.设立保险全信托的步骤

三、离岸家族信托

1.离岸家族信托的优势

1）隐私保护功能更强

2）税务筹划空间更大

3）资产管理能力更强

4）财富传承更灵活

2.设立离岸信托的考虑要素（信托目的、受托人、费用、法律适用性、政治经济）

四、家族信托的设立与运作模式

1.四大注意事项

注意事项一：必须合法

注意事项二：善用、慎用监察人制度

注意事项三：受托人的选择

注意事项四：信托期限

2.导致家族信托无效的主要风险点

1）信托财产必须合法

2）满足信托设立的形式要件

4）委托人具备完全民事行为能力

5）受托人的资格

6）确定的受益人

3.家族信托的运作

家族信托运作的两个核心：钱和事

4.国内家族信托的四种运营模式

1）信托公司主导模式

2）私人银行主导模式

3）私人银行与信托公司合作模式

4）保险公司与信托公司合作模式

第三讲：财富传承需求与家族信托的解决方案

一、不同维度挖掘高净值客户的需求

1.风险规避的角度

2.财富传承的角度

二、解析五大传承工具

1.遗嘱传承

优点：资产范围广、继承人范围广、免税

缺点：没有控制权、没有债务隔离、执行成本高、形式要件复杂

2.法定继承

优点：与遗嘱一样

缺点：继承人范围法定，其他与遗嘱一样

3.保险传承

优点：简便、杠杆、确定、隔离、分期、融资

缺点：只能处理现金、受益人范围窄、无个性化、收益有限、投保人限制……

案例与讨论：丁总的面临哪些风险？该如何解决？

4.法律协议（生前赠与协议、代持协议）与传承

案例与讨论：张先生在财富传承方面存在哪些风险？该如何解决？

优点：简单、定向、成本低、资产隔离

缺点：控制权丧失、与被赠与人/代持人资产混同

5.家族信托传承

优点：财产范围广、受益人范围广、保值增值、隔离、个性化、保密性

缺点：成本高、无杠杆、复杂

三、家族财富传承五步工作法与注意事项

五步工作法：家族盘点、提炼精神财富、制定家规、设立信托、不断调整

——可撤销的家族信托与不可撤销的家族信托

第四讲：不同需求下家族信托的条款设计思路

一、父母对子女婚姻财富支持

风险：被分割、挥霍、躺平、投资失败

解决思路：婚前财产协议与家族信托的选择性使用

二、企业与家业的资产隔离

风险：民事责任、刑事责任

解决思路：利用家族信托进行财产隔离

三、复杂婚史、多子女传承的安排

风险：家庭矛盾、继承权公正、资产混同、私密性丧失

解决思路：利用信托隔离自有资产与夫妻共同财产，制定个性化的分配条款

四、隔代传承

风险：监护人风险、继承权公证

解决思路：利用信托条款锁定受益人与监护人的权益

五、家族精神传承

风险：挥霍、躺平、违法犯罪

解决思路：利用信托条款进行个性化设计

六、资产隔离：代持vs家族信托

案例与讨论：如何设计家族信托的条款，解决陈总的顾虑？

风险：代持人道德风险、婚姻风险、死亡风险

解决思路：利用信托进行资产隔离

七、保险金信托

风险：投保人风险，信托利益被偿债、转让，信托被撤销

解决思路：利用信托的条款设计进行个性化传承安排

八、退休养老安排

风险：养老金被挥霍、投资失败

解决思路：利用信托的理财功能保值增值，设计防挥霍条款

宁宇

财富管理实战专家

21年财富管理实战经验

证券从业资格/基金从业资格/保险从业资格

曾任：哈尔滨银行丨科技中心产品经理

曾任：嘉华财富丨财富管理部总经理

曾任：民生财富丨财富管理部总经理

曾任：中国城建院基金丨总裁

曾任：中海康瑞财富丨总裁

9家金融企业特聘顾问：民生信托、交银信托、渤海信托、邮储银行（北京）、国民信托、平安信托、中南大学（商学院）、嘉实财富（北京）、钱景财富

职场上的产出成果：服务高净值客户3000+人，管理资产800+亿，销售公募基金50+亿。

（其中：销售信托产品500+款（含家族信托），销售私募基金100+款、股权基金50+款；）

擅长领域：基金营销、高净值客户营销、家族信托与财富传承、理财经理能力提升、资产配置、保险营销等

实战经验：

宁宇老师在财富规划、投资策略和资产配置等领域具备出色的专业知识和卓越的实践能力，擅长将复杂的金融理论和策略转化为易于理解和实践的方法，融入到工作和培训当中：

曾为嘉华财富从0-1搭建北京、上海、杭州、宁波四个城市的财富中心（从工作流程到管理制度），并对团队进行《高净值客户资产管理》《资产配置》《营销技巧》等课程的培训，提升团的的专业能力，助力团队服务高净值客户（含机构）超过1000人，管理资产总额超过300亿，其中家族信托管理规模超过2亿元。

曾参与民生财富筹建（建立业务管理、考核、运营等公司各项管理制度），并带领和组织团队开展各种营销活动，通过举办客户沙龙、开展业务竞赛等形式大幅提升管理资产。促使企业首年资产管理规模突破100亿。（任职期间服务高净值客户（含机构）超过2000人，管理存量资产超过400亿。）

曾分管中国城建院基金PPP母基金的设立与发行，并促成与中建六局、中建十局、中外建、盐城市政府的战略合作，使城建院首只母基金成功落地。

曾主导中海康瑞资管项目的募集，通过对业务人员进行《顾问式营销》《资产配置》《金融产品营销技巧与实务话术》等主题的培训，并开展客户沙龙活动，促使企业产品发行规模增长率超过200%。

曾在深圳、杭州、长沙、北京等多个城市讲授公开课，涉及《高净值客户深度营销与金融产品设计要点》《保险行业客户销售技巧与服务能力提升》《银行新形势下的营销及客户发展策略》等主题，已成功讲授近百期，课程反馈好评如潮。

主讲课程：

《保险营销的分众策略与实战技巧》

《高净值客户营销三板斧》

《基金营销与资产配置实战技巧》

《家族信托营销方略——资产保全与财富传承实务》

《金融产品营销技巧与实务话术》

《理财经理营销进阶与综合能力提升》

授课风格：

理论与实践相结合：使学员从“知所以然”入手，向实践问题回归

逻辑严谨，兼顾深度与广度：引导学员在形成自己的逻辑体系同时，扩充知识储备

充分互动，所学即所用：使学员在紧跟课程脉络的同时独立思考，用自己的方法论指导实践

启发式授课：通过课堂问答，使学员自己梳理逻辑线条，助力课程内容的吸收

部分服务过的客户：

工商银行、中国银行、招商银行、南京银行、邮储银行、宁波银行、光大银行、汉口银行、五矿信托、中信信托、国民信托、民生信托、渤海信托、交银信托、四川信托、北京信托、新华信托、中融信托、东莞信托、长江证券、西部证券、方正证券、恒天财富、钱景财富、大有财富、新湖财富、积木盒子、民生财富、恒大财富、东方财富、柚子金服、恒泰资产管理、华富财富管理、东证资产管理、汇丰保险、恒丰人寿保险、泰山财产保险等

部分客户评价：

上了《高净值客户营销三板斧》课程后，我获益匪浅，对于高净值客户营销策略有了更深入的理解，并且学到了实用的工具和技巧。课程内容丰富全面，涵盖了高净值客户营销的方方面面。从市场分析、目标定位到销售技巧和客户关系管理，系统地介绍了如何有效吸引、沟通和保持高净值客户的方法。我对于如何挖掘潜在客户、制定个性化的营销策略以及建立长期稳固的合作关系有了更清晰的认识。

——工商银行李总

宁老师的基金课程让我很受启发。以前卖基金总给客户强调收益率、强调基金公司的品牌，现在知道了，这是远远不够的。这门课带给我的不光是在基金销售层面上的认识提升，更重要的是作为一名理财经理，工作方法、工作思路尤为重要。以前的工作我们太注重“战术”层面了，宁老师在“战略”层面为我打开了新的思路。

——邮储银行成主管

虽然同样讲销售技巧，这次培训却稍有特别。课程切入的角度很新颖，老师的知识储备相当丰富，视角也很独特。从进化论、社会学、博弈论的角度理解销售，我感觉这会让我们对客户的理解更通透，同时老师讲的实战技法也很实用，作为一线员工，希望这样的培训能多一些。

——南京银行金经理

本次家族信托的培训我感觉收获满满。虽然只有1天时间，但是家族信托营销的主要脉络都给串起来了。更重要的是宁宇老师分享的那些家族信托条款设计思路，这不只是在理论层面的高屋建瓴，更是可以实实在在应用于日常销售过程中的小技巧，我想这是最难能可贵的。

——宁波银行郭经理

这次营销技巧的培训相当系统，老师在销售的全流程、多方面都给出了实用性的解决思路。宁宇老师的授课过程也很精彩，有大量的案例和实务话术，特别是对于各种技巧的介绍，让我收获颇多，使我对金融产品营销工作有了更多的信心。

——汉口银行张业务员

公开课（北京、浙江、广东）

涉及主题：《高净值客户深度营销与金融产品设计要点》《保险行业客户销售技巧与服务能力提升》《当前市场环境下的公募基金销售实战技巧与资产配置策略》等

民生财富

《高净值客户营销三板斧》邮储银行