课程背景

随几十年的改革发展，众多企业家已经到了或者即将到退休的年纪，对于众多高净值人群来说，企业家财富传承因此成为了一个大课题。

在企业家财富传承中，经常会出现传承资产不清晰、继承人之间纠纷不断、继承人没有做好继承财富的准备等等问题。那么在现今法规社会下，不同的传承方式都会有利有弊，如何做好资产传承的配置，相应也成为了我们保险从业人员的必修课之一。

这堂课程从高净值人群的状况分析入手，导入到资产传承的三个主流方式讲解，最后切入到保险在资产传承中的核心价值，从浅入深的阐述让所有的参训人员都能收获满满，建立一个清晰完整的资产传承分析体系，用更专业的形态出现在客户面前。

课程收益

● 深入了解中国高净值人群的现状和投资喜好

● 通过学习，清晰认知到影响资产传承的“四不”，可用于实战激发客户需求

● 学习到与资产传承三种模式的相关法规，并能活学活用

● 通过案例实操，建立传承保单的设计思维

课程对象

个险销售人员，绩优、主管、优质准主管

课程方式

讲授互动、案例研讨、现场实战执行

课程大纲

第一讲：高净值客户现状分析

一、高净值人群的四个基本信息

1. 资产规模

2. 地域分布

3. 职业构成

4. 生活满意度

二、高净值人群对于“家族安全”的认知

第一层：年龄

第二层：资产数量

三、高净值人群的投资

1. 投资的风险偏好

2. 投资的首选目标

3. 近期内的投资方向

四、高净值人群对于商业保险的选择

1. 投保的第一份保单险种类型

2. 家庭商业保险的配置情况

3. 商业险保费的分布情况

4. 最看重的保险功能

第二讲：资产传承中的“四不”

研讨：高净值客户在资产传承中有哪些风险？

一、不可控的“时间”

1. “意外”面前，人人平等

案例：无法确定的死亡时间

2. 家庭面对突发传承：财富流失

3. 企业面对突发传承：企业易主

二、不确定的“资产”

1. 不是所有的资产都是遗产

2. 先要“合法”：合法资产有哪些

3. 后属“个人”：个人资产是什么

三、不清晰的“人物”

1. “谁”能分走我的资产？

2. 我想给的人一定能给到吗？

四、不可免的“损耗”

1. 交给国家的钱：税务

2. 还给债主的钱：债务

第三讲：资产传承的三种方式

一、生前赠与：我想给谁就给谁

1. 赠与合同：我一定会给你

2. 附议合同：但是有条件

3. 合同撤销：如果做不到，你要还给我

4. 赠与财产的归属：你给我的一定就是我的吗？

案例：刘先生的黄昏恋

二、法定继承：谁都能来分一分

1. 到底谁能分我的钱？

案例：赌王的两份讣告

案例：独生子女的房产继承1

2. 我怎么才能拿到我父母的钱？

案例：独生子女的房产继承2

三、遗嘱分配：我说的话，你们听了吗？

1. 遗嘱的分类：来来来，听我说

2. 遗嘱的变更：前面的不算，我再说一次

3. 遗嘱的争议：怎么我说的话大家都不信呢？

案例：光耀东方遗产争夺案

第四讲：保险在资产传承中的作用

一、保单的价值属性

1. 保单在资产传承中的唯一作用：现金传承

2. 可用于资产传承的三种保单类型

3. 保单传承的第一“损耗”税务：免？

4. 不同类型保单面对第二“损耗”债务：避？

1）保单的财产属性：能不能避债？

2）保单的收益归属：避谁的债？

3）保单的强制执行：避债的条件？

二、三个问题激发资产传承需求

问题一：您有这么强的创富能力，现在最担心的事情是什么？——寒暄和激发担忧

问题二：您的孩子能继承您创富的能力吗？——引发客户的思考

问题三：如果没有，怎么保证家庭未来的生活？——转移客户的思维

——提出方案：保险在资产传承中的作用

1）生活费用的保障

2）资产隔离的手段

3）富过三代的计划

现场演练：话术实操

三、资产传承保单的设计方式

研讨：如何设计资产传承的保单？这些设计有什么优劣势？

1. 身故传承：生前的高额保障，生后的指定传承

2. 直接传承：不论什么时候，我都照顾好你，我的孩子

3. 隔代传承：隔代亲才是我的最爱

4. 剥离传承：剥离出来的资产，传承更安心

高健

保险营销实战专家

18年保险营销实战经验

国家理财规划师

中国平安集团杰出讲师

PICC中国人保总公司种子讲师

中国平安深圳分公司高手会会员、金钻俱乐部成员

曾任：中国人民保险（世界500强） | 营销总监

曾任：中国平安保险（世界500强） | 营销部经理

个人战绩突出，3年达成MDRT百万圆桌会议成员

常年业绩领先，曾开展产说会300+场（单场最高超1500人次），现场意向签单3000万。10次获高峰会员

授课广受好评，连续10年获中国平安深圳分公司优秀讲师，3年获中国平安集团杰出讲师，连续2年获中国人保深圳分公司优秀讲师

产品全线均涉，中国平安深圳分公司产品专家组成员、中人保深圳分公司产品研讨组成员，参与研发推广保险开门红产品近10款，熟悉产品保险设计开发到推广销售

实战经验：

高健老师在保险行业深耕18年，从一线普通代理人开始，逐步成长为业务主任，到营销总监，创下了许多优秀的战绩成果

→ 个人业绩超群：最高年金险保费80万，最高健康险保费25万，单月最高销售18件

→ 团队创效瞩目：增员个人团队最高90人，预成一个部经理64人，共154人，团队新人一年留存率最高40%，单月最高业绩275万

在优秀战绩的背后，高健老师深入了解客户场景需求，了解客户消费心理，参与了近10款开门红产品的研发设计，并为产品的推广营销，设计了话术、销售场景。

——参与中国人保“粤享无忧”重疾险（开门红产品）前期开发研讨，提出的轻症和中疾的理赔比例被采纳进保险合同；后续又根据不同销售场景，开发少儿版、单身版、家庭版、高保额版4个版本的销售话术

——参与中国人保“福佑人生”增额寿产品销售话术开发，设计少儿教育金、个人养老金2个场景的销售话术

——参与中国平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金险（开门红产品）的销售话术开发，并作为种子讲师给各个销售团队讲解新产品训练课程30+场

项目经验：

01-绍兴邮储银行技能提升项目——3天全网点理财经理集中训练营，重点培训期交产品的销售逻辑、激发高端客户的需求，协助理财经理成交客户等一些列培训

成果：现场促成100+万，其中单件最高保费50万

02-郑州邮政代理金融转型项目——通过5天的辅导，帮助网点聚焦存量客户盘活、厅堂客户营销、外拓新增客户

成果：保险营销业绩共计200+万

03-中国邮政昌吉“赢在开局，胜在首季”项目——通过网点辅导环节紧抓“三会六晒”，优秀案例分享，定期举办网沙，调动全网点的主观能动性

成果：项目开展首周，突破过往业绩40万的日平台，日最高业绩达110+万，最终整体完成业绩900+万。

04-上海邮政和谐“数智化产能提升”项目——开展从观念导入到产品讲解成交全流程话术辅导；网店辅导重点抓“2062”销售流程；精选客户群，指导电话邀约、厅堂布置、柜台引荐、销售面谈等环节的话术和技巧

成果：协助三个片区日平台从25万提升到35万，片区均按节点超额完成目标

05-河南农商银行“激流勇进”保险项目——通过5天“线下巡店+线上会议+现场复盘+通关演练”，协助网点梳理客户名单，举办“绿色网沙”和“现场保单诊断”活动，每天规范“三会六晒”动作

成果：实现多个网点破零，日均产能提升8万。

05-上海农行产能提升项目——定点辅导一个支行所有网点，通过大课培训讲解产品和销售技能，网点早夕复盘会指导。理财经理筛选客户、电话邀约辅导，网沙协助开展等

成果：超额30%完成初始目标。

……

主讲课程：

《财富传承的风险和规划》

《大额保单特训》

《商业保险销售提升训练》

《新法规时代的资产管理》

《终身寿产品专项训练》

《资产传承的方式与利弊（产说会）》

授课风格

逻辑性强：整体课程设计前后衔接紧密，条理清晰，知识点由浅入深，能让学员循序渐进的接受全新的知识点。

互动性强：，老师会在课程中穿插不同的案例说明、分组研讨、团队竞赛、实操演练等多元化教学方式，让学员不仅是知识的聆听者，更是学习的参与者，能全身心的投入到学习中去，更好的吸收，更快的转化成产能。

风格幽默：以生动有趣的方式讲解，并穿插着一些幽默和有趣的故事。不仅能吸引学员的注意力，还会让学习变得更加生动有趣。

理论与实战兼备：整体课程理论与实战相结合，将枯燥的理论知识融入到真实的销售流程中，在重要的知识点都有设计独特的工具，可以让学员一学就会，会了就能直接用。

销售知识体系化：18年保险一线工作，从一个完全没有客户资源的新手小白成长为业绩菁英、团队管理者，不论是在客户营销还是在团队管理方面，都有丰富的实战经验。

部分客户评价：

老师不同于其他保险销售讲师，不仅仅有丰富的保险销售经验，并且能将理论知识与销售流程完美融合，让学员能听懂、能学会、能使用。

——上海农业银行金管局 包总

高健老师能将枯燥的法律条款解读得通俗易懂，再结合实际的销售案例，可以帮助我们快速的将知识转化为产能，多次的合作，让我们团队收获颇丰，整个团队的高端客户营销业务有了显著的提升。

——中国平安深圳分公司营销总监 吴总

老师自身的保险销售技能非常娴熟，在引导客户思路和解答客户异议等方面都有极其丰富的经验，对于课堂上学员的提问都能做很好的回馈，让学员不但能了解教程内的知识，还能学习到课程外的技能，整个团队收获满满。

——中国人保深圳分公司营销总监 肖总

幽默诙谐的课堂氛围，通俗易懂的课程讲解，这是高健老师课程的两大特色，能让我们在笑声中学会知识，深受销售团队小伙伴的喜爱。

——水滴保培训项目负责人 游总

深圳平安保险

《财富管理》深圳平安保险

《绩优业务员训练营的课程》

中国人保

《新晋保险主管训练》中国人保

《创说会》

泉州平安保险

《VIP客户沙龙》杭州的邮政储蓄银行

《健康险产品专项训练》