课程背景

中国保险业走过高速发展的人口红利期，进入到一个新的阶段-人才红利期。市场更成熟，信息更透明、客户要求更高，在一系列变化的基础上，对保险从业人员的素质也在不断变高。在保险高速扩张期间，很多人并不了解这个行业就开始从业了，也为行业的发展带来过一些问题。现阶段，人们受教育的程度也有很大提升，面对增员市场，要从高数量向高质量转变。每位主管都想招高质量人才，但如何和这样的准新人进行有效的同频共振，能抓住他们的职业心里需求就很重要。

此次创说会的内容更符合现阶段增员轮廓：有较高学历、高素质，对保险行业有一定基础认知的准新人群体。从社会变化和个人职业选择角度出发，给高素质人群更客观的引导。同时也可以面向有一定经验的从业者，尤其是在行业转型中遇到困难的主管，帮助其找回行业初心，对照以往工作方式，寻找突破口，能够转型成功。

课程收益

树立正确职业发展观，在社会环境不断变化的今天学会反思和审视自己的职业发展方向

从现在社会趋势中看到保险的价值，了解保险行业未来走向，理性分析带来有价值的选择

向准新人展示公司、收入构成、培训体系等内容，坚定新人的从业选择

课程对象

寿险行业准新人、从业人员

课程方式

理论讲解+案例解析+数据解析

课程大纲

第一讲：抓势——新市场环境下的就业形势

一、职业的本质和职业的分类

二、现阶段我们生活的改变有哪些

1. 人赚钱的逻辑可能会改变

人赚钱的逻辑：工作+劳动

——将工作以社交性、创意性为尺度，划分出四个象限，突出哪些工作是会被快速取代，哪些是有持久生命力的。

2. 钱赚钱的逻辑——从财务管理到事务管理的变化

钱赚钱的逻辑：投资+理财

总结：是否有职业可以两者兼具

第二讲：取正——选择职业发展方向

一、看到趋势、顺应趋势

1. 养老：老龄化带来的百姓家庭资产配置的变化，保险可以解决社会的普遍问题

2. 低利率：利率持续走低让保险产品的优势凸显

3. 财富安全：投资环境变化势必让更多追求财富安全的客户选择保险

二、打一口深井

1. 什么是消费型职业

2. 什么是储蓄性职业

消费型职业和储蓄性职业的区别：突出寿险行业的“积累性”

——树立“谁也拿不走”的职业价值

三、树立不可替代性

提问：创业和工作，谁更具有不可替代性

——保险的“轻创业”特质

“内职涯”和“外职涯”的对比：从经验、技能、学习能力、成就感、团队建设五方面突出寿险业对内职涯的提升作用，打造只属于你的“金刚钻”

四、长期主义

——任何一件事情，没有坚持，就失去了意义，找到正确的方向坚持下去才是成功的共性

1. 马拉松比赛中你的对手究竟是谁？

2. 提前预设一个场景是不明智的，接受事业的“无常性”

第三讲：筹略——夯实自我价值的路径

一、正确认知保险的行业价值

1. 一个声誉被误解的体面职业

2. 一个充分自由同时需要高度自律的行业

3. 一个表面不稳定而又极具长期稳定性的职业

4. 一个看似每月归零但又最依赖积累的行业

二、从业误区及注意事项

1. 寿险从业误区：时间自由、收入很高、“杀熟”

2. 正确的职业观

1）出勤是一切的基础

2）合理的工作时间安排才能事半功倍

3）不断开拓客户是持续发展的重要因素

4）良好的服务是寿险永续经营的基础

——公司及基本法亮点介绍（由客户提供相关资料，进行整理再呈现）

苏子雯

保险营销实战专家

17年500强保险行业营销管理经验

LOMA认证训练师

RFP注册财务分析师

PDS专业销售流程授权总教练

曾任：平安保险陕西分公司 | 培训部主管训练室经理

曾任：太平洋保险陕西分公司 | 金玉兰财富管理部负责人

曾任：太平洋保险陕西分公司 | 培训部副经理

擅长领域：保险营销团队建设、寿险销售、年金险销售、增员、创说会

★主编的《职业营销周经营手册》，为太平洋保险陕西分公司团队经营标准奠定了基石，至今仍被使用中

★累计授课200+场，持续推进企业顶尖绩优人才的培养，其中促成MDRT获得者4人

★主导近百场产、创沙龙的开展，累计保费1600+万，并成功为企业引入620名优秀人才

实战经验：

苏老师在保险营销技巧、销售团队业绩提升与增员等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

01-招募“高素质准新人千人面谈”：自太平洋保险金玉兰财富项目组筹建，负责新人招募和培训工作，面谈千余人，仅用两年的时间，将8人发展到140人（本科学历占比67%），人均产能月均一万元，成功打造百人百万团队。

02-业务“辅导团队在业绩上超群拔类”：在太平洋保险公司（陕西）一年内更换3位代管一把手情况下，仍带领团队取得半年期缴达成1600万元，完成全年目标的84%，标保达成62%，夺得全国（十五家）业绩排行榜第二的成绩；同时搭建客户经营流程，年度举办客户经营活动40余场，场均30位客户，促使年度目标达成102%。

03-辅助“企业人才培养输送”：曾为平安保险陕西分公司内部员工开展《保额销售》、《大额客户经营》、《准主任养成》等课程的轮训，助力企业业绩提升的同时促进人才的晋升（晋升率达69%，成功推进正式职级晋升到主管职级300余人。）

部分授课案例：

序号企业课题期数

1太平洋保险《年金智慧》《增额终身寿》

《从1到10成为客户家族保险经理人》

《保额销售——提高件均的有效工具》52期

2平安保险《保额销售——提高件均的有效工具》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》

《从1到10——成为客户的家族保险经理人》29期

3新华保险《从1到10——成为客户的家族保险经理人》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》7期

4招商银行《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》7期

5中意人寿《增额终身寿》5期

6民生人寿《增额终身寿》4期

7秦农银行《线上客户经营》4期

8华夏保险《线上客户经营》《保额销售》4期

9中国人寿《转变方法——突破增员困境》4期

主讲课程：

《年金险营销实务》

《转变方法——突破增员困境》

《有效工具——保额销售技巧提升》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》

《从1到10——成为客户的家族保险经理人》

《增员创说会——点燃保险之梦，开启财富征程》

授课风格：

与学员建立共鸣，引发思考：课程从学员在工作中遇到的实际问题出发，以解决实际问题为目标，快速与学员共鸣，学员在课程过程中清晰目标，参与度高，现场消化吸收程度较高

以案例带方法，最终内化为技能：每一个实践案例的选取都很大程度上覆盖了学员的销售场景，还原销售过程，极大提升学员对所学技巧的掌握。

“讲”“练”对半分：打破以往讲师为主的方式，建立以学员为主的授课模式，通过引导使学员主动思考和参与，将技巧、方法进行讲完就练，练完就用，保证课程转化为生产力。

部分客户评价：

作为一个新人，这样的销售培训真的非常的有启发性和引导性。让我知道见客户不仅是单纯的见，还要见后让客户给以承诺。聊天，也要有方式方法，更多的是倾听和提问，通过更有效的提问来达到深挖客户需求，引导客户签单，希望还有机会再次听老师讲课。

——太平洋保险 林学员

老师今天讲的方法非常实用，之前我在工作中遇到过这样的问题，也一直没有解决，今天老师给的面谈思路让我豁然开朗，在销售中我们不能被客户牵着鼻子走，要掌握主动的节奏，才能有效促成。感谢公司给我这次培训机会。

——中意人寿 张学员

今天的培训收获很大，我也是第一次这么快乐的投入到培训中，平时很不喜欢背诵话术，但这次培训我发现在最后的演练中，这两天学的话术我已经基本都能讲下来了，应该是掌握了这套销售的逻辑，很有成就感，这下我就敢去见客户了。

——新华保险 沈学员

今天的培训让我看到了一个专业的保险销售应该是怎样和客户沟通的，对我的工作也有非常大的提升。现在银行的客户的金融知识也越来越多，我们作为银行的工作人员必须要比客户更专业。今天的培训使我对行里销售的寿险产品有了新的认知，光讲收益肯定是不行的，要多维度的解读产品，才能让自己更具竞争力。

——招商银行 周学员

这三天的学习收获很大，老师的课程提供了丰富的保额销售技巧和方法。我学会了如何通过了解客户的需求和风险承受能力，设计出最适合他们的保险方案。我学到了如何有效地沟通和推销高保额产品，并解决客户的疑虑和担忧，增加他们的保额购买意愿，这三天的培训很充实，相信自己会成长的更快。

——华夏保险 赵学员

部分授课照片：

平安人寿

《年金险营销实务》招商银行

《引爆增额潜力》

新华保险

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》太平洋保险

《从1到10成为客户家族保险经理人》

中国人寿

《转变方法、突破增员困境》民生人寿

《引爆增额潜力》