课程背景

近年来，随着利率市场化、互联网金融、银行网点转型一系列的营销环境冲击，对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时，同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘，更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言，是非常重要的营销节点，不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间，各家银行纷纷用尽全身解数，占领下一年度的核心目标客户群体，可以说，零售客户营销是兵家必争之时节！

把握好营销的契机，不但能够帮助网点实现年度任务的高达成率，最重要能够帮助银行网点提升营销气势，提高客户占有率，提升客户粘性。做好零售客户营销，要充分理解营销的根本意义，并掌握营销目标管理、过程管理以及策略制定的能力，最终将营销策略和计划落实到每个营销动作以及每个营销节点上。

本课程从网点零售客户营销策略着手，帮助学员更好的理解零售客户营销对本行的意义以及针对不同客户的营销策略，并结合多年的营销管理经验，重点分析讲解内部员工激活与赋能的核心方法，有助于管理者做好系统的战略部署以及内部赋能。

课程特色

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程收益

● 思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

● 客户识别：帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型

● 营销策略：学习并掌握三大类客户的不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合

● 营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

● 营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建

课程对象

网点负责人、支行长

课程方式

实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定

课程大纲

第一讲：新零售时代零售客户营销策略解析

一、零售营销的五大误区

思考：过往营销过程中，我行网点是如何做的？效果如何？

误区1：无目标营销

误区2：无策略营销

误区3：无结果营销

误区4：无增长营销

误区5：无留存营销

二、新零售时代的商业发展启示

1. 新零售：O2O在各领域的应用与价值

2. 新制造：定制化服务的金融行业普世启示

3. 新金融：“82定律”生效下的客群结构变化

4. 新技术：智能时代场景化设置与网点变革

5. 新数据：基于大数据分析的互联网金融竞争

思考：新零售时代给我们带来了哪些挑战？我们要如何应对？

三、新零售时代用户价值模式解析

案例分析：某股份行的用户价值导入流程

小组研讨：通过以上案例您获得了怎样的启示

1. 用户至上原则下的思维模式转化

2. 如何创造良好的用户体验

3. 让你的客户参与到网点经营中来

4. 培养用户良好习惯并形成社群化

案例分析：微信营销模式给我们的启发

四、基于用户价值构建营销经营策略

1. 厅堂阵地吸金策略六部曲

2. 精准六区迎新拓展三流程

3. 存量纵深营销模式四策略

第二讲：零售营销战略部署及内部赋能计划

一、营销的目标制定及目标分解

1. 网点零售营销目标制定与解析

2. 营销目标客户层面的有效分解

3. 营销目标员工层面的有效分解

4. 营销目标策略层面的有效分解

小组研讨：如何通过做好目标分解，实现旺季营销目标的达成

5. 重点员工的绩效辅导

小组演练：业绩较差的病猫员工如何做好开门红任务分解

6. 晨夕会经营与管理

小组演练：根据晨夕会经营标准，编排一周晨夕会安排表

二、员工辅导与激励

1. 营销战役是团队凝聚力塑造的最佳阶段

2. 基于目标的员工辅导

3. 员工辅导的流程与技巧

4. 关键员工的绩效面谈技巧

5. 员工激励的三大关键要素

6. 双因素激励理论

7. 马斯洛需求激励理论

8. 关键时期员工激励的原则和策略

9. 常见的十大员工激励方式

案例分析：某商业银行行长的员工培养计划

小组研讨：请评估所在网点的员工辅导与激励措施，并制定员工辅导与激励改善计划

陈楠

银行营销实战专家

北美LOMA理财规划师

亚洲魅力导师研究院院长

延边农商行营销管理顾问

《网格化精准营销》辅导项目创始三杰之一

全国多家培训机构核心讲师

《银行网点转型之道：重新定义银行网点》作者

曾任职位：太平洋保险、中国太平培训经理、部门营销主管

数据解读陈老师：

★1—连续两年行业女讲师授课量第一名

★10—10年世界500强企业销售管理与培训经验

★20—辅导20余家银行顺利实现网点营销转型

★100—曾主导银行外拓项目、网格化精准营销、网点营销转型项目实操100余期

★240—年度授课量高达240余天，其中仅《储客活动策划》一节课返聘20余期

★2150—曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高2150万

★10000—先后为四大行、股份行、邮储银行、农商行、城商行，培训银行一线营销管理干部10000余名

授课风格：

陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。

理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战

实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练

课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制

经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不营而销

研发项目：

√ 《网格化精准营销》：让营销变得简单精准

√ 《固本拓新—存量客户激活》：存量客户价值深耕的策略经营之道

√ 《营销资本+》：银行资源整合的终极培训项目

√ 《银行网点金管家》：网点负责人是未来银行的核心竞争力

主讲课程：

《互联网时代网点经营战略》

《互联网时代银行网点服务策略》

《互联网时代银行网点管理策略》

《互联网时代银行网点营销策略》

《新零售时代网点创新性营销活动设计》

《新零售时代银行网点营销管理与内部赋能》

《大数据时代存量客户价值激活》

金融行业大型项目服务介绍（部分）：

◆ 中国邮储银行大庆分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目5期。

◆ 中国邮储银行三门峡分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目3期。

◆ 中国工商银行江苏分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目4期。

◆ 长沙银行《客户沟通与心理分析》项目6期。

◆ 中国建设银行武汉分行《社区银行营销及沙龙经营技巧》项目4期。

◆ 中国邮储银行郑州分行《理财客户顾问式营销实战训练》5期。

◆ 吉林农商行《网格化精准营销》项目6期

◆ 广西银行《银行外拓营销能力提升》项目6期。

◆ 四川邮储银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。

◆ 浙江某商业银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。

部分返聘情况：

序号企业名称课题期数

辽宁省盘锦邮政局《理财沙龙与顾问式营销》8期

河南省新乡邮政局《顾问式销售训练营》8期

吉林农商行《网格化精准营销》6期

四川省西昌邮政局《外拓营销实战训练》6期

长沙银行《客户沟通与心理分析》6期

黑龙江省大庆邮储银行《开好“两会”提升业绩》5期

河南省郑州邮政局《银行业务电话销售实战技巧》4期

河南省三门峡邮政局《卓越理财经理特训营》4期

中国建设银行武汉分行《社区银行营销及沙龙经营技巧》4期

中国工商银行江苏分行《精细化沙龙策划与经营实操特训营》4期

中国农业银行吉林省行《销售人员的高效时间管理》4期

中国农业银行山东省行《顾问式销售训练营》2期

江苏银行淮安分行《沙龙策划与组织》2期