课程背景

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。

以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，管理是网点经营的核心，是网点经营的魂。作为网点负责人，如何成为一个优秀的管理者？网点管理都涵盖哪些内容？是每位网点负责人的核心。

管理的首要工作是管网点，作为网点行长、网点负责人，被任命到网点的核心目标是实现网点经营目标，履行管理职责。在网点管理的过程中重要的职责是管自己，强将手下无弱兵，管理者的自我管理将决定了网点管理的成败。而网点负责人的核心工作是管理员工和工作，一切管理目标及管理策略的最终实现，都源自于网点每位员工的工作和目标管理。那么，网点管理的策略是什么？让我们在这个课程中，一起学习并成长。

课程收益

● 思维转型：通过网点管理者面临的四大危机解读，带动学员积极思考管理的价值与意义，从思维层面真正转变成优秀的管理者

● 角色定位：学习并掌握四类管理者风格以及管理者的四大定位，能够有效识别个人管理风格，并学会管理风格的弹性运用

● 网点管理：能够结合网点管理的基本目标，实现以管理价值为依托的网点现场、服务、营销、风险的优质管理

● 人员管理：能够从感性和理性的两个角度来认知员工的重要性，同时学习并掌握如何管理员工的目标与计划、建立员工辅导与激励的机制、学会会议经营与员工培训

课程特色

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程对象

支行长、副行长、网点负责人、网点主任

课程方式

实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定

课程大纲

导论：互联网时代银行网点经营战略转型趋势

一、经济新常态下银行业面临的五大挑战

挑战1：新82定律客群价值

挑战2：O2O金融竞争模式

挑战3：零售产品多元化营销

挑战4：特色网点情景化体验

挑战5：智能化转型岗位效能

二、新常态下银行服务经济的变革模式

模式1：场景式服务

模式2：体验式服务

模式3：O2O服务

三. 新常态下银行网点面临的机遇与挑战

1. 细分市场带来的“窄门”效应

2. 新常态的奶酪哲学应用

3. 时势造“英雄”也造“狗熊”

小组研讨：结合行业发展趋势的解析，你有怎样的收获与体验

第一讲：互联网思维与网点管理

一、新常态下银行网点管理者面临的五座大山

1. 竞争新常态化

2. 管理去边界化

3. 用户价值转化

4. 网点绩效压力

5. 网点转型压力

二、网点管理的一二三

1. 一个角色：管理者

2. 两个目标：经营成果. 营销绩效

3. 三项职能：管网点. 管自己. 管理员工和工作

小组研讨：新常态下的管理角色认知给我们哪些启示？你最关注和最期望完善的个人管理职能有哪些？

第二讲：管理者的首要职责是管网点

一、网点经营的目标管理

1. 获取用户

2. 提供服务

3. 创造业绩

二、网点经营的功能管理

1. 用户角度的五功能体现

2. 网点角度的四功能体现

三、网点经营的价值管理

1. 了解你的客户

2. 了解你客户需要的产品

3. 了解客户接触的入口

四、网点经营的风险管理

1. 金融防范风险

2. 合规经营风险

3. 人员道德风险

案例分析：某商业银行网点的三项管理给我们的启示

小组研讨：在网点管理的过程中，我们存在哪些不足？可改善的部分有哪些？

第三讲：管理者的重要职责是管自己

一、管理者的重要性

二、管理者的四大角色定位

1. 管理者

2. 组织者

3. 服务者

4. 营销者

三、管理者的四种管理风格

个人测评：管理风格测试

1. 了解你的管理风格

风格1：授权型

风格2：支持型

风格3：教练型

风格4：指令型

2. 四种领导风格的弹性应用

1）弹性领导风格选择的原则

2）弹性领导风格运用的注意事项

3. 领导风格的培养

案例分析：某支行长的领导风格与领导绩效

小组研讨：根据自我领导风格测评，请阐述如何完成领导者的四大角色

第四讲：管理者的核心职责是管员工与工作

一、管理员工的重要性

1. 你如何看待员工？“人”还是“资源”？

2. 区分管理员工和管理任务

3. 明确网点对员工的要求

4. 了解员工对网点的期望

二、目标与计划管理

1. 员工的工作目标与网点目标相结合

2. 员工职涯规划与网点发展相结合

3. 年度计划与月度计划相结合

4. 计划制定的SMART原则

5. 计划的执行与反馈

案例分析：阿甘与公司一同成长

小组研讨：为你的员工制定职涯规划与年度规划

三、员工辅导与激励

1. 员工辅导的重要性

2. 员工辅导的方式

3. 员工辅导的流程与技巧

4. 员工辅导的注意事项

5. 员工激励的重要性

6. 激励的三大关键要素

7. 双因素激励理论

8. 马斯洛需求激励理论

9. 员工激励的原则和策略

10. 常见的十大员工激励方式

案例分析：某商业银行行长的员工培养计划

小组研讨：请评估所在网点的员工辅导与激励措施，并制定员工辅导与激励改善计划

四、员工培训与会议

1. 为了结果而培训

2. 制式培训与非制式培训相结合

3. 开好会与好开会

4. 网点会议3+1的作用与意义

5. 晨会的经营与管理

6. 夕会的经营与管理

7. 月度会议的经营与管理

8. 微信群会议的使用与管理

工具使用：年度（月度）培训（会议）计划表. 晨夕会流程表

课程小结与问题解答

陈楠

银行营销实战专家

北美LOMA理财规划师

亚洲魅力导师研究院院长

延边农商行营销管理顾问

《网格化精准营销》辅导项目创始三杰之一

全国多家培训机构核心讲师

《银行网点转型之道：重新定义银行网点》作者

曾任职位：太平洋保险、中国太平培训经理、部门营销主管

数据解读陈老师：

★1—连续两年行业女讲师授课量第一名

★10—10年世界500强企业销售管理与培训经验

★20—辅导20余家银行顺利实现网点营销转型

★100—曾主导银行外拓项目、网格化精准营销、网点营销转型项目实操100余期

★240—年度授课量高达240余天，其中仅《储客活动策划》一节课返聘20余期

★2150—曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高2150万

★10000—先后为四大行、股份行、邮储银行、农商行、城商行，培训银行一线营销管理干部10000余名

授课风格：

陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。

理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战

实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练

课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制

经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不营而销

研发项目：

√ 《网格化精准营销》：让营销变得简单精准

√ 《固本拓新—存量客户激活》：存量客户价值深耕的策略经营之道

√ 《营销资本+》：银行资源整合的终极培训项目

√ 《银行网点金管家》：网点负责人是未来银行的核心竞争力

主讲课程：

《互联网时代网点经营战略》

《互联网时代银行网点服务策略》

《互联网时代银行网点管理策略》

《互联网时代银行网点营销策略》

《新零售时代网点创新性营销活动设计》

《新零售时代银行网点营销管理与内部赋能》

《大数据时代存量客户价值激活》

金融行业大型项目服务介绍（部分）：

◆ 中国邮储银行大庆分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目5期。

◆ 中国邮储银行三门峡分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目3期。

◆ 中国工商银行江苏分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目4期。

◆ 长沙银行《客户沟通与心理分析》项目6期。

◆ 中国建设银行武汉分行《社区银行营销及沙龙经营技巧》项目4期。

◆ 中国邮储银行郑州分行《理财客户顾问式营销实战训练》5期。

◆ 吉林农商行《网格化精准营销》项目6期

◆ 广西银行《银行外拓营销能力提升》项目6期。

◆ 四川邮储银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。

◆ 浙江某商业银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。

部分返聘情况：

序号企业名称课题期数

辽宁省盘锦邮政局《理财沙龙与顾问式营销》8期

河南省新乡邮政局《顾问式销售训练营》8期

吉林农商行《网格化精准营销》6期

四川省西昌邮政局《外拓营销实战训练》6期

长沙银行《客户沟通与心理分析》6期

黑龙江省大庆邮储银行《开好“两会”提升业绩》5期

河南省郑州邮政局《银行业务电话销售实战技巧》4期

河南省三门峡邮政局《卓越理财经理特训营》4期

中国建设银行武汉分行《社区银行营销及沙龙经营技巧》4期

中国工商银行江苏分行《精细化沙龙策划与经营实操特训营》4期

中国农业银行吉林省行《销售人员的高效时间管理》4期

中国农业银行山东省行《顾问式销售训练营》2期

江苏银行淮安分行《沙龙策划与组织》2期