课程背景

商业银行在大数据时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。商业银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。

目前数据化管理、数据化客户信息处理对于互联网行业已经不是什么新鲜事，但是对于掌握着最大数据量的银行而言，却无法最大化数据使用价值，为本行带来客户价值深耕。一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的数据量，不知道从何下手进行精准的策略制定。

本课程从互联网时代银行服务模式和服务价值转型的角度出发，深入解析大数据时代客户数据化管理模型，并构建了四大类存量客户的深耕策略，培养学员数据化管理和数据化分析的思维模式。最终能够合理的运用六大存量经营活动方式实现存量客户激活与价值深耕。

课程收益

● 大数据思维：培养学员银行经营的互联网思维，正确理解大数据的含义。并且掌握在后互联网时代，如何有效运用大数据思维做好存量客户的服务

● 存量价值：从“数据大”到“大数据”的转化，让存量客户发挥真正的价值，提升网点客户贡献度

● 营销策略：学习并掌握存量客户四大激活策略和六种营销模式，能够独立完成网点客户价值分析与策略制定

● 客户管理：从客户档案建立与维护到客户价值分析与管理，构建一整套网点客户价值管理的基本模型

● 服务系统：以客户服务为核心，构筑银行品牌形象的有效传播

课程特色

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程对象

网点负责人、银行客户服务部、条线行长

课程方式

名师讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+行动学习+视频教学

课程大纲

第一讲：大数据时代存量客户价值分析

思考：最近五年银行网点发生了怎样的变革？对我们的影响是什么？

案例分析：大数据让我们生活发生的改变

一、大数据时代给我们带来的启示

1. 互联网金融向我们发起挑战的真相

2. 未来“网点”会消失吗

3. 你的用户正在体验什么

3. 智能投顾时代网点效能模型

思考：在您网点转型过程中，遇到了哪些问题？你是如何解决的？

二、商业银行如何完成从“数据大”到“大数据”的转变

1. 认识你的“数据”

2. 传统营销模式的失灵

3. 客户忠诚度与使用频率的实际成本

4. 数据能源，谁使用，谁拥有

案例分析：某股份银行对存量客户数据的分析与应用

三、后互联网时代用户价值的核心体现

案例分析：你和你的客户正在经历一场灵魂的分别

1. 注重“品牌传播”而非“品牌回忆”

2. 创造用户喜欢的体验感

3. 让你的用户参与进来

4. 社交会让你的客户产生习惯

案例分析：微信营销模式给我们的启示

5. 激活存量客户能够带来的巨大价值空间

第二讲：存量客户数据化分层管理

一、存量客户数据化管理的核心要素

1. 让银行经营更加“simple”

2. 构建存量客户数据分析系统

3. 关键要素的提取与识别

4. 数据化客户管理VS社群化客户营销

案例分析：某外资银行的数据化管理系统给我们的启示

小组研讨：你的网点是如何进行客户关系管理的，遇到什么问题？如何解决？

二、存量客户的档案管理与关系管理

1. 存量客户的档案管理与信息关系建立

案例分析：智能化客户关系管理系统的有效应用

2. 存量客户的裙带关系挖掘

案例分析：某银行网络式客群管理

3. 存量客户持续经营的关键要素与关键点

三、存量客户数据分析的几个思考点

1. 支付必须回归银行

2. 从个人理财到个人财务健康状况的分析

3. 贷款3.0：信用评估比实际风险更加重要

4. 基于社群与以往不同的信贷评估法

案例分析：“助跑军团银行”的数据应用法

四、社群式存量客户价值分析

世界咖啡：了解你的存量客户

1. 高净值社群价值分析

2. 小微企业主价值分析

3. 老年客户价值分析

4. 宝妈社群价值分析

5. 公务员社群价值分析

第三讲：基于用户价值分析存量激活策略

一、银行网点存量客户激活策略

1. 潜在客户建立弱链接—目标客户升V策略

案例分析：金卡客户升级带来的千万存款

2. 重点客户持续强链接—关键客户生态圈策略

案例分析：“婚庆联盟”如何打通商户存款与综合业务

3. 核心客户保持群链接—同质客户社群化策略

案例分析：“爱车一族”社群策略如何救活一家垂死支行

4. 资产客户的交叉连接—对公客户联动化策略

案例分析：90后园区代发客户还能产生多大的价值

二、存量客户营销活动设计

1. 存量客户激活三步走

2. 六大营销活动设计的基本原理

活动1：沙龙营销

活动2：节日营销

活动3：微信营销

活动4：阵地营销

活动5：社群营销

活动6：跨界营销

三、营销活动系统化管理

1. 营销活动组织的三大模块

2. 活动组织三部分的重点工作

3. 活动组织与策划所需表格的使用

群策群力：设计网点存量客户激活计划

四、存量客户电话营销与邀约

1. 电话邀约的目标

2. 电话邀约5W1H

3. 存量客户电话邀约流程

小组演练：结合本组制定的营销策略，设计存量客户电话邀约话术

4. 电话邀约的系统化管理

5. 网点存量客户邀约的目标管理

课程小结与问题解答

陈楠

银行营销实战专家

北美LOMA理财规划师

亚洲魅力导师研究院院长

延边农商行营销管理顾问

《网格化精准营销》辅导项目创始三杰之一

全国多家培训机构核心讲师

《银行网点转型之道：重新定义银行网点》作者

曾任职位：太平洋保险、中国太平培训经理、部门营销主管

数据解读陈老师：

★1—连续两年行业女讲师授课量第一名

★10—10年世界500强企业销售管理与培训经验

★20—辅导20余家银行顺利实现网点营销转型

★100—曾主导银行外拓项目、网格化精准营销、网点营销转型项目实操100余期

★240—年度授课量高达240余天，其中仅《储客活动策划》一节课返聘20余期

★2150—曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高2150万

★10000—先后为四大行、股份行、邮储银行、农商行、城商行，培训银行一线营销管理干部10000余名

授课风格：

陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。

理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战

实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练

课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制

经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不营而销

研发项目：

√ 《网格化精准营销》：让营销变得简单精准

√ 《固本拓新—存量客户激活》：存量客户价值深耕的策略经营之道

√ 《营销资本+》：银行资源整合的终极培训项目

√ 《银行网点金管家》：网点负责人是未来银行的核心竞争力

主讲课程：

《互联网时代网点经营战略》

《互联网时代银行网点服务策略》

《互联网时代银行网点管理策略》

《互联网时代银行网点营销策略》

《新零售时代网点创新性营销活动设计》

《新零售时代银行网点营销管理与内部赋能》

《大数据时代存量客户价值激活》

金融行业大型项目服务介绍（部分）：

◆ 中国邮储银行大庆分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目5期。

◆ 中国邮储银行三门峡分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目3期。

◆ 中国工商银行江苏分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目4期。

◆ 长沙银行《客户沟通与心理分析》项目6期。

◆ 中国建设银行武汉分行《社区银行营销及沙龙经营技巧》项目4期。

◆ 中国邮储银行郑州分行《理财客户顾问式营销实战训练》5期。

◆ 吉林农商行《网格化精准营销》项目6期

◆ 广西银行《银行外拓营销能力提升》项目6期。

◆ 四川邮储银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。

◆ 浙江某商业银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。

部分返聘情况：

序号企业名称课题期数

辽宁省盘锦邮政局《理财沙龙与顾问式营销》8期

河南省新乡邮政局《顾问式销售训练营》8期

吉林农商行《网格化精准营销》6期

四川省西昌邮政局《外拓营销实战训练》6期

长沙银行《客户沟通与心理分析》6期

黑龙江省大庆邮储银行《开好“两会”提升业绩》5期

河南省郑州邮政局《银行业务电话销售实战技巧》4期

河南省三门峡邮政局《卓越理财经理特训营》4期

中国建设银行武汉分行《社区银行营销及沙龙经营技巧》4期

中国工商银行江苏分行《精细化沙龙策划与经营实操特训营》4期

中国农业银行吉林省行《销售人员的高效时间管理》4期

中国农业银行山东省行《顾问式销售训练营》2期

江苏银行淮安分行《沙龙策划与组织》2期