课程背景

疫情改变了世界经济运行的态势，带来的深层次的冲击不断显现，世界各国都面临稳经济、保民生的艰巨任务。在后疫情时代，我们国家的金融政策又给了更多的顶层设计，政策制定也愈发明晰，监管态度趋严，监管创新也在不断提速。那么，后疫情时代的银行业在面对复杂的宏观经济与同业竞争时，该如何进行战略布局、战术落地、产品定位、模式聚焦、团队管理、风险防控等方面，是摆在我们银行各层级管理者面前必须解决的一道难题。

课程收益

● 人人有方向——把时代的大趋势作为出发点，把握市场前沿动态，透视趋势、掌握商机

● 个个有目标——把考核的大指标作为落脚点，梳理任务实施计划，细化指标、全景布局

● 时时有格局——把营销的大智慧作为思考点，提高客户经营能力，排兵布阵、错位竞争

● 事事有谋略——把需求的大背景作为聚焦点，深挖营销延伸价值，非金赋能、模式聚焦

● 季季有突破——把四季的大布局作为攻防点，制定精准行动路径，精准施策、四季长虹

课程对象

营销战略规划者、中高层 管理者，业务部门经理、网点负责人等

授课方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等

课程特点

■ 有料·实战实用且干货满满

■ 有聊·案例分析且雅俗共赏

■ 有趣·情景演练且相得益彰

■ 有度·深入浅出且收放自如

■ 有魂·主线清晰且紧扣主题

■ 有果·以终为始且拿来就用

课程大纲

课程导论：战略误区——战略规划是全年的“趋势预判”还是短期“绩效指标”？战术推演是四季的“业绩长虹”还是短期“政策激励”？营销执行是流程的“因地制宜”还是全员“按部就班”？

第一讲：运筹帷幄：围绕“一个战略核心”

现状讨论：员工的归属感、成就感、获得感为什么越来越低？客户的忠诚度、贡献率、转接率为什么越来越低？

案例分析：某银行私人银行的“1+N”服务模式

案例分析：某银行打造的“邻里金融”执行模式

1. 战略定位以“一体两翼”为核心

2. 运营管理以“内外两精”为核心

3. 绩效考核以“东成西就”为核心

第二讲：价值主张：突出“两种经营模式”

现状讨论：企业发放年终奖的目的是什么？海底捞为什么让人感觉是服务好而不是菜品的味道好呢？

案例分析：某优化老城区网点制定“掘金阵地战”的执行模式，让业绩翻一番

案例分析：某银行市场型网点制定“整合生意圈”的执行模式，存贷新增9.2亿

1. 对私：以客户为中心的“同心圆靶心模式”

2. 对公：以市场为导向的“单条线聚合模式”

第三讲：持续精进：深化“三项重点工程”

现状讨论：客户愿意到我行来办理业务的理由有几种？你手中的产品是“裸奔型”还是“价值型”？

案例分析：某银行针对零售客户，执行“七个一”工程

案例分析：某银行服务信贷客户，执行“五个不”工程

1. 品牌形象工程（网点亮化、互动视觉、主题场景等）

2. 社会民生工程（乡村振兴、党建引领、普惠金融等）

3. 产品组合工程（横向组合、纵向组合、回形组合等）

第四讲：责任落实：贯彻“四条运营主线”

现状讨论：执行力不强的原因是“不会”还是“不愿”呢？各业务条线的岗位联动为什么一直很难推进和融合发展？

案例分析：某行长带领员工玩推理“剧本杀”的背后原因

案例分析：某银行开展管护客户的15天期限大挪移

1. 管理带动“责任线”

2. 绩效推动“奋斗线”

3. 客户触动“场景线”

4. 岗位联动“协同线”

第五讲：层次分明：坚守“五个全轴布局”

现状讨论：一季度是“开门红”，二季度是什么红？作为管理者的你，你有一张全年作战地图吗？

案例分析：某银行春季开展“一封家信”活动，升级成交4800位VIP客户

案例分析：某银行夏季开展“三二一零”活动，一个月净增1300余户商家开户

1. 时间线：全年红的“日周月”全景规划

2. 一季度：开门红的“靶心战”全景规划

3. 二季度：接力红的“保卫战”全景规划

4. 三季度：持续红的“车轮战”全景规划

5. 四季度：满堂红的“策反战”全景规划

第六讲：提质增效：深耕“六大目标战场”

现状讨论：为什么说“存量是一座未挖透的金矿”？他行VIP客户能否享受我行VIP客户的服务待遇？

案例分析：某银行拍摄“反串舞蹈”短视频深耕存量客户

案例分析：某银行网点用“作战地图”深耕区域市场

战场1：迎战厅堂（咨询客户、办理客户、观望客户等）

战场2：深挖存量（存款客户、贷款客户、理财客户等）

战场3：亲邻社区（同龄客户、同利客户、同好客户等）

战场4：普惠商区（临界商户、市场商户、结算商户等）

战场5：赋能园区（工业园区、创业园区、产业园区等）

战场6：振兴农区（主导农业、返乡人员、创业人员等）

第七讲：精准施策：明确“七个执行步骤”

现状讨论：一个关系很好的客户为什么会拒绝你？成功的营销经验为什么很难复制推广？

案例分析：一家三甲医院的“四步”切入点，成功营销5个亿

案例分析：一家安装8台POS机的连锁企业，还有营销机会吗？

第一步：找到触点

第二步：亮出痛点

第三步：给到诱点

第四步：扩大痒点

第五步：破解疑点

第六步：谈论爽点

第七步：传递裂点

第八讲：攻防兼备：常备“八套营销策略”

现状讨论：《学习强国》的学习积分在银行是否可以实现党建联动的转换？热播电视连续剧《三十而已》是否可以借势营销银行理财产品？

案例分析：看一个房产海报，营销近600套房产按揭

案例分析：抓住一部电视剧，一周揽储近1亿元存款

策略1：自媒引流法（传媒、自媒等）

策略2：拼式裂变法（拼团、拼单等）

策略3：江湖救急法（政策、困局等）

策略4：优势变现法（人脉、地域等）

策略5：步步为赢法（权益、利益等）

策略6：扶持惠民法（让利、限时等）

策略7：活动延展法（生态、产业等）

策略8：只借不还法（借势、借智等）

第九讲：提质增效：服务“九大关键会议”

现状讨论：银行举办的客户互动体验活动，客户参加的愿意为什么不强烈？

案例分析：一场线上直播“产品发布会”，引流近千户测试

案例分析：走进物流企业的座谈会，营销71户经营贷客户

1. 整合资源的“合作联谊会”

2. 旺季营销的“项目启动会”

3. 两会精神的“政策解析会”

4. 疑难杂症的“现场办公会”

5. 政策扶持的“产品发布会”

6. 上门服务的“千企座谈会”

7. 客户回馈的“百场沙龙会”

8. 投资理财的“趋势分析会”

9. 年终总结的“贡献表彰会”

第十讲：团队激励：完善“十项竞赛奖励”

现状讨论：银行个别的问题员工真的有问题吗？有效的竞赛奖励是是形式重要还是一种仪式重要？

案例分析：一座奖杯对一个家庭的重要性

案例分析：某员工连续上班35天，行长做的“心灵按摩”

1. 竞赛奖励（绩效、红包等）

2. 荣誉奖励（授予名誉、时时等）

3. 晋升奖励（职级晋升、职务晋升等）

4. 关怀奖励（生活、精神等）

5. 超标奖励（休假、报酬等）

6. 个人奖励（教育、福利等）

7. 家庭奖励（旅游、家政等）

8. 家族奖励（利益、权益等）

9. 贡献奖励（名誉、合作等）

10. 客户奖励奖励（名誉奖励、利益奖励等）

马艺

银行创新营销管理导师

创新营销管理导师

网点经营模式设计师

银行效能提升实战教练

持证CFP国际金融理财师

国家注册高级企业培训师

美国4D领导力授权认证讲师

13所大学EDP中心常年合作讲师

15家银行全年营销咨询特聘顾问

21家企业(银行)大学教培中心合作讲师

银合共创孵化中心|主任\联合创始人

曾任职中国农业银行、中国平安金融集团

热销《盈效特攻》、《学艺智用》、《网格化精准营销》、《宜行益策》版权体系创始人

导师战绩：

☆实战：15年研究银行战略转型，服务700余家银行，亲授银行中高管4000+人，满意度95%；

☆实用：15年研究营销效能提升，覆盖31个省级行政区，参训银行人员超13+万人，满意度98%；

☆实效：15年研究网点经营模式，为200余家网点设计经营模式，交付满意度达99%

精品课程：

2022年马艺老师精品课程推荐目录

序号精品课程名称课程属性适合对象教学时长

01强本固基：大变局时代中层干部经营模式创新突围经营管理类银行中高层、后备2天\12小时

02提质增效：大变局时代卓越行长七项核心能力修炼经营管理类银行中高层、后备2天\12小时

03营效特攻®行长：数智时代商业银行网点效能管理智慧经营管理类银行中高层、后备2天\12小时

04营效特攻®行长：数智时代商业银行网点产能倍增策略经营管理类银行中高层、后备2天\12小时

05营效特攻®行长：数智时代商业银行特色网点经营模式经营管理类银行中高层、后备2天\12小时

06普惠的力量：稳经济时期基于乡村振兴的全景营销模式营销技能类银行中高层、后备2天\12小时

07普惠的力量：稳经济时代基于小微客户的信贷拓销方略营销技能类管理者、客户经理2天\12小时

08九客营销©：商业银行九类核心客群精准营销执行方略营销技能类支行长、客户经理2天\12小时

09学艺智用©：成就商业银行卓越客户经理的职业之美职业素养类客户经理、后备2天\12小时

10四季长虹：后疫情时代商业银行十项全景营销战略布局经营管理类银行中高层、后备2天\12小时

11网格致胜©：网格化体系助力中小银行高质量发展之路经营管理类银行中高层、后备2天\12小时

授课风格：

有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；

有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

部分合作银行：

企业大学类：农银大学，建银大学，工银大学，中银大学，招银大学，广发培训中心，浦发培训中心，民生培训中心，兴业培训中心，邮储银行培训中心，各省联社培训中心等

高校商学院类：北京大学，清华大学，浙江大学，浙江财大，上海财大，山东财大，哈尔滨工业大学，中山大学，武汉大学，吉林大学，华东理工大学，上海立信会计金融学院等

中国工商银行：北京市分行，浙江省分行，河南省分行，贵州省分行，四川省分行等

中国建设银行：山东省分行，云南省分行，四川省分行，河南省分行，江苏省分行等

中国农业银行：广东省分行，江苏省分行，河北省分行，吉林省分行，上海市分行等

邮政储蓄银行：河南省分行，四川省分行，湖北省分行，广东省分行，北京市分行等

中国银行：四川省分行、广西自治区分行，重庆市分行，广东省分行，福建省分行等

股份制银行：中国民生银行，上海浦发银行，中国光大银行，兴业银行，中信银行等

城商行：上海银行，江苏银行，宁波银行，广州银行，杭州银行，徽商银行，华融湘江银行，北京银行，河北银行，天府银行，南昌银行，汉口银行，洛阳银行，贵阳银行，九江银行等

农商行：重庆农商行，北京农商银行，天津农商行，天津滨海农商银行，浙江省联社，江苏省联社，四川省联社，山东省联社，山西省联社，江西省联社，陕西省联社，河北省联社，河南省联社，贵州省联社，云南省联社，甘肃省联社，湖南省联社，湖北省联社，广东省联社，安徽省联社，福建省联社，广西自治区联社，内蒙古自治区联社，新疆自治区联社等