课程介绍

销售人员是公司的中坚力量，他们的观念、心态以及对销售的理解等能否吻合企业的市场需求和获得客户的认同是取得市场成功的关键。传统的市场销售理论其教条化的模式难以激发销售人员的共鸣并在实际市场中灵活应用，也很难使员工对企业产生忠诚度，更无法建立双赢策略下的客户忠诚度；该课程通过生活化的语言和真实的案例来对销售的理论、方法、沟通技巧等进行演绎，并对众多市场活动中的行为与现象加以提炼，总结出精辟的见解并升华，寓销售理念于生活化。学员学习后会对销售体系有更深刻的理解，并能在市场销售活动中善于抓住问题的关键节点而达成企业的市场目的。

今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。

课程特色

讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

由实际演练中得到随学即用的效果。

课程目标

掌握和了解市场营销的知识与技巧

引导学员了解微利（知识经济）时代销售人员应有的认知、销售原则具体进行方法。

协助学员掌握销售成功的策略要领与执行计划规划的技巧。

协助学员如何运用顾客为导向的策略运作技巧，进而提升与顾客达成价值交换的效能。

促使学员能够熟悉成功销售行动策略执行手法，建立行动执行的机制。

促使学员能够运用成功销售行动策略执行表格，建立行动策略执行的程序。

能够对自己的销售技巧做客观的评估；

树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；

掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；

运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；

熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。

通过自我训练很快提高销售业绩；

将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。

课程大纲

一、 市场营销--结构、市场及环境分析

一.市场环境的本质

二.区隔目标市场

三.产品定位

四.市场细分化和定位

五.产品计划和市场销售策略实施

六.行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

七.竞争对手的战略和目标是什幺？

八.竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

九.竞争对手可能采取的行动是什么？

十.相对于竞争对手，你的优势在何处？

十一.你的公司处于什么样的竞争地位？

思考与讨论讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

二、 营销的形成与管理

一.客户与潜在客户

谁是公司当前的客户

客户为什么购买你的产品或服务

客户是如何做出选择的

谁是你的潜在客户

思考与讨论

二.营销透视与管理

行业市场情报收集与分析

现有市场竞争分析

竞争对手情报收集与分析

市场情报的判断、说明

市场情报说明中6P的运用讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

三 、成为专业销售高手

一.知识经济时代的专业销售人才

营销人必须具备的四只眼

销售的三个C

与企业建立“营销关系”—合格员工第一步

销售人员良好心态的标志

二.专业销售人才是训练出来的

三.建构以顾客为导向销售能力

四、 销售环境与实战技巧

一.新的销售环境

快速变化的市场

销售的特点

客户的购买环境

不同客户购买环境下的销售策略

销售漏斗

案例研究-如何选择您的理想客户

二.销售的实战

增加有望顾客的涵盖面

如何增加有效商机数量

如何提高销售的成功率

营业额、回款率与利润率

各种实战工具的介绍与运用

五 、客户开发技巧

一.销售人员的素养与专业形象

二.接近客户的技巧

三.直接拜访的技巧

四.信函开发的技巧

五.电话开发的技巧

六.电话销售的定位

电话销售漏斗

客户跟踪曲线原理

电话销售SWOT分析

企业及个人“短缺元素”

案例分析工业品销售的关键

七.电话销售中的沟通技巧

如何让自己的声音更有魅力

电话销售中沟通者的三种类型

电话销售技巧的几个层次

发问技巧和倾听技术

认同心和快速理解

成为一个产品专家

获取客户电话的几种方法

领悟、把握不同电话中性格的人

有效聆听的准则

突破障碍

八.以客户为中心的电话销售流程

充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）

人性化的开场白和问候语

探询客户的真正需求

电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）

常见的五种拒绝方式及应对技巧

LSCPA异议处理技巧及防范

扩大销售和交叉销售的完美运用

让客户满意中获得新客户的开发

电话结束时目标达成超级技巧

电话跟进和客户感情维护

合力推动目标的实现讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

九.顾问式电话营销

SPIN模型与运用

SPIN与传统销售模式解析

如何建立电话销售中的信任关系

销售对话中隐含商机的挖掘

如何把握销售过程中的购买循环

电话销售对话设计

成功电话销售的条黄金定律

十.进入推销主题的时机及技巧

十一.销售虚实的调查

十二.时机分析

六 、发掘需求的技巧

一.客户的需求层面分析

突破客户的四维需求

看清客户的真实需求

二.客户潜在需求

三.倾听的重要性与选择性

四.化隐藏性需求为明确需求

五.化目前需求为长远需求

六.化个体需求为整体需求

七.运用总结技巧引导解决方案

七、 解决方案提供与认可

一.确认解决方法和计划说明

FFAB话术的制作及运用

介绍解决方法的五个步骤

介绍之前的状况模拟、预习

可能的障碍与商情搜集

二.介绍解决方案

介绍解决方案的五个步骤

产品展示的准备、过程说明

产品展示的注意点

如何准备产品展示的技巧

特性与利益的关联

将产品特性转换成利益

三.现场展示简报技巧演练

四.强化竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析

制定竞争展示方案

确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

五.展示增值利益

确认本企业产品与服务的优势

估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）

用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

展示中的异议与状况处理

八 、客户异议处理

一.获得客户反馈的方法（讨论）

处理客户反馈的过程（讨论）

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

二.获得承诺

何时及怎样获得承诺（讨论）

客户不愿做出承诺的情境处理

跟进的沟通技巧

三.差异化处理与成功缔结技巧实战技巧

面对顾客的禁忌准则

化解顾客拒绝的心态

化解顾客婉拒的心态

化解顾客拖延的心态

化解顾客挑剔的心态

化解顾客找借口的心态

缔结的时机与原则

刘成熙

学历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：台湾

经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。

简要介绍

台湾刘成熙老师为两岸三地著名实战管理培训专家，曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理 (战略及市场，以及人力资源)，18年管理咨询与培训功底和经验，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，使学员产生行动，带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课50家世界五百强企业，120余家中国五百强企业，1500多家中型企业，线上线下累计近百万企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念，获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。

品牌知名度：

中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，台湾讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上。

演讲与授课专题：

企业战略管理与策略规划

战略解码与执行工作坊

年度经营计划制定与执行

企业战略创新与变革

突破习惯领域-打造组织再成长的动力

创新管理与领导变革之道

LTP卓越领导力&情境领导&情商领导力

教练领导力&变革领导力

MTP中高层干部管理技能提升（12大模块）

商务演讲与呈现技巧

部属培育与在职OJT

目标管理与绩效考核

卓越绩效管理实务

高效执行力打造卓越企业

企业内部讲师培训TTT(初中高)

跨部门沟通与协作技巧#管理沟通技巧

非职权影响说服力与冲突管理

问题分析与决策方法&系统思考&决断

BLM战略与执行&战略KPI制定与目标分解

麦肯锡解决问题七步成诗

双赢商务谈判技巧

高效能人士的七个习惯

创新思维&金字塔原理逻辑思维训练

高绩效团队建设#冲突管理

新生代后员工管理技巧#学习型组织创建

绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧

企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧

人才培养与组织建设

非人力资源经理人的人力资源管理

高端客户营销心理学与沟通技巧

高端优质客户服务与投诉技巧

顾问式销售与大客户销售技巧

市场营销策略与销售技巧

无边界管理与群策群力

授课方式

启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享

讲师风格

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合