课程介绍

本为规划贵司，市场营销人员提升大客户营销与销售技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经xxx企业管理咨询有限公司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为XXX有限公司贡献一份力量， 同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程规划的说明：

随着市场经济的发展和中国正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的时代已经到来， 今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。

课程目标

掌握市场营销分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理

掌握大客户营销的技巧和方法

系统的营销技能和实用的营销工具，程序化的营销工作流程和方法。

运用有效的销售技巧提供营销过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；

将营销技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。

掌握客户开拓技巧；掌握营销的方法与技巧

如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴

掌握销售的沟通技巧与人际关系维护

学员对象

营销人员

授课方式

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

课程大纲

第一单元：市场分析与大客户营销技巧

一.大客户营销的特点

二.大客户营销的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

三.客户的购买环境

四.不同客户购买环境下的销售策略

五.大客户的选择与开发

什么是销售漏斗

如何管理好漏斗

如何选择您的理想客户

六.看透大客户的需求

客户的四维需求

客户的真实需求

如何挖掘客户潜在需求

七.市场营销分析技巧

市场环境的本质

区隔目标市场

产品定位

市场细分化和定位

产品计划和市场销售策略实施

行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

竞争对手的战略和目标是什幺？

竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

竞争对手可能采取的行动是什么？

相对于竞争对手，你的优势在何处？

你的公司处于什么样的竞争地位？

思考与讨论

八.营销策划的形成与管理

客户与潜在客户

谁是公司当前的客户

客户为什么购买你的产品或服务讲授法

案例研讨

小组讨论

实务演练

客户是如何做出选择的

谁是你的潜在客户

思考与讨论

营销透视与管理

行业市场情报收集与分析

现有市场竞争分析

竞争对手情报收集与分析

市场情报的判断、说明

市场情报说明中6P的运用

第二单元：大客户营销的核心流程

一.选择客户（Select Customers）

按照特性与喜好，将市场划分成区块

目标对准高价值的顾客

确认投资在最能获利的机会中

增加每位顾客的收入

增加顾客的获利率

二.争取客户（Acquire Customers）

客户开发

顾问式销售

强化产品或服务解决问题方式的特殊性

增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

三.保有客户（Retain Customers）

持续传送基本的价值主张

服务质量保证

提供顶级顾客服务

创造加值效果的伙伴关系

快速响应顾客的需求

创造高忠诚度的顾客

四.发展客户关系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服务。

针对目标顾客的需求发展specific solutions。

顾客关系管理

了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴

客户档案的建立、完善和维护讲授法

案例研讨

小组讨论

实务演练

第三单元：大客户营销开拓技巧

一.销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

二.客户的购买环境

三.不同客户购买环境下的销售策略

四.客户的选择与开发

什么是销售漏斗

如何管理好漏斗

如何选择您的理想客户

五.开发客户的技巧

数量是第一个决胜点

使用多种方法去开发新客户

设定新客户开发的目标，并制定计划

获得见面机会

销售人员的素养与专业形象

接近客户的技巧

直接拜访的技巧

信函开发的技巧

电话开发的技巧

如何与陌生客户保持关系

六.以客户为中心的业务开发流程

充分的准备

人性化的开场白和问候语

探询客户的真正需求

产品陈述技巧

常见的五种拒绝方式及应对技巧

七.准成交机会的确立

八.SPIN模型与运用

SPIN与传统销售模式解析

问题与对话设计

进入推销主题的时机及技巧

九.客户销售心理与行为分析

客户为什么会购买？

了解顾客的两大购买动机是什么？

如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

买卖的核心要素

达成消费的核心

十.销售人员如何了解客户心理？

了解客户采购的考虑因素和决策心理

动机理论

关键按钮

高成交率模式解析讲授法

案例研讨

小组讨论

实务演练

第四单元：大客户营销的方法与技巧

一.看透客户的需求

客户的四维需求

客户的真实需求

如何挖掘客户潜在需求

二.向多级别决策者销售

明确决策者和影响者

找出拦路虎，并向其销售

战术和战略相结合，全方位立体销售

制定向多级别决策者销售的计划访案

三.制定客户拜访计划

讨论决策者关注的优先问题

准备拜访计划

四.获得竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析

制定竞争展示方案

确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

存货、效率、利润）

用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

五.展示增值利益

确认本企业产品与服务的优势

估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润

用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

六.阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

展示增值利益

七.获得承诺

何时及怎样获得承诺（讨论）

客户不愿做出承诺的情境处理

八.客户不愿做出承诺的情境处理

九.案例分析

第五单元：营销中的人际关系与沟通技巧

一.做好与客户沟通前的准备工作

对产品保持足够的热情

充分了解产品信息

掌握介绍自己和产品的艺术

准备好你的销售道具

明确每次销售的目标

二.销售人员人际交往技巧

三.有效应对客户的技巧

巧妙应对客户的不同反应

不要阻止客户说出拒绝理由

应对客户拒绝购买的妙招

分散客户注意力

告诉顾客事实真相

四.与客户保持良好互动

锤炼向客户提问的技巧

向客户展示购买产品的好处

使用精确的数据说服客户

寻找共同话题

五.准确捕捉客户的心思

真诚了解客户的需求

把握客户的折中心理

准确分析客户的决定过程

对症下药地解决客户疑虑

了解客户内心的负面因素

六.培养顾客的信赖感：

如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。

如何满足客户潜意识的需求。

如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。

七.客户的感知模式

不同感知模式的特点

不同知感模式的对应方法

八.客户的个性模式分类与沟通

追求型与逃避型

自我判定型与外界判定型

自我意识型与顾他意识型

配合型与拆散型

刘成熙

学历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：台湾

经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。

简要介绍

台湾刘成熙老师为两岸三地著名实战管理培训专家，曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理 (战略及市场，以及人力资源)，18年管理咨询与培训功底和经验，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，使学员产生行动，带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课50家世界五百强企业，120余家中国五百强企业，1500多家中型企业，线上线下累计近百万企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念，获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。

品牌知名度：

中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，台湾讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上。

演讲与授课专题：

企业战略管理与策略规划

战略解码与执行工作坊

年度经营计划制定与执行

企业战略创新与变革

突破习惯领域-打造组织再成长的动力

创新管理与领导变革之道

LTP卓越领导力&情境领导&情商领导力

教练领导力&变革领导力

MTP中高层干部管理技能提升（12大模块）

商务演讲与呈现技巧

部属培育与在职OJT

目标管理与绩效考核

卓越绩效管理实务

高效执行力打造卓越企业

企业内部讲师培训TTT(初中高)

跨部门沟通与协作技巧#管理沟通技巧

非职权影响说服力与冲突管理

问题分析与决策方法&系统思考&决断

BLM战略与执行&战略KPI制定与目标分解

麦肯锡解决问题七步成诗

双赢商务谈判技巧

高效能人士的七个习惯

创新思维&金字塔原理逻辑思维训练

高绩效团队建设#冲突管理

新生代后员工管理技巧#学习型组织创建

绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧

企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧

人才培养与组织建设

非人力资源经理人的人力资源管理

高端客户营销心理学与沟通技巧

高端优质客户服务与投诉技巧

顾问式销售与大客户销售技巧

市场营销策略与销售技巧

无边界管理与群策群力

授课方式

启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享

讲师风格

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合